爭奪高凈值客戶

國際財富管理機構普遍提供的產品在中國還是一片空白，但這可能正是為客戶開發一系列量身訂制產品的大好機會。

對很多銀行家來說，財富管理業務的高凈值客戶，無論是中產還是非常富有的投資者，都是個人客戶群中最具吸引力的群體之一。事實上、BCG(波士頓咨詢)零售銀行基準比照調查表明，私人銀行客戶的人均利潤是大眾零售客戶人均利潤的十倍，隨著時間的推移，我們觀察到中國的富人變得更加富有自2001年以來 管理資產額超過500萬美元的家庭的財富在全國財富總量中的占比從13.3％增至21.1％，富豪家庭的總數也從2001年的區區14000戶增至2006年的48000多戶。

即使尚處于新生階段，中國財富管理行業已經初具規模并將保持廣闊的發展前景。一些中國金融機構也試圖通過其他方式引進和學習國際同行的先進經驗，中國平安集團最近對富通集團(Fortis N.V.)的投資舉動即是一例。根據BCG的經驗、建立領先的財富管理業務有五個關鍵因素

一、深刻理解客戶群的特征和需求

BCG建議采用針對具體客戶群的客戶戰略。客戶細分框架涵蓋的要素包括財富段、人口概況以及財富來源。實際上，在大型企業家客戶群方面、我們還可以考慮哪些行業增長最快，哪些來源創造創造出的財富貢獻最多，上述高增長行業中的高凈值客戶通常尋求哪些理財建議，產品和服務，甚至研究這些客戶的理財偏好如何隨他們家鄉位置的不同而不同。

二、對各客戶群進行高度差別化的價值定位

價值創造的定位包括，在了解客戶需求和價值的基礎上對應該提供的產品和服務作出明確選擇，中國市場總是偏好那些能夠滿足中國資產分配兩極化特點的產品和服務 在境內私人銀行業務方面，中國各家銀行能夠提供的產品在種類上受到明顯限制 國際財富管理機構普遍提供的產。品如境外投資、首次公開招股(IPO)投資、對沖基金等在中國還是一片空白。反過來看、這也是為理財客戶開發一系列量身訂制產品的大好機會而此類機會大多還有待利用。此類產品主要分為三類金融產品、顧問產品和生活方式產品。

三、為實現價值定位度身定制客戶服務模式

服務模式需要反映針對不同客戶群體的具體價值定位，因此它必須經過審慎規劃后建立，以確保所有員工和網點布局的一致性；必須能夠反復利用并具有可持續性：提供的客戶體驗要與理財業務的整體品牌協調一致。

四、內部驅動力

成功開展全新的財富管理業務要求通過調整和變革確保新平臺的順暢運轉。成功的財富管理業務需要關注如下四個關鍵領域：組織、人力資源、系統和政策、流程及工具，

五、管理業務模式的經濟效益

過去五年中，BCG對全球約100家金融機構進行了理財業務的基準比照調研，研究發現，關鍵的成功因素包括：

·確保細致的客戶細分，并針對各客戶群實際情況量身訂制價值定位和業務模式；

·保持嚴格規范的客戶服務方式，包括規定賬戶余額必須達到的下限并對價格變動保持警惕；

·嚴格控制成本，幾乎所有領先的理財機構都擁有低廉的制造和營業成本，然后再將節約下來的成本投資到銷售和市場營銷上；

·嚴格管理客戶經理，定期評估他們的業績表現、根據實際收支產出支付薪酬。

總而言之，不同的業務模式、價值定位和目標客戶群細分都有可能幫助銀行實現盈利。關鍵在于確保銀行能夠清晰定位目標客戶群，了解自身獨特的競爭優勢，并懂得如何使業務的所有層面都與戰略目標協調一致。