中小企業的金融需求與商業銀行的金融服務支持

摘 要：中小企業的金融需求具有靈活性、個性化、多樣化和風險不易把握等特征。近兩年來，我國商業銀行加大了對中小企業的金融服務支持力度，但是中小企業自身的弱勢、來自商業銀行以及社會環境等方面的因素在一定程度上制約了商業銀行中小企業業務的拓展。本文通過分析我國商業銀行對中小企業金融服務支持的現狀與制約因素，結合西方商業銀行對中小企業金融服務的國際經驗，對我國商業銀行對中小企業的金融服務支持的方向、重點以及具體的策略措施提出了建議。

關鍵詞：中小企業；商業銀行；金融需求；金融服務；支持

中圖分類號：F276.3

文獻標識碼：A

文章編號：1003-9031(2007)06-0013-09

一、問題的提出

中小企業在當今世界經濟與社會發展中發揮著巨大的作用。德國把中小企業稱為國家的“重要經濟支柱”，日本則認為“沒有中小企業的發展就沒有日本的繁榮”，美國政府更把中小企業稱作是“美國經濟的脊梁”。[1]在我國，中小企業已經逐漸成為促進經濟發展的一支生力軍。到2005年為止，我國在工商注冊的中小企業已超過1000萬家，占全國企業總數的99%，中小企業對GDP和財政收入的貢獻分別達60%和40%，為社會提供了84%的就業機會。隨著自身的不斷發展壯大，中小企業對金融服務的需求也越來越強烈，但與我國中小企業的快速發展相比，對中小企業的金融服務與其地位的不匹配成為中小企業發展過程中的主要問題之一。僅就資金需求來說，據海通證券研究所數據顯示，80%的中小企業缺乏資金，30%的中小企業資金十分緊張。

在目前的經濟和金融環境下，僅靠商業銀行一條途徑雖不能從根本上解決中小企業金融服務支持不足問題，但從戰略上講，商業銀行在此問題的解決上應是大有可為。同時，中小企業金融服務蘊含著巨大的商機，加強對中小企業的金融服務也是商業銀行實現可持續發展的戰略選擇。

首先，中小企業信貸市場是商業銀行新的利潤增長點。目前，對商業銀行貸款業務的替代正在迅速地進行著，如商業銀行的流動資金貸款正在被票據、短期融資券所替代；中長期項目和個人按揭貸款正在被各種資產證券所替代。同時，銀行面對大企業、大項目的信貸市場已經趨于飽和。相比之下，中小企業信貸市場的需求正方興未艾。

其次，為中小企業提供金融服務是商業銀行實現增長盈利模式轉變的需要。由于中小企業融資規模小，風險大，發展中小企業金融業務固然需要付出較高的成本，但另一方面，銀行在中小企業金融服務價格方面具有較大的主動權和溢價空間，貸款利率通常可以上浮。如中小企業業務發展到一定的規模，并能夠管理好，其收益將是穩定可觀的。同時中小企業是社會經濟活動的主體，必然帶來巨大的物流和資金流，其中蘊涵著除信貸之外更大的業務空間。在傳統銀行業務空間已經收窄的條件下，大力發展中小企業金融業務是商業銀行加快轉型和業務創新的戰略選擇。

第三，為中小企業提供金融服務是商業銀行分散風險的需要。近年來，銀行貸款不斷向大客戶和部分行業傾斜，造成銀行業務的發展過分集中于個別行業和大客戶，在經營發展中容易出現存貸款波動大、經營不穩定的問題。按照成熟市場的經驗，商業銀行這種脆弱的客戶結構和業務結構面臨巨大的風險，一旦利率徹底市場化，隨著直接融資渠道的發展和各種金融工具創新，加之非理性的競爭，商業銀行將面臨大企業客戶迅速流失的風險。與大型企業相比，中小企業融資需求以流動資金為主，融資期限較短，金額不大，可有效提高銀行信貸資產的流動性。另外，中小企業數量較多，行業分布廣泛，可有效降低商業銀行對單一客戶、行業的業務集中度，分散風險。

