大買家ＶＳ小企業：我們也能門當戶對

阿里巴巴網站做媒 大買家小企業喜結姻緣

今年7月，香港莫斯特集團聯手阿里巴巴推出大型網絡采購活動，有數萬名國內中小企業報名參與。采購會現場盛況空前，大量報名的供應商企業競相與大買家洽談。最終，經過10多天的篩選，有20多家阿里巴巴會員企業與莫斯特集團簽訂了戰略合作協議。

阿里巴巴B2B總裁衛哲在今年互聯網大會接受媒體專訪時，曾提出了“尋找互聯網藍海” 的觀點，重點談及了中小企業的海外市場發展：“美國零售市場還有很大的拓展空間，許多供應商也擁有大量的產品采購需求。對中國的中小企業而言，其中不少的采購都稱得上是‘大單’。”衛哲表示，阿里巴巴會幫助中國的中小企業打入這一市場。

從2007年1月開始， 阿里巴巴與世界及中國500強企業合作，面向會員舉辦了多場跨國采購會，國際巨頭在阿里巴巴上不斷拋出巨額訂單。截止目前已經有包括海爾、三星、LG、長虹、格蘭仕、美國富達工業集團、奧克斯、中大集團、東芝水電等在內的多家著名企業在阿里巴巴成功舉辦網上采購會。

大買家來了，訂單來了，卻還有很多中小企業表示懷疑，他們擔心大買家采購標準嚴，門檻高，自己得不到大買家的青睞。到底大買家的采購標準有多高？小企業達到這種標準有多難？供應商做到什么，才能得到大買家的認可？

談到合作成功的要點，大買家香港莫斯特集團的采購負責人牛經理給出了關鍵詞：采購標準、產品質量、售后服務。

中標的供應商之一中山市東鳳鎮文迪電器制造廠經理李茂清則認為，是自己的專業、認真和高效，贏得了訂單。

做大生意法寶：

專業、認真、高效

今年7月份，在香港莫斯特集團的大型網絡采購活動中，中山市東鳳鎮文迪電器制造廠成為中標企業。該廠員工不到100人，是典型的中小型企業，經理李茂清坦白說：“阿里巴巴網站上規模比我們大的企業數不勝數，大買家最終選擇我們，主要是我做到了專業、認真、高效！”

文迪公司以前一直做內貿，通過網絡貿易，公司已經能良性運轉，不過公司一直也希望拓展海外業務。通過在實踐中吸取教訓，并向有過成功經驗的阿里巴巴會員取經的同時，該公司完善了產品的國際化認證，最終得到了與香港莫斯特集團的戰略合作機會。

李經理的秘訣是：第一，加入與行業有關的大買家所在地的貿易協會。“這樣會使你直接與了解該行業的人進行聯系，也可以增加大買家看到你的機會，通過協會刊物還能得到不少求購信息。”

第二點是注意質量控制。大買家都堅持認為，他們購買的商品必須要有好的質量，這是成交的基礎。

第三，發貨準時。發貨是否準時往往是大買家選擇供應商的一個重要指標。

在流程上，他也有高招兒：不要通過傳真來發送推銷信函，未經要求通過傳真發送營銷信函不會受重視，更糟糕的是在有些地區這是違法行為。在與大買家接觸一段時間后，通過寄送漂亮的小冊子來介紹公司、產品，說明你產品的特點，并鼓勵他訪問你的網站以便了解更多的情況。小冊子要簡短，最多不超過4頁，同時圖冊要制作得精美并且不能有錯字等小失誤，大買家喜歡看到你是在與他們進行著認真的業務往來，所以要不要忽略任何細節。

最后李茂清自信地說：“做到這幾點，憑阿里巴巴會員這個讓買家信服的身份，再通過網站強大的貿易功能，就一定能得到大買家訂單。”

你給我好產品 我給你大訂單

香港莫斯特集團是一家以國際貿易為核心、多種貿易服務項目為一體的綜合型跨國商務集團，與東歐各國政府、經貿組織等都有合作，擁有各行業的買家客戶。該集團面向阿里巴巴會員舉辦的這次采購活動涵蓋廣泛，包括冶金類、包裝類、車摩類、機械類、3C類、家居類、安防類等產品。

采購負責人牛經理談及這次采購活動時，表示非常滿意，公司已經與20多家企業簽訂了戰略合作協議，產品質量均通過了出口東歐國家的要求。

“這次采購，讓我看到阿里巴巴非常良好的電子商務市場氛圍，網站培養了一批非常優秀的供應商，他們有的規模不大，但是通過幾年的電子商務經驗，企業理念非常靠前，產品相比國外一些企業有過之而無不及。”牛經理說。因為這次圓滿的采購，她將把阿里巴巴網站作為常用采購平臺。

一位毛遂自薦的供應商讓牛經理印象深刻：某阿里巴巴誠信通會員企業，本身規模中等。因為剛成立不久，雖然相關認證比較齊全，但因為沒有和國際大買家合作的經驗，所以一直不自信。在阿里巴巴網站看到相關采購信息后，他們通過向阿里巴巴工作人員以及其他與莫斯特集團合作過的供應商了解情況，將莫斯特集團的背景、市場行為了解清楚后，派專人到莫斯特集團的辦事處，展示了針對莫斯特集團作的研究報告。

類似這樣認真負責的企業當然讓大買家感動，但認真并非是大買家的采購標準，牛經理說：“國際大買家的標準比較嚴格，首先要求供應商需要通過大買家所在地的相關認證；其次是要符合該地區的產品質量要求；最后是良好的售后服務，這點已是大型采購單位最為看重的標準之一。”

做到這些，就能得到大買家的訂單嗎？牛經理說：“那還不夠。”在幾千萬商人會員為基礎的阿里巴巴網站上，大買家能獲得無數及時、全面的高質量信息。因為對比多，大買家還要根據價格是否優惠、網上誠信度是否優良進一步篩選。

四招搞定大買家

確定目標買家

準確定位目標市場與目標買家特點，快速篩選出符合企業目標的優質詢盤。同時，將詢盤視為市場反饋，不斷調整市場推廣目標，制定有效的市場推廣策略和方法。

評估、篩選、分級買家查詢

建立行業中評估詢盤的系列標準，分析與查詢詢盤的真實案例，在眾多詢盤中進行準確評估，從中篩選出優質詢盤，為下一步的回復工作做好準備。

快速、專業地回復買家查詢

分析現階段買家采購的全新理念，在撰寫的回復中做到專業的、國際化標準，包括獨特賣點以內的各項要素，以及需要注意的狀況。寄樣合理，良好的寄樣技巧也能助銷售一臂之力。

建立有效的詢盤管理系統

分析買家采購過程，分析詢盤中所包含的多重信息。利用查詢收集銷售線索，建立企業買家數據庫，同時利用數據庫進行市場營銷、建立客戶關系，最終使企業的投資利益最大化。