ＭＦＧ．ｃｏｍ：把網絡生意植入企業心臟

2006年10月，當MFG.com中國分公司在上海成立時，這家來自美國的制造業B2B網站立即引起了中國電子商務業界的關注。一時間各大媒體的競相報道，不僅因為MFG.com來自于電子商務前身EDI（電子數據交換）的誕生地美國，更為吸引企業眼球的是，MFG.com擁有10多萬的歐美采購商，而其采購商和供應商的比例卻是10∶3。

于是，有媒體稱“MFG.com要做制造業的阿里巴巴”。而在《電子商務世界》與MFG.com創始人費莫奇的一番談話之后，我們知道，MFG.com不可能返回去做阿里巴巴，因為一個已經成長為交易性平臺的網站不可能回到信息平臺的原點。

走近這個真正的交易性平臺，我們發現：差別始于理念。

對話雙方：MFG.com總裁兼首席執行官費莫奇（Mitch Free）

《電子商務世界》記者 鄒靜

“大膽”進入中國

“或許MFG.com在中國成立分公司有些‘大膽’，但我必須這樣做。因為中國擁有巨大的制造業市場，而且發展勢頭后勁十足?！?/p>

《電子商務世界》：您如何看待中國制造企業未來的發展前景？

費莫奇：中國是公認的世界工廠、全球制造業基地，從總體上來說，中國制造業的質量也得到了全世界的認可，如今已經有越來越多的跨國公司在中國設立了專門的采購機構和辦事處。盡管人民幣升值，越南、印度在勞動密集型產業方面也獨具優勢，但是近幾年中國的高附加值制造業正在發生著很大變化，我相信，中國制造業的發展勢頭后勁十足，中國的中小制造企業也會更加壯大。

《電子商務世界》：有關您的報道稱您是一位富有冒險精神的人，因為您在互聯網最蕭條的2000年創立了MFG.com。現在看來，MFG.com進入中國的方式也很“冒險”——您大膽地創建了中國分公司。而那些已經進入中國的國外B2B網站，一般采取4種相對“謹慎”的方式：建立辦事處、成立合資公司、與國內某家B2B網站合作或者尋找代理商。即使有些成立了中國分公司，其權力也十分有限。

費莫奇：在中國成立分公司或許是有些相對“大膽”，但是我必須這樣做。首先，正如我前面所說，我非常重視中國巨大的制造業市場，所以MFG.com要在中國建立自己的分公司；其次，無論是合資、合作還是找代理，這些方式都無法讓MFG.com與中國的制造業完全融合，我會全心全意地服務于中國的制造業供應商，但卻無法保證跟我們合作的人心無旁騖地做事。

《電子商務世界》：MFG.com進入中國的時間很“討巧”。2003年的“非典”讓許多商人開始感受到B2B平臺的便利；之后，國內各種B2B平臺承擔了繼續教化中國中小企業應用B2B平臺的任務。所以在2006年MFG.com進入中國時，已經有眾多的中小企業在主動尋找優秀的B2B平臺了。

費莫奇：事實上，我用兩年時間仔細研究了中國市場，之后才正式進入中國。從2004年開始，每隔三四個月，我就會來中國一次，每次都去拜訪中國的各種制造業供應商，并向他們提出許多問題，比如，他們如何做生意，怎樣尋找歐美客戶，同時聽聽他們如何評價阿里巴巴、中國制造網以及環球資源等B2B網站。當研究了中國的市場和中小企業之后，我才決定在上海建立分公司。

《電子商務世界》：您怎么看待公司本土化的問題？這對剛剛進入中國的MFG.com十分關鍵。

費莫奇：在本土化方面我們要做好兩件事：一方面，我知道很多美國公司進入中國后的失敗案例，所以我要建立一個既懂中國文化又懂西方文化的當地團隊，讓他們來具體運作，而我只是負責提供支持；另一方面，我們會圍繞“以人為本”的企業文化善待員工，這樣員工才會善待我們的客戶，而MFG.com所倡導的正是熱愛我們的客戶。

關注系統融合

“對B2B網站來說，技術和服務同樣重要?！?/p>

《電子商務世界》：在中國，許多從事網絡貿易的企業都反映網上的買家規模主要是中小型，大型買家由于具備相對穩定的供應鏈體系都不上B2B平臺，而這些大企業的網站往往就是一個B2B的入口。對此，您怎么看？

費莫奇：從MFG.com接觸的大買家來看，這些大型企業并不是沒有網上采購需求，同時，他們也愿意通過B2B平臺擴大自己的選擇范圍，只是大買家有自身完整的供應鏈系統，如果他們上了B2B平臺就會因為采購而使自身整個供應鏈系統的運作比較困難。針對這一點，MFG.com為他們提供了與其內部供應鏈系統對接的SOA接口。從定位上來說，MFG.com不是一個只提供企業黃頁和供求信息的信息平臺，而是一個真正的交易平臺，我們每天都能統計出MFG.com上的交易總額，并公布在首頁左側。所以，當這些大型企業以他們習慣的方式通過信息化管理系統或者企業網站詢價時，信息就會被傳輸到MFG.com平臺，這時系統會自動生成一個統一格式的詢盤，包括零部件信息、圖樣和產品規格等信息，而供應商的報價也會反饋到大型企業的內部系統中。如此，這些企業不用改變原有的采購系統和采購習慣就能輕松、快捷地完成交易，所以他們樂于在MFG.com上完成采購。

《電子商務世界》：如今，中國許多B2B網站的角色已經發生了變化，從以前買賣雙方的“紅娘”變成了為中小企業成長提供各種服務的服務商。而一位中國B2B網站代表曾說過：對于B2B網站而言，行業經驗很重要，互聯網技術只是一個非常簡單的東西。您認同這一觀點嗎？

