航模借網“出海”

從國內到國外，小小航模的“出?！睔v程并非一帆風順

2007年10月，美國紐約，一家公司靜悄悄地開張了。在這個世界500強企業扎堆的地方，新開張了一家企業顯然不是什么新鮮事，但是對遠在廣州的鄺景成而言，這家公司的開業卻標志著他事業的新起點。

市場策略各不同

通常印象中，能在國外設立辦事機構的企業通常“非富即貴”，而鄺景成經營的廣州天域模型有限公司不過是一個銷售航模玩具不到5年的小企業。在他看來，走出這一步并非是想做什么噱頭，而是“實實在在的生意需要”。

他口中的生意就是專業電動模型，這種專業性從天域模型玩具商城網站的產品分類中就可見一斑：按產品類型可分為固定翼、直升機、車模、動力系統、遙控、舵機以及專類配件等8類，每個類別下面又按照品類不同分為若干小類，僅固定翼下面就有競賽機、電動飛機、練習機、3D機以及汽油機等數個品類。專業級的產品和動輒過千的標價，注定天域模型目前主要的消費者仍然是“小眾群體”，而且集中在國外。

“國內的專業玩家比較少，所以我們在2004年8月成立之初就主要是通過網絡向國外的買家銷售這些航模，到目前為止已經有3個年頭了。”鄺景成說。這個當年從少年宮興趣班中接觸到航模的少年如今已是天域模型有限公司的總經理。3年多的經營，讓他對市場有了全面的了解，在美國設立辦事處這件事在外人看來似乎有些莽撞，但他對自己的判斷充滿自信。

“我們現在主要向兩個市場出口，一個是美國，另一個是歐洲，其中特別是法國和西班牙?！彼f，“因為一直以來是通過網絡出售產品，時間長了就發現在法國，這類電動模型玩具的關稅很高，當地玩具店的售價比我們的同類產品要高出25%左右，采用個人包裹的方式投遞到法國，不僅不會增加額外稅額，甚至加上郵費價格也相對便宜，因此當地的消費者很樂意在網上購買。但是同樣的產品在美國，基本不收關稅。在這種情況下，為了能夠降低航空運費，所以我們現在開始嘗試通過海運將產品整箱運到美國，這樣在網上訂購的客戶不僅能在很快的時間內拿到貨品，而且能夠在當地解決部分產品的售后維修業務，因此在當地設立相應的機構順理成章。在價格競爭敏感的市場，做好服務是成功的第一步?！?/p>

針對不同市場的特點，采取不同的經營策略，鄺錦成邁出國門的這一步顯然并不盲目。

由興趣延伸的生意

頭腦靈活、行動力強是鄺錦成對自己的評價。按他的話說，這些特質的形成也與航模有關，因為航模屬于益智類玩具，同時還能鍛煉動手能力。在華南理工大學電子商務專業學習期間，他也沒有放棄對航模領域的關注，早在2001年就辦起了曾經在業界小有盛譽的“廣州模型網”?！耙驗槭菍W電子商務專業，在有自己的網站之前，我就經?；燠E于一個名為‘我愛阿西’的模型論壇上，所以做網站對我而言是小事一樁，既然做了，為何不做自己喜歡的？”

廣州模型網成了廣東地區最早的專業航模網站之一，從2001年到2003年間，鄺錦成像一個專職網編一樣，到處搜羅各種與航模相關的新聞、圖片上傳到網站上，甚至采訪當地的模型制造商、發燒友等。不知不覺間，廣州模型網在廣東地區漸漸做出了名聲。在討論區，不少發燒友在交流之余不過癮，還不時詢問在什么地方能夠買到那些專業模型。經常和廠商接觸的鄺景成就成了最常被詢問的對象?！澳菚r確實也賣給過網友模型，只是當時純屬幫忙性質，并沒有想以此盈利，都是原價賣給他們的。”鄺錦成說。

2002年畢業后，鄺景成并沒有專職做廣州模型網，而是選擇了一份和電腦售后服務有關的工作。而這段看似愜意的“兩不誤”生活如今他回頭看時，卻成為了一段懊悔的記憶。

“當時也怪自己沒有下定決心，否則的話，如今在國內的發展會更容易?！彼f。原來和廣州模型網同期出現的“我愛模型”等網站因為專注經營，在短短幾年內已經成為國內航模界最受追捧的網站。

就在他有些許遺憾時，一個在網上認識的老朋友向他提出了合伙經營的方案，讓他重新燃起激情?！拔覀儍扇艘粋€有想法、一個善于溝通和執行，兩人分工明確，一個負責日常經營，另一個負責全面規劃并兼職外聯。那時開始，我有了要全心做模型經營的想法?！?/p>

