中小型企業(yè)如何面對價格戰(zhàn)？

營銷韜略中小型企業(yè)如何面對價格戰(zhàn)？

一旦發(fā)生價格戰(zhàn)，中小型企業(yè)往往很難應付，最好的辦法就是從預防的角度來進行解決。

其實，價格戰(zhàn)也是一種不錯的競爭策略，方法簡便，組織實施容易，且市場見效快，適用范圍廣，幾乎適合于所有的企業(yè)采用。這價格策略用起來容易，可實施了之后，究竟有多長遠的效果，所帶來的實際收益和風險又都有哪些，可就需要認真考察了。

不過，有一點可以肯定的是，過多的使用價格策略，帶來的問題也是顯而易見的。例如，打亂生產(chǎn)及營銷計劃，直接損失利潤，養(yǎng)成業(yè)務人員及客戶的壞習慣，在一定程度上形成對價格的依賴等待思想等等負面問題。當然了，作為財大氣粗的大型企業(yè)，面對這些價格戰(zhàn)所帶來的負面問題，是有能力和信心來面對和解決的，并且，價格戰(zhàn)還會給大企業(yè)帶來清洗競爭對手、改變市場游戲規(guī)則、擴大市場份額、發(fā)掘市場新機會等正面作用。所以，大企業(yè)往往是價格戰(zhàn)的發(fā)動者，甚至是價格戰(zhàn)的積極響應者，并且也有能力把這個價格戰(zhàn)持續(xù)下去，不過，可苦了廣大的中小型企業(yè)，面對大企業(yè)發(fā)動的價格戰(zhàn)，若是不跟吧，丟客戶、跌銷量；若是跟隨下去，則又要丟利潤，若是價格戰(zhàn)的持續(xù)時間長，自己能不能熬得過去還很難說。總而言之，對于中小型企業(yè)來說，價格戰(zhàn)給中小型企業(yè)帶來的更多是危害和風險。

有問題總是要解決的，解決可分事前解決和事后解決，一旦發(fā)生價格戰(zhàn)時，中小型企業(yè)往往很難應付，那么，最好從預防的角度來進行解決。

預防之一：設定和列舉價格戰(zhàn)的發(fā)起者

一般來說，大型企業(yè)往往是價格戰(zhàn)的發(fā)起者，那么，作為中小型企業(yè)，首先就要弄清楚，當前有哪些企業(yè)可能會發(fā)起價格戰(zhàn)，設定成為危險對象，并按照危險等級，進行一一排序，尤其是那些有過發(fā)動價格戰(zhàn)歷史的企業(yè)和新入本行業(yè)的企業(yè)，都要作為危險中的危險來重視的。

預防之二：會在哪里發(fā)動價格戰(zhàn)

將設定為危險對象的大企業(yè)再進行鏈條分析，企業(yè)的運行是一條完整的鏈條，從原料采購，到生產(chǎn)，到銷售，這其間有若干個環(huán)節(jié)點，這些環(huán)節(jié)點組成了企業(yè)運行的鏈條，這些環(huán)節(jié)點上某一個點出現(xiàn)異常，都有可能導致企業(yè)發(fā)動價格戰(zhàn)，這就需要企業(yè)把這些環(huán)節(jié)點逐一列出設定，做到有所了解。

預防之三：在什么時候會發(fā)動價格戰(zhàn)

大企業(yè)不會無緣無故的發(fā)動價格戰(zhàn)，必然是受了什么刺激或是影響。例如，行業(yè)突變、新競爭對手的出現(xiàn)、原料價格異動、財年的結算、上市企業(yè)的結算期臨近、企業(yè)的人事變動等等因素都會導致價格戰(zhàn)的出現(xiàn)，企業(yè)對這些有可能導致出現(xiàn)價格戰(zhàn)的因素都得進行目標設定，在設定之后，就要進行有針對性的監(jiān)控，建立一定的信息收集渠道和分析體系，及時觀察這些大企業(yè)在相關方面的變化情況，以及對價格的影響程度。

預防之四：準備預案

價格戰(zhàn)一旦發(fā)生，很多中小型企業(yè)往往是亂成一鍋粥，老板們的腦子出現(xiàn)經(jīng)常性短路，疲于應付，難免忙中出錯，從而導致出現(xiàn)更大的損失，所以，在平常時期，在中小企業(yè)的老板們腦子清醒的時候，就得進行相關預案的提前準備。

人在輕松的環(huán)境中考慮問題很容易把事情想的很清晰、很細致，提出許多建設性的方案，對這些已發(fā)生的案例的處理情況做出總結與評定，并進一步進行修改。對一些尚未涉及的案例，也可以充分的分析論證，制定安排出較為妥當?shù)慕鉀Q方案，最大化發(fā)揮大家的想象力，把問題想透，盡可能的細化，畢竟現(xiàn)在沒有事故發(fā)生完全可以從容不迫的想清楚，事故一旦發(fā)生必然是亂作一團，恐怕就沒那么清晰的頭腦了。

一般情況下，解決的基本程序包括：事故定性→外部牽涉面→內(nèi)部牽涉面→解決點→解決資源調用→解決人員定位→各自負責事務→解決步驟→結果確認→損失清點。

預防之五：提前告知

價格變動的主要危害是體現(xiàn)在對下游客戶的影響上，因為價格變動，下游客戶自然會出現(xiàn)改變進貨對象、壓縮進貨量等舉措，這對中小企業(yè)的銷售工作會產(chǎn)生較大的負面影響。在此，中小企業(yè)可建立對下游客戶的價格戰(zhàn)預告制度，提前給相關客戶提供行業(yè)分析建議，主動提前告知下游相關價格變動事宜，爭取客戶的理解與配合。

預防之六：建立復合利益體系

若是下游客戶僅僅是因為價格變動，就改變進貨數(shù)量和進貨對象，也就說明了另外一個問題：企業(yè)與客戶之間是完全靠產(chǎn)品維系在一起的，依托產(chǎn)品利益作為合作中的利益點，而沒有其他的利益形式。這種建立在產(chǎn)品基礎上的利益形式，屬于單一利益形式，單一的利益形式是很容易受到這樣或是那樣的干擾，例如一旦出現(xiàn)價格戰(zhàn)這種事情，企業(yè)與客戶之間所建立起來的合作關系很快就被沖垮了。這里就需要中小企業(yè)主從更深的角度來思索一個問題：企業(yè)與客戶之間，除了單一的產(chǎn)品利益之外，還能為下游客戶帶來哪些其他的利益形式，使得企業(yè)與客戶之間實現(xiàn)多利益形式構成的復合利益，使得雙方的合作關系更為緊密，更加牢固。這樣，即便是出現(xiàn)價格戰(zhàn)之類的事情，也不會產(chǎn)生嚴重的負面影響。

在商業(yè)領域，任何問題都是有解決方案的，若是不考慮成本因素，什么問題都解決，當然，若是這解決成本超過解決方案所帶來的利益時，這個解決方案也就沒有什么實際意義了。我們研究商業(yè)問題，其實也就是在尋找低成本的問題解決方案，上述只是一些從預防的角度來采用的低成本解決方案。除此之外，還有很多低成本的解決方案可以考慮，例如，產(chǎn)品策略的差異化、銷售渠道和銷售模式的差異化等等。總而言之，當中小企業(yè)面對價格戰(zhàn)時，不能只能從價格本身的著眼點去面對、去解決。（作者為本刊特約撰稿人）