林耀燦：“光彩”內心

現代漢語辭典中，“光彩”意指“光輝；光芒；榮耀”。十五年來，創業的激情、保險文化“3w”的誘惑以及幫助他人的快樂讓他堅守了自己的選擇；一次次對未來的尊重、責任、毅力讓他完成了內心立志投身保險業的理想。在他光彩的外表下，這位叫Gordon的臺灣保險前輩更驕傲自己“光彩”的內心。

向一個城市人說出“海康保險”四個字，大多都會收獲溫暖的笑容。這對于這家開業尚不足五年的外資保險公司而言，能夠在中國大江南北達到大體相同的認知度，海康保險做到了一個企業、一個機構、一所設施所能做到的一切。而這一切的背后，不可忽視的便是來自人的力量。林耀燦和他的海康山東團隊便是其中一支。

畢業于美國德州農工（TEXAS AMUniversity)大學，獲得管理學碩士學位的林耀燦來自中國臺北，1992年進入保險代理銷售第一線，創造過連續37周每周三件保單（3W，都是壽險保單）的輝煌歷史。曾有記者感嘆這樣的業績“挺歷害”，一家合資保險公司的業績標兵聽了，嚴肅地說：“不是挺歷害，而是非常非常歷害。不要說在十五年前的臺灣，就是現在，取得這樣的業績也非常困難。”事實上不止這些，這僅僅是他初入保險業擔任營銷員時前9個月的業績。因為這些榮譽，他有了海外學習的機會，而從日本歸來，這樣的數據又有了新的延續。正因如此優秀，一年之后他便轉崗到了團隊管理。讓人欽佩的是，全新的崗位，他同樣干的得心應手。

只是十五年后，他在梳理自己的保險心路時，略有缺憾的便是一線銷售的時間太短，自己立志投身于保險的洪流當中，不就是想做一個出色的銷售者嗎？

之前，他和太太都就職于一家有著大好前途的跨國公司。

“當時我在IBM做后援和管理，從未做過銷售。有一次到澳大利亞開會，我們最大的一位客戶被競爭對手拿下，而當時整個電腦業的發展也不順利，澳洲開始裁員，IBM日本也在裁員，我很擔心，我和太太都在IBM工作，對自己的未來感覺很沒有保障，就想換一個工作。”

然而，那時候的林耀燦并不太了解保險，只是覺得做銷售從長遠的角度來看，前景會比較好。所以，當IBM問他是否有興趣轉崗到銷售時，已經重新規劃自己職業生涯的林耀燦下定決心，“既然做銷售，我已經是在電腦行業里最好的公司，那就不要做電腦銷售了。剛好朋友推薦保險這個行業，我就去了解看看。一了解才知，這樣一個有意義的銷售工作，在當時的臺灣并不是很被認可的行業。”

即使這樣，林耀燦還是毅然決然地選擇了加盟保險。“當時太太很擔心，覺得我頭腦壞了。那時小孩才一歲多，太太便抱著孩子到保險公司實地考察……”之后，太太和他“約法三章”——晚上和周末都不許加班見客戶，必須維持現有的固定的生活方式。

不知林耀燦是否因此感謝過太太的寬容以及對自己選擇的支持，不可否認，這次的選擇讓林耀燦的人生發生了180度的大轉折。

從進入保險業第一天起便保持了良好學習力的林耀燦，把當時臺灣所能找到的中英文保險書籍全都看了個遍。“當時正好有一個保險經紀人的考試，是臺灣地區保險業十年來的第一次考試，招募我的經理便對我說，做業務員有點知識比較好。結果，經理沒有考上，我考上了。”

有了經紀人執照的林耀燦在親人的不解，朋友的質疑中，真正開啟了他的保險歲月。十五年來，創業的激情、保險文化“3w”的誘惑以及幫助他人的快樂讓他堅守了自己的選擇。一次次對未來的尊重、責任、毅力讓他完成了內心立志投身保險業的理想。