二、中小企業金融需求的特點與我國商業銀行金融服務支持的現狀

(一)中小企業金融需求的特點

1.要求融資方式和其他金融服務具有足夠的靈活性。中小企業一般需要在適當的時候，適當的場合提供適當的金融服務和支持。就中小企業融資而言，中小企業一般沒有穩定的市場，一旦發現商機即向銀行申請貸款，且需要銀行在規定時間內辦妥。同時，中小企業貸款一般為短期流動資金貸款，受市場變化影響大，因此要求貸款手續簡便，速度快，能滿足靈活經營的需要。

2.對金融產品的需求具有個性化和多樣化特征。由于中小企業數量眾多，分布廣泛，在企業性質、規模、運營模式、內部流程等方面存在很大差異，所以中小企業金融需求具有多樣性特征，不能認為中小企業金融需求是大企業金融需求的簡化版。中小企業需要個性化的解決方案，在結算、融資、企業財務顧問甚至個人理財等諸多方面需要全方位、個性化金融服務。近年來，隨著中小企業的不斷發展壯大，對非貸款的其他金融服務的需求也越來越強烈。

3.中小企業融資的風險不易管理。由于大企業具有足夠的資產可以作抵押，或有大宗貿易定單作貿易融資，或有足夠的社會關系為其作擔保，而這些條件大多數中小企業不具備，因此中小企業金融需求的風險較大而且不易把握和控制。

4.在滿足中小企業各種金融需求方面商業銀行具有突出的地位和作用。銀行貸款是中小企業最主要的資金來源，并具有不可替代性。一是銀行貸款是融資成本相對較低的融資手段。二是股市和債市融資的制度性障礙是中小企業難以通過自身努力突破的。三是外部企業和自然人入股具有分散股權的風險，中小企業不希望外部股東介入企業的生產和經營。四是盡管民間借貸交易成本較低，但是資金規模有限，也沒有銀行特有的多種金融服務，使用范圍十分有限。據英格蘭銀行的研究報告顯示，商業銀行貸款占中小企業外源性融資的60%以上，而且貸款的期限相對較長，三年以上的貸款占75%，五年的以上的貸款占50%。[2]除了滿足中小企業的融資需求以外，在向中小企業提供諸如結算、匯兌、轉賬、財務管理、信息等服務方面商業銀行也發揮著舉足輕重的作用。

(二)我國商業銀行對中小企業金融服務支持的現狀分析

1.商業銀行逐步開始積極拓展對中小企業金融服務的廣度與深度。從思想觀念、發展戰略、營銷對策和產品組合等方面來看，近兩年來，我國直接融資步伐加快，特別是短期融資的迅猛發展，對銀行的貸款業務和大型優質客戶造成了很大的沖擊。各商業銀行開始將目光更多地轉向中小企業，都在積極拓展與中小企業合作的廣度與深度。根據國內銀行業的有關信息，無論是四大國有商業銀行還是其他股份制銀行，都紛紛加強了對中小企業的調查研究，并根據中小企業的自身特點加大了相關產品的研發和推介力度，試圖深入了解中小企業的成長過程、積極發掘潛在的金融需求，努力尋求更廣泛的業務合作。據銀監會統計，2006年上半年，我國主要銀行業金融機構發放的中小企業貸款余額達2.64萬億元，比2005年底增加了1412億元，授信中小企業數量比年初增加1.59萬戶，不良貸款率下降了1.87個百分點。[3]

2.隨著金融市場競爭的加劇，中小企業業務在各金融機構的市場份額比重普遍加大。中小企業最初開立基本賬戶的銀行主要集中在工、農、中、建四大國有商業銀行(占比74%)，股份制商業銀行只占6.4%(見表1)。隨著金融改革的深化，為中小企業服務的中小銀行特別是股份制商業銀行紛紛崛起。根據中國人民銀行2005年的調查，雖然目前中小企業基本賬戶仍然集中在四大國有商業銀行，截至2005年一季度，其占比卻下降了10個百分點(占比64%)，而股份制商業銀行的占比上升到12%，增加了近一倍，城市商業銀行和農村信用合作社以及其他金融機構的市場份額也有不同程度的上升。

