德富泰銀行 唯一專注于中小企業融資服務的外資銀行

2002年，德富泰銀行重新定位，業務的戰略重點轉向支持中國中小企業發展，停止向大型企業發放新的貸款，將貸款對像限定于銷售收入在人民幣5000萬元到5億元之間的中等規模民營企業。成為唯一專注于中小企業融資服務的外資銀行。

2002年，德富泰銀行重新定位，業務的戰略重點轉向支持中國中小企業發展，停止向大型企業發放新的貸款，將貸款對像限定于銷售收入在人民幣5000萬元到5億元之間的中等規模民營企業。成為唯一專注于中小企業融資服務的外資銀行。

央行批準在中國設立的首家外商獨資銀行、泰國正大集團控股的德富泰銀行42%的業務集中于江蘇，21%在上海，20%在浙江，其他的業務區域有廣州、北京等地。按照Michael Aske行長的說法，目前德富泰銀行的主要競爭對手是四大國有商業銀行在當地的分支行。

1992年在廣東汕頭創立的德富泰銀行為多數人所陌生。記者獲悉，這家由泰國投資者投資創立、前身為泰華國際銀行的商業銀行，是經央行批準在中國設立的第一家外商獨資銀行，目前為亞洲著名財團正大集團控股。總部遷至上海后，在汕頭保留了一家分行，廣州、北京各設立了一家代表處。據德富泰銀行行長Michael Aske透露，德富泰已經正式決定在成都開設其全國第二家分行，而且只做中小企業業務，年銷售額5000萬到5億元、從事加工、制造業的成長型中小企業，將成為其主要目標客戶。

客戶只對中小企業

中小企業融資一直是世界性難題，多數商業銀行不愿過多涉足，而記者獲悉，德富泰銀行一直以來只做中小企業融資業務。據Michael Askew介紹，德富泰之所以選擇專做中小企業融資服務，恰恰因為現在很少有金融機構專注于這一領域，而事實上，中小企業在銀行信貸業務的發展上具有巨大潛力。在全國范圍內，數量占絕對多數的中小企業，獲得的融資卻只占全部企業融資總額的10%。

對于商業銀行普遍畏懼的中小企業風險控制問題，他認為，中小企業的平均負債以及盈利水平并不比大企業差，只要把風險管理的相關工作認真細致做好，挑選實力較好或是前景很好的中小企業，其承擔的風險并不一定高于大企業客戶。

既然選擇了成都，Michael自然非常看好成都中小企業的發展潛力。他認為，雖然成都的中小企業總體規模比江浙地區小，但起步很快，發展在加速，后勁很足，具有巨大潛力。因此，他很看好成都的中小企業融資市場。實際上，在已經進入成都的外資銀行大鱷們的業務范圍內，中小企業也是重要一塊，尤其像渣打等以中小企業融資業務見長的外資銀行。因此，德富泰進入后，并非沒有強勁的競爭對手。對此，Michael樂觀地表示，成都的中小企業市場非常大，而且各自的定位也是有差距的。德富泰畢竟是唯一一家專做中小企業服務的銀行，這個極強的專業性，就是其最大的優勢。

資本門檻要求不高

Michael透露，今后德富泰成都分行的規模預計將占全國業務總量的20%，但并沒有限額。“能找到多少好的中小企業，就放多少款，根據實際情況可隨時調整。”Michael表示，德富泰對貸款企業的資本門檻要求并不高，只要年銷售在5000萬到5億元人民幣即可，如果情況特殊還可靈活調整。另外，要求申貸企業年增長達30%、負債率低于50%，利潤率高于同行業標準，管理素質優秀；傳統制造型、加工型的中小企業更為德富泰所歡迎。在信貸審查方面，除抵押、擔保外，不能提供這些條件的中小企業，可以憑借較好的現金流和債務償還能力向德富泰申貸。

據悉，德富泰通常通過最長期限為3年的中長期貸款，為中小企業的固定投入提供融資；通過短期循環貸款為企業提供流動資金融資。對于剛起步，但經營指標和前景十分好的成長型中小企業，德富泰銀行也可以放松限制，提供同樣的融資服務。另外，德富泰還將在成都針對中小企業推出保理業務、打包貸款、出口押匯、福費廷等融資產品。

為中小企業服務 我們獨一無二

“我們銀行往往是太陽好的時候就給你傘，下雨的時候就會收傘。”德富泰銀行行長Michael Aske說道，“德富泰銀行是完全百分之百關注于中小企業貸款市場的。我們為中小企業提供服務大概是兩年半左右的時間，實際上我們可以說是一個獨一無二的為中小企業服務的銀行。我們確實是外資銀行，同時我們是第一個在中國人民銀行注冊的外資銀行。”