“那時不曉得怎么做，也不知道成功是什么，只是聽到這樣一個說法，說一個禮拜能賣三張保單（3W）就很成功。”林耀燦能迅速拓展出自己的市場，這主要得益于他始終保持的良好的學習習慣。“當時有一本書，講的是如何把你的客戶變成你的業務員，讓你的客戶為你廣為宣傳。在開始銷售的第一天，我就把這個意識帶過來了。”

結完訓的第一天，林耀燦邀請了自己的朋友來到辦公室，第一天成交了兩交保單，并要求朋友們替他轉介紹。“坦白講那是朋友們對我的信任。”之后，林耀燦將這種轉介紹慢慢變成了習慣。以至于他可以從這些轉介紹里尋找準客戶，并有了自己的選擇。可是，林耀燦既想完成“一個周三張保單”的目標，又想信守對太太的承諾，所以，他能利用去見客戶的時間，真是稱得上“爭分奪秒”。

“那時候我經常早上吃兩次早飯。七點鐘一次，八點鐘又一次。客戶說自己白天沒有時間，吃早飯的時間總有吧。”在林耀燦看來，能把保險做好，時間不是問題，關鍵是一定要利用好時間。在談到這兒的時候，必須提到一個叫黃章顯的朋友。

當時，林耀燦辦了一次高中同學會，同學歡聚，但他只字未提保險。飯局結束后，黃章顯留了下來，問他為什么在席間不向大家推銷保險。林耀燦說想將來慢慢地、一個個地接觸同學們。黃章顯當時便說，“那你到我家里談保險吧。”后來，黃章顯忠告他說：“你跟人家談保險時，不要跟人家講你會死亡……”當時黃章顯有三棟寫字樓在對外出租，才剛剛30歲就辦理了退休，后來黃章顯向他買了很大的保單。

十幾年后的一天，他接到了黃章顯愛人的電話，問他能不能到醫院來一下，黃章顯發生車禍。他這才得知，黃章顯最近幾年過得并不如意，大樓也賣了，自己去當保安，在巡邏的時候……在醫院里，黃章顯太太問他：“這張保單還能不能有效？”

七天以后，林耀燦又辦了一次事隔多年的同學會，只不過，這一次是參加黃章顯的葬禮。因為當年的保單，黃同學的家人可以舒適地生活下去。

所以，整個采訪過程中，林耀燦不止一次懷著感恩的心坦言，“十五年里收獲最多便是內在的、一種自我實現的成就感。因為一張張保單，因為客戶們的一次次信任，所以，我才能幫助到他們。”的確，初期幫助林耀燦成就保單的客戶，其中有兩三位幾年后去世時，林耀燦真的感受到自己在幫助著朋友和他們的家人。“如果不是從事這個行業，當他們故去時，我恐怕沒有機會去幫助到他們。”不僅如此，保險反而更增添了他的家庭責任感。“保險真的改變了我好多。不僅僅是對生活、對工作的態度和熱情，更多的是一種責任。如果說原來努力工作主要考慮的是自己的家庭，那么把保險當成自己一生的事業之后，看問題的角度就跟以前大不一樣，就會有一種利他的想法。所以雖然現在工作非常忙，但是因為責任心更強了，對家庭的照顧反而更周全了，我對象現在對我非常滿意。”

更值得一提的是，轉崗到管理的林耀燦持續帶領出許多高績效的團隊，也幫助到很多人走向成功。他帶領的業務員有的成為保險界知名人士，有的成為卓越的領導人。“這種感覺很不錯。像培養明星球員的教練一樣。”

這樣直白陳述自己過往的林耀燦言談中閃爍著光芒，我們知道，在他光彩的外表下，這位叫Gordon的臺灣保險前輩更驕傲自己“光彩”的內心。

在加入海康保險之前，林耀燦曾任職于臺灣保德信人壽，后又服務于荷蘭AEGON保險集團在臺灣的分公司（全球人壽），相繼擔任代理人業務助理和代理人業務副總經理的職務，2006年3月出任海康人壽保險有限公司山東分公司總經理。

