夏燎原：“一時沖動”締造辦公用品王國

一位名牌大學(xué)的高材生放棄進(jìn)入知名企業(yè)，從最地層一步步做起，之后進(jìn)入管理層。經(jīng)過十多年的銷售和管理經(jīng)驗積累后，他開始了自己的創(chuàng)業(yè)。借助多年銷售與管理的經(jīng)驗，他看中了目前國內(nèi)空白的文具直銷零售市場，他就是大型連鎖辦公用品超市officebox的總經(jīng)理――夏燎原。

夏燎原能走上創(chuàng)業(yè)的道路，跟他畢業(yè)時的“一時沖動”密不可分。夏燎原感慨：“第一份工作對人的一生影響非常的重大，它將養(yǎng)成你今后的職業(yè)觀念和職業(yè)習(xí)慣。即使你以后轉(zhuǎn)換職業(yè)，它也為打好了堅實的職業(yè)基礎(chǔ)?！?/p>

第一份工奠定一生的財富

1992年，就讀于上海同濟大學(xué)工業(yè)企業(yè)管理專業(yè)的夏燎原正面臨著走出校園踏上社會的旅程。不少同學(xué)都在忙碌地找工作，但夏燎原比他們多了一份坦然，因為他已經(jīng)簽約了上海交通運輸局。

然而，一場“意外”改變了夏燎原的人生軌跡。當(dāng)時樂百氏公司的創(chuàng)始人何伯權(quán)和中山市市長到上海去招聘。當(dāng)時，樂百氏正處于蓬勃發(fā)展時期，前景非?？春谩Ｏ牧窃?jīng)過深思熟慮后，毅然沒有到上海交通運輸局去上班，直接簽約了樂百氏。

夏燎原進(jìn)入樂百氏并不是做一個白領(lǐng)，而是一名基層的普通工人。很多人會想不明白，他為何能放棄如此優(yōu)越的就業(yè)機會而選擇從一個工人做起。夏燎原卻不這么認(rèn)為，在樂百氏的經(jīng)歷給他奠定以后創(chuàng)業(yè)的財富。如果當(dāng)時進(jìn)入上海交通運輸局的話，也許會有更安穩(wěn)的生活，但他的人生絕不會有如此地豐富精彩。

經(jīng)過3個月工人的磨練后，夏燎原“升級”為倉主，半年后才正式轉(zhuǎn)為業(yè)務(wù)員，接觸銷售行業(yè)。是什么吸引了夏燎原在這里腳踏實地，沒有任何怨言呢？他堅定說：“當(dāng)時整個企業(yè)的氛圍深深吸引著我，企業(yè)放權(quán)給年輕人去創(chuàng)造，去做自己想做的，這種管理激勵著年輕人為它去奉獻(xiàn)。另外，當(dāng)時同一批招聘了40多名北大清華等名牌學(xué)府的學(xué)生，形成了很強的競爭機制?！?/p>

夏燎原的艱辛努力沒有白費，一年后，他提升為省分公司的經(jīng)理，成為那批大學(xué)生中的佼佼者。但夏燎原仍在拼搏著，雖然在4星級的賓館辦公，但是為了節(jié)約成本，晚上就在地板上隨意將就一宿，這一堅持就是3年。3年的分公司經(jīng)理讓他積淀了豐富的營銷知識和公關(guān)能力。

后來，夏燎原又調(diào)到公司總部當(dāng)銷售主管，負(fù)責(zé)項目管理，開始擅長的管理專業(yè)。2年后，夏燎原離職。

自主創(chuàng)業(yè)締造辦公用品王國

離開樂百氏后，夏燎原在經(jīng)歷了一段尋找事業(yè)發(fā)展的苦惱，開始接觸文具行業(yè)。2002年，在文具行業(yè)苦苦摸索兩年的夏燎原創(chuàng)辦了深圳市和君文匯商貿(mào)發(fā)展有限公司，在辦公文具的生產(chǎn)商和銷售商市場部做第三方營銷。

有著14年市場銷售管理經(jīng)驗和6年顧問經(jīng)驗的夏燎原自己創(chuàng)業(yè)是因為他看到了一個新的市場空白。在美國，辦公用品的專業(yè)超市已經(jīng)很成熟，如Officedepot、Staples，都是用了18年便殺入了世界500強，它們的年營業(yè)額分別做到100多億美元，分店數(shù)量均超過1000多家。而在國內(nèi)辦公用品領(lǐng)域還是一片空白，從近幾年的辦公用品市場的發(fā)展歷程來看，從辦公文具店到連鎖文具店，卻缺少有大型的直銷零售辦公文具超市。

2004年夏燎原開辦合作辦公officebox，補充和改良現(xiàn)今國內(nèi)文化辦公用品市場的不足。夏燎原成功運用文化辦公用品超市的經(jīng)營模式獲得了可觀的市場效益。

其實，在創(chuàng)辦辦公用品超市之初，夏燎原也遇到一些困難。比如，超市是以其特有的方式來服務(wù)大眾，但是也有很多采購商的采購習(xí)慣一時難以轉(zhuǎn)變，使得超市流失了一定的客戶源。而一種新型商業(yè)模式和法則從頭開始所經(jīng)歷的學(xué)習(xí)到成熟的累積過程。

