激勵(lì)錯(cuò)了，還是制度錯(cuò)了？

這個(gè)案例里的阮巍應(yīng)該算的上是一個(gè)不錯(cuò)的銷售人員：直到他離職前，都始終在努力工作、追求進(jìn)步，并從一名普通的客戶代表成長為一級(jí)經(jīng)理——不管怎么看，他似乎都不應(yīng)該在這個(gè)時(shí)候選擇辭職這條路。

很明顯，阮巍的離職是因?yàn)榧?lì)制度出了問題，或者說，是阮巍理解中的激勵(lì)制度出了問題。但是，激勵(lì)制度出了什么問題呢?是激勵(lì)錯(cuò)了，還是制度錯(cuò)了?

如果是激勵(lì)錯(cuò)了，那么說明問題可能出在激勵(lì)資源不到位、激勵(lì)點(diǎn)不準(zhǔn)確、激勵(lì)手段不豐富等方面；而如果是制度錯(cuò)了，則代表績效管理的公平性、科學(xué)性等存在不足。在筆者看來，發(fā)生在A公司的這樁“離職門”事件，表面上看是因?yàn)槿钗?duì)公司制度中過于保護(hù)先進(jìn)入者的利益不滿，但實(shí)際上，在更大程度上是因?yàn)榧?lì)不到位的問題。原因如下：

1、A公司的制度本身并無疏漏：任何員工與本層級(jí)同事適用同樣的激勵(lì)制度，其晉升完全取決于銷售業(yè)績；團(tuán)隊(duì)內(nèi)部配套了知識(shí)共享機(jī)制；對(duì)高層級(jí)員工則在制度上督促其完成自身銷售的同時(shí)必須關(guān)注到下屬的成長，以實(shí)現(xiàn)銷售績效與人員提升的協(xié)調(diào)發(fā)展，對(duì)于一個(gè)強(qiáng)調(diào)業(yè)績、快速發(fā)展的企業(yè)來說，這樣的制度無可厚非。

2、A公司的激勵(lì)方案存在不足：A公司的激勵(lì)方案最大的不足在于，忽略了員工“不患寡而患不均”的心理，文中阮巍最大的不滿即來源于此，他離職的最大原因是對(duì)衛(wèi)玉萍的抱怨不斷膨脹，甚至超越了制度對(duì)其自身發(fā)展的牽引，而并非制度本身限制了他的發(fā)展。換言之，激勵(lì)方案中對(duì)員工心理存在一定程度上的忽視，激勵(lì)資源未能直接、最大化分配到員工，而是捆綁分配給多個(gè)個(gè)體(本案例中即是捆綁分配給了衛(wèi)玉萍和阮巍)，這容易使員工、特別是績優(yōu)員工對(duì)激勵(lì)制度的公正性和公平性產(chǎn)生質(zhì)疑，進(jìn)而產(chǎn)生情緒反抗和行動(dòng)對(duì)抗。

筆者建議的銷售人員績效考核優(yōu)化方案如下：

1、調(diào)整績效考核方案中的個(gè)人業(yè)績與團(tuán)隊(duì)業(yè)績得分權(quán)重：第一，在保持現(xiàn)行整體架構(gòu)的情況下，適度減少高層級(jí)員工分享低層級(jí)業(yè)績的比例，并把這部分利益作為激勵(lì)資源配置給直接創(chuàng)造這部分價(jià)值的員工；第二，任何級(jí)別員工，必須貢獻(xiàn)一定額度的直接銷售收入；

2、調(diào)整高級(jí)別員工的利益分享比例：員工應(yīng)隨其級(jí)別晉升，分享更少比例的下屬團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績貢獻(xiàn)，以督促其將更多精力分配在指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)步而非個(gè)人銷售上，進(jìn)而促進(jìn)整體銷售績效的提升；

3、改現(xiàn)行遞級(jí)晉升為等級(jí)晉升：簡言之，現(xiàn)行激勵(lì)制度下，后進(jìn)入者不可能超越先進(jìn)入者，這會(huì)在較大程度上妨礙了后進(jìn)入的優(yōu)秀員工的積極性和穩(wěn)定性，因此應(yīng)在制度上保障后進(jìn)入者可以和其上司獲得等級(jí)的機(jī)會(huì)。具體做法可以是：第一，設(shè)該下級(jí)員工及其團(tuán)隊(duì)業(yè)績?yōu)镽1，去除該下級(jí)員工及其團(tuán)隊(duì)業(yè)績后的上級(jí)員工及其團(tuán)隊(duì)業(yè)績?yōu)镽2，如果R1＞R2且滿足其他附屬條件(如團(tuán)隊(duì)中至少有兩名一級(jí)經(jīng)理)，則該下級(jí)員工可脫離原屬上級(jí)，而與其等級(jí)；

4、整體側(cè)重在調(diào)整激勵(lì)方案而非管理制度，以最大程度降低制度變革可能導(dǎo)致的組織、人員變動(dòng)，并將對(duì)員工的正向牽引作為主流。

激勵(lì)資源未能直接，最大化分配到員工，而是捆綁分配給多個(gè)個(gè)體，這容易使員工、特別是績優(yōu)員工對(duì)激勵(lì)制度的公正性和公平性產(chǎn)生質(zhì)疑，進(jìn)而產(chǎn)生情緒反抗和行動(dòng)對(duì)抗。