郭立波：象牙塔走出的保險經理人

他是一名大學教師，在大學講臺上，他傳道授業解惑，旁征博引，妙語連珠，引領學子們去探索生命的奧秘。

他又是一名經驗豐富的保險經理人，在營銷培訓課堂，他侃侃而談，從容不迫，將成功實戰營銷策略，解析得透徹淋漓令人折服。

初冬時節，一個周末的午后，在生命人壽黑龍江分公司忙碌的寫字樓里，記者見到了這位從象牙塔走出的保險經理人，生命人壽黑龍江分公司營銷總監郭立波。

平和的語鋒折射出學者的睿智，談笑風生間凸顯出職業經理人的精明和干練?！拔沂且粋€喜歡嘗試不同新鮮事物，愿意去迎接挑戰的人，也許是好奇心使然吧，讓我嘗試進入了保險業，一直走到今天，這也是我今生與保險必結的緣分?！惫⒉ㄋ浴?/p>

1996年，在哈爾濱市某大學任教的郭立波，偶然遇到一位做保險的同學向他推薦產品，引起他的極大興趣，主動要求到同學所在的公司去了解看看，隨即便被這種極具挑戰性的行業所吸引。

家人和朋友都很不理解，在當時的社會環境下，正值國內的保險業剛剛起步，市場環境及從業人員素質等多方面因素，讓大多數人都戴著有色眼鏡去看待保險從業人員，一個社會地位尊崇的大學講師，論工作條件，酬金收入都是不錯的，竟然要去推銷保險，在一些人看來是匪夷所思的事情，遇到的阻力與挫折可想而知。在所有的親朋眼里，郭立波無疑成了另類，大都敬而遠之。

而勤于思考和學習的郭立波則敏銳地意識到，參考國際間保險業歷史發展軌跡，保險業是一個非常有前途和市場空間廣闊的行業，隨著社會經濟的發展和進步，中國保險業也必將成為國民經濟的朝陽產業，其前景不可估量。

先知先覺是智者，郭立波當時就認為，人們對保險業的盲目排斥和疑惑，最終會被理解與認同所取代，作為先行者，只要努力堅持就會有好的發展機遇，保險業的春天也終究會到來。

“保險是陽光的事業，是為大眾提供保障的善業，做保險就是把復雜的事情簡單化，清晰明了讓客戶了解保險到底是什么、能解決哪些人生問題。我沒有畏難心理，我為自己是保險人而自豪?！?/p>

任何一個行業都有成功和失敗者，競爭日趨激烈的保險營銷業更是硝煙彌漫，你方唱罷我登場。大浪淘沙勝者為王，持之以恒者，在這里放大了自己的人生價值，不斷去攀登輝煌的頂峰，退出者，則將保險之路視為畏途。

做保險難么？很多人都認為保險是頂級的營銷，每個有從業經歷者都有不同的感悟，而在智者眼中，助人的保險事業永遠是快樂的事業，拒絕只是解除誤解的開始，更是市場開拓的契機。

當記者也對郭立波提出同樣的問題時，他微笑著說，“我覺得做保險是很快樂的事情，你是在為需要幫助的人提供服務啊，它其實很簡單，被拒絕也是很正常的，因為很多人緣于不了解，把簡單的事情復雜化了，做保險就是把復雜的事情簡單化，清晰明了讓客戶了解保險到底是什么，能為他們解決哪些人生問題，然后為他們量身訂做所需要的產品，這個過程讓我很有成就感?！?/p>

正是抱著這種積極助人的善念心態，憑借執著的毅力和信念，郭立波在保險之路上一路走來，不斷完善、充實著自己的保險人生。

從小處積累，精心服務。郭立波從第一筆數百元的小單做起，踏踏實實付出，取得顧客信任，贏得市場信譽。通過轉介紹，客戶渠道逐漸擴展，展業半年后便做到業務主任，之后兩年時間做到營業部經理，直至成為生命人壽黑龍江分公司首位營銷總監，育成10個分區，團隊人力近200人，取得令人稱道的業績。

