操控者

你所不知道的國產手機大變局的幕后主腦：聯發科。

榮秀麗沒有壓抑住自己的火爆脾氣，拍著桌子沖對面四個聯發科技(MediaTek Inc，以下簡稱聯發科)的人大聲指責起來。

“為什么不允許我們用展訊科技的產品，只能用你們聯發科的?”

“我們也只是‘奉旨行事’，請您諒解。”

此刻是2006年年中，北京天宇朗通通信設備有限責任公司和它的手機芯片方案提供伙伴聯發科剛開始合作兩周。天宇朗通的總經理榮秀麗無法接受臺灣合作伙伴的英特爾式作風——凡是其客戶，絕不允許采用競爭對手的產品。天宇朗通以前采用的是中國大陸的展訊和美國模擬器件公司(ADI)的手機芯片解決方案。

但榮很快便發現，自己對聯發科的一攬子手機芯片解決方案“上癮了”。有了聯發科的方案，天宇朗通最短在3個月就可以完成一臺新機從設計、研發、生產到最后擺上柜臺的全過程，而這一周期在國外成熟的手機廠商那里，通常需要1年半。

聯發科承諾的質量可以與諾基亞比肩的說法，看起來也非夸張。天宇朗通的低端產品返修率現在約為4％，中高端為7％－8％。

即便問題來了，聯發科的服務響應堪稱迅速。在榮秀麗去聯發科的北京辦公室提出了一大堆要求和問題后，他以為對方起碼要在一兩天后，才能給回復。但就在她打車回單位的路上，就接到了數十個電話，開頭第一句話都是，“老板剛才指示我，讓我馬上幫你解決問題”到榮下車后，所有問題基本都得到解決。

運氣看起來不能再好了。到了2006年8月份，天宇朗通的“天語／K－Touch”品牌手機的出貨量已達到80萬部——僅僅5個月前，這家公司才拿到手機生產牌照(此前它是一家手機分銷商)。到今年11月份，其在中國市場的份額達到了4％-5％，僅次于聯想移動的6.2％，在國產手機中排名第二。而其銷售額，據公開資料也已經超過12億元人民幣。如今，天宇朗通已成為聯發科在內地手機市場的最大合作伙伴。

曾令中外手機制造商撓頭不已的中國龐大的“黑手機”產業更是對聯發科感激涕零。一年前你在中國任何一個城市的電腦城里逛一圈，就會發現若干外形似曾相識的“著名品牌”手機，比如“Song Ericsson”、“Moto”或者“三新”，還有一些你從未聽過的品牌，比如“野馬”、“東方龍”。它們中的絕大部分，都是聯發科的芯片套上了暢銷手機型號的外殼。黑手機一年前一度在中國市場占據1/5的份額，其“過人之處”便是能在挑中市面上新品機型的外殼后，3個月內便實現銷售和回款。

業內流傳的說法是，中國內地有1億臺左右的國產手機都采用了聯發科的芯片解決方案，而整個國產手機的出貨量今年也不過1.8億臺。如果再考慮到所有在中國生產的手機(包括外資品牌)已經占據了全世界產量的45％左右，聯發科的全球地位已經毋庸置疑——根據聯發科自身的數據，其在手機芯片領域全球排名僅次于高通(Quaicomm)和德州儀器(TI)，位列第三。

投資者對此局面笑逐顏開：聯發科的銷售額過去五年來實現爆炸式增長，僅2007年的前三季度營收就達18億美元。聯發科在臺灣股市上的市值也飆升至6000億元新臺幣(約185億美元)，股價從三年前不到250元新臺幣直漲到現在的650元，一度是臺灣股王。當地輿論則將聯發科盛贊為自鴻海以來新一代臺灣企業的代表，正在“終結美國大廠獨霸局面”。在內地，聯發科的創始人蔡明介則被業內冠以更具爭議性的“黑手機之父”。

這并不妨礙聯發科贏得對手的尊敬。“在聯發科面前，我們還只能算‘小弟’”。展訊科技的總裁武平對《環球企業家》說。展訊總部位于上海，是內地第一家在納斯達克上市的芯片設計公司。

