你是第幾種人？

成功幾乎是每個人追求的目標。通往成功之路，因人而異。最近，我越來越感受到，成功之路，更是因文化而異。

中國人的成功學里，最重要的成分可能是辛勞、勤奮、投入。無論是做學問還是做企業，我們聽到的中國故事大都是一個人如何頭懸梁、錐剌股，如何從一件小事做起，一步一步地走向成功。

西方人的成功學里，當然也有勤奮這一項。但最重要的，卻是其他的字眼：例如自信、說服別人的能力、人脈關系。我們聽到的大部分西方故事，都是說一個人如何有一個偉大的目標，如何說服投資人，如何因為某個人的幫助得到了成功需要的一切：資金、客戶、資源、伙伴等。在互聯網經濟的今天，更是這樣。

中國人的觀點，我們都非常清楚。而西方人的觀點，我們可能不太了解。一個非常有意思的理論，是美國暢銷書作者格拉德維爾提出的。在其《引爆點》一書中，他試圖解釋一件事情——一個產品為什么會突然流行起來。而一個產品，觀念或服務的流行，其實就是這個產品，觀念或服務的成功。

他認為一件事情的流行，得益于三種人的推廣。

第一種人是所謂的Maeve，中信出版社的翻譯是“內行”，而我的理解是“導師”，這些人因為自己的專業聲譽和個人威信而擁有“信眾”，他們的推薦會使大家嘗試某件新事情或某個新產品，如果有足夠多的人跟隨而使這個產品，超過了某個臨界點(他的術語是“引爆點”)，這個產品就會流行起來。

第二種人是非常容易理解的Salesman，中信的譯本翻成了“推銷員”。“推銷員”這個詞給我們帶來的聯想是負面的，在中國人的心目中，這類人是令人討厭的，但在西方人的眼中，一個Salesman可以是一個偉大的人物。他們可能用自己的銷售技巧讓一件有意義的事情流行起來。

第三種人被稱為Networker，是我們中國人最不理解的一類人，因而也幾乎無法很好地翻譯。中信的譯本翻成了“聯系員”，這是非常不貼切的翻譯，因為“聯系員”讓人不知所云，而且無法體現這類人的重要。在西方世界里，這類人其實是非常重要的一群人，他們的能力不是創造什么，不是擅長什么，也不是銷售什么，而是認識非常多的人，并有能力把一件事情的好處傳播給許多人。

你更像前面提到的第幾種人?

就我的觀察，中國人傾向于做第一種人，不愿做第二種人，看不起第三種人，因為我們認為第三種人沒有創造任何價值。一個人僅僅認識很多人算什么本事呢?

西方人的觀念和我們截然不同。在美國很流行的一句話是：一個人能否成功，不在于你知道什么(what youknow)，而是在于你認識誰(whom you know)。這句話似乎還被“科學”地驗證過。據說斯坦福研究中心曾經經過調查得出這樣的結論：一個人一生賺的錢，125％來自知識，而87.5％來自人脈關系。

我沒有查證過這個所謂的調查是否真有其事，也許是一些人為了方便給人灌輸自己的理念而杜撰出來的數字。但年齡越大，我越相信人脈的重要：例如找到第一份工作(德意志銀行)，我的教授和基金會的朋友起了非常大的作用。我的第二份工作(羅蘭貝格)更是同事介紹的結果。我看到一個調查報告說，60％以上的工作是通過介紹人找到的。我非常相信這個調查結果。

人脈的積累，說服力的培養，專業的能力，當然還有勤奮：其實都是我們成功路上必須具備的條件。而大部分人成功的短板可能因為文化的原因忽略了人脈的積累和銷售能力的培養。其實我們每個人身上都有三種人的影子，只不過有些方面多，有些方面少罷了。