敲門之道

全球500強公司中國區總裁們往往要扮演多重角色：超級銷售員、政府關系的高手，協調中西方文化的管理員、地區事務決策者……?？梢钥隙ǖ氖牵绻l能將這些諸多角色都處理好，那么他毫無疑問是一個合格的國家市場負責人。霍尼韋爾中國區CEO沈達理(Shane Tedjarati)似乎就是這樣的人。他三年前從德勤轉行到霍尼韋爾，除了為中國區爭取到了更多的權力——他可以直接向全球CEO匯報——也在某種程度上改變了公司在全球的組織結構。今年11月，霍尼韋爾全球電子材料總部也遷往上海，這是近年來少有的跨國公司將某個事業部總部移向中國的案例，“但我們并不是出于成本的考慮”，他說。

而會說中文的沈，也在這三年里掌握了在中國做生意的技巧，去年霍尼韋爾在中國的銷售額實現了20％的增長。今年預計銷售額的增長將接近30％。在他將一周“壓縮”成一天的時間里，你將看到他成功的原因——如何向中國國有企業推銷產品、如何和政府打交道、如何在每天緊張的工作中擠出時間、如何進行團隊合作。

找一個出色的助理是能節省每天繁多會議時間的關鍵。沈達理也懂得什么時候給下屬施加必要的壓力

大概7點10分我就在辦公室了。我會看到全天的日程安排，一項接著一項，但我還是會盡量擠出些時間留給我自己。這都要歸功于我的助理，她是世界上最出色的助理。接下來就是開會。討論一直圍繞業務進行。在上次會議上，我批準了啟動一個有關能效研究方面項目的啟動資金，同事們需要四個月的時間。而我只給了他們三個月時間，可以投入的資金額卻超過他們的預計。我告訴他們要加快速度，因為在中國開展業務比的就是速度。因此那個會議提前結束了，我搶在了時間前面，這一天屬于我自己的時間多了10分鐘。

面對不同級別的政府官員時，霍尼韋爾最大的經驗不是單純推銷產品，而是幫助一起解決問題

我收到了一封重慶市長的來函，需要盡快回復。這可不是簡單的回信，于是我立刻打電話給找的公共關系顧問以及相關業務人員討論。我每天都抓住機會盡可能與更多的政府官員會面。有些是正式會談，有些不是。我們通常會談能效、環境、工作場所安全、汽車工業的發展、航空業的發展。

在與中央政府的交往中，我會采取這樣一種方法，真誠地找出解決方案，來解決中國所面臨的問題，而不是只對銷售自己的產品感興趣。當然，銷售產品相當重要，畢竟你是名商人。但如果您真的像我說的那樣做了，大門會真正向你敞開。舉個很好的例子。9月我與中央政府機構打交道時，他們告訴我在一個特殊領域，兩家大型跨國公司已經游說了他們10多年了。結果因的政策的原因，這兩家公司不停地告訴政府，必須通過某些規定，這樣作為一個在中國的大投資商，才可以銷售更多的產品。但官員們說，我們不喜歡那樣。這兩個公司試圖以其投資作為籌碼來要挾官員們，這使政府官員們不悅。官員說，這并不是因為我們想要報復，我們的制度就是這樣的。如果他們給這些公司好處，是否會對我們的本地工業不利?當你從這個角度考慮時，其實這些公司并沒有了解中國的實際情況。

當超級銷售員有時候需要運氣，但更多的時候還是需要把集團各個業務都有效協同起來，才能打動客戶

大約11點半到11點45分之間，我與某個業務主管討論正與某公司合作的一個重要項目。他建議我給這家公司的CEO打個電話。于是我說：“好，我的助理知道CEO的辦公室號碼，我們先給他打個電話?！鼻『檬荂EO本人接聽電話，真是棒極了。這樣的情況并不常出現。我們在電話中進行了探討。他對我們目前的工作非常支持。我詢問是否有些方面還存在不足，他回答他對一切都很滿意。

另外一個重大建設項目是在上海的整體自動化控制。這家合作對象的CEO和我是很好的朋友。因此我們需要提高到企業高管級的高度，這不再是采購部門間的交流。這個項目需要全方位的集成，包括供暖、通風、空調設備、安防、燈光、能效、環境及燃燒控制，包括了大約十幾幢建筑物內的所有系統。其中幾幢是新建的，也有一些歷史文物建筑。這將是上_海的地標性建筑。所以我打電話給CEO，說：“怎么樣，你什么時候來上海?”他住在另一個城市。他接到電話很高興。對了，他來自湖南。我們還談論了一下有關拉面的事情，又閑聊了幾句。我說：“快來吧，你好久沒請我吃拉面了，記得帶上你那些得力干將們?！弊詈笪艺f，“那好，我們下周四見?！?/p>

收購是讓業績變得漂亮的最好辦法之一，沈達理正在尋找目標。PE和投行們也聞風而至。

距離我午餐約會的時間已經有些遲了，于是我外出與私募股權投資顧問和一個投資銀行家共進午餐，后者掌控著多項潛在收購項目。我很想談談這些收購公司。經過對部分公司的討論，我對其中2或3家感覺不錯，對其中的6或7家完全沒興趣。但有一家引起我很大的興趣，這是家很有發展前景的公司。因此我給首席法律顧問打電話要他過來，還通知了業務發展與戰略副總裁。

接下來的時間變得緊張而瑣碎，唯一休息的辦法就是在飛機上不工作。

下午3點鐘左右，我要去市區與客戶見面，要遲到了，這是個非常重要的客戶。我通常只見最重要的二十或三十個客戶。最大的客戶每年至少帶給我們1000萬以上。5點半我不得不告退參加一個重要的電話會議。然后我出發去機場。在飛機上，我從來不工作。一到北京，在汽車上就有一大堆事情要我簽字，我一一簽完，前往酒店。那時已經是晚上9點半左右，我們的一個業務總監正在酒店大堂等我，向我介紹一位重要業務的候選人，一位總經理候選人。與他談到約10點半，我回到自己的房間，還需要往美國打個電話。大約11點左右，我關閉所有通訊工具，開始在筆記本電腦上工作。或者讀一些文學作品，看到1點左右，我上床休息。