跨國公司與東道國政府間的競合博弈分析

摘 要：一直以來，在對外直接投資的過程中，由于雙方利益的不一致性，跨國公司與東道國政府之間存在著一種錯綜復雜的關系。為了追求自身利益的最大化，在投資談判過程中，各方都會想方設法提高各自的談判籌碼，以在討價還價過程中謀取更多利益。對跨國公司與東道國政府間不同的博弈目標進行闡述，透析影響雙方談判能力的相關因素，通過應用博弈論的有關理論對跨國公司海外投資過程中各方的利益關系分析，得出“合作式競爭”為雙方最優策略選擇的結論。

關鍵詞：東道國政府；跨國公司；利益沖突；談判能力；競合博弈

中圖分類號：F224.32 文獻標識碼：A 文章編號： 1004-1605（2007）05-0058-04 

作者簡介： 易志高（1976- ），男，湖南株州人，南京大學管理學院企業管理博士生。

經濟全球化的迅猛發展，伴隨著跨國公司對外投資的快速增加，相應地，其全球化戰略同東道國經濟發展目標之間存在的潛在沖突也日益顯現。如何有效利用FDI（即外商直接投資）的溢出效應，充分發揮跨國公司對東道國經濟發展的有利影響，而限制其不利影響，并進行必要而適度的控制和監督，已成為各東道國面臨的一個難題。而要徹底解決上述問題，就必須對跨國公司與東道國政府的關系有深刻的了解。本文首先對跨國公司與東道國政府間不同的博弈目標進行了分析；接著，透析了影響和決定二者合作與沖突程度的主要微觀因素，因為這些因素綜合在一起決定了跨國公司與東道國政府合作談判中各自具有的談判能力和優勢，而雙方談判能力的均衡決定著雙方利益的分配；最后，建立了一個博弈模型，嘗試用博弈論的有關理論對跨國公司海外投資過程中有關各方的利益關系進行分析，并說明“合作式競爭”將是有關各方最優的策略選擇。

一、跨國公司與東道國政府的博弈目標

從本質上來講，跨國公司和東道國政府之間存在著錯綜復雜的競爭合作關系，二者有著不同的博弈目標。對于跨國公司來說，其在東道國投資，設立海外子公司，目的是為了獲得高的投資回報，實現利潤的最大化。而東道國政府則更加關注本國宏觀經濟目標的實現，在保證本國經濟發展和應得利益的基礎上，采取各種可能的措施吸收外國資金為本國服務（詳見表一）。

資料來源：張宏霖，《跨國公司理論與實證研究前沿》，2003。

可以看出，雙方在利益分配上不可避免地存在著尖銳的沖突。同時，我們也應看到，這種沖突是在合作基礎上調整利益分配的對立，其程度取決于雙方在合作談判中的談判能力，而這種能力會隨時間而變化，并且二者之間的關系在不同的時期也會表現出不同的特征。

二、影響談判博弈能力的因素分析

跨國公司和東道國政府的談判能力主要取決于雙方在談判中討價還價的優勢。東道國政府的優勢在于它提供給跨國公司的具有吸引力的條件；而跨國公司的優勢則取決于它在東道國從事生產經營活動可以給東道國政府帶來的好處，即各種溢出效應。

1.影響跨國公司談判能力的因素分析

跨國公司的談判能力主要由三方面因素決定：首先，跨國公司所具有的所有權優勢，即跨國公司所擁有的專利技術、先進管理經驗和市場營銷能力，以及跨國公司所帶來的巨額投資有助于東道國資金問題的解決。跨國公司的這些所有權優勢同其談判能力存在著正相關關系，跨國公司的所有權優勢越明顯，其在同東道國政府合作談判中討價還價的能力就愈強，從而就能從談判中獲取更大的收益。其次，跨國公司對改善東道國國際收支所起的作用。具體而言，跨國公司可以幫助東道國政府從國外獲取廉價的中間產品和特殊的原材料及技術設備等，東道國政府在這方面對跨國公司的依賴性越強，跨國公司在同政府合作談判中的談判能力也就越強。同時，跨國公司還有助于改善東道國的進出口狀況。它既可以通過生產的前、后關聯帶動東道國商品的出口，又可以通過在東道國組織生產進口替代品，減少了東道國的進口支出，從而改善了國際收支?？鐕緦Ω纳茤|道國國際收支的影響越大，東道國政府對其依賴性就越強，其談判能力也就越強。最后，跨國公司海外子公司的存在還有助于東道國政府實現其制訂的非經濟目標，如給有關政治社會團體提供就業機會和額外收益，增強東道國政府與跨國公司母國政府進行談判時的籌碼（因為東道國政府便于采取報復性措施）等。跨國公司在這方面對東道國政府的幫助越大，其在同東道國政府的合作談判中越處于有利地位，談判能力就越強。

