試論菜單（二）

一張好的菜單應(yīng)該能適應(yīng)當(dāng)前菜品的銷售需求。在選擇菜單的菜品時(shí)，要密切注意有關(guān)菜品的銷售狀況，閱讀有關(guān)美食和各種菜譜的雜志和書刊。同時(shí)還要訪問其他餐館，了解他們銷售什么食品以及這些食品的銷售情況。了解他們有哪些菜特別受顧客歡迎，哪些菜銷售不佳。

老餐廳的菜單不能一成不變，除了進(jìn)行銷售動(dòng)態(tài)調(diào)查外，還要進(jìn)行菜單分析；菜單分析是菜品選擇的一項(xiàng)十分重要的工作。菜單分析就是對(duì)菜單上各種菜的銷售情況進(jìn)行調(diào)查，分析哪些菜品顧客最歡迎。為便于與各種菜比較，我們用顧客歡迎指數(shù)來表示。要分析哪些菜盈利最大，一般來說價(jià)格越高的菜毛利額越大。在菜單分析時(shí)，以菜品的價(jià)格和銷售額指數(shù)來表示。

菜單一般分幾類列出菜名，各類之間會(huì)相互競(jìng)爭。例如，人們點(diǎn)了魚，有時(shí)就不點(diǎn)肉，點(diǎn)了鍋?zhàn)校筒稽c(diǎn)煲仔。但競(jìng)爭最直接的是同類菜中的幾個(gè)菜品。往往在同類菜中，一種菜的暢銷，會(huì)奪走其他菜的銷售額。所以在分析菜單時(shí)，先要將菜單的菜品按不同類別劃分出來，對(duì)直接競(jìng)爭的同類菜品進(jìn)行分析。

例如：餐廳菜單上的湯類有5種。各菜品的銷售份數(shù)、顧客歡迎指數(shù)和銷售額指數(shù)如表1：

01

顧客歡迎指數(shù)，表示顧客對(duì)某種菜或某類菜的喜歡程度，以顧客對(duì)各類菜的購買的相對(duì)數(shù)量來表示。顧客歡迎指數(shù)的計(jì)算是將某類銷售百分比除以每份菜應(yīng)售百分比：

各菜應(yīng)售百分比為：100%/被分析項(xiàng)目數(shù)

顧客歡迎指數(shù)＝某類菜銷售總數(shù)/各菜應(yīng)售數(shù)×100%

例如表中1海鮮湯的銷售百分比為26 %，湯類共有5個(gè)品種，所以它的顧客歡迎指數(shù)計(jì)算如下：26%/100%÷5＝1.3

不管被分析的菜品項(xiàng)目有多少，任何一類菜的平均歡迎指數(shù)為1。超過1的歡迎指數(shù)說明是顧客喜歡的菜，超過得越多，越受歡迎。僅分析菜品的顧客歡迎指數(shù)還不夠，還需要進(jìn)行菜品的盈利分析。暢銷、高盈利菜既受顧客歡迎又有盈利，是餐廳的盈利項(xiàng)目，在計(jì)劃菜品時(shí)應(yīng)該保留；暢銷、低利潤菜，一般可用于薄利多銷的低檔餐中；如果價(jià)格和盈利不是太低而顧客又較歡迎，可以保留，使之起到吸引顧客到餐廳就餐的誘餌作用。顧客進(jìn)了餐廳就還會(huì)定別的菜，所以這樣的暢銷菜有時(shí)甚至賠一點(diǎn)也值得。但有時(shí)盈利很低而又十分暢銷的菜也可能會(huì)轉(zhuǎn)移顧客的注意力，擠掉那些盈利大的菜品的生意；如果這些菜明顯地影響盈利高的菜品的銷售，就應(yīng)果斷的取消這些菜。不暢銷、高利潤可用來迎合一些愿意支付高價(jià)的客人，高價(jià)菜利潤大，如果不是太不暢銷的話可以保留；但是如果銷售量太小，會(huì)使菜單失去吸引力。所以在較長時(shí)間內(nèi)銷售量一直很小的菜應(yīng)該取消。

我們?cè)谶x擇菜品時(shí)不但要滿足顧客對(duì)菜品的各種需求，而且要反映出餐廳經(jīng)營的風(fēng)格。菜品選擇合理會(huì)促使顧客購買，吸引他們下次再來，從而提高餐廳的收入和經(jīng)營利潤。因此菜品的選擇要十分慎重，必須遵循以下8條原則：

一、迎合目標(biāo)顧客的需求：菜單上應(yīng)列出多種菜品供顧客挑選，這些品種要體現(xiàn)餐廳的經(jīng)營宗旨；而餐廳的經(jīng)營宗旨要迎合目標(biāo)顧客的需求，因此菜品必須迎合這些目標(biāo)顧客的需要。例如餐廳的經(jīng)營宗旨是中檔粵菜，這就要求菜中不要將雜七雜八的烤鴨、涮羊肉都編進(jìn)菜中，不然菜單反映不出經(jīng)營宗旨。