而做到這一切，聯發科幾乎用的是火箭般的速度：它進入手機芯片領域，至今不過只有7年光景；進入內地市場，也只有3年。

身材瘦小、不善言辭的蔡明介并不認為這是多么值得夸耀的成就。“我們只是為這個行業提供了應有的附加價值”，他告訴本刊記者，“我不是什么‘手機教父’，也千萬不要用‘統治力’這個詞。”

這是他第一次接受內地媒體的專訪。

培養手機業的“戴爾”

2000年，聯發科準備進軍手機芯片行業時，沒有人看好蔡明介。

工程師出身的蔡明介曾被臺灣業界稱為“一代拳王”——聯發科從光存儲芯片起家，現在全球70％的DVD機里都是聯發科提供的控制芯片。在集成電路和芯片設計行業，大多數公司都是靠一款產品吃飯。人們都不相信聯發科能打破這一點。

直到2003年，聯發科都沒有進入業內主要玩家的法眼。當年一位跨國半導體公司臺灣地區業務高階主管匯報亞太總部競爭者消息，“要注意聯發科這家公司。”亞太區總經理的回答是：“他們的技術很低階，不用擔心。”但到了2007年，這位跨國公司業務高階主管氣急敗壞地說，“我早就告訴他們，結果現在呢?到了今年的全球經理人會議，全球總裁才說‘我們應該和臺灣的聯發科學習’。”

1999年底，蔡明介從美國一家名為Rockwell的手機基帶芯片開發公司挖來徐至強，準備著手手機芯片的開發。據稱徐是當時華人圈里僅有的兩位可以帶隊開發手機基帶芯片的人之一。三年后，聯發科的手機芯片部門正式運營，徐出任該部門的總經理。當時市場上主流的芯片公司是高通、德州儀器、愛立信、飛利浦等，它們是諾基亞、摩托羅拉等一流公司的主要供應商。聯發科是唯一的中國公司。

當時蔡明介并沒有注意到中國大陸市場是自己的新機會，最初的策略依然是立足臺灣本土。直到他看到明基在內地手機市場取得了一定的銷售業績，并和李煜耀交談后，才意識到大陸市場的潛力。

到2004年，聯發科決定正式進入內地手機市場。但當時市場環境并不好，國產手機的市場份額開始出現下滑，而且大多數國內公司只相信韓國的設計方案。

徐至強說服的依據只能來自產品本身。相對國外產品，盡管聯發科的價格也便宜不了多少，但功耗更低.而且提供的是名為“Turn-key”的全面解決方案——簡言之，廠商采用了這個方案、只需要加一個手機外殼即可成品，這能大大降低了出貨時間。采用其他公司的解決方案，國內手機公司需要6－9個月甚至是一年才能做出一款手機，而采用“Turn－key”，最多是3-6個月就能出品一款手機。這個方案可謂正中黑手機業者下懷。該行業內最極端的比方是，只要有三個人就開始開設手機生產廠：一個人負責采購聯發科的解決方案以及其他配件，一個人負責尋找代工廠，一個人負責銷售和回款。

一直被諾基亞、摩托羅拉、三星和索愛等外資品牌壓制的國產手機廠商最終也認定，聯發科就是他們需要的伙伴。四年前，國產手機依靠渠道的人海戰術，在整體市場份額曾短暫的超過外資品牌，但產品本身一直是短板。后來外資品牌反超，國產手機就一直沒有翻身機會。現在他們終于可以借力聯發科，快速地拿出外觀時髦、功能豐富而價格相對便宜的產品來與外資抗衡，并且簡化了研發時間過長的流程，以便在自己擅長的渠道領域下更多的功夫。長虹手機總經理乃明堅則把這個模式簡單稱之為“向黑手機學習”。

現在，除了天宇朗通，包括聯想移動、波導、長虹、TCL、康佳、創維等一線品牌，以及萬利達、大時達、奧克斯、大顯、唯開等二三線品牌，還有一些貼牌手機，部采用了聯發科的方案。在2006年，根據美林的估計，聯發科的市場占有已經達到了40％.遠遠超過德州儀器、展訊、ADI、飛利浦等對手。到今年，更是預計市場份額能超過55％。

