李斯：和化工網站的十年不解之緣

化工電子商務的蓬勃發展給化工貿易企業帶來機會，也帶來了挑戰

和信達萬通科貿公司CEO李斯聊起他的職業經歷是一件有趣的事情，從石化制造企業進入相關貿易行業，從貿易行業轉戰化工電子商務——慧聰化工網站，最后又自己創業回到了化工貿易行業。李斯始終沒有離開化工行業，但角色的來回轉換卻與化工網站十年的發展過程息息相關。

投身化工行業網站，是因為看到電子商務的影響力，而離開網站開始化工貿易的創業，也是在電子商務發展中看到化工貿易行業更大的機會。

李斯和化工網站的十年不解之緣是個有趣的故事，更折射出近十年電子商務對化工行業的深刻影響。今天的李斯已經是個優秀的中型化工貿易商，如何更好地利用互聯網提升企業競爭力對他仍然是個重要的命題。

用化工網站作“獨門暗器”

1998年，天津大學化工系畢業的李斯被分配在了隸屬于中石化的燕山石化公司，在煉油制造的生產第一線工作半年之后，覺得制造崗位不適合自己的李斯離開了燕山石化，進入北京地區最大的一家石化貿易企業，開始從事石化產品貿易。

大學一畢業就離開國營單位“下了海”，剛開始做化工貿易的李斯并沒有太多資源，不過他也漸漸找到了自己的“獨門暗器”——化工網站。而1998年正是我國第一批化工網站出現的時候，其在供求關系極為不平衡的聚乙烯等基礎化工原料的“供求信息流通”上做出了自己的貢獻。

李斯告訴記者，聚乙烯是從石油到化工的產品鏈條中關鍵的一環，是塑料、橡膠、涂料等許多類型化工企業的基礎原料。我國一直處于聚乙烯產能不足的狀態，直到今天，國內市場每年2000萬噸聚乙烯的需求量也只能滿足一半，剩下則要依靠進口。

因為聚乙烯像鋼材一樣是國家緊俏的基本物資，最開始是由國家宏觀調控，統一定價和統一銷售。20世紀90年代中期逐漸放開后，聚乙烯的定價和銷售權被下放到了中石油和中石化各地方分公司，整個市場處于混亂隨意的狀態，分公司的銷售和定價各自為政，二、三級市場上的流通更是混亂。

1998年出現的第一批化工類網站，比如隆眾石化商務網、中國通用塑料信息網、中國化工信息網開始部分解決市場供求信息不對稱的需求，出現了一些各地的供求信息。當時大多數化工貿易企業并不懂得好好利用，好學的李斯開始鉆研用化工網站開展業務，從不多的供求信息中甄別含金量最高的進行跟蹤。過了一年多，借助化工網站這個“獨門暗器”，李斯的化工貿易業務做得紅火起來。

下海跳進化工網站

雖然借助化工網站，李斯在化工貿易領域發展得很好，但正因為如此，李斯對互聯網產業尤其是化工網站的興趣越來越濃，終于在2000年“忍不住”跳進了互聯網行業，加入慧聰從事當時慧聰化工網站的建設。

李斯回憶，2000年之前的化工網站大多比較零散且弱小，在資訊內容上沒有條理，交換供求信息也不成規模。2000年之后發生了質變，因為以阿里巴巴、慧聰為代表的綜合性B2B網站開始進軍化工領域，這些大型網站的進入，將化工行業真正帶入了電子商務時代。

李斯當時做化工類網站時，不但注意將化工各條產品線清晰分類、精細規劃，還開始實時提供國際市場參考價格。除了化工資訊做得更好，阿里巴巴、慧聰逐漸開始用誠信通、買賣通和貿易通這樣的B2B工具推進大規模網上供求信息交換，化工原料的二、三級流通很多開始轉到網上進行，電子商務開始真正介入了化工行業。

電子商務的火爆也給化工網站帶來了春天，李斯記得在沒有活躍的交易行為之前，慧聰四大化工網站一年只有1500多萬元的廣告收入，當很多人開始用買賣通做化工貿易之后，慧聰化工網站的收入也有了大幅度的增長。

