網上二級皮具批發商的新突破

把小客戶聚少成多找廠商批發，邵一波和劉文崗的生意越做越紅火

邵一波的妻子張玉鳳在淘寶開皮具店一年多了，有一個問題一直困擾著她：因為訂量少，找工廠拿貨很困難，找中間商成本又太高，這使得她在淘寶的價格競爭力不夠。

張玉鳳的苦惱卻讓邵一波開始了一段創業旅程，“如果我能提供平臺解決這個問題，那么就可以賺取眾多個人網店的錢了?！笨紤]到妻子遇到的問題在淘寶個人網店中普遍存在，邵一波認為自己大有機會。

醞釀模式

實際上，淘寶的網商遇到此種問題的關鍵點有兩個：第一，自己沒有倉庫，只能少量訂貨；第二，服裝、皮具要快進快銷，否則過季會大幅度貶值，再加上個人網店的銷售量有限，所以他們只能小量訂貨。

既然是小量訂貨，想直接找工廠談低價批發就不太可能。此外，由于個人網店的實力有限，他們無法及時看到每個品牌的新品，而自己要去進貨又會花費大量的人力、物力和財力。

日益興起的電子商務一直觸動著邵一波，“我能不能建立這樣一個網絡平臺，所有賣皮具的淘寶店都來我這里小量批發，然后我把眾多的小量批發匯聚成多，去找工廠大量批發。實際上就是充當一個網上二級批發商的角色，而個人網店就相當于自己的業務員，即使當他們的客戶下了訂單之后，他們再來我這里進貨也不晚。”這樣一來，個人網店既可以低價進貨，庫存的風險又被邵一波承擔了，而他自己也可以從中賺取差價。邵一波認為這是一個雙贏的商業模式。

再好的商業模式只有被付諸實踐才能帶來實際利潤，然而當邵一波夫婦準備邁出創業第一步的時候，隨之而來的問題卻煩惱他們很久：一是資金不夠，而更棘手的是夫婦倆都不懂互聯網。

和多數創業人的想法一樣，邵一波想找一個能彌補自己劣勢的合伙人。但是找到合適的合伙人又談何容易？在此之前，邵一波做過皮衣，去服裝廠做過生產，但是對互聯網卻很陌生。

此時，張玉鳳想起了大學同學劉文崗。劉文崗在大學時代就已經是個小有名氣的“電子商務”人才，學計算機出身的他經常和老師一起去企業做網站建設和企業管理軟件的開發，在同學當中頗有名氣。

經妻子介紹之后，邵一波和劉文崗攜手，二人磨合兩個月之后，發現彼此對電子商務的認識很一致，“我們都很直接，是可以合作共事的人?！庇谑墙涍^前后兩個月的準備，2007年4月邵一波和劉文崗才真正開始著手把這種“雙贏的商業模式”付諸實踐。

“互聯網發展的速度日新月異，如果等我們把模式考慮得非常成熟之后再實施，說不定別人早就搶在前面了。”于是，在網上皮具行業還沒有發現類似模式的劉文崗急不可待地行動起來。

信譽贏得廠商

萬事開頭難，邵一波和劉文崗照樣遇到眾多創業者的問題：資金和人才。在租了倉庫、辦公室以及購買電腦之后，兩個人湊的10萬元用得差不多了。

幸運的是，由于二人之間資源互補，節省了不少成本和人力。網站建設和推廣幾乎由劉文崗獨擋一面，精通電子商務的劉文崗玩命干了兩個月之后，中國皮具進貨網終于在2007年6月份正式上線。

網站上線容易，但是解決背后的皮具貨源支撐卻不是一件簡單的事情。即使是從事過服裝生產的邵一波懂得工廠運作，開始找廠商談的時候他們還是處處碰壁。

“我們銷售的都是啄木鳥這樣的名牌產品，這些工廠有自己的銷售渠道，他們擔心網上的低價銷售會破壞他們的銷售渠道，而且還有損他們的品牌形象?！鄙垡徊ㄕf。

剛開始，邵一波和劉文崗常常被生產廠商拒之門外。之后，二人琢磨出一個辦法，先從這個廠家周邊對電子商務有一定認識的廠商開始談起。“一家廠商在我們這里嘗到甜頭之后，就會帶動周圍的廠商，很快廠商都認識到我們的網上批發在給他們帶來銷量的同時，并不會破壞他們的品牌形象?！?/p>

讓廠商吃了一顆定心丸的是邵一波的“承諾”。為了杜絕淘寶個人網店從他這里以相對較低的價格進貨之后又以薄利多銷的方式出售，他和合作的淘寶個人網店有一個價格約定：規定他們銷售的價格底線。

