解析瞄準(zhǔn)中高端客戶的金盛理財(cái)模式

就投資領(lǐng)域而言，金盛具有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)，既有熊市經(jīng)驗(yàn)，又有牛市經(jīng)驗(yàn)。我們給客戶灌輸?shù)氖且粋€(gè)長期的投資回報(bào)理念，不贊成一些短期的短炒投資方式，真正做一個(gè)理性的投資理財(cái)人。——楊文岳

于2007年9月13日在上海隆重開幕的金盛個(gè)人理財(cái)中心，開創(chuàng)了保險(xiǎn)公司專為中高端客戶提供專業(yè)私人理財(cái)服務(wù)中心的先例。這種獨(dú)特的營銷渠道模式充分體現(xiàn)了其差異性專業(yè)性的市場策略。

金盛的這種理財(cái)顧問模式此前的試運(yùn)行結(jié)果看，金盛理財(cái)顧問的人均產(chǎn)能就已幾乎達(dá)到市場平均水平四倍的程度，讓業(yè)內(nèi)為之側(cè)目。這種引自香港安盛專業(yè)的理財(cái)顧問模式緣何能在上海試水成功？單獨(dú)開辟這樣一個(gè)員工制的個(gè)人理財(cái)中心與普通理財(cái)顧問模式相比，又有何不同？本刊記者赴上海金盛總部，采訪了金盛保險(xiǎn)理財(cái)顧問渠道總監(jiān)楊文岳先生。

員工制的理財(cái)顧問獨(dú)此一家

《保險(xiǎn)家》：金盛個(gè)人理財(cái)中心的成立醞釀了多久，是配合當(dāng)下火爆的市場投資環(huán)境而孕育而生，還是早就是金盛公司計(jì)劃中的一部分。個(gè)人理財(cái)中心成立的目的是什么？其運(yùn)作模式是怎樣的？

楊：從軟件到硬件的完善，其實(shí)金盛是用了兩年的時(shí)間。從2006年1月份正式成立的理財(cái)顧問部到2007年9月份成立個(gè)人理財(cái)中心，這是一個(gè)完整的兩個(gè)步驟。

長期以來，理財(cái)顧問通常都是到客戶的辦公室里，家里或一些公共場所做理財(cái)計(jì)劃。個(gè)人理財(cái)中心的成立，最直接的就是提供了一個(gè)良好的硬件場所，可以與客戶直接在理財(cái)中心里進(jìn)行溝通，從而也更好地增加了私密性。

理財(cái)中心進(jìn)駐了來自金盛保險(xiǎn)的優(yōu)秀理財(cái)顧問團(tuán)隊(duì)，他們皆是具有高等學(xué)歷、受過專業(yè)強(qiáng)化培訓(xùn)的財(cái)富規(guī)劃精英。首先，理財(cái)顧問將使用“理財(cái)需求分析手冊”對每位客戶進(jìn)行客觀、全面的理財(cái)評估，這是引自安盛香港理財(cái)顧問模式，在業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的專業(yè)評測工具。隨后，理財(cái)顧問會根據(jù)客戶的實(shí)際資產(chǎn)狀況與風(fēng)險(xiǎn)偏好，免費(fèi)為其提供涵蓋風(fēng)險(xiǎn)評估、家庭投資計(jì)劃、子女教育金、退休安排等多方面的理財(cái)建議。個(gè)人理財(cái)中心的理財(cái)顧問全部實(shí)施員工制，這樣能夠充分享受到保險(xiǎn)代理人所沒有的生活保障。這對于外資保險(xiǎn)公司來說，目前還是唯一一家。

均衡的資產(chǎn)配置給客戶以長期投資的回報(bào)理念

《保險(xiǎn)家》：金盛個(gè)人理財(cái)中心需要極為專業(yè)的理財(cái)顧問團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)如何建立？與保險(xiǎn)代理人的理財(cái)產(chǎn)品相比，如何詮釋金盛個(gè)人理財(cái)中心的這種全方位理財(cái)計(jì)劃？

