外資銀行 中小企業融資破冰之旅

繼個人理財業務之后，中小企業融資成為銀行業又一爭奪的市場，其間中外銀行各施奇謀、各有勝負，總結起來各有優劣，但令人欣喜的是中小企業的融資難現象在這一輪競爭中有了破冰的跡象。

外資銀行來了，一時間，“追逐”、“力捧”、“垂青”、“爭奪”為標題的文章紛紛出現在各大媒體上，外資銀行雄心勃勃，紛紛成立了中小企業部，專門負責針對中國的中小企業的融資業務。

而現實是，“外資銀行的中小企業融資業務占比并不大。”一位外資銀行內部人士表示。與零售銀行業務相比，外資銀行的中小企業業務通過2006年的“吆喝”，2007年能賺錢嗎？

對于這個問題，外資銀行的態度有些含糊。花旗銀行在亞太區有近十年的中小企業服務經驗，匯豐在香港擁有20萬中小企業客戶，渣打銀行在全球二十多個國家和地區設有中小企業理財部門。但是在內地中小企業市場，他們并沒有可以稱道的豐富經驗和適應能力。

但是，中小企業的經濟魅力，讓外資銀行不可能放棄。“花旗研究發現， 未來中國經濟的健康發展很大程度上取決于中國中小企業的發展狀況。換句話說，中國內地的中小企業已經成為中國國民經濟的主要推動力之一。”

花旗銀行商業銀行部中國區總經理張之皓認為，中國經濟的高速發展，其主要推手來自于中小企業的高速發展。而中小企業的高速發展，因之產生了對融資的巨大需求。

對于市場嗅覺敏銳的外資金融機構而言，卻是一個再好不過的市場機會。近年來花旗銀行、匯豐銀行等外資金融機構紛紛力推中小企業融資服務，原因就在于此。看似平淡的市場，外資銀行卻從中“嗅”出了新商機。

融資難的背后

中小企業占我國全部企業數量的99%以上，占工業產值60%，進出口總額占60%，實現利稅占40%，就業人數占75%，創新就業機會占90%以上。與這個輝煌的成績相比，中小企業目前的融資情況非常不樂觀，能夠獲得銀行貸款的企業只有不到20%。

中小企業的經濟魅力，看似很眩目。但是為什么多年來，中小企業在融資方面依然困難？在中小企業抱怨融資難的時候，他們自身的問題則是融資難的直接因素，包括中小企業的財務問題、管理問題、經營問題等多方面。

“銀行都愿意將錢借給信譽好、還款能力強的企業，不分大企業還是小企業！”中國銀行副行長朱民告訴記者。提到中小企業信譽問題，讓很多銀行機構的信貸部門頭疼，一個多年從事貸款業務的銀行貸款部的負責人向記者透露，每年他經手的貸款有幾個億，其中中小企業的份額只占不到5%。因為很多中小企業都處于種子期、發展期，一沒有核心的技術；二沒有高盈利，三沒有固定資產作為抵，這些都是銀行貸款業務最不愿意接觸的企業。

而中小企業的財務狀況混亂是普遍現象，也讓銀行對這些財務不透明的企業敬而遠之。“確實中小企業財務狀況獨擋了其融資的道路，一些經營狀況好，又有固定資產抵押的企業，往往吃虧在這個環節上。” 朱民說。

記者了解到，目前中國的中小企業中的民營企業占了70%以上，而這些企業中家族企業占了很大的比例。家族企業的財務管理可想而知，一位在家族企業工作的財務經理說：“我們的賬務很難獲得銀行專業人士的信任。”

在每個銀行的信貸部對于企業貸款都有一個非常嚴格的規定，如果要達到這一規定，對于很多中小企業很有難度。但是有很多中小企業也在不斷獲得銀行的投資。

在獲得科技部中小企業創新基金的企業中就有很多這樣的例子。1999年，長沙力元新材料股份有限公司獲得科技部中小企業創新基金，通過科技部嚴格的技術核定，力元新材的技術競爭力獲得認同，來自各界的資金支持源源不斷，銀行的資金只占到了融資的很少部分。

力元新材也以此取得了豐碩的成果，2003年9月，公司股票成功上市。2007年上半年的數據顯示，公司上半年出口產品達842.9萬美元，同比增長119.2％，成為1至6月長沙市第五大出口企業。

力元新材的例子證明了，中小企業在融資難問題，并不是在于銀行的門檻過高，而是在于自身的發展。在無法控制銀行貸款的時候，只能從自己身上找原因，尋求多方融資和提高企業的核心競爭力，而不是在銀行這棵樹上“吊死”。

中小企業應該清楚的認識到，無論是門檻高的內資銀行、還是開放的外資銀行，不都是中小企業融資的救命稻草，只是一種獲得資金的渠道。

“敲門磚”效應

在2006年12月11日之前，外資銀行只能在25個城市向企業客戶提供人民幣業務。現在，第一批9家外資銀行獲批改制為本地法人銀行，從發展速度和現實情況來看但要全面開展中小企業業務，外資銀行顯然還需要一段時間。

但是通過中小企業業務，為外資銀行敲開了中國企業融資的大門奠定了良好的基礎。其實，從傳統來看，外資銀行在整個國家或地區的占有率最高達到了15%，一般情況在8%左右。這一數據表明，銀行在本土以外的市場，并不占據優勢。

而我國目前情況也是如此，從占有率來看，外資銀行在中國的勢力遠遠低于內資銀行。截至2006年底，在華外資銀行本外幣資產總額達到1051億美元，占中國銀行業、金融機構總資產的1.9%。?

