虛懷若谷

衣著光鮮、言語(yǔ)謹(jǐn)慎、終日出入高級(jí)酒店和餐廳，且略帶神秘……在大多人的腦海中，服務(wù)于頂級(jí)富翁們的私人銀行家便是這樣一副印象，不過(guò)，在瑞士銀行(UBS)集團(tuán)私人銀行部門(mén)首席執(zhí)行長(zhǎng)韋華利(Raoul weil)的身上，你絲毫看不到這種舉止。外表溫和，語(yǔ)速不緊不慢的他更像一位導(dǎo)師——善于將復(fù)雜的問(wèn)題轉(zhuǎn)換成易于理解的言語(yǔ)，實(shí)際上，在他的手中不但管理著全球最知名的私人銀行團(tuán)隊(duì)，而且掌管著萬(wàn)億美元以上的資產(chǎn)。

然而，在過(guò)去一年中，韋華利的日子并不好過(guò)，次貸風(fēng)波使瑞銀集團(tuán)受損嚴(yán)重，股東們要求將瑞士很行的投資銀行與私人客戶(hù)銀行分離，并考慮出售其投資銀行，這種情況下韋華利仍保持著固有的工作節(jié)奏和戰(zhàn)略方向，他在困境中的應(yīng)對(duì)經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌驗(yàn)槟切┯蓄?lèi)似經(jīng)歷的公司領(lǐng)導(dǎo)者以啟發(fā)。

交流是私人銀行家們的基本工作之一，保持策略的穩(wěn)定性至關(guān)重要。

我的生活和其他高管理者的生活沒(méi)有什么太大不同。商業(yè)報(bào)刊伴隨著早餐，開(kāi)始一天的工作。一般來(lái)說(shuō)，我每天12個(gè)小時(shí)的工作會(huì)在七點(diǎn)半開(kāi)始。而每年，我將有半年的時(shí)間在出差，這讓我習(xí)慣了在飛機(jī)上睡覺(jué)。

實(shí)際上，我的時(shí)間很重要的一部分在交流。我們力爭(zhēng)讓公司的戰(zhàn)略模式在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)保持一致，這種堅(jiān)持和恪守對(duì)我來(lái)說(shuō)很重要。

要想讓客戶(hù)接受建議，自己首先必須做個(gè)良好的聆聽(tīng)者。

首先，需要找到與客戶(hù)緊密相連的問(wèn)題是什么。比如，他是否面臨著換崗接班、公司上市之類(lèi)的問(wèn)題。所以，很重要的是傾聽(tīng)，了解客戶(hù)的情況，需要什么服務(wù)，只有充分理解他們面臨的問(wèn)題，才能告訴他們?nèi)疸y有什么樣的產(chǎn)品。對(duì)于每個(gè)不同客戶(hù)，都有各種適合他們的業(yè)務(wù)，我們需要經(jīng)過(guò)聆聽(tīng)和分析，找到最與之匹配的產(chǎn)品。不太正確的方法就是_上來(lái)就推銷(xiāo)、宣傳。

面對(duì)一個(gè)完全陌生的客戶(hù)，最合適的敲門(mén)磚是做足功課，了解其背景。

對(duì)新客戶(hù)，一般來(lái)說(shuō)，我們需要先了解其家族在創(chuàng)業(yè)投資方面的歷史，他是否有些其他的投資經(jīng)驗(yàn)。然后，就要弄清現(xiàn)在他公司或者企業(yè)的狀況，比如業(yè)務(wù)上面臨哪些問(wèn)題，是否面臨換崗接班，并且是否已經(jīng)有后備人選，還有公司或者企業(yè)正在處于什么樣的生命周期上，有什么發(fā)展計(jì)劃，或者有沒(méi)有上市計(jì)劃。

作為私人銀行部門(mén)的最高主管，韋華利經(jīng)常會(huì)遇到很多對(duì)瑞銀的服務(wù)不滿(mǎn)意的客戶(hù)，挽回這一不利情形的秘訣是什么?

