反射技巧

反射技巧能強迫惡人看到自己的惡形惡狀。

我的客戶黛博拉律師發現，這個方法在和不懷好意、喜歡口頭施虐的同行交涉談判時，妙用無窮。黛博拉和瓊斯在工作接洽中，每次瓊斯一直大喊大叫，連讓她插嘴的余地都不留，聲量蓋過了她，而且口出臟言。有天，他們通電話接洽時，她把聽筒拿得離耳朵遠遠的，然后，在他講話時，她開始像狗一樣吠叫不停。

男人突然住了口，問她：“你說什么?”黛博拉將話筒放回，回答：“我說……”又接下去模仿狗叫。然后她停下來說：“你說起話來，就是這個樣子，跟吠叫的狗一模一樣。瓊斯先生，你和我一樣受過良好的訓練，條件很好，是受過文明洗禮的專業人士。我們應該平平靜靜地溝通，才好了解對方要說的話，達成協議。”

瓊斯先生不好意思了，他完全不知道自己說話像狗在吠叫。黛博拉運用反射技巧后，他就變了個人，不僅彬彬有禮，專心聆聽他人說話，而且愿意談判交涉。

當你應用反射技巧時，不需再因為他人的丑惡言行而痛心疾首。反之，你只消讓他驚鴻一瞥，看看自己有多丑陋，能立即矯治積習即可。

我在比佛利山莊一家小型鞋店，也遇到過這種事。我在外面叫了三次“有人在嗎?”最后我聽到一個不友善的聲音喊：“你要干嘛?！”一個女人從店后出現，向我沖了過來。我嚇了一大跳。加州的比佛利山莊滿街不都是時髦而有禮的名流淑媛嗎？！

此女步步逼近。我便說：“你知道，我到這家店是因為我知道，你們的鞋子品質最精致。我進店門時，沒看到店員，所以叫了三聲‘有人在嗎?’結果我聽到你喊‘你要干嘛?’”我以其人之道，還治其人之身，用跟她一樣尖銳可怕的粗嘎聲音喊給她聽。那位女士面紅耳赤，道歉連連，竭誠地幫我找到合適的鞋子。我不必再重提往事，不必再因此感到難過。她顯然領略了個中玄機。她聽到我學她難聽的聲調，說不定她會對下一位光臨的顧客好一點。也許她下半輩子再也不會用這么難聽的口氣喊“你要干嘛？！” 了。

有時候我們有必要讓對方了解他們自己有多惹人反感，而且必須立即讓他們感受他們對待你的方式。你不但要讓他們知道你無法接受他們所說的話，還要讓他們了解到，聽別人對自己說齷齪不堪的話是什么感覺。

阿曼達就是這樣懲治柯琳的。

柯琳和阿曼達都認識的一位朋友舉行婚禮。在喜宴場外的走廊上，柯琳遠遠看見了阿曼達。柯琳一面走近一面呼喊，告訴阿曼達她看起來有多棒，有多美妙，講了將近十五分鐘的好話。正當大家開始慢步踱向切結婚蛋糕的那張桌子的時候，柯琳突然用旁人聽不到的音量竊笑著對阿曼達說：“不要吃蛋糕，你比我們上次見面的時候又胖得難看好多了。”然后旋即跟上他人，留下受傷的阿曼達錯愕呆立。

阿曼達挨了一記言語的耳光之后，極力恢復平靜。她追上柯琳，抓住她的肩膀，直視她的雙眼，說：“說那種話實在太卑劣了，你知道我對自己的體重有多敏感的。如果你對我有什么負面想法，應該放在心里就好，就像我也把對你的負面想法藏在心里一樣。在這之前，我從來不會想提起你牙齒上丑陋的黃斑、你長在黑頭皮上的稀疏黃發、你過高的前額和難看的皮膚。”

現在柯琳勢必已經嘗到自己所下的這帖苦藥了。她原先的笑臉，在她消化掉阿曼達端上臺面的一切時，已化作蒼白震驚的表情。簡而言之，她已經能體會到阿曼達的感覺，因為阿曼達運用了柯琳自己首先發難所用的語言溝通模式。柯琳首開惡例，用了這個模式，但是阿曼達很顯然地結束了這個模式。

有時反射技巧在小孩身上也很管用。我有位兒童客戶一進我辦公室就把腳踩上椅子，然后站在上面，我立刻依樣畫葫蘆。小孩就說：“葛博士，你是醫生。你不可以站在自己的椅子上。”我回答他：“好，我想你沒說錯。”然后我們兩人都坐下來，交談得很愉快。

反射技巧使小孩跟大人一樣，清楚看見自己惡毒行為的后果，而且感受到這些惡果在別人身上造成什么影響。

（選自臺灣《與惡人共舞》）

·溫瀅雅譯·