劉世聯(lián)和他的“保險兵法”

在總經(jīng)理劉世聯(lián)的辦公桌上有一本書——《向解放軍學習》，書非常舊了。“雖然我在軍隊工作過二十多年，但我還是經(jīng)常看這本書，從這本書里，我能夠學到很多知識，悟到很多道理。”劉世聯(lián)說“為什么要向解放軍學習？相對于人保、平安財險等老牌財險公司來說，中華保險廣東分公司是一家新進廣東財險市場的保險主體，他們是‘正規(guī)軍’，我們是‘游擊隊’、‘土八路’。要將‘游擊隊’整編成‘正規(guī)軍’，就得靠解放軍那一套，用堅定的信念、嚴格的紀律、合理的制度、先進的文化來管理隊伍，約束隊伍。”

得人心者得天下

解放軍的勝利，成為全世界許多組織研究的一項重要課題。在解放軍80年的歷史中，從締造者到今天的新統(tǒng)帥，從士兵到高級將領，從幾乎赤手空拳到現(xiàn)代化武器裝備，從單一兵種到陸、海、空、第二炮兵等軍兵種齊全的合成軍，解放軍時時刻刻在發(fā)生著變化，但惟有一點不變，這就是締造者們賦予這支軍隊的宗旨：緊緊地和人民站在一起，全心全意地為人民服務。

中華保險在進入廣東市場之時，公司領導便制定了以客戶為中心的發(fā)展戰(zhàn)略。公司的一切活動包括保險產(chǎn)品的設計、保險營銷、保險理賠等皆以客戶至上為原則。公司上下形成一個深入人心的服務鏈：“領導為員工服務，上級為下級服務，機關為基層服務，管理為業(yè)務服務，全員為保戶服務，公司為社會服務”。就是要從經(jīng)營理念上確保客戶價值增值，從產(chǎn)品、承保、理賠等方面滿足客戶的需求；從公關促銷、形象宣傳上滿足客戶的視聽需求；從文明、優(yōu)質服務滿足客戶的心理需求，時時處處愛護和珍惜市場，愛護和珍惜客戶。

中華保險廣東公司針對保險產(chǎn)品的專業(yè)性、無形性及長期性決定了保險服務的前置性、復雜性與艱巨性的特點，將服務貫穿于公司活動的始終，服務從產(chǎn)品銷售前已經(jīng)開始，售前營銷人員的專業(yè)方案講解、售中公司承保流程的便捷高效、售后保全理賠的及時準確，各環(huán)節(jié)的服務質量等，共同構成了客戶對公司整體服務狀況的良好評價，樹立了中華保險“情系中華，誠信為民”的良好形象。

中華聯(lián)合財產(chǎn)保險股份有限公司廣東分公司劉世聯(lián)說：“一個優(yōu)秀的企業(yè)組織，無論其使命、目標用什么話語具體表述，根本的都是‘為人民服務’。現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)過100多年發(fā)展，企業(yè)理念已發(fā)生了根本變化，企業(yè)不僅是經(jīng)濟組織，而且是‘社會公民’。企業(yè)目標就是贏利，企業(yè)通過創(chuàng)造財富，一方面為員工服務，另一方面又通過產(chǎn)品和稅收，更大化地為社會服務。”

“天下”是談出來的

解放軍的組織內(nèi)部建設，都設有政治委員一職，負責和軍隊其他人員的溝通，很重要的一條經(jīng)驗就是以“談心談話”為主要方式的溝通。解放軍用談心談話的制度和方式，簡單便捷地實現(xiàn)了任何組織都希望達到的建立組織溝通、從而提高組織效率的目的。

相比廣東省其他保險公司，中華保險的一大特色便是上“政治課”，抓黨建。正如解放軍在組織建設中明確要求，連有黨支部，排有黨小組，班有黨員；在中華保險系統(tǒng)內(nèi)，組織建設一樣備受重視。幾乎所有機構的一把手同樣也是黨委（支部）書記。也就是說，思想政治和業(yè)績同時過硬，是中華系統(tǒng)內(nèi)晉升的標準。和分公司班子一樣，中支公司機構班子有一個不成文的規(guī)定：非黨員不能進入班子核心。

“鐵打的營盤，流水的兵”。解放軍成為最有效率的組織的原因之一，就是把組織需要的人吸收進來，使之成為骨干，而進入組織的人，都要執(zhí)行黨的方針、政策，遵守黨的紀律。這個思想在中華保險廣東分公司得到充分運用。成立四年來，中華廣東分公司總共發(fā)展了數(shù)百名黨員。

“在我們公司，黨員和非黨員是有差別的。一個黨員就是一面旗幟，必須對自己有更高的要求，要不斷自我檢查、自我激勵。”劉世聯(lián)總經(jīng)理如是說。黨建工作帶來的好處，可以從公司的人員流失率上一見端倪。開業(yè)至今，中華保險廣東分公司機構、部門領導的流失率只有百分之零點幾，管理層幾乎沒有跳槽現(xiàn)象，這是公司極強的團隊凝聚力的外在體現(xiàn)。

劉世聯(lián)總經(jīng)理介紹，“我們抓黨的建設，開展思想政治工作，并將它和中華保險企業(yè)文化結合，用黨的先進性帶動個人的思想上進。”