3.中小企業對貸款服務的滿意度較高，但商業銀行對中小企業的金融服務還有待進一步提升。據《中國中小企業金融制度調查報告》顯示，850家樣本企業申請貸款的滿意度，按貸款比數計，滿意度為90%；按貸款額度計，滿意度為80%。其中流動資金貸款的滿意度最高，為87%；最不滿意的是票據貼現，滿意度為70%，而還有78%的企業從來沒有利用過票據貼現。[4]這說明企業之間結算方式落后，票據結算使用較少，貼現票據不規范。據了解，商業銀行為防范票據風險，加大了對票據的審驗力度，票據貼現手續較為繁瑣、利息較高。與此同時，值得注意的是，還有12%的樣本企業至今沒有獲得過銀行貸款。這說明商業銀行為中小企業提供服務的業務領域還有很大的拓展空間。

4.商業銀行對中小企業貸款多以提供資產抵押、特別是不動產抵押為首要條件，但審批條件和貸款方式逐步趨于多元化。根據《中國中小企業金融制度調查報告》顯示，小企業的貸款申請得到批準，最主要的原因是提供了資產抵押，占42%；其次是因為提供了有效擔保，占24%，其中企業擔保占18%，擔保公司擔保占6%；由于企業信譽良好、產品市場前景等原因獲得貸款占30%。[5]這說明銀行對中小企業貸款仍然以不動產抵押融資方式為主，但在擔保貸款和信用貸款方面也有了較多改善。同時，自然人貸款成為中小企業貸款的新方式。鑒于法人企業難以監控，我國東部地區一些基層商業銀行開始調整貸款方向，增加對自然人的貸款。由于當地個體私營企業較多，而個人的生產資金和生活資金是混用的，因此自然人貸款相當程度上亦可視為中小企業貸款。此外，一些銀行為防范風險，貸款對象己從企業法人轉向企業主要股東，并以其個人財產作抵押來降低貸款風險。據估計，這種貸款方式今后將會在東部地區繼續發展，并可能向中西部地區擴散。

5.商業銀行逐步開始注重為中小企業提供理財服務。中小企業理財業務是商業銀行利用自身在網絡、資金、信息、人才和客戶群方面的優勢，對中小企業常年、全面財務顧問領域的一種介入。中小企業普遍缺乏足夠的資金和財務管理能力，商業銀行通過會計代理、財務顧問以及提供融資安排、資產管理等理財服務，一方面可以規范中小企業的會計財務制度，提高中小企業的信息透明度與可信度；另一方面也能夠建立起一個與中小企業長期互動的關系，從中小企業采購、生產、銷售和內部財務管理環節入手獲取針對性的融資信息，通過長期合作解決中小企業的“軟信息”問題。近年來，我國很多商業銀行的經營角色開始發生了一些微妙的變化，除了發放貸款外，商業銀行開始注重為客戶提供理財服務，相繼成立了專門的理財服務機構，呈現出向理財顧問型商業銀行轉變的趨勢。

6.商業銀行適合中小企業客戶的金融產品和服務手段尚不夠豐富。除了貸款要求外，中小企業在結算、咨詢、理財等方面都有著強烈的需要。在財務管理、財務設計、融資及資產運營中，由于中小企業存在融資能力差、生產規模小、管理水平低、信息少等局限性，許多財務與融資的問題依靠其自身的力量無法解決，因而其對金融服務的需求是多方位、多元化的。雖然一些銀行開始嘗試在傳統的存貸業務之外，對企業增加服務品種，如信用卡、結算、理財等，但總體看來，目前商業銀行金融創新產品主要針對大行業、大客戶及個人客戶而設計，與中小企業之間的合作仍然是以存款、貸款、結算等傳統業務為主，為中小企業開發的金融產品專用性差，數量也少。針對中小企業的金融需求，缺乏適用性較強的金融產品和服務手段以及對中小企業營銷的特色品牌。

三、目前制約我國商業銀行加大對中小企業金融支持的因素

總體說來，我國商業銀行對中小企業的金融服務水平還有待進一步完善和提高，中小企業本身、商業銀行方面和社會環境的一些因素都在一定程度上影響了商業銀行對中小企業業務的拓展。

