杜軍：做最有價值的事業

人物素描：

杜軍，北京市“2005年度北京保險行業服務形象大使”，美國友邦保險有限公司北京分公司長城營管處處經理大學主修中文，修煉成正果進機關當上公務員；官至副處級后去職留學，兩年時間專攻外語；回國后效力于著名外企和記黃埔公司，任職人力資源總監，年薪數十萬；渴盼擁有一份自己的事業，如同渴望生命的空氣，辭掉總監一職，事友邦保險公司營銷員。口頭禪：作為保險營銷員，我自豪。

在北京邁順金鉆大廈2 1層，友邦北京分公司雙井營銷服務部寬大的辦公區里，2 0 0位營銷員多數已經回到自己的座位，準備下午的業務交流會議。在辦公區外面的陳列走廊，幾十個榮譽證書整齊地陳列在櫥窗里，還有來自客戶表達謝意的錦旗襯托在各類獎杯的周圍。

俯身窗外，朝陽、崇文、豐臺京城三個繁華大區燈火輝煌，心有多遠，目光就有多遠。目光之下，盡市場。杜軍與他的團隊就從這里開始自己保險營銷員的輝煌之路。

2007年12月4日下午3時，記者叩開這個行業形象大使的內心世界。

發自內心的選擇

2 0 世紀9 0 年代， 官至副處的杜軍主動放棄了前途燦爛的仕途，尋求未知的前路。以前他在機關外事處工作，福利優厚、職業體面，朋友都相信他會干上一輩子公務員。杜軍在這個機關里干了十年，升到副處級，突然提出辭職，有人不理解：好好的公務員不做，犯傻！

為了進一步開闊自己的視野，他出國留學。站在今天的角度，回首兩年留學生涯，他自認所學知識足可量化衡量，而難以度量的。而他最大收獲則是思想觀念的銳變：人生有限，歲月苦短，不能浪費生命，做最有價值的事業。

學成回國，他第一站首選開改革之風的廣東，進入著名企業和記黃埔下屬的分公司，任職人力資源總監。這是一個待遇好的肥差。因為要給員工上保險，在工作中接觸到保險。時間一久，杜軍意識到保險這個東西真的很重要，但是當時做夢也沒有想到有一天自己會變成一個專業的保險營銷員。

在人力資源總監的崗位上做了一段時間，出色的工作能力讓公司認可了這個海歸的價值，“但是我這個時候開始思考自己的未來，心里開始猶豫了，總監待遇一年幾十萬，沒有什么風險，外企高管說起來也很體面。我這個年齡離開這個著名外企，離開總監崗位，自己創業，從零開始，壓力多大啊。但是我堅信自己的人生不應該如此，人生僅僅為一個體面的工作、一份不錯的薪水？有必要離開機關？有必要留學？”

創業或者繼續職業經理人生涯，是一個問題，且不容回避。杜軍希望自己擁有一份自己的事業，這種渴盼如同對空氣的渴盼。該改變了，一定要調整自己的發展軌跡，該做自己的事情了。這個發自內心的聲音驅使他開始自己的創業之路。“創業干什么?保險！人人都需要保障，這是有價值有意義的事情。更重要的是我不是給保險公司打工，是自己創業，與保險公司屬于合作關系。所以當有人告訴我說友邦有個活動，我就去了，聽完之后心里就決定后半輩子就選定她了。”

2002年，從廣東北上，初到京城的杜軍就認識三人，一個老領導、兩個同學，陌生拜訪也是從零開始的。“我從‘掃樓’開始跑銷售，為了六十九元的保費，跑到“四季青”那邊。創業非常艱難。”營銷對杜軍是一門新課。敲門、推門、觀察客戶，要修煉的東西很多，初入行的保險營銷員心生怯意，撐不了三個月就紛紛離去者甚眾。以前處在受人尊重的職業與職位的人轉換角色做營銷工作，心態調整就更是一個坎。

杜軍進入保險營銷員的行列后心理障礙出現了：陌生拜訪就是不敢敲門。站在人家辦公室門口，杜軍來回徘徊，大概轉了四五個來回，一咬牙就往里沖了。遇上不禮貌的客戶，面對尷尬處境，杜軍鍛煉自己良好的心態與應變能力。一次去拜訪陌生客戶，室內倆人，忙于工作的女士無暇他顧，旁邊的男士閑著看報。杜軍坐等女士，自然與男士打招呼，而男士的反應就是不理不睬。“‘這位先生打攪你一下’，我如此說了三次，他紋絲不動地看自己的報紙，仿佛我不存在。‘這位先生你好好學習吧，我不打攪你了，不過您也真的需要好好學習，因為您連基本的禮貌都沒有學會!’我說完就走了。他臉一陣白一陣紅。”

良好的修養，真誠的態度為杜軍贏得了大多數客戶的尊重，也使他一步步突破了自己的心理障礙。“其實，我們給社會帶來的是穩定與和諧，給家庭帶來的是祥和與幸福，這是一個有力的幫人們度過難關的工具。從這個意義上講，我們做銷售與別的任何行業的銷售是有一個本質的區別，那就是真誠。做生意誰都可以做，只要賺錢就可以，但是賣保險不是如此，而是一定要有真誠的心，而不是商業上的算計。”

關愛家人從重視保險開始

《保險家》：許多人對營銷員不了解，聽到是保險營銷員的電話就掛，你有沒有遇上過？杜軍：部分客戶對保險還沒有形成正面的認識，所以有這類情況發生。全社會正在慢慢正視我們保險營銷員，這是一個為全社會送保障產品的專業群體。除了送來產品，我們付出的是真誠與愛。

《保險家》：我們營銷員素質不高也是其中一個因素吧?

