中小企業融資之道

都說中小企業融資困難，究竟難在哪里？問題其實很好回答：第一，沒有固定資產；第二，沒有良好的信用記錄；第三，很難提供真實的財務報表。

深圳一家為國外知名產品貼牌生產環保包裝袋的企業卻經營有道，很方便地獲得了融資。他們并沒有太多的固定資產，也不可能通過固定資產抵押的方式獲得貸款。但在開展外貿業務時，他們得到了花旗銀行的融資幫助?；ㄆ煦y行之所以為這家企業提供融資，原因是這家企業的老板手中握著國外知名廠商的訂單。

花旗銀行是在國內率先開發中小企業融資市場的外資銀行。在國內多數銀行還在以固定資產抵押、擔保公司擔保等方式經營中小企業貸款業務時，花旗銀行已經開發出了更加靈活的融資產品。那么，一家中小企業應如何從銀行得到融資？花旗銀行中國商業銀行部市場總監許昌青將為您作答。

許昌青 花旗中國商業銀行部市場總監許昌青在金融行業領域擁有豐富的經驗，在中小企業的發展創新方面擁有頗為深入的研究。

加入花旗銀行前，許昌青在美國通用電氣財務公司(GE Capital) 從業多年，主管貿易融資，有豐富的銀行與資產管理經驗。

對話雙方：花旗中國商業銀行部 市場總監 許昌青

《電子商務世界》記者李晨

服務對象：年銷售額5000萬元

《電子商務世界》：作為一家外資銀行，給人們的感覺一般是比較陌生和神秘的。對于一家中小企業來說，如果他想通過花旗銀行融資，必須先做好哪些工作？

許昌青：企業必須有完善的財務制度和報表記錄。目前內地的許多中小企業由于在成立初期，老板白手起家，并沒有意識到建立完善財務制度的重要性，企業自身的財務狀況僅有簡單而不完全的記錄，這給今后企業進一步融資帶來了較大的隱患。銀行無法了解企業的真實財務狀況，即便這家企業實際的經營情況非常出色，也很難給予以其本身能力可以獲得的融資支持。因此，中小企業應逐步完善自身的財務制度，詳細、準確以及透明的財務報表會讓企業在融資道路上獲得更多的機會。另外他還要善于利用現有資產?，F有的資產情況是企業自身實力的重要體現，在傳統觀念上，銀行最為看重機器、廠房和土地等固定資產，企業也將自身融資的砝碼押在固定資產上，但實際上，合理利用企業擁有的流動資產，如應收賬款、投資產品、現金等，也可以從銀行獲得更多的資金支持。目前花旗銀行提供了流動資金貸款業務，如貿易背景項下的融資貸款，能讓企業全盤激活自身資產，進行生產擴張。

《電子商務世界》：中小企業貸款難是一個世界性的難題，花旗銀行于2004年成立了專門面向中小企業的商業銀行部，但首先來說，中國的中小企業其實很難定義，從資產額或者員工數量，甚或是銷售額等都有不同的劃分?；ㄆ煦y行所服務的中小企業對象主要是哪個群體？

許昌青：從宏觀上講，為了便于經濟統計與分析，目前國家有統一制定的指標，側重于按企業規模資、產狀況來劃分。但由于所處不同區域、不同行業，以及企業發展所處的不同階段，企業規模和資產狀況都存在較大差異。花旗銀行商業銀行部將中小企業服務對象定義為：根據國家有關標準，年銷售額在5000萬元以上的非國有法人經濟體，并結合行業特點及實際情況，具有一定的市場競爭力的中小企業。

控制中小企業的放貸風險

《電子商務世界》：中小企業貸款難的重要原因之一是其信用度較低，風險難以控制，并且貸款的效率過低。尤其是對于控制中小企業融資之后的還貸風險方面，很多國內銀行都沒有太好的辦法，而像花旗銀行這樣的外資銀行在這方面做得很好。我曾經與一家國內銀行業人士聊起外資銀行，他說：“外資銀行的風險控制經驗和產品設計能力都是我們要學習的?！痹陲L險控制方面，花旗銀行有哪些措施，以及有什么樣的風險控制體系？

