凌吉武：１０億美元的牌局

高意科技從一個(gè)名不見經(jīng)傳的小公司，通過整合4家上下游企業(yè)，借助其世界獨(dú)有的光電制造垂直整合平臺(tái)，以三年316.54％的增長率快速前行。它打敗了幾家行業(yè)內(nèi)國際巨頭，計(jì)劃在5至10年內(nèi)成為銷售額在10億美元的光電巨頭，并準(zhǔn)備在光纖接入元器件、投影便攜顯示這兩個(gè)領(lǐng)域去搶占130億美元的市場。

2007年5月8日，記者奔赴福州采訪高意科技，其總裁凌吉武說：“今天是我近期最后一次面對(duì)媒體說話，因?yàn)閺拿魈扉_始，公司就進(jìn)入靜默期了?！?月，華登國際攜同幾家戰(zhàn)略投資者向高意科技注資1350萬美元，5月公司已在籌備上市。這一系列的行動(dòng)，讓員工應(yīng)接不暇，凌吉武說：“我總是會(huì)與大家充分溝通，大家都知道我要做什么，我的決定絕不會(huì)讓大家感到吃驚?！边@些決定，也許不會(huì)讓公司的員工感到吃驚，但一定會(huì)讓業(yè)界咂舌。130億美元的故事

地處福州市的高意科技由福州康順光通訊有限公司、福建新杰光電技術(shù)有限公司、上海冠威光電有限公司和福州晶陣半導(dǎo)體有限公司等四家公司合并組成，公司的基礎(chǔ)是做光學(xué)元器件和晶體材料，現(xiàn)已成為一個(gè)包含多種技術(shù)，產(chǎn)品從材料、原件到光電模塊的制造平臺(tái)。

高意科技的產(chǎn)品主要集中在光通訊和顯示兩大類，其生產(chǎn)的元器件產(chǎn)品主要應(yīng)用于骨干網(wǎng)、城域網(wǎng)、到戶接入等寬帶通訊網(wǎng)絡(luò)。其在無源器件上的產(chǎn)品非常全面，包括隔離器、開關(guān)、衰減器、環(huán)行器等產(chǎn)品，客戶則包括了Avanex、MRV、JDSU等世界級(jí)企業(yè)。高意科技目前已成為國內(nèi)規(guī)模最大的光通訊微光學(xué)元件制造商之一，同時(shí)保持在精密儀器光學(xué)和激光光學(xué)、激光晶體材料領(lǐng)先地位。凌吉武告訴記者，除了繼續(xù)發(fā)展無源器件的生產(chǎn)，高意科技還將進(jìn)一步拓展有源器件領(lǐng)域，元器件將廣泛應(yīng)用于光纖接入，這一領(lǐng)域的市場將達(dá)到30億美元。

高意科技的另外一類主打產(chǎn)品則是顯示類消費(fèi)電子光學(xué)。在激光器領(lǐng)域，世界范圍內(nèi)的眾多企業(yè)都在使用高意科技的投影儀光學(xué)原件?？祵帯⒌轮蓦娖鞯瓤鐕径际歉咭饪萍嫉暮献骰锇榛蚩蛻簟８咭饪萍歼€生產(chǎn)出目前世界上最小的綠色激光器，并生產(chǎn)廣泛應(yīng)用在DVD、LED等領(lǐng)域的產(chǎn)品。

有了綠色激光器的技術(shù)，高意科技在投影顯示上做出了最具前沿性的突破。其研發(fā)的關(guān)鍵元件被用于一款火柴盒大小的微型投影儀，這一技術(shù)在世界尚屬領(lǐng)先地位?！盎鸩窈小蓖队皟x可以嵌入MP4、手機(jī)等便攜設(shè)備，解決目前因屏幕過小導(dǎo)致的觀看缺陷。用戶可以隨時(shí)隨地將MP4、手機(jī)中的圖像、視頻投影到一張A4紙或者其他屏幕上，更易享受視覺盛宴，另外也將滿足更大的公務(wù)需求市場。凌吉武說，今年下半年就可為三星等用戶制作幾千套，約在明年中旬上市，估計(jì)2009年投影儀可進(jìn)一步縮小并嵌入手機(jī)，屆時(shí)手機(jī)投影儀有可能像現(xiàn)在手機(jī)相機(jī)一樣普遍。