我不會(huì)長(zhǎng)時(shí)間在一個(gè)地區(qū)，因此，在與客戶(hù)會(huì)面之前我會(huì)先了解客戶(hù)的背景情況。同樣的，客戶(hù)也會(huì)了解我的背景情況。實(shí)際上，很少有普通客戶(hù)是由我來(lái)負(fù)責(zé)接洽，我遇到的都是有點(diǎn)極端的，也就是客戶(hù)的情況特別好或者特別不好，否則不會(huì)讓我來(lái)接手。

最具挑戰(zhàn)性的客戶(hù)，就是那些對(duì)彼此之間的生意關(guān)系、對(duì)我們的投資不滿(mǎn)意的客戶(hù)。猶如接觸新客戶(hù)一樣，首先需要知道這些不太滿(mǎn)意的客戶(hù)為什么做這樣的投資。第二，要參考他的資產(chǎn)配置情況，要搞清楚現(xiàn)在投資回報(bào)不好，是否是暫時(shí)的，如果等待或者調(diào)整一段時(shí)間，是否有可能好轉(zhuǎn)。

對(duì)于這種情況，我們應(yīng)該以一個(gè)比較開(kāi)放的態(tài)度，和客戶(hù)一起分析為什么投資回報(bào)會(huì)下降，會(huì)對(duì)他的事業(yè)造成什么樣的影響。如果客戶(hù)仍不太理解為什么這樣的市場(chǎng)變動(dòng)還會(huì)繼續(xù)，那么我們還會(huì)重新來(lái)分析當(dāng)初是什么讓他作出這樣的決定，這個(gè)投資和他的投資總額是否相匹配。

重點(diǎn)是，我們總會(huì)站在他們的立場(chǎng)上，設(shè)法使他們的利益最大化。因此，我們的客戶(hù)中，很多都是家族里世代都與我們有生意合作關(guān)系。和我們一起的客戶(hù)中，平均都已經(jīng)合作了20－30年的時(shí)間。

盡管瑞銀集團(tuán)深陷次貸危機(jī)的困擾，但韋華利認(rèn)為這并非是最令人恐懼的時(shí)刻。

1997年前的亞洲金融危機(jī)是我職業(yè)生涯中最困難的時(shí)期，當(dāng)時(shí)情況下，最令我恐慌的是貨幣的迅速貶值。多年來(lái)，有些地區(qū)和國(guó)家的貨幣一直很穩(wěn)定，但瞬間便江河日下。另外股市暴跌，房地產(chǎn)市場(chǎng)也迅速下跌，有些一下跌了50％。我們覺(jué)得已經(jīng)達(dá)到了相當(dāng)令人恐慌的情況。

最糟糕的是亞洲經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)真實(shí)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生了強(qiáng)有力的影響。有些地方GDP連續(xù)下滑，泰國(guó)、印度尼西亞的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值連續(xù)三年下降。當(dāng)時(shí)美國(guó)的經(jīng)濟(jì)，也進(jìn)入了_一種程度比較低的蕭條衰退期。

但我是一個(gè)有著25年資歷的銀行家，我在職業(yè)生涯中看到多場(chǎng)金融危機(jī)，不斷出現(xiàn)和消失。比如1987年股市的崩盤(pán)，1994年墨西哥在拉丁美洲出現(xiàn)的危機(jī)，以及1994年瑞士房地產(chǎn)的大危機(jī)，這次又出現(xiàn)了美國(guó)的次貸危機(jī)。事實(shí)上，危機(jī)帶給我們的不僅是“弊”還有“利”，關(guān)鍵是看處在危機(jī)中的人能否把握住機(jī)會(huì)。

亞洲金融危機(jī)給我的教訓(xùn)就是，危機(jī)出現(xiàn)后，要將危機(jī)可能會(huì)帶來(lái)的機(jī)會(huì)看透，特別是在現(xiàn)在這樣一個(gè)“令人困惑”的時(shí)代。當(dāng)時(shí)，瑞銀的戰(zhàn)略是和經(jīng)濟(jì)周期進(jìn)行反向投資，市場(chǎng)對(duì)我們來(lái)說(shuō)，形成了，一個(gè)很好的投資機(jī)會(huì)。在此期間，瑞銀在亞太地區(qū)不斷地進(jìn)行投資和良性收購(gòu)，還在臺(tái)灣開(kāi)辟了新的投資業(yè)務(wù)。最終將不利的情況轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)有利的投資機(jī)會(huì)。

這樣的例子有過(guò)很多，對(duì)于一些成熟市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，一旦發(fā)生危機(jī)，很多人會(huì)損失很慘重，但是三年或者五年過(guò)去之后，抓住機(jī)會(huì)的人會(huì)變得比任何人都富裕。