有了約定之后，邵一波和劉文崗還想出辦法讓客戶執行。“我們鼓勵同行之間互相監督，只要發現有人違規，我們就取消他的會員資格，并且公布在中國皮具進貨網上。我們網站上常有一行紅字：某某會員由于擾亂市場，影響別的會員利益，已被取消會員資格?！鄙垡徊ㄕJ為遵守對廠商的承諾是保證網站生意的關鍵。

網站上線不到6個月，就有20多家皮具生產廠商和邵一波建立了合作關系，并且一出新產品就主動聯系邵一波去拿貨，價格也相對比較低?！耙驗槲业匿N量很好而且很穩定，多的時候一天銷售額達1萬元。”劉文崗很滿意網站的“開門紅”。

技巧拉來會員

廠商談定之后，擺在邵一波和劉文崗面前的是如何讓淘寶的客戶找上門。“這需要兩個步驟，一是讓他們能找到我們，二是找到我們之后他們能夠賺錢?！眲⑽膷徲煤苤卑椎脑捀爬怂麄冏詈笠粋€挑戰。

劉文崗對電子商務的營銷策略并不陌生，他有自己的一套網絡推廣方式。按照搜索引擎的規則，劉文崗采取了兩項措施：一是在百度里購買了“皮具批發”、“皮具代理”等關鍵字；二是考慮到自己網站有大量的圖片，劉文崗特地為圖片添加對應的屬性。

“這其實是一項很簡單卻很容易被人忽視的工作，比如我為蒂絲娜鑰匙包設置屬性‘蒂絲娜’和‘鑰匙包’，只要客戶在百度里搜索‘蒂絲娜’或者‘鑰匙包’，我們的圖片排名就會靠前；另外，因為多數人并不知道在哪里能批發皮具產品，所以他們喜歡用百度搜索‘皮具批發’，而我們的網站恰好排在前面。”劉文崗很看好百度的關鍵字搜索。

除此之外，劉文崗也采用了一些免費的網絡推廣方式。浙江2007年的冬天比往年都冷，忙到深夜的劉文崗和幾個業務員常常連手指都伸不直，這時，他們就做兩件事：在相關的皮具論壇、網站發布信息，以及運用購買的群發宣傳工具群發信息。

“簡單的工作也是需要技巧的，我們不是接受所有的客戶，一般會員信譽度在100以上的客戶我們才考慮，因為信譽度較低和新開的網店是否有毅力一直開下去很難說。”劉文崗和邵一波認為把力用在刀刃上很重要。

經過邵一波和劉文崗半年努力，中國皮具進貨網的生意穩定增長。但是新的問題又出現了，由于在中國皮具進貨網比在一般的貿易商進貨要便宜10%左右，所以個人網店的客戶也直接到中國皮具進貨網上下訂單，這令邵一波和劉文崗十分為難。

別人都說他們兩人傻，下訂單的客戶自然是越多越好，怎么還會為難呢？實際情況真的是這樣嗎？他們二人也盤算了一番，如果中國皮具進貨網在經營批發的同時也做零售的話，那么就相當于和自己的會員搶生意，這樣造成的結果是會員流失，中國皮具進貨網的定位也將隨之發生改變。

經過長時間的考慮，邵一波和劉文崗還是放棄零售生意，專心針對個人網店做批發。“要想成為中國皮具進貨網的會員必須經過考核才能通過，我們會查看他的信譽度以及是否是個人網店，只有這樣才能保證個人網店的利益。”邵一波認為只有保證了會員的利益自己才有和廠商洽談的資格。

一番經營之后，邵一波和劉文崗取得的成績出乎了他們的意料?！拔覀儾粌H很快收回了本錢，而且不少實體店也來我們網站上批發。同時，一些比個人網店大的網站找我們為其提供貨源，甚至連國外的客戶也找到我們談合作。”走出艱難時期的邵一波和劉文崗終于松了口氣。

但是網上永遠不缺模式的復制者，邵一波和劉文崗依靠模式能否一直保持優勢？僅僅依靠小打小鬧的小量批發，他們又能否把網站做大？這些問題決定了邵一波和劉文崗是否能笑到最后。

“我們還可以充當外地批發商和當地生產廠商的談判中介，比如一個新疆的批發商到浙江找生產廠商批發，他可能沒有我們了解行情，如果他想拿到合理的價格，找我們是一個合適的選擇。”邵一波和劉文崗認為他們可挖掘的盈利點還很多，而且模式也在不斷更新，2008年會逐一實行。