謝愛珍：保險是世界上最好的工作

她是一個創(chuàng)造奇跡的女人：她率領的天福區(qū)20營業(yè)部在全國5000多個營業(yè)部中位列前30名、連續(xù)6年位列湖南省第一名，被稱為“三湘第一部”；她個人連續(xù)多年被評為“全國優(yōu)秀業(yè)務經(jīng)理”、“瀟湘明星經(jīng)理”；她是世界頂級壽險大會——美國MDRT會員，湖南省惟一一個受邀到美國LOMA協(xié)會經(jīng)理人學習班深造的業(yè)務員；

出道11年來，她所轄團隊發(fā)展了10名業(yè)務經(jīng)理、150名以上的業(yè)務主任和1400多名業(yè)務員，而2006年7月1日她正式成為湖南平安第一位營銷業(yè)務總監(jiān)……

星城長沙，韶山北路，鴻銘中心。這里是平安人壽湖南分公司最大的區(qū)——天福區(qū)所在地。

記者在這里即將見到的采訪對象，是有著“三湘第一總監(jiān)”之稱的謝愛珍。這是一個在三湘保險業(yè)界赫赫有名的女人。此前，關于她的傳言從四面八方飛進記者的耳朵。有人說“她的收入可能比一個大型廣告公司的老板還要高”，也有人說“她長得很漂亮，很有魅力”。

1 0 分鐘后， 謝愛珍站到了記者面前——沒有驚人的容貌，也沒有閃亮的妝容，卻有著令最漂亮的女人也不得不俯首的自信。

記者想要求證的是，這樣一個看上去平凡的女子，在從業(yè)保險的11年里到底演繹著怎樣的傳奇？

笑到最后，方能笑得最好

“保險這個行業(yè)，人進人出，大浪淘沙，到底是哪些人能笑到最后？”謝愛珍那略帶磁性而具穿透力的女中音劈頭一句這樣的反問，讓記者一時愣了神。

“我成功了。”

謝愛珍毫不掩飾自己的自豪與興奮：“11年保險市場的風風雨雨，我都闖過來了。”

11年里，謝愛珍一直在保險市場上摸爬滾打。

11年里，謝愛珍打造了一支上千人的團隊，所轄團隊精兵林立，強將云集。這位穿著樸素，乍一看去有些瘦弱卻手握成功“密碼”的女人，在工作中常常有把自己的成功經(jīng)歷“復制”到別人身上的沖動。

“很多人進入保險這個行業(yè)，抱的是一種‘暴發(fā)戶’的心態(tài)來的，總想著一朝暴富，天上掉餡餅。有的人進來僅只幾個月，專業(yè)知識都沒有學會，剛遇到一點困難，就放棄了。”

在謝愛珍看來，做保險并不是一件多么難的事情：“保險做到一定的程度，實際上就是把簡單的事情重復做、堅持做。”

而難就難在很多人沒有長遠眼光，只看到眼前的困難，在關鍵時刻放棄了。“我剛做保險參加培訓時班上有1 0 0多個人，現(xiàn)在留在保險行業(yè)內的還不足10人。”

談到這一點，謝愛珍有著太多的無奈和惋惜：“有些人只要邁過眼前一道坎，就快要成功了，偏偏就是邁不出這一步。歸功結底，就是缺乏堅持精神。”謝愛珍把這些人失敗的原因歸結為：情商不過關。

“人生的成就，2 0％靠的是智商，80％靠情商。成功的情商有三大特質：自信心；責任心；意志力。有些人之所以放棄，就是因為一遇到困難就自信全無，喪失意志，不能把握自己的情緒，被自己一時的頹喪情緒所左右，最終投子認輸。”對于“成功”二字，謝愛珍感慨良深：“世上哪有一口就吃成胖子的事情？任何行業(yè)要取得成功，都必須要有一個積累和沉淀的過程。在國外保險界，培養(yǎng)一個經(jīng)理需要13年時間，從業(yè)5年都只能算作新人。我從起步走到今天也花了11年，可是我們有些人，卻連3年時間都不能等。”