2.影響東道國政府談判能力的因素分析

對于東道國政府，其談判能力的高低主要取決于以下兩方面的因素。首先，東道國政府可以通過各種規制政策來限制跨國公司的進入和進入后的經營活動，從而影響其經營效率。如東道國政府可對其產品的國產化率、實際返銷比例、人員培訓等指標做嚴格的合同規定，如達不到所規定的指標，則限制其國內產品銷售網絡的建立和銷售規模。這對于市場容量大的東道國（如中國）來說，這些限制性政策足以影響到跨國公司的經營業績。因此，東道國國內市場需求越大，或者從動態觀點來考察，其市場潛力越大，對跨國公司就越具有吸引力，因而東道國政府采取限制措施的效果就越明顯，其談判能力也就越強。同時，市場經濟越發達的國家，其政府能采取限制措施的空間就越有限，因而發展中國家的政府比發達國家的政府，在這一方面談判的能力可能要強一些。其次，東道國政府能夠限制跨國公司利用本國的生產要素，如限制跨國公司利用本國獨有的自然資源(如礦物、土地等)，而這種自然資源的稀缺程度越大，東道國政府的談判能力就越強。另外，東道國政府還可以限制跨國公司使用本國低成本的投入品和勞動力，限制跨國公司利用東道國的國內金融市場融通資金和進行投資，這種優勢越明顯，其東道國政府的談判能力就越強。以上兩方面決定了東道國政府在同跨國公司博弈時優勢的大小，從而決定了東道國政府在同跨國公司進行的合作談判中討價還價的能力。政府談判能力越強，跨國公司的投資收益中歸屬于東道國的部分就越多，跨國公司所得就會減少。極端的情況就是東道國政府占有全部收益，但此時跨國公司顯然不會投資東道國，而會退出談判。

3.談判能力的綜合分析

通過以上分析，我們可以看到，東道國政府與跨國公司之間不是一種零和博弈，而是在合作基礎上討價還價的談判關系。雙方在談判中的利益分配取決于雙方各自具有的談判能力。影響東道國政府談判能力的因素主要是東道國國內市場容量的大小及其發展潛力和國內生產要素的稀缺程度。而影響跨國公司談判能力的因素主要有跨國公司具有的所有權優勢、跨國公司在改善東道國國際收支和幫助東道國政府實現非經濟目標的作用程度。雙方實際利益的分配是以雙方談判能力的對比為基礎的。但同時，談判雙方各自具體能承受的受損限度以及持續時間又取決于各自的實力，并隨時間的變化而動態變化，或者說，雙方的談判能力不是完全由初始條件決定的，它會隨著動態因素的發展而變化。反過來說，如果雙方一開始就采取一種“針鋒相對”的態度，則其自身有利因素就根本得不到充分發揮和利用，這無異于“殺雞取卵”?？梢钥闯?，雙方間存在著一種相互制衡的利益關系，也正是這種制衡關系決定了雙方的策略選擇空間。從而就可以得出結論，東道國政府與跨國公司雙方并不是一種完全競爭的零和博弈關系，而是一種基于共同利益的“競合”關系，應著眼于共同努力把“蛋糕”做大。

下面，我們就跨國公司與東道國政府間的這種合作與競爭關系，建立一個博弈模型，對雙方的合作式競爭作更進一步的探討分析。 

三、跨國公司與東道國 政府間的競合博弈模型分析 

博弈論是研究決策行為主體間相互作用時的決策及決策的均衡問題，其中競爭博弈主要討論競爭環境中單個行動主體的可能行動集合及其可能結果（即行動組合）的偏好關系，而合作博弈則主要討論具有個人偏好的參與人群聯合行動（即共同行為）的集合族。但不管是競爭博弈還是合作博弈，由于行為主體的自利性，要么會導致競爭的兩敗俱傷，要么致使合作的破壞。而競合博弈正好能解決這一問題，即能使得自利的參與人在競爭環境中共同選擇較好的聯合行動，從而形成具有穩定均衡解的合作聯盟。