(一)中小企業自身的弱勢

1.中小企業抗風險能力較弱，信譽度不高。中小企業的經營規模一般較小，經營品種比較單一，一旦市場環境或外部條件發生不利變化，很容易遭受打擊而一撅不振，因此中小企業的抗風險能力較弱，而風險承受能力恰是銀行衡量能否提供融資以及其他相關金融服務的一個至關重要的因素。據有關部門估計，我國有近30%的私營中小企業在2年內消失，60%在4-5年內消失。[6]近兩年來，我國中小企業的虧損面雖然逐漸收窄，但中小企業在發展中存在的問題依然相對較多。有相當一部分中小企業自有資本金不足，生產技術落后，產品缺乏競爭力，經濟效益較低。同時，一些中小企業信用度不高，利用各種方式逃避銀行債務。根據中國人民銀行2005年對樣本中小企業的調查，在2000-2004年間，盡管商業銀行普遍加強了貸后管理，但仍有9.5%的樣本企業出現過貸款被拖欠的情況，其中5.2%的貸款展期，0.7%的貸款只能部分償還，還有大約3.5%的貸款沒能償還。中小企業較差的抗風險能力和信譽度制約了商業銀行針對中小企業的業務拓展。

2.部分中小企業管理水平低，財務制度不規范。我國中小企業由于資金來源渠道各異，創立企業的出發點不同，多數中小企業缺乏明確的發展目標，在經營管理的過程中多實行家族式管理，管理水平落后。同時中小企業組織結構變化快，內部財務制度、財務管理相對不健全、不規范，與商業銀行所要求的貸款條件和提供其他金融服務的差距較大，部分中小企業缺乏足夠的經財務審計部門承認的財務報表和良好的連續經營業績，且經營中經常出現項目的資金來源、資金運用匡算不清的情況，這部分中小企業無法較快滿足銀行信貸、結算等業務要求的必備條件，或者相關資料的準備時間較長，增加了商業銀行提供融資和提供其他金融服務的審查時間和審查難度。

3.中小企業擔保、抵押落實難。根據中國人民銀行課題組2005年的調查報告，商業銀行未批準對中小企業貸款的最主要原因是沒有提供資產抵押，占比27.0%；其次是由于企業的融資規模過大，占比26.1%；第三是銀行對企業所處的行業現狀不滿意以及沒有提供擔保，分別占比21.8%和21.7%。[7]可見，抵押、擔保困難成為商業銀行不能按照正常的信貸管理制度投放貸款的重要原因。在目前企業普遍風險意識較強的情況下，決定了保證人只可能是借款企業的主管部門、母公司或關聯企業。中小企業尤其是民營企業一般都沒有主管部門，很難找到能夠并愿意為其擔保的保證人。而對于中小企業之間因關聯交易較為普遍采取的互保方式，由于存在較大的風險隱患不易被商業銀行接受。

而且在我國商業銀行對中小企業的抵押融資管理中，普遍只接受房地產或通用性較強的機器設備等不動產抵押，而中小企業普遍缺乏可用于抵押擔保的優質資產，抵押折扣率較高，平均高達近50%。[8]有的中小企業是租賃經營，申請貸款時基本不具備抵押、質押條件。特別是我國90%以上的中小企業都建在縣域內或鄉鎮，廠房用的多是集體用地，造成在實際工作中集體土地所有權主體很難確定，導致的后果就是集體建設用地使用權很難抵押。中小企業擔保、抵押的困難制約了商業銀行對中小企業的融資服務，也同時制約了與融資相關的中間業務的開展。

4.中小企業的特點決定了對其提供金融服務的成本相對較高。中小企業在發展中對資金的需求規模小、需求急、次數頻。實際上，不論金額大小，商業銀行發放每筆貸款的經營成本差別不大，其發放程序和經辦環節都大體相同，而中小企業的貸款規模比大型企業要小的多，這就決定了商業銀行對中小企業發放貸款時的單位貸款的交易成本遠高于大型企業。據調查測算，中小企業的貸款頻率平均為大企業的5倍，而平均每次貸款額度僅為大企業的5%，商業銀行對中小企業的貸款成本大約是對大企業貸款成本的5倍。[9]在我國，由于利率受到嚴格控制，批發業務和零售業務的成本差異無法通過利率的相應調整來充分體現，所以，經營批發業務較之經營面向中小企業的零售業務具有明顯的利益優勢。因此商業銀行更愿意從事對大型企業的“批發業務”，而對中小企業的“零售業務”積極性不高。