天性，使她選擇了保險

11年前，謝愛珍29歲，一個4歲孩子的媽媽。

上學時學建筑設計的她，之前的身份是水利設計院的一名設計員。做建筑設計，跟圖紙打交道，講究的是精確、理性，可上學時期在雅禮中學一直擔任班干部的謝愛珍，骨子里偏偏有著一股子不按常理出牌的野性。不安分的謝愛珍辦了停薪留職，之后她干了好幾個行當，賣過服裝，開過飯店，接過工程。

后來又機緣巧合干起了保險。1996年，謝愛珍到平安人壽長沙分公司找一位在這里做部門經(jīng)理的朋友。當她推開保險公司的門時，一股蓬勃向上的氛圍立馬向她迎面撲來。置身這一幫活力四射的人中間，她全身的細胞都被激活了，感覺自己有一種向上沖的勁頭。那是一種和呆板沉悶的設計院完全不同的氣氛。謝愛珍的天性告訴自己：她屬于這里！朋友適時地提醒她：“做保險都要從最底層的業(yè)務員做起，那是很辛苦的。”謝愛珍認定的事情，哪管它辛苦不辛苦？她馬上就跟朋友叫起了板：“你能做到部門經(jīng)理，我也能做到，我就要從最低的營銷員開始。”

和其他大多數(shù)剛做保險的人一樣，那是謝愛珍一生中最艱難的時期。丈夫伸手摸她的額頭：“你是不是燒壞了？”受過正統(tǒng)教育，在單位規(guī)規(guī)矩矩呆了一輩子的父母也堅決反對，在他們眼里，做保險是一件求人的工作，丟臉。

做熟人張不開口，謝愛珍只能去做陌生拜訪。

第一次出門推銷保險，謝愛珍按照公司要求的標準去敲門。“自己不認識人家，去敲人家的門，別人會怎么對待自己呢？”謝愛珍在小區(qū)的一家門口徘徊著，就是不敢貿然去敲開別人的門。她在人家門口站了一個小時，思想斗爭了一個小時，終于鼓起勇氣，抱著“壯士一去不復還”的悲壯，敲開了房主的門。

“你找誰？”一位40多歲的女人打開門笑瞇瞇地問她。看到是這么和藹的一個人，謝愛珍準備“背水一戰(zhàn)”的心也放了下來。

“我是平安保險的，您和您的家人要買保險么？”

“哦，對不起咯，我們全家都買過保險了，你可以去別家問問。”

第一次敲門雖然沒有談成單，但是謝愛珍邁過了心理障礙這一坎。接下來，她又去另外一家敲門。

誰知道那家的女主人剛剛打開門就大喊：“保安，保安，快抓賊！”

謝愛珍早就忘了是來干什么的，嚇得拔腿就跑，一口氣跑回家還在膽戰(zhàn)心驚。她靜下心來一想：“不對啊，我又不是賊，我是去推銷保險的，我為什么要跑？”

于是，她又折回那戶人家，大大方方地敲開門說：“我是平安保險的推銷員，我不是賊。”

女主人哈哈大笑：“我看見你在別人家門口一站就是個把小時，還以為你是賊呢？”誤會終于澄清了，謝愛珍借機向女主人推銷保險，可是依然沒有成功。從六樓敲到一樓，又從一樓敲到六樓，謝愛珍沒能敲開幾家門。可是她并不氣餒，一股不服輸?shù)膭蓬^支撐著她堅持下去。在晚上近9點鐘的時候，疲憊的謝愛珍終于又敲開了一家門。也許是精誠所至，金石為開，這位與謝愛珍同齡的女主人很高興地與她聊起了自己的兒子，由于有共同的話題，她們談得很開心。謝愛珍抓住這一有利時機為她的兒子設計合適的險種，最后這位年輕的母親為兒子買了720元的“平安少兒終身教育保險”。雖然只有幾百元，但是謝愛珍回到家里激動得徹夜難眠，畢竟這是自己的第一筆單。

1996年底，在外面“擺攤”推銷保險時，謝愛珍認識了一位姓曹的客戶，一次就給她買了五萬元保險。謝愛珍做保險的勁頭更足了。

心中有目標，風雨不折腰

“心中有目標，風雨不折腰。”這是謝愛珍的人生格言。

謝愛珍的下屬常常很納悶：為什么“謝姐”總是那么精力充沛、激情四溢？什么是激情？謝愛珍告訴他們：“激情就是鎖定一個目標，然后堅定不移地去達成它。”