面對這些問題，夏燎原是早做好心理準(zhǔn)備的，他認(rèn)為，OfficeBox在成立之初就應(yīng)該綜合考慮地域文化、商業(yè)文化、新觀念的接受等等重要問題，最終形成了自己的事業(yè)發(fā)展“路線圖”。超市這種經(jīng)營模式必將在中國文化用品市場做起來，以服務(wù)品牌的建設(shè)為中心，搭建一個服務(wù)于辦公室和企業(yè)群體的平臺。這種經(jīng)營方式在以后的文化用品市場發(fā)展中將占有很重要的地位。

夏燎原的創(chuàng)業(yè)也逐漸取得了業(yè)界的肯定，2006年9月榮獲中國百貨商業(yè)協(xié)會，中國國際名牌協(xié)會頒發(fā)的“中國文具十大連鎖店”。目前，OfficeBox已經(jīng)在廣州有四家分店，銷售品類有OA辦公機器、OP辦公文具、OB辦公商務(wù)、OF辦公家私，經(jīng)營品種達(dá)12000多種。該公司是迄今國內(nèi)第一家集辦公用品銷售賣場，有店鋪辦公用品銷售、目錄冊銷售、網(wǎng)上會員辦公采購為一體的大型綜合辦公用品連鎖超市。

“沒有回扣”挑戰(zhàn)業(yè)內(nèi)潛規(guī)則

從業(yè)內(nèi)人士和供應(yīng)商最初的懷疑到今天重要的流通企業(yè)，OfficeBox走過了一段不平常的道路。事實上，如何打造一個企業(yè)的品牌，這關(guān)鍵看它的創(chuàng)新模式。在開辦OfficeBox時，夏燎原就遇到了前所未有的挑戰(zhàn)，因為他的經(jīng)營模式挑戰(zhàn)了整個文具行業(yè)的潛規(guī)則。在Officebox的促銷目錄上赫然標(biāo)出的口號——“沒有回扣的辦公用品超市”。這就意味著向整個行業(yè)宣戰(zhàn)，公司從一開始就遇到了來自業(yè)內(nèi)的質(zhì)疑和部分用戶的抵制。

但是夏燎原頂住了壓力，堅持陽光采購的信念，反對回扣。從現(xiàn)實出發(fā)來看“回扣”，它多數(shù)是銷售企業(yè)營銷的一種手段，它在一定程度上拉動了消費，而夏燎原的“無回扣”不是租懂放棄了這一部分銷量？但夏燎原不這么認(rèn)為。對于企業(yè)，“回扣”是侵蝕企業(yè)肌體和生命的毒瘤。而最為關(guān)鍵的是在于，這種私人回扣的大量存在不利于合約銷售這種先進(jìn)的模式的發(fā)展，就是說，“回扣”還是企業(yè)發(fā)展的大忌。“陽光采購”是樹立OfficeBox的健康的社會形象，以增加用戶的認(rèn)同感和信任度。

事實上，沒有回扣也是變相降低了成本，能以最低的價格讓利給用戶，形成了價格優(yōu)勢。由于對供應(yīng)鏈進(jìn)行整合優(yōu)化，直接從廠家進(jìn)貨，保證了OFFICEBOX的商品價格比同類產(chǎn)品的市場價平均低15%。他們還將推廣會員制，會員更可享受比超市價格低5%的價格。

對于質(zhì)量和服務(wù)，夏燎原認(rèn)為是OfficeBox能持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，只有保障了質(zhì)量和服務(wù)才能穩(wěn)定長期的客戶。夏燎原構(gòu)想出讓客戶來監(jiān)督自己：品質(zhì)保證，假一換新，每件再賠罰100元，以保證貨真價實。次日送達(dá)，按客戶約定時間，單品最快2小時，超時賠付1%；退換貨保障，最長30天無條件退換貨等等承諾。

對于Officebox今后的發(fā)展，夏燎原信心十足：以合作社方式推行優(yōu)質(zhì)服務(wù)工程，打造辦公用品陽光采購大道，計劃加快廣州及珠江三角洲的市場開拓速度，時機成熟時進(jìn)入北京、上海市市場，3年內(nèi)成為中國最大規(guī)模的辦公用品采購基地。

記者手記：

中國的辦公文具行業(yè)已經(jīng)走了16年，從零售商到批發(fā)商，從批發(fā)商到生產(chǎn)商，近幾年中國文具辦公用品面臨各種巨大的挑戰(zhàn)，無不被現(xiàn)在激烈的市場競爭壓得喘不過氣來。而合作辦公零售超市引進(jìn)于美國，辦公用品的概念涉及非常廣，小到幾毛錢一枝的鉛筆，大到上萬元的電腦都包括其中?！昂献鬓k公具超市”無疑是最超前的，雖然這種外來模式能否能被中國市場接受還有待時日。但是，夏燎原曲折而目光獨具的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷和別出心裁的企業(yè)創(chuàng)新還是給每一位自主創(chuàng)業(yè)者以深深的啟迪。