1.有關競合博弈的概念闡述

競合博弈模型（張利輝等，2002）建立在個人偏好基礎上，并以競爭博弈為微觀基礎。

同時達到競合博弈均衡的戰略稱為合作競爭均衡戰略，其對應的支付組合稱之為合作競爭均衡支付。由此可知，在達到合作競爭均衡時：給定所有局中參與人的偏好，各參與人首先找到自己在各種戰略組合下的保守（即最小）支付系數，然后再在所有保守支付系數中選擇較高的支付系數所對應的戰略，那么合作競爭均衡即為參與人所選擇的頻率最高的那個戰略。在均衡狀態點，絕大多數參與人獲得比較高的支付系數，同時參與人也在該均衡點達到勢均力敵的穩定狀態，即除非外部條件發生重大變化，否則該均衡狀態將很難改變。

2.競合博弈模型構建與應用

下面我們就來求解東道國政府與跨國公司間博弈的均衡點（最優策略）。

假設一：關于參與人的假定

本文所考察的參與人只有兩個，即東道國政府與跨國公司。其中，跨國公司既可源于發達國家，也可來自發展中國家；同樣，東道國或者為發達國家，或者為發展中國家，且均處于完全信息狀態。

假設二：關于參與人1——跨國公司行動戰略集合的假定

假定跨國公司的行動戰略集合也只有兩種純策略，即合作式投資和非合作式投資。合作式投資即跨國公司充分考慮了東道國的利益后才采取的投資方式；而非合作式投資則指跨國公司忽視東道國的利益，僅從自身利益角度出發所采取的投資方式。具體而言，合作式投資主要包括：（1）積極了解東道國的經濟發展戰略，并將其與自身戰略緊密結合起來考慮；（2）選擇投資領域時多考慮東道國鼓勵的、受東道國歡迎的行業；（3）實施當地化戰略，包括投資決策、人力資源、研發、采購等的當地化，謀求改善與東道國的關系；（4）嚴格遵守東道國的有關法律、法規，依法經營；（5）根據東道國的實際情況，積極向東道國轉讓實用、適用的技術。而非合作式投資的做法則與合作式投資的做法完全相反，如跨國公司只從自身發展戰略的角度來考慮問題，而不管東道國的宏觀經濟發展戰略；為了追求利自身利益最大化，不惜違反東道國的法律，即非法經營；逃稅漏稅；在進行技術轉讓時附加種種限制性條款；違反有關協定，危害東道國經濟安全等。

假設三：關于參與人2——東道國政府行動戰略集合的假定

假定東道國政府的行動戰略集合主要包括投資刺激和投資限制兩種，即東道國政府的純策略空間中只包含這兩種純策略。其中投資刺激即為東道國政府鼓勵跨國公司對本國直接投資的所有政策措施之集合；而投資限制即為東道國政府限制國際直接投資的各種政策措施的集合。前者可具體化為以下幾方面的政策措施：（1）投入和收益方面的刺激措施，如：實行低稅率優惠，提供出口退稅補貼，取消和放松配額及管制等；（2）資本增殖方面的刺激措施，如：提供投資信貸補貼、廠房補貼等各種補貼以及各種信貸擔保，放松外匯管制，加速折舊，避免雙重征稅協定，虧損彌補協定等；（3）勞動管理方面的刺激措施，如：提供工資補貼、培訓補貼，取消最低工資的要求，修改勞資關系法，降低地方就業要求等；（4）土地管理方面的刺激措施，如：建立自由貿易區，提供投資前一般性幫助等。

而投資限制則可具體化為以下幾方面的政策措施：（1）門檻限制，如制定嚴格且煩瑣的審批程序，以限制跨國公司進入，或明文禁止跨國公司進入本國的某些產業；（2）所有權限制，如對跨國公司所持股份的規定，以限制其獨資經營傾向，促進FDI溢出效應的擴散；（3）利潤匯出限制，即對跨國公司投資資本、利潤、股息、技術轉讓費等資本的匯出作嚴格規定；（4）對跨國公司行為的限制，如要求一定份額的產品出口海外，一定份額的投入品須由東道國地方企業來提供，要求創造就業機會，要求在東道國建立研發設施等。