而隨著“黑手機”一詞成為歷史，聯發科還將從自己一手喂大的這個龐雜陣營贏來更堅定更為壯大的支持者——今年10月國務院宣布取消手機生產核準制。

硬幣的另一面

無論蔡明介如何表示謙虛，一個無庸置疑的事實是，正是由于聯發科的出現，手機市場的生產門檻開始降低，手機迅速實現“大宗商品化”。

不久前，一位手機渠道代理商和聯想移動的高層開起來玩笑。前者說，現在有了聯發科，聯想移動的研發中心是不是要考慮重新定位角色了。他給出的建議是，現在既然研發部門是花錢部門，不如將其剝離出去，成立獨立子公司，和聯發科開展項目合作，提供更完善的解決方案給所有的國產手機公司。這樣還能賺錢。

這種方案聯想移動自然不會接受。但卻足以說明聯發科在出現爆炸式增長后，帶來了的給廠商們的另一面影響——由于聯發科基本是“承包”了前期開發的芯片、軟件和穩定性諸多問題，這固然加快了廠商的出貨能力，也幫助一些廠商迅速提高市場份額，但對一些有品牌知名度和研發勢力的廠商來說，它們開始擔心自己的研發和創新能力由此會逐步喪失。更極端的說法認為，聯發科的“Turn-key”解決方案有如鴉片，抽上癮會很舒服，但最后會讓手機廠商陷入無法花時間建立核心競爭力之苦。

國產手機品牌中唯一不和聯發科合作的夏新，一定程度上就是出于這種擔心。夏新采用的是展訊的解決方案，最初展訊也和聯發科一樣，提供整套的解決方案，但后來發現效果并不好。于是展訊決定在產品開發上“退一步”——不再提供完整方案，而是只做了一半，廠商在展訊平臺的基礎上，可以繼續做應用層面的開發，展訊同時給予配合。“這樣就有助于終端廠商提高自己的技術開發能力，有助于實現產品的個性化，有助于新業務的推廣。”展訊科技的總裁武平說。

這樣的合作已經有成功的案例。今年年初，夏新推出一款基于展訊芯片的超薄直板手機E70。其中一些具體應用就是夏新自身開發的，在一個季度的銷量中，曾拿到國產品牌冠軍的位置。

對聯發科來說，實際面臨的風險也不止來自廠商，更多的還是自身。在以產品自身為核心競爭力的手機芯片行業，如果某一款產品出現誤差，就很容易會給對手留下機會。聯發科的產品一路升級，都未曾出現問題。但在國內市場近期頗為流行的雙網雙待手機上，卻出現了一些紕漏。一位黑手機的代理商對本刊說，聯發科提供這款雙芯片，返修率非常高，而展訊提供的單芯片解決方案，卻效果良好。“要知道廣東這邊的生產跟風現象嚴重”，一位當地的國有電子產品生產商的主管對本刊說。一旦這些雙芯片支持的手機出現更大規模的返修情況，一周到一個月之內，這些工廠都不會采用聯發科的這種芯片，而轉投他人懷抱。

此外，盡管聯發科限制廠商在采用自己的芯片后，又去采用聯發科對手的產品，但實際上，這種限制不可能完全做到。除了天宇朗通和康佳兩個廠商外，聯發科的其他合作者也沒有只把賭注放在了聯發科身上。比如聯想移動，其芯片解決方案提供方除了聯發科外，還包括展訊、德州儀器、博通(Broadcom)等。波導的采購名單則包括英飛凌、德州儀器和聯發科；TCL的是阿爾卡特和聯發科。

“供應商怎么決定采購方的做法呢?” 一位國產廠商代表明確對本刊表示，尤其是3G來臨后，一些美國公司如高通的產品線要比聯發科更加完整，屆時國內廠商也勢必更多考慮國外公司的解決方案。榮秀麗也稱，如果未來展訊也有更好的產品，不排除繼續合作的可能。

“Stav in business”

53歲的蔡明介在各種挑戰面前并不是個新手。他自言是一個危機感很強的人。和另一位臺灣半導體行業的先驅式人物、被當地輿論稱為“梟雄”的聯電集團董事長曹興誠相比，蔡明介更加突出的特征是謹慎小心、步步為營。