杜軍：也許十年前有人進入保險行業是實在走投無路了，才試試保險行業吧。現在這類情況很少了。就我自己來說，我是有意識選擇這個行業的，可不是為領一份薪水。從機關辭職、出國留學，到南下廣東都是尋找一個屬于自己事業的機遇。自己辦公司需要資金、場地、機遇，條件有限制，風險多，而我做保險營銷員不要投資就能與國際上的大公司合作，由公司出場地、出資金、做培訓，多好的事情。

我的同事大多都很出色，以前在自己原來的工作上崗位上也都是優秀者，有博士、有醫生、海歸人才，還有知名學校的教師，可以說是人才濟濟。

我們進入保險營銷員行列之后，跟以前的自己相比也有個巨大的變化，那就是更多了一份愛心與真誠。給大家送去保險產品的同時，實際上更多的是把我們的真誠服務與愛融進去。一個人，沒有真誠與愛，在保險營銷員行業是不可能做長久的。

《保險家》：應該說這是一個特殊的服務行業。

杜軍：我們這個行業說到底就是用真誠和愛服務消費者的，值得信任的。這點是與別的營銷最大的區別。

我們有太多的感動人心的故事，只是沒有被報道出來。以友邦保險公司為例，每年幫助客戶度過難關、救人性命的事情難以勝數。有個好的趨勢就是：愛我們的家人就給他們買保險，這個意識在逐漸形成。《保險家》：你自己親歷的這類故事也不在少數吧？

杜軍：舉個例子吧，一位外企高管，以前給孩子買了一份保險，認為自己是外企高管，單位都買過保險，大病醫療，符合條件單位也可以解決，自己就沒有買保險產品。在我的反復介紹下，2006年11月份，這位外企高管買了一份保額為40萬元的重大疾病險種，2007年10月體檢被發現患Ⅱ期乳腺癌，治療使用的是進口針劑，名叫“赫塞汀”，這種針劑2.6萬元一支，一個療程光針劑費用就高達40萬元之巨，就因為她擁有了大病保險，十天就得到了40萬元的保險金。這份保障對她及整個家庭非常重要，她身邊的朋友多感同身受，紛紛咨詢保險產品，因為風險時刻潛在，事前保障無時不需。

別提她多感激我們了。對我們保險營銷員來說，倒不是希望客戶感激我們或者感激保險公司，我們是專門給消費者送保障產品的專業人員，這是我們的工作，也是事業，最高興的是看到自己的客戶能夠平安度過難關。

不要留遺憾的事

說起自己幫助過的朋友來，杜軍面掛愜意的微笑。

保險營銷員實際上是在幫助別人，關愛他人、誠信助人的神圣感源于客戶給杜軍的感謝與尊重，諸多體驗讓他不再覺得賣保險是純粹的商業行為。

一個夏天，他去醫院看望客戶，出門喝汽水，碰見一個青年技工等車。聊天中，做鐵藝工的年輕人告訴杜軍自己月收入1 5 0 0元，孩子兩歲，老婆沒工作，交房租、養家都靠他一人，日子緊巴巴的。如果家里出點意外，怎么辦？想借錢都難，想買保險但是沒有錢。

杜軍聽后說，“你一天節省兩塊錢行嗎？”“成，就當少抽一包煙。”于是杜軍為他全家每人設計了一份意外險，一年七百二十元。當然他每天得給儲錢罐里投兩元錢，權當向別人借了七百二十元，每天要給別人還兩元。農民工聽從了這個有創意的建議。

三個月后，這位朋友的孩子不慎從自行車上摔下來受了傷，杜軍幫他辦理了1700元的理賠，這個數字對這位年輕人來說意味著一個多月的工資啊。這份保險對這個家庭意義太重大了，一家人的感激之情讓杜軍記憶至今。

經過十年的培育，保險意義已經廣為人知，許多人都知道保險的重要性了，困境是普通營銷員不知道如何取得客戶的信任。杜軍在這方面有自己的體驗。

“我的客戶對我很信任，非典期間，一個大學的老師對我說以前見過不少保險營銷員，他們掙錢的意識很明顯，給我的感覺不是太好，從心里就感覺不舒服，所以不愿意從他們手里購買，但是我覺得與你聊天就像老朋友一樣，有種信任感，所以就愿意從你這里購買保險。

從這里我更深地認識到這個行業里，真誠是何等重要了，這是作為保險營銷員的根本原則，這是一個對待自己事業的態度，要有一種信念在里面。沒有這樣一個信仰，勉強做了也做不久。