卡耐基曾調查發(fā)現(xiàn)，世界上97%的人要么根本沒有目標，要么目標不確定，要么不知道怎么去實現(xiàn)目標，而只有3%的人能夠確定目標；并知道怎樣把目標落實；而十年后，那些在各自的領域取得了相當成功的正是這3%的人。

謝愛珍就屬于這3%中的一個。只要是謝愛珍認定的，任何人、任何困難都不能阻擋她目標的達成。

剛入行做保險時，有一次一個人給她打電話說要買保險，他只在電話里說了一個地址，但是謝愛珍卻并不知道這個地址怎么走。謝愛珍不愿放棄，她放下電話，帶上地圖蹬上自行車就出發(fā)了。從上午10點開始，謝愛珍按圖素驥，穿街走巷，還是沒有找到那個地方。問別人，別人也說不清楚。到晚上10點多的時候，謝愛珍終于找到了電話中所說的地方。但令她失望的是，住在這里的人竟然不是給她打電話的那個人。

十年后的今天，謝愛珍仍能清晰地記得十年前的那個晚上，自己推著自行車，拖著疲憊的身子往家趕，心里卻像打翻了五味瓶。

“那時我心里真的打了退堂鼓。”謝愛珍回憶說：“但我說服了我自己。我相信困難只是暫時的。跨過去，肯定會是另外的一片天。”

遇到障礙時是退回原點還是跨過去，往往決定了一個人的未來。1997年，臺灣著名的壽險專家鄭舜文到長沙演講，他說：營業(yè)部經(jīng)理是保險業(yè)最有魅力的職位。這句話深深地烙在了謝愛珍的心里。

她給自己確定了一個目標：一定要成為營業(yè)部經(jīng)理。

在鄭舜文演講結束后，謝愛珍面對著臺下幾百人大膽地說出了自己的目標：今年要做最好的業(yè)務員，兩年后要做營業(yè)部經(jīng)理。

她有魄力把目標說出來，更有魄力用行動去達成。那段時間，謝愛珍和公司里的其他同事一起在長沙南門口“擺攤”推銷保險。別人每天9點鐘到，可謝愛珍8點就擺好了自己的攤點。

銷售是一項對主動性要求很強的工作。謝愛珍總是主動給別人做咨詢服務，每次都是她的攤前圍的人最多。有一次她看見一位穿著意大利“帝派”皮草的太太從攤前經(jīng)過，她想這是最佳的推銷客戶，決不能放過。那位太太大方地留下了她老公的手機號。

第二天， 謝愛珍撥通了那個手機號：“您好，我是平安保險的，您的太太讓我找您談談有關保險的事情。”誰知，對方笑著說：“談保險可以啊，但是你要先和我談戀愛咯！我現(xiàn)在公司，我們辦公室談好么？”謝愛珍的臉一下子紅到了耳根，她知道這是別人在開玩笑，去辦公室談更不會有什么危險。于是，謝愛珍直接找到了對方的辦公室，給對方詳細介紹了合適的險種，但是這位客戶卻都不大感興趣。

第三天，謝愛珍又去了他的辦公室，和他談起了小孩的教育基金保險，這次這位客戶好像有了一些興趣，開始問她一些問題。謝愛珍一一詳細回答，又回公司拿了一些資料給他看。第四天，這位客戶終于為自己的孩子簽下了一個近萬元的“教育基金保險”。

接下來，謝愛珍繼續(xù)去他們辦公室了解其他人的需求，以至于這個單位的負責人說：“你們都要向平安保險的小謝學習，看看她多敬業(yè)、多執(zhí)著。”后來，通過辦公室里的人她又認識了很多大客戶， 這其中就有很多一次簽單近十萬的老板。

言必行，行必果。1 9 9 7年底，謝愛珍如愿獲得了“全國優(yōu)秀業(yè)務員”的稱號，1999年，謝愛珍成為了優(yōu)秀營業(yè)部經(jīng)理。