他從來不認為自己有干一番大事業的雄心，而只是“不同階段有不同需求，必須去學”。他常掛在嘴邊的一句話，是來自孟子的“無敵國外患者，國恒亡”。與此相對應，另一句他也常常提及的話是，管理大師德魯克的“The most important business of every business is to stay in business”。

今年9月，聯發科以3.5億美元收購ADI的手機芯片業務部門，這就可以視為是蔡明介應對聯發科產品組合尚不完善風險，以繼續“stay in business”的最新舉措。收購后，聯發科獲得了一支近400位經驗豐富的員工團隊。一方面可以彌補現有產品的不足，以便向高端擴展，打開歐美市場；一方面，更重要的是，能為大陸未來的3G市場做準備——ADI的產品涵蓋了WCDMA和TD-SCDMA。

收購ADI的手機芯片部門前，聯發科所做的大量細致的調查也足以顯示蔡的謹慎。在收到投行的收購邀請后，聯發科的團隊立刻向這幾年所有做了海外并購的中國公司——聯想、TCL、明基等咨詢意見。尤其著重了解明基遇到的工會、成本、跨文化融合等同題。逐一確定自己都能解決后，才發出收購要求。由蔡明介最后拍板決定。在收購完成后，徐至強每個月都有一大半的時間呆在ADI的總部波士頓，處理各種細節問題。

事實上，蔡明介十年來在聯發科的成功，謹慎小心正是貫穿始終的一個主導原則。1997年，從聯電集團分拆出來后，聯發科本來有機會為日本一些大廠提供初步芯片方案，但蔡還是先選擇了當地的代工廠廣明、建興等作為客戶以積累經驗。后來臺灣芯片設計業整體水平逐步上升，聯發科開慢慢將三星和索尼發展為直接客戶。到現在，聯發科已經是全球光存儲芯片領域第一大公司、占據了全球DVD芯片70％的市場份額。

在蔡明介認為DVD、光存儲領域再難以出現高速增長，從而轉向手機芯片領域時，亦并非一步越過，也是仔細盤算、小心求證。2004年，在蔡決定進人內地手機市場后，也沒有直接選擇手機公司，而是在臺灣成立了一家手機設計合資公司達智，從事ODM業務，先做前期觀察。隨后又和一些所謂白牌的手機生產商合作——這是聯發科三年前被稱為“黑手機之父”的根源——在占有率達到一定量的時候，才主動尋求和聯想、波導、康佳這樣的大廠商合作。現在手機芯片業務已經占據了聯發科整體業務的50％。

多年來，蔡明介和聯發科保持如此低調，正是因為在集成電路和芯片設計行業，先推出者會獲得高利潤回報，而晚到者則有可能全盤皆輸。“如果不是為了打對手，聯發科不會高調出來。”臺灣一位行業觀察家對本刊說。但今天已躋身全球前三強的聯發科，保持寂寂無名將會越來越困難。更何況，蔡明介對市場的野心尚沒有止步。

在蔡明介的計劃中，下一步除了中國的3G市場外，也期待能和諾基亞、摩托羅拉這樣的國際公司合作——畢竟后者加起來占據了全球手機市場80％的份額。與此同時，蔡明介正在瞄準手機之外的市場機會，一如當年從光存儲領域跨越到手機市場那樣。聯發科已經收購總部位于美國加州NuCore公司的數碼相機芯片部門。曾經在臺灣IT業一蹶不振的揚智，被聯發科收購后正激進地切人大陸多媒體播放機(即與iPod競爭的MP3/MP4)市場。“蔡明介的強項之一，可以說是翻修公司，把爛公司變成獲利武器。”上述臺灣觀察家說。

頭發已經略顯花白的蔡明介似乎依然沒有退休計劃。他最佩服郭臺銘的以身作則，事實上他自己也同樣如此——每天工作近12個小時。住地離臺北新竹科學園區的總部，也就十五分鐘的車程。生活樸實，平時爬爬山就是最大的業余愛好。

“我真的退休了，聯發科在華人圈還是一個很重要的科技公司，我的希望就達到了。”蔡明介帶著濃濃的臺南口音說。

(本刊記者倪妮對此文亦有貢獻)