假設四：關于支付函數的假定

假定跨國公司對東道國直接投資對雙方來說都存在一個支付系數，即所謂的“盈利”。否則雙方就沒有動力去進一步采取行動，即東道國不會去引進外資，跨國公司也不會對外進行投資，這樣一來，二者之間的博弈關系也就不存在了。

若從跨國公司角度來看，其對外直接投資一般可獲得諸如：擴大市場份額和公司知名度、利用全球技術研發資源、獲取低廉的自然資源、勞動力資源等、規避貿易保護措施、降低稅負、分散市場風險、收集各國市場信息和跟蹤技術前沿動態等利益。而從東道國角度來看，吸引外商直接投資則也可獲得不少好處，例如：豐富商品供給，更好地滿足國內消費者需求；增加稅收和財政收入，促進本國經濟發展；獲得外商直接投資所帶來的技術、經營管理、人力資源等溢出效應，不斷提高本國企業的國際競爭力；優化和提升國內產業結構，等等。

這些因素都影響和決定了跨國公司及東道國政府各自保守支付系數的大小，從而也就影響著各自所采取的行動策略。但是，由于跨國公司的行動策略集和東道國的行動策略集可能存在著交集，即二者的策略是相互作用、相互影響的。因此，在不同的行動策略組合（博弈結局）下，雙方各自的支付系數u_i會有所不同，即會因為不同的u_i值而選擇不同的行動戰略。而在較大u_i值所對應的行動戰略集中，同時也是兩個參與人選擇最多的那個戰略就是我們所求解的競合博弈均衡點，在該均衡處達到勢均力敵的穩定狀態，從而實現東道國政府與跨國公司收益的同時最大化。若假定有如下支付或盈利矩陣（姚杰等，2000）：從該支付矩陣中可以看出，如果e＞a＞g＞c且d＞b＞h＞f（即類似于“智豬博弈”，但不完全等同于它），通過累次嚴優（即“重復剔除嚴格劣戰略”）的方法不難得出該博弈的“重復剔除的最優策略均衡”，即其唯一的純策略納什均衡解為（非合作式投資，投資限制）。這時，相對應的是跨國公司與東道國之間是一種“一次性”的博弈關系。

但事實上，跨國公司與東道國之間的博弈往往是一種重復博弈。因為若抽象掉政治因素，僅從經濟的角度考慮，一般來說，東道國引進外資是出于經濟發展的長遠考慮的。如前所述，東道國從跨國公司的對外直接投資中可能獲得稅收增加、GDP增長、產業結構調整等諸多好處，而這些利益需在長期內才能實現。另一方面，若從跨國公司的角度來看，跨國公司對外直接投資的動機，往往也是出于長遠戰略考慮的，如開辟新的市場、拓寬經營領域、建立新的研發基地等，而要實現這些戰略目標在短期內也不可能達到，同時還必須要有一個相對穩定的東道國經營環境。這樣一來，就決定了跨國公司與東道國政府之間的博弈必定是一種“重復博弈”，而非一次性博弈。

于是，我們可以假定a＞e＞g＞c且b＞d＞h＞f，由此可知，該博弈存在兩個純策略納什均衡解，分別為（非合作式投資，投資限制）和（合作式投資，投資鼓勵）。但由于a＞g，b＞h，可知（合作式投資，投資鼓勵）是博弈的帕累托均衡解，此時，跨國公司和東道國政府都不會改變其策略，因為一旦偏離該納什均衡，對雙方來說都是不利的。

因此，既然跨國公司和東道國政府雙方都有重復博弈的傾向，那么為了實現各自利益的最大化，獲取“雙贏”，可以預測，理性的雙方都將按照（合作式投資，投資鼓勵)的帕累托均衡方式博弈下去，“合作的態度”對于雙方來說都是最優的策略選擇。到此，本文已經從博弈論的角度對跨國公司和東道國政府間的利益關系作了一個合乎邏輯的解釋，即合作性競爭應成為二者的最優選擇。

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責任編輯：浩 宇