不知可否將“落戶”齊魯大地算作命運對他的一次垂青。因為早在年少求學時，他便不止一次地想像過“齊國”、“魯國”這些在歷史的長卷中留下濃墨重彩的熱土的模樣。而他又是那樣深切地仰慕著“以禮相待”、“以德治國”、“誠信”、“仁政”的儒家文化，所以，沒有意外，他到山東的前三件事，便是參觀了山東博物館、濟南博物館，以及在朋友的引領下，拜訪圣人之地——曲阜。

他只是帶了一盒茶葉，而朋友的熱情好客以及回贈他的《論語》，讓他感觸頗深。所以，他在海康山東施政一年有余，便將中國人驕傲的“仁政”、“道德”、“誠信”、“仁愛”的觀念運用到了工作上，并取得卓越的成果。

“我們希望在海康山東，每位員工都能實踐誠信的美德，在我們200個小時的培訓教案中，就有近10個小時是在講誠信。”

談及誠信，林耀燦有一件記憶深刻的事情。

“那時我做保險大概只有三四個月的時間，一位準客戶是一個挺有名的大律師，他買的保險額度非常高。我帶他去體檢后，他對我講，他現在跟幾家保險公司都在接觸，也在比較，雖然我已為他做了體檢，但他不保證百分之百會向我買，他直接問我‘能退多少傭金？’”。

林耀燦對他講，“作為律師，打完官司你肯定不會退人家律師費，因為我們自認是專業的人員。如果退傭給你，表示不尊重我的專業。所以很抱歉，我不退傭。但你選擇我，我會給你一個最誠信的服務。”

因為林耀燦堅持了不退傭，所以，那位客戶選擇了他。對此，他驕傲自得的是“更重要的誠信是在沒有人看到你的時候依然誠信。”

所以，林耀燦很容易便將個人的誠信延伸并光揚到他的海康山東團隊。“培訓不僅僅是業務培訓，還包括員工禮儀、著裝、責任意識、誠信等內容。”林耀燦承認，由于保險人才緊俏，“挖墻腳”是業內慣用的手法，但海康保險登陸山東組建團隊，卻拒絕“挖墻腳”，只招聘沒有保險經驗的人，然后自己培養。“這意味著要多付出很多，但一個企業的發展不能僅著眼于自己，要從維護良好行業發展環境的角度自律。現在的保險大多人單合一，如果某個保險經理被挖走了，那么他原來的保單很可能會淪落為‘孤兒保單’，致使客戶利益受損。同時，也影響原來保險公司的穩定健康發展，還可能使保險公司的商業秘密泄露。因此，我們從自身做起。自己培養起來的這個團隊不會輕易跳來跳去，而且這個由‘一張白紙’發展而來的團隊很容易接納海康的企業文化并在工作中認真踐行，為海康的長遠發展提供了保障。”

的確，海康保險的員工中有海歸，有許多碩士，但從開業至今，海康保險的員工沒有一個跳槽的。“在任何行業里面，不止保險，都需要誠信。尤其是外資保險進入中國，在固有的東西已經很茁壯和旺盛發展的時候，外資進來，要讓整個生態環境更好。中資也好，外資也罷，都是在照顧整個大環境。我們相信保險業本身從社會責任的角度來經營，會得到一種很正面的社會效益的效果。”

所以在海康，“誠信”被放在經營理念的第一位，而其核心價值便是“尊重、責任、毅力”。我們必須承認，在保險業中存在著服務不足以及誠信不足的個別現象，很多百姓沒有充分享受到應該得到的服務，以至于林耀燦始終強調自己一直在用“負債的心態在經營這個事業。”而海康保險需要不斷地提升服務質量來改變社會大眾的一些誤解，確實照顧到客戶。“在過去，保險業有一些不好的名聲，個別從業人員沒有給予客戶應有的尊重，所以，我們要把海康做得很好，使這個行業能給予社會更多的回報。”

這不是喊口號，的確是務實的踐行，林耀燦對此執著而認真。海康山東分公司一開業，便開了山東市場的先河——在三個銷售渠道：銀行保險、直效營銷、經代渠道同時出擊，而多渠道營銷勢必對企業的產品、服務、后臺支持，尤其是員工素質都提出非常高的要求。所以，為了滿足這種高標準的要求，林耀燦總是想著去改變點什么，發現點什么，創造點什么。比如提出“六星級壽險服務”的夢想。