在4年的化工網站建設生涯中，李斯自己也得到了成長，慧聰的化工網站從1個變成了包括化工、塑料、橡膠和涂料在內的4個網站，李斯自己也成為了化工、塑料兩個板塊的副總編。

化工行業電子商務的突飛猛進正是吸引李斯進入互聯網行業的原因， 2004年他卻又一次游回了化工貿易行業，原因還是化工行業電子商務的進一步縱深發展。

游回化工貿易行業

2004年中石油、中石化統一整合供銷系統之后，國內化工產品市場更加活躍和敏感，整體價格體系受供求關系影響的權重開始加大。這時候化工行業電子商務也開始出現金銀島、余姚在線塑料城這樣更深入、更豐富的形式。

在化工電子商務發展的又一個高潮中，李斯看到了其中蘊含的機會，回到了化工貿易行業，在2005年自己創業成立一家化工貿易公司——信達萬通科貿公司。

在電子商務的“誘惑”下回到了化工貿易行業，這一次李斯當然會大力借助電子商務來發展業務。

這一階段的化工電子商務進入全新時期。阿里巴巴和慧聰開始實現化工產品的線上交易，但交易的實現，包括支付和物流卻是線下的。2004年起，像金銀島網交所、余姚塑料在線市場和寧波液體化工等化工網站開始把聚乙烯、丙醇這樣的標準化工原材料交易的整個實現過程用B2B來完成。通過保證金制度以及配套物流服務把資金流、物流、信息流三者結合在一起進行現貨交易。更進一步的是，為了讓許多化工企業能夠規避價格波動過大的風險，這種線上交易一般還提供以倉單為單位可實現套期保值的中遠期交易。

化工行業電子商務的蓬勃發展讓李斯如虎添翼：一下子全面擴大了客戶拓展范疇，許多原來接觸不到的客戶類型、層次都接觸到了。金銀島網交所這樣的在線交易市場因為控制了物流、資金流，所以還能為李斯這樣的新興企業提供供應鏈融資服務，李斯只要部分啟動資金就可以運作規模較大的交易。

市場來源和資金問題變得好解決了，不過李斯的化工貿易越做越好的原因可不只這么簡單。他看到電子商務時代也對化工貿易企業提出了更高的競爭力要求，在市場、資金門檻降低后能和信達萬通競爭的企業越來越多，塑造自己的差異化競爭優勢很重要。

李斯告訴記者，信達萬通之所以能快速做大是抓住了三個方面。第一，為上下游企業做好服務很重要，因為中石化不可能面對千萬家中小企業，替中石化服務好下游企業就是化工貿易公司的價值。信達萬通努力建立了深厚的各行業背景，通過營銷做好上下游關系，比如飲料和方便面企業都要大量使用化工原料（飲料瓶、方便面包裝袋），李斯就用良好的服務和娃哈哈、樂百氏都建立了長期合作關系。

第二，為中石化和下游企業做好資金周轉的服務。中石化有貨到付款的苛刻賬期要求，一般的中小企業又承受不了，信達萬通就要成功地起到資金周轉蓄水池的作用。

第三，在價格非常敏感的化工行業，貿易商客觀上還承擔了市場波動緩沖的作用。李斯認為化工貿易商必須具有極強的市場敏感性和快速反應能力。

2007年下半年信達萬通半年內完成2億元銷售額的目標已經基本實現，李斯訂下的戰略目標就是深入更多行業和地區，廣泛掌握下游資源，這才是電子商務時代化工貿易商保持競爭優勢的關鍵所在。

另外李斯還強調一點，許多化工貿易企業在電子商務中都是現貨和倉單交易同時操作，不過一定要把握好比例，現貨是主、倉單是輔，不要讓現貨交易比例太低。因為通過倉單可以感受市場波動前沿情況，通過現貨交易則可以掌握真實市場情況，而掌握真實市場情況是非常重要的。