楊：金盛個(gè)人理財(cái)中心對于員工的進(jìn)入門檻及培訓(xùn)有著極其嚴(yán)格的要求。首先員工要經(jīng)過長達(dá)一個(gè)月的封閉式培訓(xùn)，并經(jīng)過嚴(yán)格的考試，熟練應(yīng)用金盛的專業(yè)理財(cái)顧問模式的評測工具。這一點(diǎn)保險(xiǎn)代理人無法有這樣的培訓(xùn)周期和環(huán)境。

金盛個(gè)人理財(cái)中心引鑒股東法國安盛集團(tuán)全球?qū)I(yè)理財(cái)經(jīng)驗(yàn)，堅(jiān)持以客戶需求為導(dǎo)向，為客戶度身定制理財(cái)產(chǎn)品與服務(wù)。2007年3月，金盛加入安盛全球退休角度調(diào)查活動，公布了‘2007年退休角度調(diào)查報(bào)告’，就表明了金盛以客戶需求出發(fā)，開發(fā)、設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品的先進(jìn)理念。

個(gè)人理財(cái)中心的成立，則完善了金盛以客戶需求為導(dǎo)向的服務(wù)。客戶可以在舒適的環(huán)境中，享受理財(cái)顧問帶來的專業(yè)化、個(gè)性化理財(cái)服務(wù)。”這種專業(yè)化、個(gè)性化、全方位體現(xiàn)在具體的設(shè)計(jì)產(chǎn)品和理念中。

只有親身感受了這種理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念，才會由衷感嘆金盛的理財(cái)產(chǎn)品是最適合自己的。

做理財(cái)規(guī)劃，一定要搞清楚每一個(gè)中高端客戶的目標(biāo)是什么。什么方式能更好地幫他達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，在自己選擇的投資中并沒有達(dá)到理想的要求，如何實(shí)現(xiàn)？這都金盛理財(cái)顧問可以把幫他做的事情。通過細(xì)致的市場分析，提前把握市場投資風(fēng)向標(biāo)，讓客戶的投資最大限度地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，從而獲得穩(wěn)定的投資回報(bào)率。這就完全體現(xiàn)了理財(cái)顧問的價(jià)值。

就投資領(lǐng)域而言，金盛具有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)，既有熊市經(jīng)驗(yàn)，又有牛市經(jīng)驗(yàn)。我們給客戶灌輸?shù)氖且粋€(gè)長期的投資回報(bào)理念，不贊成一些短期的短炒投資方式，真正做一個(gè)理性的投資理財(cái)人。

對此我深有體會，在我1 2年的經(jīng)歷中，遇到過幾次大的市場經(jīng)濟(jì)潮起潮落。很清晰記得，在新西蘭的時(shí)候，我的客戶通過我的理財(cái)，四年中比放在銀行的零風(fēng)險(xiǎn)存放要收益高得多。這四年中經(jīng)歷了亞洲金融危機(jī)，但由于給客戶做的都是長期規(guī)劃，只要按照這個(gè)規(guī)劃去做，采用成本平均，定投等不同的投資策略，當(dāng)市場回暖的時(shí)候，自然就賺錢了。

同樣一次經(jīng)歷在香港，2001年1月，公司推出投資連接險(xiǎn)產(chǎn)品。推出時(shí)非常火爆，但年底，互聯(lián)網(wǎng)開始爆破，整個(gè)市場下跌，一直跌倒2003年的時(shí)候，其間還包括9.11事件的打擊，但通過安盛這種理財(cái)工具，采用長期投資的心態(tài)，不說客戶，就我自己而言，現(xiàn)在仍然是收益的。

我們說通過我們的理財(cái)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，并不是說客戶通過我們的投資就不賠錢，比如，我們的投資連接險(xiǎn)賬戶，也是挑選了很多基金，在篩選基金，做資產(chǎn)配置的時(shí)候，這里面有一個(gè)增加價(jià)值的過程。作為一個(gè)普通投資者很難提前作出預(yù)測，作為專業(yè)投資者就不一樣了。大勢來的時(shí)候，誰也不能保證不跌，不賠錢，可我們可以做到最均衡的資產(chǎn)配置。這就是價(jià)值所在。