在與郭立波的輕松對話中，留給記者更多的感受，不是多年創業的艱辛，而是創業的快樂，以及對未來保險行業發展充滿信心的憧憬和規劃。

“做保險，經營意識很重要，無論是個人銷售還是團隊建設，要勤于思考，開動腦筋，善于捕捉市場商機，我相信，有人群的地方就會有市場，只要你去用心。”

交談中，郭立波謙遜地表示，他非常愿意借助《保險家》雜志的媒介平臺，將從業10余年的心得與保險事業的伙伴們分享，與大家一起進行交流共同進步。“我相信，有人群的地方就會有市場，只要你去用心?！睙o論是對新人培訓班還是與事業伙伴交流時，郭立波總是老生常談。

這句話，恰是郭立波實踐的感悟。在他的營銷團隊核心里，有個知名的“63年千禧玉兔聯誼會”，顧名思義，都是一群1963年出生的事業伙伴。這群事業伙伴多年來與郭立波風雨同舟，在展業上共同合作努力拼搏，在生活中是志同道合的好友，工作之余，每年大家都要定期聯絡社會上其他屬兔的朋友在一起歡聚，友情與事業，已經把他們緊緊地聯結在一起。

“這份收獲，可是我精心策劃的結果，說來還要感謝媒體的橋梁紐帶?！碧崞鹋c這些事業伙伴結緣的往事，郭立波不禁笑逐言開。

那是在1997年的年初，哈爾濱市某傳媒組織了一次大型市民戶外體驗活動，參與者可以得到活動紀念照和通訊錄，郭立波得知這個消息立刻參與進去，他覺得這是一個很好的展業途徑，可以借機掌握一些客戶資源。

讓他沒想到的是，這次活動收獲頗豐，結識了事業中一位重要的合作伙伴，在哈市做生意的同齡人荊文琴女士。原本對保險業持排斥態度的荊文琴女士與郭立波接觸后，被他的真誠與熱情所感染，逐漸對保險業產生了濃厚的興趣，最后不顧家人的反對，放棄家族生意，毅然加入郭立波的保險營銷團隊。

隨后，他們策劃組織成立了“63年千禧玉兔聯誼會”。初期邀請了50多名同齡人加入，大家定期組織活動，增進感情溝通，在溫馨融融的和諧氛圍里，不斷產生轉介紹保單和增員效應，營銷之路越走越寬，而經過數年的磨練，荊文琴女士如今也成為郭立波營銷團隊中的得力干將，晉升為高級分區經理。

“與客戶溝通就象醫生為病人看病一樣，要確診后對癥下藥，站在客戶的立場，從他們的利益出發，提出可行的計劃或方案供客戶參考，轉變銷售模式和思路，從產品銷售轉變到需求分析式銷售，進而發展到顧問式銷售?！?/p>

郭立力波用“診斷”來比喻他與客戶的交往，如果條件允許，他會對客戶的背景資料進行充分的了解，再進行深入接觸。郭立波曾做過一筆保費76萬元的大團單，這個團單的簽定就是郭力波運用需求分析營銷模式的成果。

哈爾濱市某家企業準備購買團體養老險，得到訊息的郭立波登門拜訪遭到婉絕，被告知已經有別家保險公司捷足先登，不準備再考慮。郭力波沒有放棄，直接找到主管部門負責人坦誠來意?！案骷夜井a品都有差異性，你們可以了解一下我們公司的服務和產品，做個全面的比較，我可以給你們做個詳細的規劃，也許會更符合你們的需要?！敝鞴懿块T負責人被郭立波的直率所打動，最終同意給他個機會。他精心準備了一周的時間，通過各種渠道，了解這家企業經營狀況，企業各個層面人群的需求，針對不同崗位員工的貢獻，結合本公司產品特點，制定出了周詳的保險計劃書，企業高層看后都非常滿意，覺得切實符合企業和員工的需求，通過再一次見面商談后，企業董事長就痛快地拍板簽了單。

一位薪資豐厚的財務主管，想為孩子買保險，郭立波經過對她的家庭資產狀況了解分析后，認為按照目前的家庭財產收入和支出，綜合固定資產和風險投資比例，她的家庭風險保障將來會出現問題，而這位財務主管覺得目前豐衣足食沒有隱患，她和愛人都在事業上升階段，只要為孩子買些保險，日后有個基本保障就可以了。

