劉大鋒 把粉筆賣到沃爾瑪

湖北省應(yīng)城縣，同中國大多數(shù)縣級市一樣，在多數(shù)人眼中并不知名，但卻在一定范圍內(nèi)有著自己的影響力。在這個縣里，有一個劉垸村，該村因為發(fā)展粉筆產(chǎn)業(yè)，已經(jīng)成了遠近聞名的粉筆專業(yè)村，年產(chǎn)值達上億元。也因為粉筆產(chǎn)業(yè)，這里走出了一個年輕的生意人：湖北應(yīng)城市劉垸文華粉筆有限公司總經(jīng)理劉大鋒。他利用互聯(lián)網(wǎng)，打造出自己的一片天地。

粉筆專業(yè)村

小小的劉垸村只有1000來戶人家，卻有900多戶都從事粉筆產(chǎn)業(yè)。劉垸村的粉筆產(chǎn)業(yè)主要集中于生產(chǎn)、包裝和運輸3個環(huán)節(jié)，因為打通一張全國性的銷售網(wǎng)絡(luò)代價太高，很多粉筆專業(yè)戶都是靠給一些大城市的粉筆品牌做OEM生產(chǎn)的方式，賺取加工費。在殘酷的市場競爭中，越來越多的生產(chǎn)型企業(yè)都會漸漸放棄在銷售端的努力，轉(zhuǎn)而與品牌商、貿(mào)易商合作的方式，以使自己能更加專注地生產(chǎn)。就是劉垸村這眼看要“斷”掉的貿(mào)易環(huán)節(jié)，被劉大鋒看中了。這中間為什么不能產(chǎn)生自己的商機？

從“瘋子”做起

劉垸村里幾乎家家戶戶都從事粉筆相關(guān)產(chǎn)業(yè)，而劉大鋒卻比較另類。他考上了大學(xué)，接著到廣東打工，在一家知名搜索引擎公司工作。2003年春節(jié)，他回家走親戚時，重新關(guān)注起粉筆產(chǎn)業(yè)，他覺得，這東西在互聯(lián)網(wǎng)上做，可能有前途。

但一盆涼水潑了下來。父母壓根就不同意他創(chuàng)業(yè)，更不相信互聯(lián)網(wǎng)能把粉筆賣掉。他們見慣了傳統(tǒng)的銷售方式：走關(guān)系、吃回扣。那些目標客戶們整天被粉筆銷售人員纏著，他們會有興趣到互聯(lián)網(wǎng)上主動聯(lián)系推銷員？

被否定之后，劉大鋒只好乖乖地回到廣東，繼續(xù)打工，但他留了個心眼，開始嘗試在網(wǎng)上推廣劉垸村的粉筆。雖然自己是在互聯(lián)網(wǎng)公司工作，但真要在網(wǎng)上推廣劉垸村，其實心里也沒底。就這樣推廣了半年多，趁著母親赴外省探親的機會，劉大鋒帶著在廣東打工賺取的2萬元辛苦錢，還有一臺電腦，偷偷跑了回來。

劉大鋒的網(wǎng)上推廣還真有效果，漸漸有人開始打來電話詢問了，這說明互聯(lián)網(wǎng)上做粉筆生意還是有可能的。于是劉大鋒接手了哥哥名下的一家粉筆貿(mào)易公司。一個半月之后，劉大鋒得到了他的第一個訂單，這一單就是10多萬元，對粉筆生意來說，這樣的訂單已經(jīng)算是比較大的了。這個訂單使他的家人全部回心轉(zhuǎn)意，劉大鋒可以安心在網(wǎng)上賣粉筆了。

重置產(chǎn)業(yè)鏈

劉大鋒意識到了品牌的重要性，于是自己注冊了“文華”商標。這樣，他的產(chǎn)業(yè)模式就體現(xiàn)了出來：之前在網(wǎng)上賣粉筆，只不過是賣沒有品牌的產(chǎn)品，最大意義不過是降低了銷售成本，幫助家里的粉筆廠更好地銷售。而自己擁有了品牌之后，劉垸村就可以借助劉大鋒的工廠，不再為其他地域的品牌商們供貨。劉大鋒使原來需要依靠村外力量才能完成銷售的粉筆產(chǎn)業(yè)鏈又縮回了村里，而連接村外的不再是背著樣品全國跑的推銷員，是一根網(wǎng)線。劉大鋒的生意模式開始得到村里人的認可，他也不再是“瘋子”了，有一些生產(chǎn)戶也開始學(xué)習(xí)劉大鋒，在網(wǎng)上尋找商機。

隨著劉大鋒的訂單越來越多，村子里的生產(chǎn)戶們漸漸地都成了劉大鋒的生產(chǎn)商。“全村有1000多人都在為我生產(chǎn)。”劉大鋒自豪地說。

有了互聯(lián)網(wǎng)的幫助，劉大鋒得到的訂單也復(fù)雜起來，產(chǎn)品形態(tài)不再只是傳統(tǒng)的教師在黑板上寫字時用的粉筆，包括兒童涂鴉、玩具粉筆等多種模樣的粉筆，都出現(xiàn)在了劉大鋒向生產(chǎn)戶們下的訂單中。這說明劉大鋒的粉筆生意越做越大。“現(xiàn)在我這出去的粉筆有75%都出口了，連沃爾瑪都有我的粉筆賣。”劉大鋒說。

與傳統(tǒng)渠道競爭

雖然劉大鋒成功地通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)了新型銷售渠道，但他仍然面臨著同傳統(tǒng)渠道競爭的現(xiàn)狀。劉垸村每年上億元的粉筆產(chǎn)值中，只有很小一部分是通過劉大鋒的電子商務(wù)賣出去的，這說明以前形成的較穩(wěn)定的供應(yīng)關(guān)系，以及傳統(tǒng)的采購潛規(guī)則仍然在起著作用。但劉大鋒的銷售額增長卻非常迅速，“今年初到4月，我們已經(jīng)完成了去年一半的銷售額了。”而劉大鋒家族里的生產(chǎn)戶的訂單比例，只剩下5%還是以前老客戶的訂單。

隨著粉筆逐漸成為夕陽產(chǎn)業(yè)，劉大鋒意識到粉筆產(chǎn)業(yè)也必須升級，比如，粉筆的主要使用者可能會由學(xué)校轉(zhuǎn)變?yōu)榧彝ィ瑢Ψ酃P的需求會從功能化轉(zhuǎn)為玩具化。得互聯(lián)網(wǎng)之先的劉大鋒能夠先感受到產(chǎn)業(yè)悄然轉(zhuǎn)變，也將會努力抓住由此帶來的新商機。