亡羊補牢：賣場壞賬風險防范（下）

家美好的壞賬不僅給公司帶來了損失，也給公司在應收賬款方面敲響了警鐘。對我來說，這既是一次挫折又是一次教訓。但是公司并沒有因為這件事而全面否定我的工作，經(jīng)理誠懇地對我說：“羊圈里丟了一只羊，牧羊人是有責任，但問題的根本是羊圈有漏洞。所以，只有完善公司自身的風險防范制度才能避免犯同樣的錯誤。”

在經(jīng)理的主持下，我與公司銷售部、財務部和法務部的同事總結(jié)這次“丟羊”事件，并擬定了一套較為完善的信用管理制度。這套制度分為三個部分：信息收集、合同管理、信用評估。

信息收集

家美好事件結(jié)束以后，公司聘請了律師和信用調(diào)查公司對我們比較擔心的幾個賣場進行了調(diào)查。其間，我學到了很多東西，知道了通過哪些渠道去了解賣場的風險；如何“透過現(xiàn)象看本質(zhì)”。

信息收集的渠道見圖1。

對收集到的信息大致分為以下三類：

一、客戶基礎信息

從風險防范的角度，可以對基礎信息作如下解讀：

1．賣場如果有開戶行、賬號、稅號更改等行為，可能是以更改賬稅號為由拖延賬期，甚至可能是經(jīng)營不善有預謀地轉(zhuǎn)移資金，逃避供應商貨款。

2．門店經(jīng)營場所所有權(quán)。擁有經(jīng)營場所所有權(quán)的客戶經(jīng)濟實力較強，基本上可以保障賬款的支付，反之則風險較大。一般而言，賣場為了開新店，資金周轉(zhuǎn)必須快，為了規(guī)避風險，很多賣場沒有自己的物業(yè)。

二、門店與總部關系

1．門店是總部的直營店。一般由總部負責合同簽訂，安排活動。但付款情況又分為兩種：

(1)負責付款——供應商主要關注總部付款情況。

(2)門店委托總部付款——供應商必須關注每個門店的信用狀況。

2．門店是總部的加盟店。合同一般單獨簽訂，自行付款，這種門店信用風險較大，可以要求總部出具擔保書，對門店的貨款進行擔保，這樣一來就可以降低供應商的風險。

三、客戶管理狀況

1．客戶的投資動向。客戶的其他投資失敗也會導致資金出現(xiàn)問題。

2．客戶大規(guī)模裁員，或員工流動頻繁。這很可能是客戶經(jīng)營狀況出了問題。

3．人氣低迷。一些資金實力弱、門店有限的客戶，其門店如果長期人氣低迷，經(jīng)營艱難，通常會取消購物班車等方式以減小開支。

4．供應商內(nèi)部的銷售報表信息反饋：例如銷量明顯下滑，付款拖延等。這時又突然大批量進貨，則可能是為了周轉(zhuǎn)資金，也可能是卷款潛逃的先兆。

在收集上述信息的同時，要注意以下三個方面：

一、客戶的工商資料

事實證明，不能憑客戶或媒體上所宣傳的一面之詞就斷定其資金雄厚。與其合作前，通過查詢工商資料確定客戶的實到資金；通過查閱驗資報告了解客戶的資金構(gòu)成及資金來源，以及股東轉(zhuǎn)讓股份的狀況和審計報告上顯示的盈虧信息，這些才能讓我們了解到客戶的真正實力、經(jīng)營狀況等風險防范信息。雖然我們不能作為申請人查詢其他企業(yè)工商登記檔案，但可以委托律師到被查企業(yè)注冊所在地的工商部門進行查詢。律師可以查到客戶的注冊資金、實到資金、驗資報告、公司章程、股權(quán)轉(zhuǎn)讓、主要負責人變更、負債表等資料。

二、大賣場與母公司的關系

一些賣場，常以資金實力相對雄厚的母公司作為宣傳依托，使得供應商普遍對其充滿信心。實際上，一些賣場是獨立法人資格的有限責任公司，它只以自己的注冊資金為限清償它的債務。這一點很值得供應商重視：在選擇客戶時不要被客戶所營造的“美麗”外衣所迷惑，哪怕是全球最大的零售企業(yè)沃爾瑪，如果它的門店是獨立法人，當它經(jīng)營不善宣布破產(chǎn)時，沃爾瑪公司也不會為它賠上一分錢。