根據(jù)廣州瀕臨港澳的特殊地理環(huán)境，廣東分公司黨委一班人自加壓力，努力提高自身文化修養(yǎng)，在打造“廣東規(guī)模”的同時，啟動“班子建設工程”，劉世聯(lián)總經(jīng)理在完成工商管理碩士學位后，又欲攻讀博士學位；班子幾位副手，也都具備了研究生學歷，班子建設，以“能力

建設”為核心，以“到職到位”為主線，以“一把手工程”為著力點。以打造“子弟兵隊伍”為目標，把“抓班子，帶隊伍，促發(fā)展”作為工作重心，夯實了管理基礎。為應對國外保險業(yè)對中國市場的沖擊，與國際保險業(yè)接軌做好了充分準備。

廣東分公司在展業(yè)規(guī)模和學習型班子建設上形成了自己的特色。截止2007年10月30日，保費收入達到14.73億元，186家中等業(yè)務機構覆蓋全省各地區(qū)市縣，成為當?shù)乇ｋU市場的前三名。

得渠道者得天下

中國革命成功的關鍵在于找到了一條正確的革命道路，就是把立足點由城市轉移到敵人力量相對薄弱的農(nóng)村，在農(nóng)村建立根據(jù)地，開展以農(nóng)民為主體的長期革命戰(zhàn)爭，發(fā)展和壯大革命力量，最后占領城市，奪取全國勝利。

第一次采訪時獲知，中華保險在廣東有一百八十多家分支機構。半個月后，當采訪廣東分公司的劉世聯(lián)總經(jīng)理時，這個數(shù)字已經(jīng)變成了一百九十多家。

“我們走的是農(nóng)村包圍城市的道路，現(xiàn)在我們在廣東很多地方縣一級和中心鎮(zhèn)已經(jīng)建立了機構，”劉世聯(lián)總經(jīng)理一語道出了中華保險快速發(fā)展的“秘密”。

2007年春天，從北京開始，銀行保險渠道開始重新布局，十多家保險公司爭奪工商銀行在北京的銷售渠道，而在去年，北京工行代理的保險公司只有6家。工行讓這些保險公司悉數(shù)進場，為了平衡各方利益，工行一改以往一對一的網(wǎng)點代理模式，大力推行一對二多家代理。市場份額沒有明顯擴大，新進場的保險公司注定要搶食原有的市場蛋糕。上演在工行北京的渠道戰(zhàn)只是序幕，同樣的故事正在或者將要在其他銀行、其他地區(qū)、其他渠道繼續(xù)，并不斷升級。國內(nèi)的保險公司沒有想到，渠道問題會變得如此棘手。

中華保險首先選擇了農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略以保留實力，沒有直接的與強大的競爭對手拼消耗，而是向著競爭對手薄弱的環(huán)節(jié)下手。

“按照目前的情形，中華保險在未來5年內(nèi)是不愁業(yè)務發(fā)展的。”有業(yè)內(nèi)專家指出，在廣東經(jīng)濟最發(fā)達的珠三角等地域，中華保險廣東分公司均已深入腹地，同時，在珠三角以外的地市，其中支公司的發(fā)展速度也讓同業(yè)公司不容忽視。這也就意味著，中華保險廣東分公司已經(jīng)將目前最具潛力的市場握在了手中。

記者手記：

向解放軍學習的啟示

“向解放軍學習”曾是一句非常流行的口號，解放軍是迄今為止最有效率的組織，始終高舉為人民服務這面大旗，堅定信念不動搖；始終保持開放的與時俱進的精神狀態(tài)，用科學理論武裝頭腦，保持旺盛的戰(zhàn)斗力。人類發(fā)展歷史證明，世界上最有效率的組織是軍隊。

世界企業(yè)100余年的管理實踐證明，軍隊的管理思想和管理方法是企業(yè)最好的榜樣，中國最優(yōu)秀的企業(yè)家有許多出自解放軍，他們用軍隊的管理思想和管理方法，創(chuàng)建了中國最有效率的企業(yè)。在保險行業(yè)的競爭日益激烈的今天，中華聯(lián)合財產(chǎn)保險公司廣東分公司的企業(yè)文化起源于新疆生產(chǎn)建設兵團文化，具有開放性、包容兼蓄性和很強的凝聚力及感召力。

公司企業(yè)文化正是以博大精深的兵團精神和文化為底蘊，有敢闖敢干的氣魄、艱苦奮斗的傳統(tǒng)、無私奉獻的精神、海納百川的胸襟和軍人般令行禁止、軍令如山倒的嚴明紀律，活學活用了軍隊的管理方式，創(chuàng)建了獨特的企業(yè)文化，打造出一支保險鐵軍。雖然企業(yè)的文化是不可復制的，但我還是有一種很強烈的意愿，想要把中華保險的成功經(jīng)驗寫出來和保險界的同仁分享，因為我覺得這是一筆寶貴的財富，我計劃在以后的幾期雜志中陸續(xù)更加細化的將“向解放軍學習”——中華保險廣東分公司的保險兵法介紹給同仁，希望能給大家的經(jīng)營管理帶來一些啟示。