從占有率來看，外資銀行在中國的勢力遠遠低于內資銀行。截至2006年底，在華外資銀行本外幣資產總額達到1051億美元，占中國銀行業金融機構總資產的1.9%。?

到今天為止，在中國的中小企業金融并不是外資銀行服務強項，但是外資銀行信心和實力是不可小視的。較早進入中國市場的匯豐，完善的國際網絡和豐富的中小企業融資經驗，不論是日常資金管理還是發行債券、提供融資服務，又或者是IPO、并購等資本運作能力都是其內資銀行所不能比較的。

中國的金融業與國外不同的地方在于， 長期以來中國內地的銀行都在拼搶國有大企業客戶資源，而中小企業竟然有八成以上難以獲得金融服務和融資，“缺錢”一直是內地的民企老板們最為頭疼的問 題，也是中國的中小企業成長過程中遭遇的最大“煩惱”。

外資銀行的攻勢，也沖擊著中國的很多中小企業的“神經”，融資困難讓很多本來很有發展前途的中小企業難以承受。一方面是外資銀行主動地拋出了橄欖枝，一方面則是中國中小企業、尤其是民營企業主的熱烈響應，他們無不對外資銀行的進入充滿期待。

而外資銀行的進入，讓他們似乎看到了有利的契機。但是如何才能受到外資銀行的親睞，換句話說，如何獲得外資銀行的資金支持，對于絕大多數的中小企業還是一個未知數。

一位民營企業老總說：“以前我們遇到資金問題時，最先考慮的就是國內的銀行，而外資銀行的進入，使得我們今后在融資時有了更多的選擇。”

而各大外資銀行進入中國，服務于中小企業融資并非其最終目的。由于中小企業長期受到內資銀行的“冷落”，加上巨大待開發的融資市場，是本身在中國根基不穩的外資銀行很好的切入點。

通過這一輪的市場運作，外資銀行獲得的占領中國市場的兩大收獲。第一，獲得了媒體聚焦，擴大了關注度。外資銀行關注中小企業和內資銀行親睞大型企業形成了極大的反差，新聞點迸發而出，這種低成本造熱點的宣傳方式，大大節省了成本。

第二獲得了中小企業用戶的好感，雖然還在起步階段，外資銀行的看好中小企業的態度獲得了中小企業的歡迎，這對于外資銀行的在華發展是很有幫助的。

目前，中國對外資銀行開放人民幣業務的城市已經達到25 個，其中5個城市屬提前開放；外資銀行經營的業務品種超過100種，111家外資銀行機構獲準經營人民幣業務；外資銀行的人民幣業務發展迅速，2001年 底以來增長4.6倍，年均增幅高達92%。牎?在發展的中國，中小企業一直被外資銀行視為是蘊藏著巨大利潤潛力的特定市場。中小企業市場已經被外資銀行納入自己盤中的一道大餐，現在只是一個時間問題。

謹慎的第一次接觸

一直以來，因為規模小、無抵押、擔保難等原因，中小企業一直被銀行擋在門外。但近年來，銀行對中小企業流露出極大的熱情，對銀行業來說，中小企業貸款現在已是兵家必爭之地。

記者了解到，渣打銀行設有專門為中國中小企業服務的團隊，不但設有產品研發部門，而且針對中國中小企業的特定需求與狀況設計產品。匯豐、花旗、德意志等銀行也都做出了一系列針對中小企業服務的措施。在11月的北京國際金融展上，德意志銀行中小企業部的工作人員說，其實他們更關注發展成熟的中小企業，因為這些企業擁有良好的資質，風險小。

確實，在中小企業融資上，很多企業都在銀行這條路上碰過壁。金地停車場建設管理公司財務經理陳桂枝去年開始就為公司的一個項目貸款奔走。陳桂枝說：“我們找過內資銀行，但是他們要擔保或者抵押；我們拿不出抵押，想找外資銀行，但又擔心外資銀行門檻太高。”

“雖然現在為外資銀行出臺很多政策，但是實際上往往中小企業融資還附有其他苛刻的附加條件，或者是要提高利率，我們還是很難貸到款。”一位曾經和外資銀行有過接觸的私企老總說。

