車險電話直投的前生今世

前生

車險的七宗罪

“七宗罪”，本是一個宗教用詞，原出于圣經，是指由饕餮、貪婪、懶惰、淫欲、驕傲、嫉妒和暴怒這七項世人常犯的原罪。車險的交易中竟然也存在著七宗罪……

1.傲慢

對于車主來說，對于愛車的珍視程度是不用多說的。車險對于愛車來說自然等同于車主本身的人身保險一樣重要，也是對愛車負責，給愛車提供的一個保障。很多車主非常憷頭于保險公司高高在上的門檻，擔心費時費力得到的還是到衙門大堂一樣的待遇。車主于是挖門盜洞找關系終于認識了個保險中介或者保險代理，通過一些小伎倆這些中介和代理自然就成了愛車的“救命稻草”，車主自身的保險選擇權自然而然的就被“救命稻草”們輕而易舉地忽悠到手了，車主的權益和愛車的“終身幸福”可就難以保證了。“不相信我你就去別家看看，要不去保險公司去直接上車險吧，過了我這村可沒有我這店了！”這些保險中介和保險代理就這樣有了傲慢的資本。

2．貪婪

當上了車主的“救命稻草”，也深蘊車險整個行業(yè)的道道，這些保險中介和代理隔斷了保險公司和車主之間的直接聯(lián)系，成了一道密不透風的“防火墻”，整個車險行業(yè)最大的根本——車主也就是保戶的信息緊握在手。無法得知消費者的真實信息，這在整個金融界的其他行業(yè)中根本無法想象，車險就是奇跡般地做到了！

獲得利益最大化自然是商業(yè)中不變的規(guī)則，保險公司提供的折扣比例也決定著這些保險中介和代理選擇主推哪家保險公司的產品。而且面對不明就里的車主，很多時候發(fā)生的惡性騙保事件就是這些保險中介和保險代理貪婪的真正嘴臉。

3．嫉妒

惡性競爭，有奶便是娘這樣的市場秩序使的車主的利益始終放在第一位的市場準則早早的被這些保險中介和保險代理丟到九霄云外。你用低費率來吸引客戶，我就用更低的費率更不切實際更虛假的承諾來吸引客戶。相互嫉妒的惡性競爭使得車險市場上好處和回扣的“誘餌”比比皆是，車主挑花了眼，一不小心就掉到了早早設下的圈套里。

4．暴怒

不征求客戶的意見，隨便安排客戶的車輛投保。本來是西城區(qū)的車，結果在平谷投保。出險后車主的報案和索賠都極為不便。事先在招攬客戶時將保單中保障范圍夸大，張口閉口就是低價格投保“全險”，用這個模糊的概念來欺騙客戶，而對于除外責任和被保險人的義務只字不提。等與客戶發(fā)生索賠糾紛時不時裝聾作啞，就是把責任推得一干二凈，更有甚者用暴怒加暴力這種卑劣手段對待客戶。

5．懶惰

從前保險公司對于車險直投的宣傳力度小，根據調查只有20%的客戶采取到保險公司直接投保車險，這相比于80%的客戶都在保險中介和保險代理投保車險的比例是十分低微的。另外，保險公司對于保險代理和保險中介過于依賴，保險公司的車險業(yè)務一般都由代理商主導似乎成了行業(yè)內的規(guī)則。最后到現(xiàn)在形成了代理商主導車險業(yè)務市場的局面。懶惰使保險公司失去了在車險市場上的話語權。

6．饕餮

一方面是保險公司對于車險的軟弱放任自流，另一方面確實保險代理和保險中介通過各種手段不顧保戶利益從車險市場上大吃四方。腦滿腸肥的保險代理和保險中介甚至敢于和保險公司叫板，要挾保險公司給予更低的折扣費率，也敢于提高代理和中介價格盤剝保戶。更有甚者以代客戶索賠的名義進行保險詐騙或者捐款逃逸，受傷的最后還是保戶。

7．淫欲

保險代理和保險中介通過多年發(fā)展，已經自成為王割據一方，敢于把自身的意志強加于保戶之上。保費在手，你個小小保戶還能奈我何，等待保戶的只能是一次又一次的被保險代理和保險中介意淫和強奸。

今〔世〕

車險電話直投是否會是一場博弈？能否帶來變革？

戴爾作為IT界的領軍品牌，崛起的秘訣就在于以電話直銷的方式。戴爾人最愛說的一句話就是“兩點之間，直線最短”。直銷拋棄了中間渠道，采取點對點的銷售方式，因而大大加速了周轉，降低了成本。保險公司能否象戴爾一樣通過電話直銷方式將車險業(yè)務的話語權？