(二)商業銀行方面因素的制約

1.商業銀行信貸管理缺乏靈活性，信用等級標準沒有考慮中小企業實際。在現行信貸管理體制下，各家商業銀行為中小企業發放小額貸款的程序、手續與大企業大額貸款基本相同，而中小企業由于財務管理本身的局限性及其他方面原因，有時無法提供銀行所需的所有材料，而商業銀行在實際操作中卻過于注重要求客戶提供各種報表和資料，對企業的實際經營情況考慮偏少，一旦對企業提供的材料存有疑慮，一筆貸款就會被擱淺。

在客戶準入門檻上，不少商業銀行對新客戶信用等級要求一般都在AA級以上，對存量維持客戶信用等級至少要求在A級以上，而能達到這一標準的中小企業客戶為數并不多，而AA級(含)以上客戶屬于中小企業客戶的更是很少。在客戶信用等級評價辦法上，絕大多數商業銀行沒有考慮中小企業實際特點，特別是在信用評級指標計算上，不論企業規模大小，標準一致，這就使評分結果難免脫離中小企業實際。而在信用等級評定條件設定上，卻對企業規模要求較高，如果企業規模達不到一定標準，無論其實際得分多高，都無法評到較高的信用等級。目前商業銀行對客戶的許多優惠政策包括利率浮動、保證金減免等都直接與客戶信用等級掛鉤，評級辦法的不合理直接導致了一些優質中小企業無法享受這些優惠政策。

2.商業銀行的激勵約束與績效考核機制不健全。目前，各家商業銀行普遍建立了貸款風險約束機制，建立了嚴格的貸款責任追究制度，尤其是許多銀行普遍實行了貸款第一責任人制和貸款責任終身制，層層建立清收不良貸款的責任制和增量貸款風險考核責任追究制，對出現風險的責任人實行嚴厲的懲罰措施，但與責任約束機制相匹配的科學的利益激勵機制卻沒有相應建立。因此目前對信貸人員的考核主要是以收貸收息、防范風險為重點，而不是以信貸人員開拓信貸市場創造的利潤為考核重點。這種做法在一定程度上強化了對信貸人員的道德約束，起到了防范信貸風險的作用。但是嚴格的貸款責任追究制度的直接影響是，員工自我保護意識遠遠超過對銀行資產的關心，而中小企業貸款的高風險又進一步加劇了信貸人員的“懼貸”心理，在責、權、利不匹配的情況下，基層行和信貸部門普遍認為“不貸款沒責任，貸款沒好處，出問題受追究”，向中小企業貸款和提供其它相關金融服務缺乏積極性。

3.商業銀行對中小客戶風險把握能力和服務水平還有待進一步提高。首先，商業銀行通過多元化信息對客戶進行分析評價的手段過于單一。商業銀行過分依賴企業財務報表分析，缺乏對企業往來資金明細、出入倉單以及進出口報關單等反映企業實際經營情況單據的審核，與工商、稅務、海關等政府部門的溝通明顯不足。其次，客戶經理對中小企業服務的水平不高。由于中小企業經營管理水平低、抗風險能力較弱、信息透明度不高，對客戶經理的業務素質要求往往比管理大客戶更高，它不僅要求客戶經理在貸前能去偽存真，客觀把握客戶實際經營情況，準確評價和制定相應產品營銷方案，在貸后更要能對客戶實現全面、到位、嚴謹的跟蹤管理，這樣才能在風險控制與業務發展之間找到適當的均衡點，而目前具備這種能力的客戶經理少之又少。這些都限制了商業銀行針對中小企業金融業務的開展。