費莫奇：對于B2B網站來說，服務和技術同樣重要。因為在我看來，技術應該是開放的，他不僅易用，而且企業在使用這些技術時，也不用改變太多其當前正在使用的技術。比如說，一家采購商找到了一家合適的供應商，但是因為各自使用的是不同的ERP系統使得交易難以達成，而MFG.com能夠提供實現雙方數據交換的對接技術，且不必改變其中任何一方的系統，這樣買賣雙方的交易就能很快完成。事實上，這也是一種服務，但如果沒有相應的技術支持，這種對接服務能實現嗎？

如今許多B2B網站開始從“紅娘”變成了全方位的服務提供商，不過我更愿意把MFG.com比作一個操作系統，我們的任務是把那些能為制造企業服務的專業公司集成在這個操作系統上。比如像UPS一樣的物流服務提供商，我們會為他提供接口和相應的技術支持，使得他的系統與MFG.com對接，這樣就能為MFG.com上的制造企業提供專業的物流服務。也就是說，我們把專業的服務交給專業的公司去做，自己只專注于制造業，同時提供一個能承載各種專業服務的大平臺，共同為我們的客戶服務。

“中國式”營銷

“在全世界，口碑相傳都是最好的營銷方式?！?/p>

《電子商務世界》：MFG.com在美國制造業的影響主要來自于口口相傳，在中國，您打算如何擴大MFG.com的影響？

費莫奇：我們會在中國做一些傳統推廣，比如，通過在行業媒體上做廣告、在線營銷等方式。不過，以我的經驗來看，口碑相傳是最好的營銷方式，所以在2008年，我不希望MFG.com在中國發展得太快，而應該打好基礎、做好服務。

《電子商務世界》：MFG.com始于一個在線社區，您是否打算在中國市場繼續沿用這一方式？

費莫奇：在線社區對制造業而言非常重要，所以，我們除了擁有交易平臺MFG.com之外，還有一個社區網站MFGX.com。在美國，MFG.com一直在探索：如何建立一個制造業的社區，使制造企業之間更好地交流。我堅持這個方向，并打算將這一社區搬到中國來，成為中國制造業的第一個社區網站。

另外，在MFG.com上也有社區的影子。這個交易平臺擁有一個評價系統，買賣雙方可以互相打分、寫評語，這對于那些想與他們做生意的其他制造企業來說具有很強的參考性，促使交易更快地完成。所以，社區概念非常重要。

《電子商務世界》：中國企業很看重展會，MFG.com會有這方面的計劃嗎？

費莫奇：在這一點上，中美的文化差異的確很明顯。在美國，展會并不多，而且也沒有太多人參加；但是對于中國的企業而言，展會是一種重要的商業活動，因為中國人非常講究“關系”，即使有了互聯網，買賣雙方也需要見面建立“關系”。所以，我計劃在美國組織一些見面會，使中國的制造業供應商能與當地的買家建立“關系”。同時，MFG.com也會積極參與中國的展會推廣，在2007年9月舉辦的“上海國際跨國采購大會”上，我們從美國帶來了采購商，展位數達到30多個。

《電子商務世界》：MFG.com剛剛拿到了2600萬美元的風險投資，在2008年，您打算如何使用這筆錢呢？

費莫奇：說實話，我暫時沒有具體的想法。因為MFG.com沒有主動尋找投資，而在這筆投資到來之前，我們2008年的計劃已經成型。不過這畢竟是一件可喜的事情，我可能會去尋找新的商機、產品線，或者進行新的收購計劃。但是，我們不會因此而在中國市場有冒進的行動，踏實而專注是我們永遠的態度。

MFG.com中國掌門人

金曉兵（James Jin），MFG.com全球副總裁、中國區總經理，亦是MFG.com中國公司的第一名員工。畢業于美國國際管理研究院（雷鳥商學院），曾經先后擔任法國普基集團美國子公司全球出口銷售經理，美國天納克、柏克德和斯必克等公司運營、開發和采購等方面的各類職務。

在費莫奇看來，金曉兵正是他所尋找的能夠擔當起搭建中西制造業橋梁的人；同時，金曉兵也是值得信任的，以至于當被問及有關2008年MFG.com在中國市場的目標時，費莫奇肯定地表示：“這將由James來掌握?！?/p>

對于2008年具體的計劃，金曉兵表示：“首先，MFG.com將全力以赴為中國的制造業供應商帶來最大的價值，用優質的線上、線下的服務留住每一位來到MFG.com的客戶。其次，著力發展那些駐扎在中國的跨國采購機構。由于他們的圖樣是英文的，這些優質的買家使用MFG.com時會更加方便；同時，由于人民幣升值，這種相當于內貿的采購訂單也會讓國內的制造業供應商獲利更多?！?/p>

關于MFG.com

MFG，是英文manufacturing（制造業）的縮寫。

2000年，費莫奇在美國創建了MFG.com，成為一家專注于制造業的B2B交易網站。2006年，亞馬遜（Amazon）創始人杰夫·貝索斯用個人資金買下MFG.com公司40％的股份，之后，MFG.com又獲得了來自EFF（EuropeanFoundersFund）的100萬美元投資。2006年9月，MFG.com并購了歐洲最大的制造業定制需求采購平臺瑞士的SourcingParts.com，正式進入歐洲市場。同年10月，MFG.com在上海成立了中國分公司。2008年1月，MFG.com獲得富達國際創業投資有限公司（Fidelity Ventures）與富達亞洲風險投資（Fidelity Asia Ventures）的2600萬美元融資。