最佳營運(yùn)模式的藍(lán)圖

《保險(xiǎn)家》：單從理財(cái)顧問來說，金盛如何看待同行的競爭，這種優(yōu)勢明顯嗎？還有，員工制理財(cái)顧問必然決定了金盛要做更多的財(cái)力投入？

楊：當(dāng)然，上海云集了眾多的海內(nèi)外保險(xiǎn)公司。很多保險(xiǎn)公司的實(shí)力都非常強(qiáng)。單從理財(cái)顧問的角度而言，金盛還是有優(yōu)勢的。一是員工制的理財(cái)顧問，在外資公司里，目前還是我們獨(dú)家推出的。其他公司可能也有類似的制度。但合同簽的還是保險(xiǎn)代理人制度。其二，最重要的是，理財(cái)顧問的培訓(xùn)，管理等一整套體系我們都有很成功的經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ健Ｎ覀儾皇敲鳎菑?fù)制區(qū)域總部的“藍(lán)圖”。所謂藍(lán)圖，就是安盛集團(tuán)非常看重的最佳營運(yùn)模式。由最佳營運(yùn)模式形成的藍(lán)圖一旦確定，就可以在各個(gè)地區(qū)進(jìn)行推廣，這樣我們工作起來就有章可循。在競爭的時(shí)候，就會立于不敗之地。

另外，很多外資公司在世界其他地區(qū)有很好的市場推廣經(jīng)驗(yàn)，但亞太地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)很少；還有一些公司采用單營銷渠道的銷售模式，安盛在全球都采取一種多營銷渠道的銷售模式，這些都是我們的優(yōu)勢所在。利用市場不同的層次，都有不同的渠道來適應(yīng)它。

拿理財(cái)顧問來說，我們的定位都是中高端客戶，月收入五千元以上的，中外企高層管理人員等。他們通常由具有這種理財(cái)意識。理財(cái)中心的工作程序采用工業(yè)化的流程，通過電話營銷外包加專業(yè)的數(shù)據(jù)庫，然后直接由理財(cái)顧問和客戶進(jìn)行見面做理財(cái)分析。這樣不僅提高了工作效率，也能讓理財(cái)顧問的精力更加集中于服務(wù)好客戶。

當(dāng)然，員工制理財(cái)顧問決定了我們必須在資金上作更多地投入。但這種投入讓我們擁有了一支更高生產(chǎn)力的專業(yè)理財(cái)顧問隊(duì)伍。近兩個(gè)月的數(shù)據(jù)顯示，個(gè)人理財(cái)中心的人均業(yè)務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過代理人的人均水平。

金盛的潛力

目前，在金盛個(gè)人理財(cái)中心的理財(cái)顧問共有150人，按照楊文岳的設(shè)想，最終達(dá)到300人，是一個(gè)理想的數(shù)字。上海這座城市的中高收入群體將會享受到這一群體的專業(yè)的理財(cái)服務(wù)。

理財(cái)規(guī)劃服務(wù)在發(fā)達(dá)國家已經(jīng)發(fā)展得非常成熟，可謂客戶財(cái)富之路上終身的良師益友。隨著我國中高收入“有錢沒閑”階層的人數(shù)不斷增加，他們迫切需要專業(yè)理財(cái)顧問給予規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，完善基礎(chǔ)保障，使財(cái)富更安全、有效增值的專家建議和服務(wù)。據(jù)專業(yè)理財(cái)網(wǎng)站的調(diào)查，有78%的被調(diào)查者對理財(cái)服務(wù)有需求；50%以上的人愿意為理財(cái)服務(wù)支付費(fèi)用。未來10年里，我國個(gè)人理財(cái)市場將以年均30%的速度高速增長，將成為繼美國、日本和德國之后個(gè)人理財(cái)市場極具潛力的國家。