“誰是孩子的保險呢，當然是你們做父母的，而如果你們遭遇人生兩大風險，疾病或者意外，孩子的保險又在哪里呢，孩子的成長，教育，甚至保費交納都會出現問題，從這個角度考慮，保險投資更應側重在家庭經濟支柱上?！?/p>

郭立波的保險需求分析測算，從子女教育，養老規劃，事業前景等方面進行理性分析，切中要害，找出隱患，讓這位財務主管心悅誠服地接受了，為自己簽下了了保額為2 7 . 6 萬元的保單，后又為愛人和孩子簽下了符合需求的保單。

一次，郭立波遇到了一位家境殷實的同學，通過交談了解到同學比較傾向投資房產，而對保險及證券投資比較排斥，手中還有大量現金。針對這位同學的實際情況，結合理財金字塔，郭立波建議她重新規劃家庭財務，合理安排資產分配比例，實現家庭理財的兩個級次：避險和獲利。在郭立波的建議下，這位同學重新規劃了家庭財務安排，并為全家人購買了充足的保險。

對話郭立波

信任意味著一種凝聚力的產生，高效的團隊成員必須學會彼此欣賞、信任，勇于承認自己的錯誤、弱點，還要樂于認可別人的長處，即使這些長處超過了自己。

《保險家》：許多初涉保險業的同仁，非常希望通過保險家雜志，從成功者的身上吸取有益的經驗，加快自己成功的腳步，您認為從哪些人群開始展業是最佳選擇呢？郭立波：先從緣故單入手，因為緣故比較熟悉，對你比較了解，比較容易接近，而只有緣故認可你，才會從你那里買保單，待日后經驗豐富了，再進行轉介紹和陌生拜訪，邊做邊學積累經驗。我的經驗是，做保險最重要是通過緣故單完善的售后服務獲得轉介紹，同時通過做陌拜磨煉意志、提高技能、了解市場，進而提高銷售績效。

客戶即是伙伴，客戶買保險是因為相信業務人員，且希望有長期的服務。有長期服務就有長期接觸，有接觸就會有默契，有默契就有支持，不管是背后支持還是加入陣營，客戶都是很好的伙伴。而且增員客戶，不用多費唇舌介紹公司、也不用花太多時間去說明保險的利益與功能。

《保險家》：保險行業已進入快速發展期，各家保險公司都在強調提高營銷員的專業素質，您心目中合格的保險營銷人員是何標準？

郭立波：隨著外國保險公司的進入，中國保險業面臨的最大問題，是如何提高從業人員的專業素質，讓壽險從業人員更專業化、職業化成為理財規劃師是發展趨勢。今后的保險業務將與理財、投資等緊密結合。我們的競爭對手不是同業，而是保險行業之外的資本市場投資，以及購買住房、汽車、高檔消費品等。穩健的投資理財型保險業務已成為保險市場主流。如果缺乏相關專業知識，做起來會比較困難。另外，具備相當的工作經驗，較高的職業道德水準，也是壽險規劃師具備的重要素質。

做保險要給客戶最合理的建議，為客戶將來的生活保障做出規劃。一個成熟的保險營業員要具備綜合理財的意識和技能，不僅要懂得保險知識，對整個金融理財市場都要有較全面的了解。

現在信息渠道的多元化，為營銷員綜合素質的提升提供了極大便利，學習中不斷充實客戶所感興趣的東西，都可以當作是培養自己專業素質的重要方面。

《保險家》：透過那些保險行業成功人士的經歷，我們可以清晰的看到，一個成功的保險人，首先要在團隊建設取得成功，對此您的心得是什么？

郭立波：我很注重團隊經營意識的培養，團隊經營的核心是團隊精神，團隊精神的建設來源于經營哲學的建立，團隊成員間的相互信任，處理問題的原則與立場以及核心決策。

信任意味著一種凝聚力的產生，高效的團隊成員必須學會彼此欣賞、信任，勇于承認自己的錯誤、弱點，還要樂于認可別人的長處，即使這些長處超過了自己。團隊精神的培育不只是一句口號，一個形式，而是一項工程。要把這工程建設好，就必須堅定不移地堅持下去，而不是半途而廢，無果而終。要成為一個具有凝聚力的團隊，領導人必須在信息、意見上做出決策，并一以貫之地實施執行下去。執行的績效，決定著合作伙伴們在展業中體現出的能力、理念、品質等因素的優劣，這就是執行力，沒有執行力的團隊就沒有競爭力。