1. 價格不是車險電話直投的最大優(yōu)勢

如果僅僅說車險通過電話直投方式最大的優(yōu)勢是價格優(yōu)勢，那么在2006年以前“七折令”出臺前各公司價格混戰(zhàn)中，各個公司通過價格的惡性競爭并沒有取得任何好處，反而帶給全行業(yè)的是車險業(yè)務的冬天……車險業(yè)務的萎縮、全行業(yè)車險業(yè)務普遍虧損，全行業(yè)都陷入了虧損的泥淖。最后的結果就是眼下保險中介和保險代理對于車險業(yè)務幾乎壟斷的局面。

其實在兩三年前就已經有個別公司在嘗試通過電話直銷方式來銷售車險，但是由于模式和思路只是照搬國外的那一套，水土不服的業(yè)務自然很難被成功推廣。

價格低廉只不過是車險電話直投吸引客戶的一塊敲門磚，但是真正能吸引客戶的最根本的因素必須是保險公司要推出最合適客戶的產品和優(yōu)秀的服務質量。保險費率的高低并不應該是客戶選擇車險時的最關鍵因素。大多客戶已經意識到車險價格的高低肯定會涉及到投保自身情況、保險公司的險種、出險后的賠付等諸多因素，只從價格因素出發(fā)去購買保險就是一種盲目。車主在購買保險時肯定會在心里掂量掂量那句老話“便宜就是當”。

2.車險電話直投是保險公司與代理公司之間的一場角力

保監(jiān)會對于車險電話直投的政策支持，已經給了各公司足夠的信心。各公司或已經上馬或正在積極籌備車險電話直投業(yè)務部門，各公司在業(yè)務上真是“各村有各村的高招”，無論是人保財險的“直通車”還是太平洋的“神行車保”，強大的宣傳攻勢已經吹響了保險公司向代理公司宣戰(zhàn)的號角，一場博弈已經緩緩拉開大幕。

車險電話直投這種營銷模式在歐美等發(fā)達國家已經有了20多年的發(fā)展過程。現(xiàn)在，電話車險在發(fā)達國家已成為車險投保的主流，很多發(fā)達國家已經有超過50%的車主選擇通過電話進行投保車險。

我國目前財產險現(xiàn)狀大概是財險業(yè)務總量的七成在車險業(yè)務，而車險業(yè)務中差不多個人非營業(yè)性車險業(yè)務要占總額的五成。現(xiàn)在各公司開展的車險電話直投業(yè)務已經很明確的將私車車主定位為業(yè)務的目標人群，而其中以25～40歲的私車車主更是因為容易接受新事物成為了保險公司目標人群中的重中之重。如果各保險公司把電話車險直投業(yè)務順利的推廣到目標人群中，那么等于順利的把個人非營業(yè)性車險業(yè)務也就是車險業(yè)務的半壁江山重新歸于自己掌控。

一根小小的電話線，是否能把以往以往藩鎮(zhèn)割據的混亂局面改觀呢？目前勝利的天平已經開始向保險公司方面傾斜，目前財產險公司業(yè)務員(個人代理商)和代理機構已經感覺到人人自危。原本屬于他們的個人車險業(yè)務這塊“奶酪”，很有可能會被一根根電話線輕易的端走。可以肯定的是，下一步團體車險、工程險等戰(zhàn)場也將硝煙彌漫，勝者為王。

3．車險電話直投業(yè)務門檻有點高

保監(jiān)會今年下發(fā)了《關于財產保險公司電話營銷專用產品開發(fā)與管理的通知》，明確規(guī)定保險公司開發(fā)和銷售電銷專用產品必須具有專用的電銷服務號碼，以及專項內控管理制度和管理流程等，保險公司開發(fā)電銷專用產品應當由總公司報送保監(jiān)會審批。

目前。國內產險排名前四的中國人保、太平洋財險、平安產險、中華聯(lián)合財險已經都開展了車險電話直投業(yè)務。國內唯一專業(yè)的汽車保險公司天平保險也已經將開發(fā)的電銷車險產品報批保監(jiān)會，大地財險也正在積極開發(fā)車險電話直投產品準備報送保監(jiān)會。

對于很多中小財產保險公司來說，對于新產品和新的營銷渠道的開發(fā)都非常熱衷，畢竟中小規(guī)模的公司必須在競爭激烈的市場中靈活多變才能謀求生存、發(fā)展。但是，車險電話直投的門檻設置得過高，叫這些中小規(guī)模的產險公司一時難以投入該業(yè)務。“我們非常希望能夠增加電話直投業(yè)務，但是目前的資金情況無法建設規(guī)定的后援中心和呼叫平臺的”一位中等規(guī)模的產險公司負責人這樣說。至少短期內我們無法看到中小規(guī)模的產險公司能夠開展車險電話直投業(yè)務。