許昌青：我們有嚴格的客戶篩選標準。對于存款客戶，我們會對企業的基本情況進行調查，要求企業符合合法經營，存款資金來源和使用也要符合國家的法律法規要求；對于有貸款需求的客戶，我們將會對企業進行嚴格的信用審核，基本上要符合這些標準：成長型企業、歷史信用記錄良好、企業經營狀況良好、資金使用用途明確以及財務管理透明清晰。

在風險防范方面，我們設立了風險控制部門，從額度審批、放貸執行、還款回收和壞賬處理，都有專人根據花旗中國的信貸政策和商業銀行部門本身的信貸政策進行管理控制。花旗銀行通過標準化信貸審批框架對客戶進行信用評級，相應的信用等級將會被關聯到貸款額度和擔保條件的決定標準中去，同時根據企業的信用等級和銷售規模，決定其最高貸款上限、可以使用的貸款產品以及每項產品所需的最低擔保額等。

在給客戶提供貸款時，花旗銀行也非常重視對客戶貸款用途的審核和監控，幫助客戶合理投資，避免高風險的資金濫用或盲目投入。同時，我們也設立預警小組，通過行之有效的預警體系找出可能有問題的客戶，給予提前風險警示。

我們設立的預警小組，可以通過一般診斷、預警征兆、壓力測試、觀察名單等方式找出有問題的客戶。這是一個系統處理的過程，往往需要從客戶的年報和相關文件入手，結合實地調查、市場變化以及量化的測試工作，將大量分散的信息進行有效結合與分析，才能夠盡早發現潛在風險，并提前做好預警策略。

獨到的金融產品

《電子商務世界》：中小企業貸款難的癥結已經被業內人士多次討論，花旗銀行特別提出了針對符合資質的客戶提供“取消固定資產抵押”的方式，這其實是國內眾多企業一直在探討的。比如深圳發展銀行就一直在主推“供應鏈融資”，并且取得了一定的成績。

許昌青：我們改變了傳統上必須以固定資產抵押來換取中長短期貸款的操作模式，盡量使放貸模式更加靈活多樣。同時提供貿易項下的融資貸款，讓企業激活自身的資產，全心投入生產擴張。針對目前中小企業融資難的困境，我們不斷推出符合中小企業需要的金融產品與解決方案。

《電子商務世界》：這些金融產品與解決方案對中小企業的幫助具體體現在哪里？

許昌青：“商業承兌匯票貼現”可以緩解小企業人民幣融資費用高的難題，加快資金周轉，減少流動資金需求。此外，我們還幫助客戶了解市場行情，規避匯率、利率風險，透過避險理財產品，提高資金盈利性。

花旗銀行擁有的資金劃轉體系，可確保國內資金劃轉在2～48個小時內實現。對于跨國劃轉，憑借遍布全球102個國家的超過4500家分支機構，以及強大的網絡支持和國際清算系統，我們可以幫助企業迅速有效地實現國際間資金劃轉。

針對中小型企業所面臨的融資難問題，花旗銀行推出了RDDP人民幣票據貼現服務。中小企業通過出售應收賬款或應付賬款項下的人民幣銀行或者商業承兌匯票，及時變現應收賬款，加快資金周轉，減少流動資金需求及成本，或延長實際應付賬款期限，其間無需繁雜的文件和流程。

除此以外，針對許多出口型企業的融資需要，我們開發了關于信用證項下的貿易融資新產品，目的就是要幫助這些企業簡化融資手續，加速資金周轉。對于廣大發展中的中小企業，花旗銀行不單單依據財務報表來確定授信的額度，而是更注重企業的實際貿易背景，提出階梯式額度的理念，根據企業真實貿易增長的需要以及合作中互相了解的加深，逐步提高對企業的授信額度。