《保險家》：您在44歲的時候，離開從業近十年的平安，選擇加盟生命人壽黑龍江分公司，無論從行業規模和市場占有率，生命公司都可以說是后起之秀，可以說一下您這樣選擇的理由么？

郭立波：我非常愿意回答這個問題，也許是喜歡挑戰極限的性格使然吧，人生就在于不斷地迎接挑戰，我之所以選擇生命公司是被他“攜手提升生命價值”核心理念所吸引，生命公司倡導的客戶、股東、員工和社會提升價值的理念讓我很有認同感。

生命人壽是中國第三批成立的專業保險公司，正值中國保險業發展的最重要時期，一方面市場容量迅速擴張，另一方面，監管機關創造各種有利條件，鼓勵民族保險企業做大做強。生命人壽起步伊始即志存高遠，立足高起點，建立國際化專業平臺，最大限度地追求穩健與進取并行的經營策略。

另一方面，更吸引我的是，生命公司擁有一支由業界知名壽險管理人才組成的優秀經營管理團隊，有著豐富的行業經驗和影響力，有助于推動公司按國際化后援運作和本土化市場開拓相結合的思路進行經營。

對我來說，平安是我的成長搖籃，創新人生目標，走進生命，去迎接新的創業激情是我所向往的，這是對自己人生的重新選擇和規劃，我想，我一定會堅定地走下去。創建和諧、健康、良性發展的壽險市場是我們這代人的歷史使命。

《保險家》：近年來，生命公司憑借不菲的業績一舉取得了新興壽險公司中的領頭位置，并提出最終目標打造“特色生命”，您是如何理解這個“特色”的？郭立波：生命公司把客戶珍視為公司最寶貴的財富，以先進的產品和誠信、專業的服務，通過為客戶提供保險保障和理財增值提升客戶的生命和人生價值。生命公司的特色在于“求新、求變、求發展”，它是生命公司的經營靈魂，通過穩健經營與專業管理，以穩定的資本回報和長期的資產增值提升股東的資本價值；以清晰明確的生涯規劃和職業培訓，通過公平的考核激勵、富有吸引力的薪資福利和優秀的企業文化推動員工成長和個人生命價值的提升。

生命公司以高度的社會責任感，奉獻于社會，服務于社會，履行社會義務，提升生命保險的社會價值，讓客戶、股東、員工和社會共享生命人壽的經營成果。公司開業以來的經營業績成功印證了公司的經營思路。借時機優勢，生命人壽積極搶占市場，擴大客戶群，發展速度遠遠高于市場平均水平

依據總公司的戰略構想，“特色生命”的建設可分為三個階段，第一階段，2002年誕生到2007年的第一個五年，是“生命人壽”階段，這個階段專業經營做壽險，將基礎夯實。第二階段，2008年到2012年的第二個五年，成立年金公司、健康險公司及資產管理公司，創建“生命保險”。這一階段應以年保費超百億、業務多元化和產品服務多元化為標志性特征。第三階段，2012年以后，建立金融控股公司，將“中國生命”作為生命的長期品牌。

采訪臨近結束，郭立波表示，都說人到中年，對人生的重新規劃是需要勇氣的，他的保險人生路注定是充滿激情和挑戰，他有信心去面對，因為他的全身心已經融入其中了。

郭立波檔案:

生命人壽黑龍江分公司營銷總監

您最喜歡的城市:冰城哈爾濱

最愛看的書：推銷之神原一平

最喜歡的作家：金庸

最喜歡的運動：排球

最喜歡的顏色：紫色

最崇拜的人物：周恩來

最喜歡的食物：魚

最想退休后做的事：周游世界

最想現在做的事：推廣保險制度

最難忘的展業經歷場所：樓道掃樓

最想對事業伙伴說的一句話：像愛

心上人一樣愛保險，因為她是我們生命

的一部分。

最后悔做的一件事：給女兒的時間太少

最想去的地方：夏威夷