三、日常合作中的客戶信息

這些信息可以通過賣場采購、其他供應商、媒體等獲得。這需要業(yè)務人員在與客戶的日常合作中細心了解和觀察。比如，在客戶出現(xiàn)延后回款、拖欠其他供應商貨款、停開班車、拖欠場地租金、出現(xiàn)關門傳聞等狀況時就應當立即行動。業(yè)務人員不能被客戶的托詞所麻痹，要及時采取暫停發(fā)貨、發(fā)律師函等方式迫使其回款并減少可能的危險。

合同的管理

目前，供應商在和賣場的合作中處于弱勢地位，賣場提供的合同文本常令供應商難以接受。供應商也想把合同中的霸王條款按自己的意志進行更改，這顯然不太現(xiàn)實，如果改變合同中具有關鍵意義的一些條款還是可能的，而這些條款的改變對風險的防范起到至關重要的作用。在這次事件中，我把律師給我的一些意見拿出來供大家分享：

1．合同的類型

絕大多數(shù)直營客戶提供的合同都是購銷合同，極少數(shù)是代銷合同，這兩種合同客戶所承擔的責任是不一樣的。代銷合同中，代銷人對代銷物能否銷得出去不承擔風險責任，而購銷合同中，所銷售物品轉(zhuǎn)移給需方后，能否銷售出去，供方不承擔風險，往往要求簽代銷合同的客戶都有刻意回避自身責任的嫌疑。因此對于簽訂代銷合同的客戶我們要格外注意，也盡量不要與客戶簽訂代銷合同。

2．合同中付款條件及與付款有關的條款

在與客戶的合同中，付款條件是最為重要的談判內(nèi)容。首先是賬期：供應商給新客戶和中小客戶的賬期不易過長，因為我們尚不清楚新客戶的付款能力。一般來說，中小客戶的付款能力相對較弱，賬期長對供應商很不利。其次合同主體和付款人是否一致的問題，簡單說就是要保證和我們簽訂合同的人必須對我們因這份合同而發(fā)出的每筆貨款有付款義務。再次就是合同中常常出現(xiàn)的那些為付款設障的條款，常見的有“如供應商有違反本合同中任一條款，買方有權(quán)暫停付款”或“如供應商提供的發(fā)票有任何不符合買方要求的，買方有權(quán)拒付款”等。這些都是我們絕對不能接受，并應該要提出異議的。

客戶的一些霸王條款如果違反國家法律，在訴諸法律時是沒有法律效力的。但供應商并不是法律專家，因此也不知道哪些條款是違反法律的，所以防患于未然是最好的防范風險的手段。

很多公司的合同都是由銷售部門保管，這又會出現(xiàn)一些問題：一些客戶的合同沒有及時續(xù)簽，甚至個別合同遺失。這些都是管理上的漏洞。在訴訟中作為證據(jù)的收貨單、發(fā)票簽收單也很重要，因此，合同需要由一個部門統(tǒng)一保管，并定期查詢簽訂合同進程，還要重視其他相關票據(jù)的管理。這些看似簡單而瑣碎的工作，在關鍵時候往往具有決定性的作用。

信用分類

公司客戶的賬期賬額管理制度的制定，主要是依據(jù)客戶銷量的大小和賬期的長短，很少涉及風險的評估。其實，在制定賬期賬額管理制度時，還需要考慮客戶的信用狀況。這次事件后，我們根據(jù)經(jīng)營狀況和投資背景等，對公司所有的直營客戶進行了信用分類，制作了一個《客戶信用狀況調(diào)查表》。詳見表1。

根據(jù)調(diào)查表反應出的信息，大致將客戶分為三類：

1．良性信用客戶

這類客戶主要是指在華投資的國外知名連鎖企業(yè)，包括沃爾瑪、家樂福、大潤發(fā)、歐尚等，以及上市的國有連鎖企業(yè)，如百聯(lián)旗下的吉買盛、聯(lián)華、華聯(lián)。這二種類型的連鎖企業(yè)普遍資金實力雄厚，在零售行業(yè)有豐富的經(jīng)營管理經(jīng)驗，并對零售行業(yè)有較為長遠的經(jīng)營規(guī)劃。

