要智慧，不要陰影

面對諾基亞、摩托羅拉等異常強大的對手，力圖進入手機品牌第一陣營的TCL選擇了避其鋒芒、擊其惰歸——聚焦女性時尚手機。這不失為高明之舉。然而對TCL而言，過分強調女性特征可能會適得其反。更多的時候，強調女性特征反而意味是對女性的輕視。

品牌，一直是TCL的夢想。

這個夢想強烈而執著，成為TCL每次新聞發布會提及率最高的詞匯。TCL手機在國內沉寂了數年之后，把女性手機市場作為切入點，立志要有所作為。于是，TCL蒙寶歐“旗袍”系列手機驚艷登場。

我們姑且勿論這個定位本身是否高明(如果TCL旗袍系列果然可以演繹“時尚”這個命題的話)，至少從目前TCL旗袍手機的傳播策略來講，尚不足以表達這個定位的張力。

旗袍手機本身的樣式吸引人嗎?明星跳一支舞吸引人嗎?又不是舞林大會。這位明星的號召力是否已經達到只要她出現，人們就為她埋單?

廣告的目的是在消費者心靈中引起回應，在他們內心積聚情感，引導他們最終做出購買行為，以滿足他們被激發的情感。消費者買手機并不僅僅只是為了打電話，更重要的是彰顯擁有者的個性和身份。

目前TCL這支廣告很難在目標人群心靈中激起共鳴，使她們甘心情愿為它埋單。在市場競爭日趨激烈的今天，營銷不是要做得正確，而是要做得精彩。

品牌并非企業傳播，而是消費者認知的企業傳播，即企業傳播經過消費者心靈大網過濾之后的認知。

品牌是產品在消費者心中的一個不可替代的情感和文化占位。

如果TCL旗袍手機的傳播并不能在女性消費者心靈中占據一個獨特的位置，那么這個品牌是否能最終實現華麗轉身，就要打一個問號了。

對消費者而言，她們只從她們所能獲得的信息管道中，了解TCL旗袍手機的品牌到底是什么，購買這一品牌之后到底能得到哪些利益。當然，肯定不僅僅是一只手機而已。

目前很多企業已經習慣于在新品上市前，開一個新聞發布會，告知公眾企業的動向。但是，我們應該反思，在新聞發布會開完之后，企業的這一傳播手段是否在消費者心中留下了印記。

事實上，我們關心的不是企業的傳播策略和手段，而是企業傳播經過消費者的心靈大網過濾之后的剩余——那些才是真正有價值的所在。

時尚，能否吸引白領女性

TNS的調研報告顯示：TCL手機的消費者認知屬于時尚類、女性色彩濃郁。因此，順應消費者的意志，強化女性手機基因，塑造女性手機品牌，將是TCL手機的不二之選。

那么，我們能否就此認為，女性和時尚就是TCL旗袍手機的品牌基因呢?答案是否定的。事實上，定位品牌基因不僅應該考察這個品牌誕生時所具有的氣質和調性，而且應該從這一品類的產品在人們心靈中的基因定位中考察。需要洞悉人們對手機基因天然的、共同的認知，然后從這些心靈共同認知中提煉出獨一無二的定位——品牌基因。

手機的基因是什么呢?

手機的誕生并非源于女性的需求，而是男性需求，更準確地說，是商務時代的需求。因此，手機的基因是商務。

TCL旗袍手機的目標消費群是時尚女性。時尚女性到底包括哪些人呢?包不包括白領們呢?我想在TCL的設想中，一定是包括這一人群的。

時尚這個定位可以和商務兼容嗎?

如果手機完全撇開了它天生的商務基因，會不會傷害那些辦公室白領們的自尊心呢?

如果TCL旗袍手機并不想奪得辦公室女白領的心，那么肯定就是想贏得三、四級市場的女性消費者。從目前來看，這部分女性大多對生活沒有過高期望，品牌敏感度低——不料這一人群將來會越來越少了。因為城市化的程度在不斷加快，市場經濟是不會走回頭路的，它終究會將她們培訓成對品牌挑剔的消費者。當這些女性慢慢經過熏陶以后，她們將成長為品牌消費的擁躉——這就意味著一部分品牌將被淘汰。

這些品牌將是誰呢?

那些沒有獨特和專屬定位的品牌!尋求一個獨特和專屬的定位固然重要，尋求一個正確的專屬定位卻是重中之重。

那么，時尚能否作為專屬定位，贏得眾多白領女性的垂青?

時尚在白領女性心中究竟意味著什么?

除了外表上衣著光鮮、妝容入時外，對她們來說，更重要的是要有話語權。

對于那些聰明、精明和有見地的白領女性們而言，事業上或大或小成功是她們能夠保持優越感的砝碼：婚姻、家庭、社交——女性世界同樣適用這樣的規則：誰更有錢、誰更有發展，誰就掌握話語權。對她們來說，選擇一個女性時尚手機，不如選擇一款帶有商務色彩的手機，這讓她們看上去更酷。

事實上，時尚對女性來說并非是一個有個性的定位。而定位之所以有價值，就在于它必須是獨特的。

對白領女性而言，相對于美貌、時尚這些外在符號。她們更喜歡給人處事能力強、自信、酷的感覺。相比別人的眼光，她們更重視內心的感受，心中最重要的詞匯是：我的。就算是美貌和時尚，也必須符合她們的審美標準。

時尚是否能夠成功囊括足夠有張力內涵，賦予TCL手機動人心魄的力量呢?

