富士通眾星生輝布局中國

在富士通筆記本的渠道中如果談到富士通這兩年的高速成長，期間的每一個(gè)合作伙伴都會(huì)將其歸功于富士通的“眾星計(jì)劃”。2005年8月，富士通個(gè)人電腦成功激活一眾星計(jì)劃(核心經(jīng)銷商發(fā)展方案)，在亞太地區(qū)首開，旨在扶持終端渠道的計(jì)劃，奠定了富士通在中國大力發(fā)展的基礎(chǔ)。

富士通個(gè)人電腦中國部全國高級(jí)零售渠道經(jīng)理張海峰女士告訴記者，“眾星計(jì)劃”是由富士通拿出大量資金和人力與總代共同開拓更多渠道，一起進(jìn)行終端店面的支持，幫助經(jīng)銷商進(jìn)行公司的管理、規(guī)劃和經(jīng)營。在眾星計(jì)劃的促進(jìn)作用下富士通筆記本銷量實(shí)現(xiàn)200％以上的增長，快速在一，二級(jí)城市核心電腦城占據(jù)有利地形，開始了富士通在中國市場的崛起。

今年6月富士通啟動(dòng)眾星計(jì)劃第五期，將繼續(xù)加大對(duì)渠道的支持力度，增大對(duì)零售經(jīng)銷商的支持力度，以贏得終端市場更大的競爭優(yōu)勢。計(jì)劃設(shè)置三級(jí)培訓(xùn)體系，采取初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)銷售顧問認(rèn)證制度；在電腦城攻占方面，目標(biāo)將繼續(xù)縱深，全國實(shí)現(xiàn)60家覆蓋；同時(shí)突出明星經(jīng)銷商的帶動(dòng)力量，在全國五大分區(qū)由明星經(jīng)銷商帶動(dòng)區(qū)域進(jìn)步，培養(yǎng)明星經(jīng)銷商的核心競爭力，進(jìn)而推動(dòng)渠道整體快速發(fā)展。

緊密捆綁

渠道開發(fā)達(dá)到一定量級(jí)，下一步會(huì)通過加強(qiáng)對(duì)終端店面的管理來重新獲得質(zhì)的飛躍。終端的布點(diǎn)、與全國強(qiáng)勢電腦城合作，鋪位、期約的洽談，富士通都會(huì)與渠道商共同提出方案，并力爭為經(jīng)銷商獲得最佳的鋪位。

同時(shí)，在研究如何幫助經(jīng)銷商營利的問題上，富士通采用了終端店面銷量管理和全國IT模型管理的模式。就以上海為例，該管理模式對(duì)上海有多少賣筆記本的商鋪、樣機(jī)放在不同的電腦城，每增加一臺(tái)樣機(jī)會(huì)帶來多少銷售機(jī)會(huì)等都能監(jiān)測得到，獲悉了這些數(shù)據(jù)，富士通就可以幫助經(jīng)銷商根據(jù)市場變化情況適時(shí)調(diào)整，樣機(jī)的擺放、進(jìn)銷存的控制、機(jī)型的配置等都能夠使經(jīng)銷商做到了然于胸。

渠道細(xì)分

精英渠道、成長型渠道和邊緣性渠道。

而對(duì)渠道的定性，除了每月的銷量指標(biāo)外，與富士通合作的年限、是否喜歡富士通品牌、是否保有合作激情、忠誠度諸多因素都是其衡量標(biāo)準(zhǔn)。三個(gè)類型互為補(bǔ)充又不會(huì)產(chǎn)生沖突，同時(shí)還有不斷激勵(lì)的效果。渠道類型不同，要求也就不同，同樣獲得的支持也會(huì)有所差異，這就能激勵(lì)更多的經(jīng)銷商向核心渠道發(fā)展。2007年的重點(diǎn)是強(qiáng)化核心渠道的建設(shè)，通過核心渠道的典范作用，帶動(dòng)富士通品牌在市場中的影響力。

貼近中國市場

在渠道深入開拓的同時(shí)，傾聽渠道的反饋，真正走進(jìn)中國市場也是富士通2007年的較大變化。渠道的反饋一直是富士通的筆記本價(jià)格太高，主打產(chǎn)品都在萬元以上。今年，富士通深入了解中國市場需求，推出了更貼近中國市場的個(gè)性化產(chǎn)品，并且在產(chǎn)品價(jià)格布局上引入了七、八千元的產(chǎn)品，這為渠道縱深發(fā)展鋪平了道路。富士通希望通過更廣闊的渠道讓更多人接受和享用富士通的筆記本。