《電子商務世界》：2007年年中，花旗銀行在杭州成立分行，從目前來看，花旗銀行也緊緊圍繞著國內經濟較發達的區域建立分支機構。這些區域的企業活躍度最高，對外資銀行的認同度也非常高。我曾經采訪過深圳的一家以出口環保包裝袋為主的企業，是你們的用戶，貴行提供的外貿融資產品很適合他們的需求?；ㄆ煦y行在國內的業務分布情況如何？

許昌青：感謝這位客戶信賴我們。在國內，花旗銀行對于中小企業市場的拓展予以了高度的重視，并積極在中國市場進行拓展，2008年年初，花旗銀行大連分行正式成立，預計還將在華中、華北、環渤海灣等地區增開更多的分行網點，擴大業務區域。我們目前主要覆蓋區域包括以珠江三角洲和長江三角洲為主的華南和華東區域；在珠三角和長三角區域，花旗的業務已經具備了一定的規模，在中小企業中也擁有了比較廣泛的知名度。為了服務渤海灣地區的中小企業，花旗銀行已成立天津業務團隊，并于2007年下半年成立了北京業務團隊，同時，大連分行開業之后我們的中小企業業務也會同時開展，一支專業的服務團隊正在籌建之中。在不久的將來，花旗銀行的主要業務將覆蓋整個華北地區；對于西部，花旗銀行也在積極的研究和探索當中。這些地區的中小企業發展迅速，且頗具規模。在發展年限、規模實力、發展前景以及業務開展方面都比較出色。

服務重點：制造業

《電子商務世界》：這些區域的制造業相當發達，相信花旗銀行也比較看重制造業的客戶。另外，花旗銀行擁有遍布世界的銀行網絡，在貿易，尤其是外貿業務方面也應該有一些想法。

許昌青：近年來，花旗銀行在制造行業投入的力量比較大，主要原因在于制造型企業往往以實業為主，他們的發展、提升均建立在實際的生產、運營和銷售過程之上。他們有實際的資金需求，特別是用于生產和交易的流動資金需求，企業形態較為成熟，資金使用也較為容易監控，有利于銀行控制風險。

針對中小企業的外貿業務，我們也有一些比較優勢的服務項目。在中國，我們憑借在全球范圍內豐富的國際貿易經驗，為進出口商以及國內貿易者提供貿易服務。花旗擁有很好的電子銀行系統，能夠為客戶提供交易優化和資金流管理的平臺。與此同時，電子銀行系統也為客戶進入新的市場提供有力支持，幫助他們保持競爭力并實現風險最小化。我們擁有發展成熟的客戶基礎，能夠幫助價值鏈和供應鏈中的各方更加簡便快捷地建立聯系。針對成長型企業，我們的業務分析模型能促使其大大縮短信用決策周期。另外，針對外貿型企業可能會有的一些外匯遠期、即期交易，花旗能夠基于30多種貨幣為企業提供多樣化的產品，從普通利率掉期到復雜信貸衍生產品，包括最近推出的人民幣相關匯率和利率產品，都可以幫助企業管理交易風險及利率波動等變數，同時還有高回報的保本存款選擇，讓企業能夠有機會獲得風險回報。

百年花旗銀行

1812年7月16日，華盛頓政府的第一任財政總監（Commissioner of the U.S. Treasury）塞繆爾#12539;奧斯古德（Samuel Osgood）上校與紐約的一些商人合伙創辦了紐約城市銀行（City Bank of New York）——今日花旗集團的前身。花旗銀行是在中國開辦業務的第一家美國銀行。1902年5月15日，花旗銀行的前身之一“國際銀行公司”（International Banking Corporation）在上海開設分行，這也是花旗銀行在亞洲的第一家機構。1995年，在離開45年后，花旗銀行重新在中國內地辦理常規業務。