有一種說法：愛他就賣保險給他。我欣賞，賣保險的前提一定是愛客戶。愛客戶就一定要時時處處站在客戶的立場來思考問題和做服務。例如拜訪時間管理，我自己是做過企業高管，知道管理者的時間很寶貴，所以我不是很愿意老給客戶打電話，我是既要充分抓住陌生拜訪機會又要尊重和珍惜客戶的時間。我對自己的客戶定位很清楚：有自己的事業的成功人士。他們的時間是很緊張的，且對保險知識也是有所了解的所以不需要老纏住人家，我也反對纏住人家。”

當然，也經常有客戶不理解而沒有及時買保險，能拖就拖。杜軍歸納出兩個因素：一個是社會輿論的誤導，二是出于人們僥幸心理。對于前者，他呼吁媒體要給這個快速發展的行業提供一個良好的輿論環境。對于后者，他提醒消費者一定要有未雨綢繆的意識，一定要知道事前防范的重要性。

“北京腫瘤醫院的一個大夫告訴我，36.4%的腫瘤病人不是治不好，而是因為沒有錢治療才去世的。很多人沒有意識到事前賣保險的重要性。

一般而言大家想現在身體好著呢，以后再說吧，其實這個觀念是不對的，等你自己知道身體不好時，你就不能享受保險了。”與這個觀點相佐證的是一個他自己的親歷故事。

一位女士，任職于北京一個電力系統的團委書記，單位福利保障蠻不錯，2003年4月，給杜軍說希望給辦企業的老公買保險，而老公的意見則是，過一段再說吧。結果到年底12月的時候，她突然給杜軍來電話，要求跟杜軍去賣保險。“我問為什么，她說老公去世了。如果當時她給老公買了保險，現在至少拿到幾十萬的賠付，家庭的處境就會好的多，她與孩子的生活還是在正常的軌道上。但是這已經都是假設了。”

“對我刺激很大，如果當時堅持下來，跟她多溝通，讓他們對保險有正確全面的了解，也許他們就會購買了。當時我想他們工作實在太忙，尊重客戶的時間，不打攪客戶也是我一貫的風格，所以就沒有繼續堅持做工作。這是我的一個遺憾。”事隔許久，杜軍依然深深自責。

愿天下人都有保障

現在因為擔任了保險行業的形象大使，成了名人，許多企業希望杜軍加盟。他都一一拒絕了。

“我是獨立的營銷員，我們是友邦的合作伙伴，實際上是做自己的事業，自己的能力決定你將來能夠做多大。”為什么營銷員熱愛友邦公司，忠誠由何而來？

杜軍坦言友邦的企業文化具有魅力，標準控制流程、規范的管理，為公司發展長期性提供有力的保障，公司發展穩健，營銷員自然就有雙贏的可能。

《保險家》：你覺得要做好保險需要什么樣的素質？

杜軍：四個詞、八個字。第一是信仰，為國家分憂為社會做善事，先助人再助己，信仰是很重要的，沒有這樣的信仰賣保險肯定是做不好的，就是做了也不可能做長久的；第二是心態，營銷困難無數，正面積極向上的心態可以克服遇到的困難；第三是智慧，真誠、用心是做保險營銷員的基礎，還要用智慧來幫助客戶，智慧是在工作中積累的；第四是行動，每天都要陌生拜訪，一天不見客戶就沒有客戶，所以每天都要不停的見客戶，這就是行動力，持之以恒，一定能夠成功的。很多人不具備以上四點，進入這個行業是抱著試試看的心態，根本是經不起打擊的，遇到挫折就逃跑是自然的事。《保險家》：你做保險營銷員已經7年了，有何遠景規劃？

杜軍：我剛剛進入這個行業就給自己定了個目標：三年時間要做到友邦北京分公司的第一名，實際上我一年零三個月就做到了這個目標，2005年被選為北京保險形象大使，連續四十八個月保持每月五件以上的業績。另外，我要建立團隊，輔導營銷員，我現在率領的團隊是北京友邦最大的團隊.

讓更多的客戶或朋友擁有最好的保障，讓更多的想成功的人有所成功就是我事業的目標。

《保險家》：擔任保險業形象大使累嗎？

杜軍：當行業形象大使不容易，既要有業績的標準，還要考慮個人素質，個人操守，真誠等品質都要考慮進去的。所以做這個形象大使有榮譽也是有壓力與責任。

《保險家》：從業數年的最大遺憾是什么？

杜軍：我最大的遺憾就是沒有能夠成功幫助北京電力系統的那位女士。這個遺憾使我警醒，有預見性，還要堅持自己的觀點。希望這類悲劇越少越好。

《保險家》：給同行一句贈言是什么？

杜軍：這是一個朝陽行業，要愛護這個行業，共同維護好，不要詆毀同行公司或者同行。

《保險家》：給消費者一個建議？杜軍：愿天下沒有保險的人早一天擁有保障，一定要防范未然。

《保險家》：給媒體的建議？杜軍：弘揚和樹立保險業的正面形象。