汽車業(yè)產(chǎn)銷雙贏法寶

制造商抱怨經(jīng)銷商不能有效執(zhí)行銷售計(jì)劃，經(jīng)銷商則質(zhì)疑制造商根本不懂市場(chǎng)，兩者之間的距離，應(yīng)該如何弭平？

1000萬輛的差距，是制造與銷售之間的差距！2005年全球汽車生產(chǎn)量為6500萬臺(tái)，但實(shí)際銷售量?jī)H5500萬臺(tái)，以這樣的數(shù)字來觀察，目前汽車制造商和汽車經(jīng)銷商之間的確存在著許多歧見，從目標(biāo)、營(yíng)業(yè)模式，到他們想賣些什么，都不盡相同。

制造商總是抱怨經(jīng)銷商沒能有效執(zhí)營(yíng)銷售計(jì)劃，而經(jīng)銷商則時(shí)常得接受來自制造商的促銷活動(dòng)，但卻不見得能帶來多大效益。因此，制造商常感到有挫折感、經(jīng)銷商也抱怨連連，而消費(fèi)者則感到不耐煩。

要消弭彼此之間1000萬輛的差距，更多的銷售來自于創(chuàng)造更好的顧客經(jīng)驗(yàn)，然而這樣的顧客經(jīng)驗(yàn)，唯有通過改變汽車制造商與經(jīng)銷商的合作模式才有機(jī)會(huì)達(dá)成。

法則一：建立雙贏的伙伴關(guān)系

“雙贏”是一個(gè)知易行難的觀念，如果經(jīng)銷商能隨時(shí)回饋制造商銷售的狀況，制造商也能隨時(shí)貼近市場(chǎng)的聲音，這樣的合作關(guān)系，對(duì)于銷售計(jì)劃的設(shè)計(jì)、問題的解決和無形的商譽(yù)都有莫大的幫助。以下提供三種可行的合作模式：

1、學(xué)習(xí)對(duì)方的經(jīng)驗(yàn)

首先，制造商必須認(rèn)識(shí)到，每一個(gè)經(jīng)銷伙伴都有獨(dú)特的需求、機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)，因此傳統(tǒng)上由制造商提供一致性銷售計(jì)劃的模式將不再可行；其次，制造商必須觀察那些高績(jī)效表現(xiàn)的經(jīng)銷商，找出他們的成功模式，并試著依個(gè)別情況調(diào)整后，推廣給其他的經(jīng)銷商。

2、尋找雙贏的機(jī)會(huì)