如果有來生，我還選擇保險

謝愛珍并不是一個喜歡將風雨寫在臉上的人，面對著“三湘第一總監(jiān)”的盛名，謝愛珍如同彩虹般淡定從容。當上總監(jiān)后，公司交給謝愛珍一項神圣的使命——發(fā)掘人才、培育人才。接受任務后，謝愛珍又給自己設定了一項目標：發(fā)展培養(yǎng)20名部經(jīng)理。有人懷疑，謝愛珍將以什么來支撐這一目標？

在平安公司，很多人都佩服謝愛珍的眼力之準——只要是她謝愛珍看準的人，就錯不到哪里去。

中南大學畢業(yè)的李麗原來在物資廳上班，1997年謝愛珍在人才市場碰到她時，覺得她學歷高、形象好，就選她做了業(yè)務組長，然后帶她陌生拜訪，教她如何在人才市場選人。悟性很高的李麗在謝愛珍的指導下很快上了路，現(xiàn)在已經(jīng)是平安人壽五星級的講師，同時也是一名優(yōu)秀的部經(jīng)理。

然而，并不是每一個被選中的人都愿意做保險。2002年，謝愛珍認識了李梅芳。她是北方人，嫁到長沙后在一家公司做文秘。謝愛珍看她形象氣質好，有發(fā)展前途，就去找她讓她加入公司，但是性格內向的李梅芳覺得自己不適合做推銷，就沒有同意。謝愛珍窮追不舍，堅持不斷地找她談心，就這樣一直“追”了兩年多。2 0 0 4年，五一假期間，謝愛珍親自到李梅芳家去拜訪，那時李梅芳剛好在家休產(chǎn)假沒有上班。謝愛珍就說：“你閑在家也沒什么事，不如先到我們公司參觀一下，覺得好了再考慮一下。”

于是她帶李梅芳到了公司，李梅芳也像當初她第一次到公司一樣被吸引了，回到家里和丈夫商量好以后就決定推銷保險。她進公司以后做了培訓師，勤奮的她為了得到講師培訓的機會，早上6點就跑到謝愛珍家去求教，后來通過不斷地深造，成為了一名優(yōu)秀的講師。“婦唱夫隨”，現(xiàn)在她的丈夫也加盟平安保險，和她并肩作戰(zhàn)。

“發(fā)展團隊，帶領團隊，對我來說，更多的是一份責任。”謝愛珍說：“我成功了，但我希望更多的人能夠成功。這是我對整個保險事業(yè)的責任，也是我對我手下業(yè)務團隊的責任。”

謝愛珍常常對她的團隊講，有些人覺得保險難做，可我覺得保險是世界上最好的工作。

有人問為什么？謝愛珍解釋了三條理由：第一，在其他行業(yè)，工作中建立的朋友關系都是階段性的。工作一完，朋友就斷了聯(lián)系。可是做保險可以跟客戶成為終身的朋友；第二，在單位上班收入再高也有個頂，但做保險只要肯努力，就可以最大程度地實現(xiàn)個人的價值，直至實現(xiàn)完全的財務自由；第三，做保險可以更快地提升個人能力。

謝愛珍告訴記者：“我手下有一個主管，以前做家庭主婦時，跟人講話都會臉紅，做了保險幾年后，已經(jīng)由業(yè)務員晉升為主任，年薪上十萬。現(xiàn)在在臺上講起話來滔滔不絕，跟以前完全是兩個樣。”“這就是保險的魅力！”謝愛珍說：“如果有來生，我依然會選擇保險。”

謝愛珍檔案：

中國平安湖南營銷業(yè)務總監(jiān)，團隊總人力1480人，11個營業(yè)部，本部252人，直轄組52人。

11年間，謝愛珍從一個國家干部嬗變成長成為保險企業(yè)家，優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人，個人年收入突破150萬元，實現(xiàn)了做保險“年薪百萬不是夢”的理想！

“ 發(fā)展團隊， 帶領團隊，對我來說，更多的是一份責任。我成功了，但我希望更多的人能夠成功。這是我對整個保險事業(yè)的責任，也是我對我手下業(yè)務團隊的責任。”