漢語詞匯浩如煙海、精義博大，蘊含著令人驚異和折服的力量，這都成為表達品牌內涵取之不竭的酵母。那么，時尚在漢語中，都有哪些含義呢?

時尚的同義詞也許是流行，表明不落伍。而流行是個會腐爛的詞。一樣東西一旦變得流行，通常意味著即將開始衰亡。

此外，時尚這個詞不夠清澈。時尚除了正面的意思以外，還蘊含著一些不夠明亮和沉浮不定的元素。比如有時時尚還有流于表面的意思。

既然不容易打動辦公室白領，那么打動那些喜歡追逐時尚、打耳釘的少女總要容易些吧?很遺憾，答案也是否定的。她們是忠誠的舶來品消費者，TCL想打動她們的心，亦非易事。

旗袍，是打動心靈的元素嗎

也許在外國人心中，旗袍是一個很美好的元素。

但在中國人的心中，旗袍意味著什么呢?

難道是湯唯和張曼玉在電影里那種極盡風華嗎?是的。湯唯和張曼玉在影片中高高的立領、經過改良的時尚設計、高高衩口間搖曳的萬千風情，絕對不是時尚這個詞所能涵蓋的。

雖然湯唯和張曼玉給了所有東方女性關于旗袍的美麗夢想。但那只是展現了一個女性對自己的寵愛。在現實中，沒有人愿意做王佳芝和蘇麗珍，她們的角色都是悲哀的，不夠風生水起。現代白領們，要的就是這樣的感覺：當旗袍穿在蘇麗珍和王佳芝身上時，她們是何等風情萬種、睥睨天下——這種感覺很酷，讓她們感覺很有優越感。

對大多數白領女性而言，這里的優越感，是能夠一天比一天興高采烈活下去的幻想。她們通過消費George Amani、ior香水，或某個品牌的手機來兌現她們的夢想。

女性是天生的夢想家。她們的眼光永遠比現在的生活高一點。女人永遠活在和別人的比較中：只要我用的手機比她好一點，感覺好一點——一種優越感就會油然而生。

很遺憾，無論從設計還是廣告創意來看，TCL旗袍手機都沒有貫穿任何可以打動她們的心靈力量。

一方面對于旗袍來說，它本身只有風情可以用。白領女性會認為，旗袍通常只會在電影中出現。就算是參加派對，也沒有人會夸張地穿旗袍，因為那樣會被人認為是中世紀的人物。

所以，旗袍這個元素，如果用得太實，反而顯得虛幻——這是因為旗袍的場景不可重現。姑且勿論旗袍這個元素是否能夠讓女性有拷貝的可能性，就算真有拷貝的可能性，想要拷貝旗袍的風情也是勉為其難。

事實上，大多數女性看過TCL旗袍手機的廣告后，將降低對旗袍的期許。因為在現實生活中，旗袍很容易使她們想起在嘈雜街頭的服裝店里面擺成一排的花花綠綠的旗袍，抑或手腳不伶俐的裁縫師傅做的那種做工粗糙的旗袍。

追本溯源，旗袍彰顯的是東方女性的神韻。所以，從某種意義上講，湯唯和張曼玉的旗袍才是東方女性心中的旗袍。生動、內斂卻又極致張揚。

另外，除了旗袍，TCL旗袍手機中還采用了燈籠，折扇、中國結、窗欞、絲綢等中國元素，它們又意味著什么呢?

這些元素，在中國人心靈中太爛俗，它們是年畫里的民俗符號。

但在外國人的認知中，中國等同于“旗袍、燈籠、折扇、中國結、窗欞、絲綢”。中國5000年悠久的歷史給外國人的印象根深蒂固。讓外國人透徹理解中國文化，是件非常困難的事情。著名導演李安顯然清楚這一點，在他的電影中，雖然請的是外國攝影師鮑德熹，但美術指導和編劇都是深諳中國文化的東方人。同樣，來自意大利的TCL手機設計團隊恐怕也很難真正理解中國消費者心中的東方魅力何在。

事實上，中國人所理解的東方文化，遠遠超過了“旗袍、折扇”的表象，直達靈魂深處。中國人所鐘愛的是旗袍之魂，而不是旗袍本身。旗袍手機的設計者們是否意識到了這一點呢。

如何華麗轉身

作為力圖進入第一陣營的手機品牌，TCL面前橫亙著兩個強大的競爭對手，那就是諾基亞和摩托羅拉。TCL面對強敵，選擇了一個細分市場——女性時尚手機。應該說，這完全是個出奇制勝的明智之舉。但是TCL過分強調女性的特征可能會適得其反。除非你有能力進行模糊操作，更多的時候，強調女性特征反而意味著對女性的輕視。

毋庸置疑，不管時代如何進步，男性依然是這個世界的力量表征。對于手機這樣典型的商務時代產品而言，選擇女性定位沒有什么不對，關鍵在于你必須理解并有能力表達女性的時代性格特征。

過分女性化可能會帶給消費者一絲猶豫：“TCL是女性專用的手機，是否意味著弱勢和優柔寡斷?”

但愿，TCL可以關注并思考這些在品牌上的缺陷。如果它可與中、高端消費人群進行心靈溝通，那么，它一定可以贏得他們的心。那時我們就可以期許，TCL的旗袍手機市場不再徘徊在低端市場，否則，就很難跨這個藩籬。

真正的戰場是在消費者的心靈深處。形式上的突破，最終還是會令人感到厭倦。只有敏銳的直覺，才能贏得目標人群的芳心。跨國企業，更應該深刻了解中國消費者的心靈疆場。

實現華麗轉身，要智慧，不要陰影。

(編輯：趙曉萌)