(三)社會環境因素的制約

1.社會信用體系不健全。商業銀行在與企業打交道時首先就要考察企業的信用記錄是否良好，而目前我國社會信用制度不健全。社會信用制度的不健全加劇了銀行與企業之間的信息不對稱狀況，而這對于商業銀行與中小企業的信息不對稱狀況的影響尤甚于大型企業，原因在于：相比較而言，大企業特別是上市公司的經營狀況、財務信息以及其他信息的公開化程度遠高于中小企業，信息的真實程度也要高于中小企業，而商業銀行缺乏獲取有關中小企業資料的有效信息渠道。這樣，商業銀行對中小企業的融資和其他金融服務時就會比較謹慎，由此導致商業銀行不愿給中小企業提供金融服務且還會產生放大效應。這是因為一旦銀行在信貸活動經營中遭遇中小企業的欺詐而無法收回貸款，它就可能在未來的經營中更加提防甚至回避中小企業，造成普遍的中小企業貸款困難。而這種行為對其他銀行又具有示范效應，引起其他銀行在中小企業金融服務中連鎖反應，加劇對中小企業金融服務供需之間的矛盾。

2.中小企業信用擔保體系不發達。信用擔保是一種信譽證明和資產責任保證結合在一起的中介服務活動，通過構建中小企業信用擔保體系，有助于中小企業與銀行之間建立良好的交易關系，提高中小企業的資信等級，幫助中小企業獲取發展資金。但是，目前信用擔保機構在數量上的匱乏、運作方式上的不規范不僅無法滿足眾多中小企業的貸款需求，而且也阻礙了其自身的進一步發展。

從擔保機構的數量上看，目前國內有3000多家擔保公司，而國內有370萬家小企業，還有2790萬的個體工商戶，二者合計為3160萬戶。即1家擔保公司要面對1萬家潛在的擔保需求客戶。[10]從已建立的擔保機構的運行狀況看，中小企業信用擔保體系的建立正處于初步建設和發展的階段，雖然各擔保機構的經營運作總體來說比較積極，但仍然存在較大的缺陷。存在的主要問題有：(1)信用擔保機構基金份額較小，缺乏資金補償機制，承擔風險的能力較差。大多數中小企業信用擔保以地方財政出資為主，少數是民營擔保機構，多數擔保機構的注冊資金不到3000萬元，并且資本一般是營業初一次性投入，之后很少再行增加，所以其承擔風險的能力有限。(2)擔保機構與商業銀行的協作關系存在障礙。中小企業信用擔保機構大多數都具有政府背景，市場化程度較低，受政府行政干預影響較大。中小企業要得到信用擔保更多的是依靠關系而不是憑借企業效益。而銀行又擔心這些政府主導的擔保機構擔保范圍無限擴大化，成為政府招商引資的誘餌或某些政府官員權力尋租的工具。對于民營擔保機構的信譽和資金實力，銀行方面又心存疑慮。而沒有銀行方面的認同，信用擔保機構運營就只能是一相情愿。(3)信用擔保機構在開展業務時顧慮較多。信用擔保機構的風險控制手段薄弱，缺乏有效的信用評估手段，由于不能較準確的把握擔保風險，目前擔保公司很多時候要求被擔保企業提供反擔保。而擔保機構過多的反擔保要求不僅使得擔保機構不能幫助解決中小企業的貸款難問題，而且使得中小企業向擔保機構提出的擔保申請變得多余，限制了業務的開展。

3.利率管制限制了商業銀行向中小企業貸款的積極性。在國外，銀行向企業發放貸款的利率是浮動的，銀行有權根據一筆貸款的風險大小來決定貸款利率的高低，因此，貸款利率能反映風險的大小并對風險予以補償。而在我國，由于利率市場化程度不高，利率不能充分地反映貨幣資金的市場供求狀況，不能完全反映貸款風險的大小，使銀行在高風險的收益和風險不對稱。盡管央行己連續兩次擴大中小企業貸款利率幅度，允許各商業銀行對中小企業的各檔貸款利率可上浮30%(農村信用社的貸款利率最高可上浮50%)，并在今后還有一定的擴大余地。中國幅員遼闊，信用制度不發達，加上人為欺詐等因素，這種有管制的浮動仍不能充分彌補中小企業貸款的高風險，再加上商業銀行有追求大企業貸款和中小企業貸款收益率一致的要求，這些都限制了商業銀行向中小企業貸款的積極性，妨礙了銀行中小企業業務的開展。