2．潛在信用危機客戶

競爭的激烈，使得一些經(jīng)營不善的中小賣場破產(chǎn)或者被并購。經(jīng)營狀況不佳時，它們往往出現(xiàn)關閉經(jīng)營狀況差的門店、頻繁更改賬稅號以延緩付款等，還會有其他供應商退場的現(xiàn)象。對于這類客戶，如果供應商貿(mào)然停止合作，不但會影響銷售，而且還會被賣場按照合作條款進行罰款。我的建議是繼續(xù)保持合作，但減少客戶信用額度，控制發(fā)貨。盡量少發(fā)貨多收款，逐漸降低賬額并密切關注客戶信用狀況變化。

3．重度信用危機客戶

對出現(xiàn)關門傳聞、大規(guī)模裁員、取消班車等嚴重風險客戶需要立即采取措施，不管是法律手段還是其他手段第一時間收回庫存和貨款。

“補牢”后的成果

公司風險防范制度的完善和實施，使我們在2006年應收款管理方面有效地防范了風險。這里拿其中的一個案例來與讀者分享：

金祥超市(名字虛構(gòu))是上海金山區(qū)地方性超市。原本經(jīng)營狀況不錯，但自2006年上半年，兩家國際性大賣場相繼進入金山，市場競爭加劇，門店人氣開始持續(xù)下滑，銷售額也一直在下降。根據(jù)公司的信用分類，該賣場已屬于潛在信用危機客戶，因此我取消低端產(chǎn)品的促銷活動，維持正常陳列及庫存的措施以逐漸減少賬額，降低風險。

2006年12月15日我收到金祥超市發(fā)來的書面通知，告知我公司金祥超市將于2007年1月1日進行轉(zhuǎn)制，經(jīng)營性質(zhì)由國營改為集體，要求重新簽訂銷售合同，并更改賬號稅號，原公司債務債權(quán)將轉(zhuǎn)移至新成立的金祥超市管理公司。

我感覺到風險正在加大，如果繼續(xù)合作下去，完全有收不回貨款的可能。于是，我先發(fā)制人，讓法務專員委托律師立即起草律師函，發(fā)往金祥超市業(yè)務部，并電話告知采購如不能立即回款，我公司將于3天內(nèi)向法院提起財產(chǎn)訴訟保全。一旦起訴，金祥超市將無法正常營業(yè)。這一招果然有效，采購見我態(tài)度堅決，事態(tài)已無法挽回，就對我進行了第二輪的刁難。他告訴我說，在結(jié)清貨款之前必須先把金祥超市29家門店的庫存退回我公司。但由于門店距離較遠無法在較短時間收貨，故拖延說至1月20日退貨并結(jié)款。我原先制定的方針就是速戰(zhàn)速決。所以當然不能讓他的拖延計策得逞。于是我和采購說：我自己派車在3日內(nèi)收回門店庫存并與其財務對賬，結(jié)款一事不能拖延。對方迫于壓力只能勉強同意。

接下來的3天收貨過程中，我發(fā)現(xiàn)金祥超市月初進的3000箱用于元旦團購的貨均在其倉庫內(nèi)，并未銷售。其實金祥超市是想把更多的存貨及資金轉(zhuǎn)移到新成立的管理公司，以便有更多的籌碼。我當時還蒙在鼓里，為了完成銷量竟還在爭取給金祥超市發(fā)貨。

12月29日我從金祥超市財務部結(jié)回了所有應收款。在這短短的幾天中，我感覺到風險防范意識和制度的重要性。這次“戰(zhàn)役”的成功應該歸功于我們的信用管理制度，歸功于我們反應的迅速，才讓我毫不慌亂地完成這次“補牢”。

總結(jié)

公司老板最不希望看見的就是壞賬，壞賬也是公司最忌諱的一件事。公司一旦出現(xiàn)壞賬，通常情況下又都是銷售部門的責任，所以，應收賬款的風險管理需要銷售部門去推進。

從風險防范的角度來看，公司在客戶開戶，授信之前就要做好信用評估；在合作過程中，及時關注客戶經(jīng)營情況的變化，并針對客戶的變化進行有效分析；當客戶經(jīng)營風險達到公司設定的標準時及時采取應對措施。同時，還要培養(yǎng)團隊成員的風險意識，這是應收賬款風險防范的前提。再完善的制度，如果不能變成員工的工作習慣，其效果將大打折扣。

后來，我們分公司制定的這套應收賬款風險管理制度被推行到全國各個分公司。這期間雖然耗費了我和公司同仁很多的精力，但是，對我的職業(yè)生涯來說也是一種歷練。希望我的這番經(jīng)歷能給大家一點啟示。