2004年底，剛成立不久的天域模型得到了一個很好的機會。當時臺灣省亞拖公司新推出當時全世界惟一一款能執行3D特技飛行的電動飛機。鄺景成在廣州模型網時已經結識了該飛機的生產商，因此在很長一段時間內，天域模型成為了該款機型在國內的總代理。“當時第一批訂貨就有30多架，每架飛機的單價都高達3000元人民幣左右?！庇捎谑墙酹毤掖恚嵌螘r間，天域模型在航模發燒友當中逐漸樹立了品牌。

“這個產品現在消費者還比較‘小眾’，而且價格高，所以國內消費者不多，因為我們一開始就是在網上經營，因此反而是港澳臺以及國外的客戶是主流，他們消費能力強，國內賣500元一架的飛機，賣給美國消費者能賣到2000元，即使我承擔運費，利潤空間還是很大。因此，著力去完善網絡經營的平臺以及相關的流通服務成為經營工作的一個重點?！编椌俺烧f。

完善、完善再完善

鄺景成的強項是了解航模市場，但生產卻從未涉及過。要做經營，貨源是一個關鍵。眼見規模擴大，從2005年開始，能穩定供貨，最好還能夠有生產技術的廠商是他期望的另一個合作伙伴。奧爾福模型制造公司在這時成為了天域模型的合作伙伴。這家企業的經營者也是廣州模型網的資深用戶，雙方合作之后還發出了近10款新機型，僅發動機都有3、4款。2007年10月，天域在香港注冊了自己的商標“peakmodel”。

完善了產品，鄺錦成的下一步就是開拓市場。作為一個電子商務專業的畢業生，鄺景成比大多數國人更早了解到eBay、亞馬遜等，他甚至在1999年就已經成為當時的C2C交易平臺易趣的注冊用戶，因此自然想到要將模型放到國外客戶流量大的eBay上招攬生意，但是很快，他就放棄了這個做法?！霸蚝芎唵?，還是和我們經營的模型專業性強有關。”他解釋道，“eBay雖然流量大，但是他作為一個綜合性的平臺，絕大多數想找‘便宜貨’的瀏覽人群并不是我們的目標客戶，另一方面即使是想購買模型玩具的用戶也大多是沖著各種經典型號或限量版產品而去，和我們主要出售新型產品的定位也不適合。”于是，國內外各種模型論壇成為天域模型開拓市場的重要“陣地”。據他透露，這樣的論壇如RCU，注冊不收費，如果要在上面發布廣告，一般情況，發45天廣告需40美元，而全球這樣的專業論壇也不超過10個，但是能帶來的效益卻是非?？捎^的。有了論壇作為“敲門磚”，天域陸續推出了自己的英文版網站和法文版目錄。

就在生意蒸蒸日上時，連續有幾次寄到國外的產品因為損壞得太厲害而被退回來了。“當時一架飛機不過600美元，但賠償顧客的損失就花了400美元。”鄺錦成說。這樣的情況發生了多次，就開始引起他的注意。經過仔細調查，原來是普通的航空包裹難以在貨運途中保護好易損的模型，更惱火的是涉及包裝問題導致的損壞物流公司并不承擔賠償?！昂髞碚媸菭€怕了，我一咬牙，在網上專門查了運送這樣的產品什么樣的包裝才合適，立馬就在東莞找了一家企業生產，現在我們的包裝都是用一種特殊復合材料做成，紙板材質卻是木板的硬度。”更換包裝勢必增加成本，可在鄺景成看來，與其讓客戶幾次三番地調換產品，不如多花點錢一次到位，畢竟有了良好的客戶體驗才能留住客戶。

“雖然在我們現在的經營領域，尤其是國外，利潤還比較高，但是競爭是遲早的，必要的成本意識也是必要的?！彼f。原來，在紐約開設公司除了有完善服務的想法外，天域模型也看中了本地經營在服務和物流方面能帶來的成本縮減。“因為美國市場的銷量很大，如果都通過航空的方式單寄，一個單價300美元的模型其運費將占到40～100美元，而通過海運，費用比空運減少40%以上，還能提高發貨時間?！?/p>

從興趣到全情投入，鄺景成覺得自己很幸運?！耙婚_始沒有想過自己真的能把興趣和電子商務結合起來，雖然走了一些彎路，但也明白了，有些夢想是慢慢實現的?！?/p>