二、與總體就餐經(jīng)歷相協(xié)調(diào)：菜品并非越精細(xì)越好，而且必須和總體就餐經(jīng)歷和其他部分相協(xié)調(diào)。一家設(shè)計(jì)美觀、建筑成本高的豪華餐廳，人們指望那里提供高級(jí)的菜品，如果菜單上只是一些加工粗糙的普通菜，人們便會(huì)大失所望，產(chǎn)生很壞的印象；相反，一家設(shè)計(jì)簡單，布置樸素的餐廳，人們指望價(jià)廉的普通菜，如果餐廳提供高價(jià)的特色菜，人們會(huì)覺得菜品的價(jià)格不值。

三、品種不宜過多：一家好的餐廳，菜單上列出的品種應(yīng)保證供應(yīng)，不應(yīng)該缺貨，否則會(huì)引起顧客的不滿。但菜單所列的品種也不宜太多。品種過多意味著餐廳需要很大的原料庫存量，由此會(huì)占用大量資金和高額的庫存管理費(fèi)用；菜品品種太多還容易在銷售和烹調(diào)時(shí)出現(xiàn)差錯(cuò)；還會(huì)使顧客挑菜決策困難，延長挑菜時(shí)間，降低座位周轉(zhuǎn)率，影響餐廳收入。因此菜單上的品種應(yīng)少而精，這也為將來更換菜品留有余地。

四、選擇毛利潤較大的品種：菜品計(jì)劃應(yīng)使餐廳獲取客觀的毛利。因此設(shè)計(jì)菜品時(shí)要重視原料成本。原料成本不僅包括原料的進(jìn)價(jià)，還包括加工和切配的折損、損耗、剩菜和其他浪費(fèi)的損耗因素。如果菜品因原料成本高大，價(jià)格貴而難以售出，則這類菜不宜多選。要選擇一些能產(chǎn)生較大毛利的菜品，選擇那些組合起來能使餐廳達(dá)到高毛利指標(biāo)的菜品。

五、經(jīng)常更換菜品：為了使顧客保持對(duì)菜單的興趣，菜單要對(duì)顧客有些新鮮感。菜單上的品種應(yīng)經(jīng)常更換，防止顧客對(duì)菜單發(fā)生厭倦而易地就餐。這對(duì)常住顧客和回頭顧客較多的飯店餐廳更為重要。菜品更換應(yīng)根據(jù)季節(jié)變換補(bǔ)充一些新鮮的時(shí)令菜，換掉一些落市的菜品，使菜品能反映季節(jié)的特色。有些餐廳每年變換時(shí)要盡量補(bǔ)上新產(chǎn)品。所謂新產(chǎn)品有3種：一是過去不存在的產(chǎn)品；二是過去雖有但又經(jīng)改進(jìn)的菜；三是曾有但被遺忘而又重新出售的產(chǎn)品。餐飲工作人員要注意學(xué)習(xí)其他餐館的新鮮菜，經(jīng)過模仿和改進(jìn)，補(bǔ)充到自己的菜單里去。

六、品種要平衡：菜單，無論是零點(diǎn)菜單還是套餐，菜單應(yīng)盡量滿足不同的口味，不要使顧客選擇的面太窄。因此，選擇品種時(shí)要考慮以下因素：1.每類菜品的價(jià)格平衡，菜單要針對(duì)一定檔次的顧客，由于每一檔次又有愿意多花錢與少花錢之分，所以，菜品的價(jià)格也應(yīng)該有高中低之搭配。2.原料搭配平衡。每類菜應(yīng)由不同原料的菜品組成，以適應(yīng)不同口味顧客的需要。因?yàn)轭櫩椭袝?huì)有人不吃肉或家禽等，會(huì)有人愛吃蔬菜等，原料搭配可使更多的顧客能選擇自己喜歡的品種。3.烹調(diào)方法平衡。在各類菜中應(yīng)有不同烹調(diào)法制做的菜，如炸、炒、煮、蒸、燉等。成品的質(zhì)地要生、老、嫩、脆搭配，口味要咸、甜、清淡、辛辣搭配合理。4.營養(yǎng)平衡。選擇菜品時(shí)要注意各種營養(yǎng)成分的菜搭配合理。例如不能只選擇蛋白質(zhì)豐富的菜，還應(yīng)配些各種維生素的菜。

七、品種要有獨(dú)特性：如果菜單上的菜太普通，是各餐廳都供應(yīng)的，不需特殊烹調(diào)方法的大眾菜，餐廳是不會(huì)創(chuàng)出名氣的。“獨(dú)特”是指某餐廳特有而其他餐廳沒有或及不上的某類、某個(gè)品種、某一種烹調(diào)方法、某種供餐服務(wù)方法等。具有獨(dú)特性的菜品能突出餐廳形象，使餐廳在與眾不同之處而創(chuàng)出名氣，這需要餐飲工作者具有創(chuàng)造力和想象力；但是太陌生的、人們聞所未聞的，也往往會(huì)使顧客產(chǎn)生不安全或畏懼心理。

八、廚師的烹調(diào)技術(shù)：在計(jì)劃菜品時(shí)，必須考慮本餐廳的廚師有什么特長，要選擇一些能發(fā)揮他們特長的菜而不能選他們力所不能及的菜。同時(shí)，還要考慮廚師烹調(diào)技術(shù)的適應(yīng)性。對(duì)那些烹調(diào)技術(shù)高或經(jīng)過培訓(xùn)對(duì)新技術(shù)接受能力較強(qiáng)的廚師可計(jì)劃安排一些烹調(diào)難度大、需新技術(shù)的新品種。