“我們就是要從眾多保險公司中凸顯出來，那么怎樣才能成為山東最值得推薦的保險公司呢？就要為我們的客戶提供超五星的全方位超值六星服務，包括售前、售中、售后。而且這種六星級的服務還必須建立在完全尊重客戶意愿的基礎上。”

作為一家以承擔社會責任為存在價值的公司，海康保險把履行社會責任當作驅動力。“我們認為銷售產品和提供服務就是在協助社會大眾，構筑一張緊密的社會安全防護網，最終讓社會沒有恐懼，確保安心健康，這是一個良好企業公民應盡的職責。”

“為什么有的保險代理人不受人尊重，就是因為他們只是一廂情愿的把自己的產品強壓給客戶，而沒有切實為客戶的需求著想。海康要顛覆這種低層次的銷售模式，在銷售過程中真正的尊重客戶，真正了解客戶的需求，并根據客戶的夢想為他做出一個一生的規劃。我們希望使客戶的生活轉型，給客戶提供顧問式的專業服務。”

為了讓這種尊重得到切實的貫徹，海康保險山東分公司形成了以“尊重”為核心的價值觀。總經理尊重每一位員工，內勤尊重外勤，外勤尊重客戶，甚至在招聘新員工的時候，都叫“面談”而非面試，從一開始就營造平等交流的氛圍。“我想保險應該是尊重人的生命，才會有這個保險。也尊重每個人的生活，都應該會更好。那么我們的尊重就從很多細節上著手。”

“我們尊重他未來的事業發展，如果他的優勢不能在這個職位上來發揮，可能會浪費他很多時間，這是對他本人和他家庭的不尊重。所以，本著對他事業的責任和尊重，西方式的很多關的面談，變成我們的強項。”

“我想我是公司最大的服務員，每個人基本的人格是平等的，只不過承擔的責任不同。尊重不是說的，而是做出來。我相信自己從事的保險事業是一個長遠的事業，要有類似跑馬拉松的精神，是一個長遠的承諾，但要用行動做注解，而不是口號。大家都把現在的海康當作一個初生的嬰兒，都立志要跟隨著他一起走、跑、跳，一起成長。”

林耀燦和每一個海康員工一樣，都有四頂帽子：銷售經理、客戶服務經理、人力資源經理、企業傳播經理。在接受記者采訪的林耀燦，其實戴的帽子是——企業傳播經理——用自己的言語和行為傳播海康。這種行為和他的“三百六十度”理念相得益彰。即“三百六十度的互補”，實踐的是團隊之間的和諧和互補；“三百六十度的發展”，實踐的是三年之內，在六個主要城市，十個相關地區，將“海康的產品和服務輻射到全省”。還有“三百六十度”的宣傳，這一條是記者添加的，正如林耀燦強調的那樣，他只是希望這個專訪能幫助到一些人，幫助到海康的成長。

“普通”生活：

●身份

無論外界怎樣景仰他這個榜樣，他依然定力十足地過著自己的“普通”生活，參加公司的晨會，處理日常的各種事務，頻繁地來往于各個業務城市之間。他有足夠的幽默感將一次晨會講得笑聲一片，他喜歡朋友和伙伴們親切地稱呼他為Gordon而非職務。他認為人單單只有身份并不能成為榜樣，他并不愿意在媒體上發出“喧囂”，除非能幫助到更多的人。

●生日的祝福

采訪當天，恰逢他的生日，又臨近圣誕，員工給他準備的驚喜，卻因貴和皇冠假日酒店親臨海康的“天使唱詩班”的祝福而失去懸疑。然而那一大束開得正熱烈的鮮花卻傳遞著所有員工對Gordon的祝福。他笑言，我要是把這花帶回家送給我太太，她肯定希望我天天過生日。

●“跑馬仔”

海康山東分公司辦公區域分布在兩個寫字樓，每次他去另外一個辦公區的時候，內勤部總喜歡讓林總順帶傳遞一些文件，他戲稱自己的第二職業是：“免費郵遞員”。而如今，這個身份已經發生了變化，因為隨著海康在山東的布局，全省跑來跑去的林總，要經常在各市之間擔當免費的郵寄員，為此，他笑言自己是最大的“跑馬仔”。