凌吉武告訴記者，現(xiàn)在消費(fèi)產(chǎn)品越發(fā)注重新的顯示技術(shù)，因?yàn)轱@示正成為人們獲取信息的最主要的途徑，顯示技術(shù)也越發(fā)注重便攜性，這一領(lǐng)域的市場空間至少有100億美元。與巨頭較量

從2004年以來，高意科技每年分別以100％、80％、60％的速度增長，2004-2006年度累計(jì)增長率達(dá)到了316.54％，其成長速度之快令業(yè)界刮目相看。凌吉武說：“我們往往先為客戶做一個(gè)器件，然后應(yīng)客戶的需求去生產(chǎn)，因此，高意科技包攬了許多客戶產(chǎn)品項(xiàng)目的制造?！边@正是高意科技垂直整合光電產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈的功勞。凌吉武有著銷售、技術(shù)、管理等豐厚的背景，正是以其動(dòng)靜皆宜的“中性”性格、高超的溝通技巧，令四家企業(yè)并購成功，完成了一個(gè)外界眼中“不可能完成的任務(wù)”。

2001-2002年，光電行業(yè)急速下降，為了能夠抵御這股“寒流”，福州康順、福建新杰、上海冠威和福州晶陣這四家產(chǎn)業(yè)上下游公司秉著“抱團(tuán)過冬”的想法組建在一起。這一看似“不經(jīng)意”的垂直整合戰(zhàn)略，為高意科技帶來的是技術(shù)、產(chǎn)品、制造全方位的快速提升。

高意科技的綠色激光器就是最好的例子。世界上做激光的人本來就很少，懂激光的不一定懂材料，不知道激光晶體怎么長才好，懂材料的不一定懂激光設(shè)計(jì)、應(yīng)用。高意科技熟悉激光材料，可以以微米為單位控制材料的切割、焊接、封裝，并且知道如何設(shè)計(jì)其厚度、形態(tài)、溫度控制等。這一系列的過程耗費(fèi)的時(shí)間很長，很少有單一公司能掌握全部技術(shù)。有的公司在研發(fā)激光器時(shí)購買我們的微片，僅從訂購材料到拿到材料就要2-3個(gè)月的時(shí)間，再做實(shí)驗(yàn)又要很長時(shí)間。而且常因無法控制材料的溫度等因素，科研技術(shù)很難往前發(fā)展。對(duì)高意科技來說，進(jìn)行同類研究從材料到整機(jī)出品一共只需2-3個(gè)月。

“這就是高意科技垂直整合的核心秘密，”凌吉武說，“很多人沒意識(shí)到材料控制非常重要，事實(shí)上可以通過改變材料從而改變激光性能?！彼麄兌及丫性诩す庠O(shè)計(jì)上，但在那里的改變是有限的。我們的核心競爭力就在于清晰地認(rèn)識(shí)到材料和激光設(shè)計(jì)一定要結(jié)合。

除了技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，垂直整合平臺(tái)還令高意科技大大節(jié)省成本，在世界范圍內(nèi)打晌了一次次漂亮的攻堅(jiān)戰(zhàn)。

在投影儀中，有一個(gè)叫數(shù)碼窗片的組件，幾年前這一市場還是美國光電領(lǐng)域某大型跨國公司的天下，并為其帶來豐厚的利潤回報(bào)。但其的致命弱點(diǎn)則是漫長的生產(chǎn)鏈條：公司總部在美國加州北部，鍍金工序在南加州，技術(shù)融合在新加坡、馬來西亞，所有流程中一半以上都是在國外，完成一個(gè)產(chǎn)品就要進(jìn)行一次國際旅游，加之成品率等因素，成本居高不下。

2004年高意科技進(jìn)入cove-rwindows的生產(chǎn)，所有流程都在一個(gè)工廠完成，加之各類元件都自己生產(chǎn)，成本大幅降低只有美國公司的一半。高意科技的同類產(chǎn)品上市不到一年，美國競爭對(duì)手迫于壓力不得不在2005年退出市場，緊接著2006年日本同類企業(yè)也不得已退出，高意科技的市場占有率從零不斷提高到2006年的80％、2007年的100％。