而外資銀行貸款也絕非想象中容易，例如花旗銀行在與客戶建立正式的業務關系之前，會與客戶進行較為深入的接觸，了解客戶的實際發展情況和財務狀況，制定針對性的服務方案。在與中小企業建立業務關系初期，花旗銀行會重視中小企業的發展趨勢和信用情況。

沒有固定資產抵押，基本上就沒法得到銀行貸款。但大多數小企業，房子、機器都是租的，沒有固定資產，所以很難獲得貸款。而這正是中小企業在向內資銀行申請時遇到的問題一樣。

很多企業一說融資想到的就是銀行，其實銀行貸款不是對資金運轉不良狀況的支持，應該尋求風險投資。銀行應該考慮企業整個項目周期之內現金流狀況和資金需求，考慮企業的整體資信、產購銷情況、企業法人素質、企業經營年限、資產負債率等，而不是僅僅滿足于解決目前的資金缺口。

中小企業在經營過程中不可測的因素很多，銀行應該更多理解客戶的需求，成為某個行業專家，分析未來經營過程中需要的資金投 入。現在大多數銀行的態度是，不會只考慮企業目前資金需求，而是考慮整個貸款期內現金需求量。要么不貸，如果貸，一定要貸夠，盡量保證企業在整個貸款周期之內有足夠的錢，而不會半途而廢。對銀行也沒有好處，企業發展不下去，也斷了銀行的生財路。

至于銀行能否和中小企業良好的合作關系，時間并不是唯一的原因，更重要的是雙方能否建立穩固的信任關系。

各打各的“優勢牌”

曾經長期受到冷落的中小企業貸款，隨著外資銀行的看重，也變成了個人理財業務之后，中外資銀行爭奪的一個新地盤。

與內資銀行相比，外資銀行的人民幣存款來源有限、客戶基礎薄弱等“軟肋”明顯，但是外資銀行顯然不甘心放棄中小企業市場。外資銀行對中小企業客戶的產品線不見得比內資銀行豐富，而他們了解自己的優勢并懂得如何最大程度地發揮優勢。

“內資銀行做項目貸款真的很厲害！”來自新加坡、做了近二十年中小企業理財的渣打銀行中國區中小企業理財部總經理黃麗芬不得不承認。因此，渣打打出自己貿易融資的招牌，黃麗芬更是在眾多場合不遺余力地宣講渣打通過全球網絡打通中小企業貿易通道的優勢。

而全球網絡，也是花旗銀行的優點。也正是因為外資銀行強大的全球網絡，雖然貿易貸款業務正在被內資銀行“蠶食”，但在貿易企業尤其是進出口貿易商的心中，外資銀行仍保持優選地位。花旗銀行商業銀行部進入內地市場的初期目標就是制造業和貿易批發業，這些行業企業形態較為成熟，資金使用也較為容易監控，深得外資銀行青睞。

“在兩年多時間里，花旗集團服務的范圍從單一的臺資企業擴展到其他的本土中小企業，為中小企業提供貿易服務、融資服務、資金管理、現金管理等全方位的銀行金融服務。”花旗銀行商業銀行部人士介紹。

內資銀行也已經意識到不能僅僅銷售貸款。記者從興業銀行總行公司部了解到，除了提供具體貸款產品之外，興業銀行還準備推出投資理財、財務顧問等投行業務創新產品，加強與中小企業的合作。

隨著去年以來短期融資市場的快速發展，優質的大企業客戶對銀行貸款的依賴越來越低，國內銀行將視線轉向了中小企業。據了解，浦發、民生等股份制商業銀行都已經成立中小企業客戶事業部，專門管理中小企業的融資貸款。而工行、農行等國有銀行也都在積極采取措施發展中小企業貸款。

上海浦東發展銀行將中小企業金融服務列為與花旗銀行戰略合作框架協議的主要內容之一，并確立了建立可持續的中小企業金融服務模式的思路。在浦發銀行制定的《中小企業金融業務發展綱要》中，計劃在3-5年內使中小企業金融業務總量占整體對公業務達到25％以上，資產回報水平達到總體對公資產回報的30％以上。

民生銀行利用與淡馬錫的戰略合作關系，直接引進其全套的中小企業信貸管理的系統，以及有關經驗。該行中小企業事業部總經理詹文岳就是直接從淡馬錫\"引進\"說：\"民生銀行針對國內中小企業開發的信貸產品很快就會推出。\"

在四大國有銀行方面，對中小企業貸款也表現出積極的態度。據了解，截至3月31日，中國工商銀行小企業貸款余額突破了1000億元，小企業貸款正日益成為工行新的利潤增長點。中國農業銀行今年也制定下發了《中國農業銀行小企業信貸管理辦法（試行）》。

對于外資銀行的來襲，內資銀行采取了積極態度。這對于中小企業來講是非常有利的，首先是在銀行融資備受冷落的中小企業，開始受到關注，有利于中小企業的良性復雜化你；其次，外資銀行先進的人性化服務，讓服務落后的內資銀行觸動不小，對于用戶享受服務來說，也是非常有利。