●母親節

母親節那天，他給每位員工的母親發了一封信，信中最后一段寫道：“……感謝您為公司培養了如此優秀的員工，非常想告訴您，在教養子女方面，您做得棒極了！”

●“太太”和“對象”

以前在臺灣， 他都稱呼愛人“太太”。來到山東，為了更快的融入到這塊美麗的土地，他現在改稱太太“對象。”

●安全帶

他時常提醒他的員工，開車時一定要系好安全帶，并盡可能的提醒周圍的人，包括坐汽車后座都要系安全帶，所以，只要你跟海康的員工出去，他肯定會提醒你系好安全帶。

●林總的秘密

他曾因為好玩而喜歡跳街舞，用一只手支撐在地上旋轉，還能在身子彈離地面后擊掌。這是他的秘密。事實上，他是一個對生活充滿激情與夢想的人，他和員工一起打籃球， 一起去旅游，一起參加拓展訓練。而以前在IBM時便是網球冠軍。大學學經濟的他，還是桌球隊和排球隊的校隊隊員呢。

“榜樣”時刻：

坦白講，我一直是這樣的一個個性，我相信人的眼睛是往前看的，不能一直往后看，往后看會把脖子扭到。

●144元=20萬

一份只交了144元保費的保單，投保人因意外死亡，案發后無及時報案、無保單、因保險欠費眼看就要失效，然而得知情況后，林總卻帶領海康僅用了10天的時間就主動理賠了20萬元。在了解到投保人身亡后只剩下一個孤兒在江蘇啟東農村時，他們聯系江蘇分公司看是否有機會救助，并買了書包書籍等送給孩子。

●情商和用心

朋友們評價他是一個情商很高的人，他卻認為自己只是一個很用心，很用心的人。假如時光重現，他還會作出同樣的選擇。

●人才

人才應該是為公司、為客戶、為社會作貢獻的人。人才應該是有一個好的理念、一個好的能力，以及愿意積極投入這個事業上的熱情。內心要有很強烈的愿望， 在這個事業上， 希望做的很好。當然在時代的需求里面，必須有很好的學習力。而且人才不是孤芳自賞，要和團隊合作，這很重要。我們所謂的將軍，是率領千軍萬馬的人。而在未來的中國，一定要出現這樣的人，他是將軍，但他只是一個人，是一個銷售做的非常好的人。

●外資的貢獻

文化相融和擴張哪個更重要？他覺得同樣重要。就像車子的兩個輪子，不相融沒法發展前進，保險本身是人類很崇高的互助行為。要樹立更廣闊的地球村的觀念，本來就沒有本土跟外來的區分。對人才的選拔和培育機制，外資擅長，就應該多做貢獻。

●本土化的忠告

外資如何實現本土化？他覺得很重要的一點就是不要有先入為主的概念，帶著預設立場的想法來經營，要多元思考來經營；外資本身也不要互相傷害，這個行業不要有相互挖角，講壞話批評這種行為；要用傾聽、尊重和理解這個環境的方式來經營，傾聽本地的聲音、親聞土地的芬芳，欣賞本地固有的一些好的東西。

●認可

保險從業者都要有對這個產業做貢獻的想法，因為保險真的是世界上最大的慈善業。以前這個產業被人家誤解，我們的所作所為要為這個產業更增添光榮，因為我們在幫客戶創造他本來不具備的財富。保險業務員每一分錢都是辛苦賺來的，應該得到社會的認可。

林耀燦檔案：

畢業于美國德州農工（ T E X A S A MUniversity)大學，獲得管理學碩士學位的林耀燦來自中國臺北，擁有十余年壽險行業從業經驗。加入海康之前，曾任職于臺灣保德信人壽，后又服務于荷蘭AEGON保險集團在臺灣的分公司（全球人壽），相繼擔任代理人業務助理和代理人業務副總經理的職務，擁有豐富的保險行業管理經驗。2006年3月出任海康人壽保險有限公司山東分公司總經理至今。