凌吉武說，兩個(gè)競爭對(duì)手的退出都說明集中所有流程的效果非常好。光電領(lǐng)域全自動(dòng)化困難，仍需要大量人工、技術(shù)支持，比如說長晶體，拋光、鍍膜等程序需要很多人力、技術(shù)的培養(yǎng)、摸索，在這方面中國無疑有很好的人工條件。

而在合并伊始，凌吉武和其他公司高層的日子并不好過。“最大的問題就是文化，”凌吉武說，“大家花了很長的時(shí)間溝通、融合?！边@恰恰是凌吉武非常擅長的方面，他總是讓人感到不慍不火的鎮(zhèn)定，喜歡娓娓道來。凌吉武說：“有人認(rèn)為我很內(nèi)向，事實(shí)上我是做銷售出身，要有爆發(fā)力，同時(shí)我也做過研究、開發(fā)，這些需要想象力、創(chuàng)造力，我也負(fù)責(zé)運(yùn)營，這需要按條例辦事。我覺得我是中性人，需要什么角色就扮演什么角色。”在艱苦的整合日子里，他的·性格使他成為4家企業(yè)的堅(jiān)實(shí)黏合劑。正如他所說，“我不是領(lǐng)導(dǎo)，我是一個(gè)協(xié)調(diào)者。”

高意的“CMMS”模式

鴻海成功的關(guān)鍵源自于獨(dú)特的CMMS模式，即關(guān)鍵另組件、模塊化組合、全球供應(yīng)鏈和綜合服務(wù)。高意科技的“CMMS”模式就是，在現(xiàn)有的平臺(tái)基礎(chǔ)上，”走“橫向擴(kuò)張、縱向延伸”之路，通過自己本身的力量加之外界整合，向LED、DVO等領(lǐng)域橫向擴(kuò)張，從無源組件逐漸延伸至有源組件。

投資人正是看中了這一平臺(tái)，華登國際董事總經(jīng)理江善頌和投資總監(jiān)徐崢這樣評(píng)價(jià)高意科技：“這是一個(gè)平臺(tái)性的公司，這一平臺(tái)還在不斷擴(kuò)張，看不到天花板，在很多應(yīng)用方面都會(huì)扮演角色。高意科技有技術(shù)和材料的基礎(chǔ)，可以迅速進(jìn)入相關(guān)的領(lǐng)域獲得總體銷售的增長。他們有營運(yùn)模式，在材料、元器件、制造管理服務(wù)的形態(tài)支持下可以成為很大的公司?！?/p>

目前高意科技從供應(yīng)鏈上著手，收購供應(yīng)商增加垂直整合力度，收購競爭對(duì)手或是技術(shù)互補(bǔ)的公司。“在國外的并購，我們看重有渠道的公司，使高意科技得以進(jìn)入更大規(guī)模的、技術(shù)領(lǐng)先的公司，這樣一來可利用的手段會(huì)越來越多，國外強(qiáng)有力的技術(shù)與國內(nèi)的制造結(jié)合就能對(duì)市場產(chǎn)生有力的沖擊?！绷杓湔f。

高意科技的客戶70％在美國，并且相當(dāng)一部分都是世界500強(qiáng)企業(yè)，包括德州電器、摩托羅拉、康寧、三星、西門子等。江善頌對(duì)本刊記者說：“高意科技團(tuán)隊(duì)很好，不浮躁，服務(wù)品質(zhì)好，執(zhí)行力強(qiáng)。當(dāng)初在選擇高意科技時(shí)，我們?cè)L問過很多客戶，他們對(duì)高意科技的評(píng)價(jià)都很高，高意科技與客戶的黏度很高?！?/p>

高意科技是一家技術(shù)加勞動(dòng)力密集型的公司，做工很精密，不能完全自動(dòng)化解決，很多需要人工組裝，所以這就需要很強(qiáng)的組織運(yùn)作能力及低成本戰(zhàn)略將其他同類企業(yè)擠出市場。高意科技希望通過上市從產(chǎn)品項(xiàng)目、規(guī)模上進(jìn)一步擴(kuò)大這一平臺(tái)，走出一條多元化光電制造產(chǎn)業(yè)之路。

130億美元的市場為高意科技畫了一個(gè)大餅，凌吉武的想法是：高意科技要有15-20倍的增長，在5至10年內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售收入10億美元。

(摘自《投資與合作》2007.6)