MichaelAske介紹稱，“我們專注于中小企業，很大程度上是因為我們的一個大股東是正大集團，謝國明是從中國汕頭移民到泰國并受到了中央政府的鼓勵，在我們中國經濟從計劃經濟過渡到市場經濟當中，他專注于中小企業的貸款。我們從2002年開始專注于中小企業領域。目前僅有35%的中小企業能獲得金融機構的支持。中小企業作為如此重要的一部分，但是其在金融支持這方面被忽視了。”

“我們在北京已經有客戶了，主要集中在制造業企業，我們肯定不做房地產，不做貿易，現在服務型行業暫時也不做。我們也是拿資產擔保的，我們更注重企業的信用，我們很注重現金流，也注重擔保人，當然有可行的資產是更好的。最后我們還會在信貸監管方面比較注重。我們80%的努力放在信貸分析上面，到目前為止我們的壞帳率是零，不良貸款是零。這就是BDB，我們給中小企業貸款是成功。” Michael Aske對此信心十足。

亞行助中國中小企業融資

亞行于2006年底與德富泰銀行簽署了3250萬美元和250萬歐元的貸款，擴充德富泰銀行給予中國中小企業的貸款資金。在德國發展銀行與亞行共同促成下，德富泰銀行獲得了這筆將大大增強其貸款能力的資金。亞行高級投資官員威廉·維爾姆斯表示，亞行的參與將吸引更多的投資人向德富泰銀行投資和提供債務融資，有利于德富泰銀行最終獲得人民幣經營執照。

亞行表示，在中國，80%以上的中小企業難以獲得金融服務和融資。中小型進出口企業需要美元和其他主要外幣來支付以外幣開具的發票。亞行希望，通過幫助德富泰銀行，最終推動中小企業的發展。目前，德富泰銀行主要向上海和周邊沿海省份需要美元融資的中型企業提供美元貸款。該行已獲準在幾個大城市開展面向外資企業的部分人民幣業務。德富泰銀行計劃將貸款業務擴大到中小企業，同時維持健康的資本充足率。同時，該行還計劃增加資本金，獲得經營更多人民幣業務的許可，并且尋找更多的人民幣資金來向當地中小企業提供人民幣貸款。

亞行稱，鑒于中國的銀行業和整個金融業目前正處于歷史性的轉型階段，其的積極參與將有助于建立一個更加強大的信貸文化，增強銀行業和整個金融部門的競爭力，從而更好地應對即將來臨的市場變革，如利率開放，外國銀行獲準開展人民幣業務，和中小企業急劇增長的信貸需求。

不良貸款率從30%降為零

德富泰銀行于2006年6月份，在兩年半的時間里該行的中小企業貸款額已增長到了1.69億美元(約合人民幣14億元)。而截至2004年年底，該行的不良貸款率也由2001年年底的30%降到了零。

德富泰銀行總資產為1.5億美元，注冊資本金為7000萬美元，其主要為蘇浙滬三地的中小企業提供外幣貸款業務。德富泰銀行在2003年年初開始了全面的業務轉型：停止向大型企業發放新的貸款，將貸款對象限定于中等規模民營企業。而轉型前兩年的較高不良貸款率的形成，主要緣自一些對境外的貸款和在廣東汕頭地區的貸款，這些貸款在上世紀末受到東南亞金融危機的影響而變為壞賬。近幾年這些不良貸款中的大部分也都已實現了回收。

德富泰銀行營運副行長謝先生表示，他們更關注企業的經營現狀和發展潛力，把企業的現金流狀況和企業償債能力放在審批要素的第一位，而第三方擔保和抵質押品次之。這與國內商業銀行的做法正好相反。而為了控制風險，他們還將市場部和信貸審批評估部完全隔離，并設立信貸評審委員會。一筆貸款的發放要經過市場部、信貸審批評估部和信貸評審委員會的三層過濾。這使得德富泰銀行發放一筆貸款需要2~3周甚至1個月的時間。

“速度是重要的，但整個信貸過程的完成并不是一個部門來完成的。銀行要充分地了解企業，先期要做很多工作，理順這些外部關系需要耗費很多時間。”該行信貸副行長傅博納博士說。謝先生表示，德富泰銀行下一步將把業務由中型企業向小型企業擴展，向銷售收入在5000萬元以下，但高于1000萬元的企業發放貸款。未來3年，該銀行的小企業貸款規模將會接近中型企業的規模，而在貸款戶數上則會大大超過中型企業的戶數。