吳長根

里昂證券中國區主席兼亞洲區副主席

他教會了華爾街頂級投行摩根士丹利如何在中國贏得信任

作為中國最早的投資銀行家，里昂證券中國區主席兼亞洲區副主席吳長根幾乎經歷了這個行業從誕生到欣欣向榮的每一個階段。其服務的三家投行：中銀國際、摩根士丹利和里昂證券也恰好從不同側面印證了中國證券行業的開放腳步。其中，吳長根在摩根士丹利的十年正是整個金融行業開放力度最大的十年，而最初作為問題解決者來到摩根士丹利的他正是在此時遇到了職業生涯中最大的挑戰。盡管此后的歷程充滿困難，但事實證明，人脈、耐心、經驗和眼光始終是投資銀行家們成功的關鍵。

在投資銀行，價值這個詞很流行，可是很多人往往會錯失自身的價值。十年前，我是中銀國際第一任CEO，從來沒想過離開中國銀行，那時候一個在倫敦的朋友就問我有沒有想過自己在市場上的價值。我覺得很有道理，于是在1997年底辭職，轉身去了摩根士丹利，剛開始擔任董事總經理兼中國區投資銀行部門主管，負責拓展摩根士丹利在中國市場的投行業務。到去年9月17日，我在摩根士丹利正好做滿十年，完整的職業生涯做完了，我就考慮要退下來了，于是來到里昂證券。

1998年我加入摩根士丹利的時候，它在中國的業務近乎于零，處在最困難、最低谷的時候。因為在1997年亞洲金融危機之前，摩根士丹利的一個全球投資策略師巴頓·畢格斯(Barton Biggs)發了一個報告，建議投資者把所有中國股票、香港股票拋空。

那時恰逢當時的中國電信，也就是現在的中國移動在準備海外上市，因此中國政府對于巴頓的這個報告很不高興。中金公司是摩根士丹利與建行合資的公司，但中國電信香港上市的單子交給高盛做了，這對摩根士丹利是非常大的打擊，像是人家在臉上打了一個響亮的耳光。

在那以后，摩根士丹利基本上在國內沒有客戶了，政府部門也不愿意見他們的人，情況極其困難。當時在紐約的總裁麥晉桁對此很震驚，所以他一定要找個懂中國的中國人。

之前，摩根士丹利只有一個小的中國團隊，汪潮涌是北京代表處的首代，一個美國人兼這個團隊的領導，美國人對中國的情況不了解，不知道應該怎么辦。于是，摩根士丹利從倫敦調派了一個亞太區CEO過來，在倫敦的時候我們就認識，他找到我，希望我加入。這在當時對我是巨大的挑戰，很多朋友都勸我說：“這是一個火坑。”但我覺得這正好是我的一個機會，因為它已經壞到不能再壞了，我去了只能越來越好。

后來，經過摩根士丹利倫敦最高層、紐約總部最高層的幾輪面試，包括麥晉桁也親自面試了我，于是我就去做了摩根中國區的總裁。

我加入摩根士丹利的第一件事就是要修補關系，當時的那件事情讓在建行擔任行長的王岐山很不高興。好在我和王岐山個人比較熟，后來王岐山離開建行，離開中金董事長的位置，由周小川接替，而我跟周小川也是比較熟。因為在中銀國際的時候，他是籌備領導小組組長，我是副組長兼籌備工作小組組長，有這么一層關系在，所以和中金公司的關系彌補起來容易一些了。

除此以外，1998年我們花了100多萬美元和現在的國資委的前身——主要是經貿委，合作了一個項目，邀請了50多家國內大中型國有企業領導到紐約去考察和培訓，請了很多專家給他們講課。用這種方法彌補了當時他們對摩根士丹利的印象。

我加入以后做出的另一個決定，就是讓巴頓不要再來中國。雖然后來他還是來過一次，在釣魚臺作演講，但是在原則上中國的研究報告都不讓他操作，轉而推薦史蒂芬·羅奇。羅奇是我們的全球首席經濟學家，我帶著他到處去拜訪，打通所有的關系，然后把他推到了首席策略師的位置，是從宏觀經濟的角度來提建議。我不想評論羅奇報告的深度和質量，但是一個明星就這樣誕生了。羅奇寫報告，會想到不要把關系搞壞。

到現在，我都不知道是否完全彌補了摩根士丹利和政府的關系，可能還是會有后遺癥，但修補確實花了很長時間，也做了很多工作。

經過這些努力，1999年，摩根士丹利終于拿到了中石化和聯通上市的單子，用了一年多的時間，后來因為有了樣板，路就比較順了。這兩個項目都是在高科技泡沫破裂之前的，市場整體說還可以，之前中海油海外上市沒有成功，中石油上市了，但降低了發行規模，中石化一次就成功。

此外，我來了以后開始重組摩根士丹利的中國團隊。包括現在雷曼的中國區主席楊志忠，摩根士丹利的中國區CEO孫瑋，花旗中國投資銀行部的趙競，貝恩資本的合伙人竺稼等這些當年核心團隊的出色人才都是我找來的。

我可以驕傲地說一句，在這十年里，摩根士丹利在中國的品牌做起來了，我在摩根士丹利的個人收獲非常大，同時對自己的職業生涯發展也很滿意。到目前為止，摩根士丹利在中國的業務收入約達到10億美元。

我在中國投行業界內做的時間相對很長，經歷了行業的沉浮，在一個公司做得最久的可能是我，個案做得最多的也可能是我。我的經驗中最重要的一點就是作為一個成功的銀行家一定要對市場形勢有精準的判斷力，這種判斷是靠不斷積累的知識和經驗，銀行家要知道什么時候該做什么事，該投入什么資源，最忌諱“黑洞”，而經驗可以給出最準確的判斷。

在摩根士丹利這些年，我對中國市場經濟變化的每一波都看得比較清楚，沒有遺漏到什么。2005年摩根士丹利一共做了8個IPO，其中有7個是民營企業，其實我在2002年的時候就把注意力轉移到民營企業上了，預見到民營企業的上市熱潮。判斷市場什么時候會有什么機會，對成功的銀行家來說很重要。

第二要持之以恒，專注做事。要么不做這件事，要么就做到底，這跟運動員打球一樣，不能分心。

第三靠組織領導能力，要學會調動內部好的資源。所有的公司在內部都有非常好的資源，摩根士丹利有全球資源，要能夠將之調動用于自己，用于你的判斷和你專注的事情上，才能得到客戶滿意的反饋。