四、商業銀行對中小企業金融服務的國際經驗與啟示

(一)持續的業務創新是商業銀行加強和改進對中小企業服務的根本措施

中小企業對融資方式和其他金融產品的需求具有多樣性，而且要求能滿足其靈活經營的需要，迫切需要金融機構為其提供金融創新服務。商業銀行要充分把握中小企業的發展前景和風險狀況，針對中小企業風險和收益特點，設計創新產品，改進對中小企業的金融服務。花旗銀行就有一套專門針對中小企業的產品線，不斷進行業務創新的同時，強調產品和服務的個性化。韓國中小企業銀行開發了“企業間協力貸款”等一系列適應中小企業融資特點的金融產品，將作為供貨商的小企業信用與作為購貨商的優質大企業信用連接在一起，例如某中小企業得到三星電子公司購貨定單后希望獲取生產資金，向銀行提出貸款申請，銀行從三星電子公司處取得該筆購貨明細后，在實際定單金額范圍內對該企業發放貸款，并在三星電子公司支付貨款后立刻對該企業賬戶進行貸款還款操作，從而很大程度上減少了對中小企業貸款的信用風險。[11]

(二)合理的業務組織體系和流程是商業銀行拓展中小企業業務的前提

首先，商業銀行拓展中小企業業務需要在內部分工和業務組織方面創造組織保證。由于中小企業無論在資產規模、資本實力上，還是在行業性質、經營理念和信用風險上都與大企業有很大差別，因此中小企業對信貸支持及其他金融服務產品的需求都具有自己的特殊性。鑒于這一點，西方商業銀行普遍設立了專職負責中小企業業務的部門，以保證中小企業業務能夠以不同于大型企業客戶的模式展開。其次，商業銀行拓展中小企業業務需要以客戶為中心不斷改進業務流程，并按業務流程對內設機構進行整合，實現業務流程再造。以花旗銀行為例，花旗銀行將中小企業的業務營銷與不良資產處置流程分開，在工商財務部下面分別成立了銷售和風險資產兩個部門。后來在這兩個部門之間進一步增加了一個小組叫早期預警部門，其職責就是進行正式與非正式的征詢與調查，例如，收集稅務部門公布的欠稅、逃稅名單，向海關咨詢特定企業或商品的進出口數據，以電話聊天或者喝早茶的形式與同行交換共同客戶或其他銀行客戶動態等。被早期預警部門關注的貸款并不會馬上進入風險資產，而是列入重點關注，通常會給予6個月的重組期限，屆時沒有好轉就交由風險資產部門處置。[12]

(三)多樣化的擔保方式是商業銀行控制中小企業業務風險的保障

中小企業融資難很大程度上源于擔保難，解決擔保問題是提高商業銀行對中小企業金融服務積極性的一個主要突破口，多樣化的擔保方式可以有效地降低商業銀行中小企業業務的風險。花旗銀行中小企業貸款的60-70%需要提供抵押，但其抵押品形式多樣，除了房地產以外，還包括設備和應收賬款等。房地產的折扣率一般為50%，設備必須經過銀行內部專門的設備經理進行評估。對于企業抵押品不足的情況，通常會要求股東以個人財產提供擔保，有條件的還要提供個人財務報告。恒生銀行則規定，除了新成立的企業必須提供抵押，成熟企業方還可以采用保證或其他擔保方式。[13]

(四)切實提高對中小企業營銷和服務的深度是商業銀行提高中小企業業務競爭力的源泉

從國際銀行業的情況來看，中小企業更傾向于和銀行(通常只是一家到兩家銀行)保持長期的關系，大部分中小企業由一家金融機構為其提供基本的金融服務，因為這種長期關系有利于解決企業和銀行之間的信息不對稱問題，從而有利于中小企業獲得銀行的金融服務。中小企業對銀行的忠誠度較高，但能否爭取到優質的中小企業客戶并保持長期的關系主要還取決于銀行對客戶的營銷力度和服務水平。西方商業銀行一方面不斷改進自己的營銷策略和服務渠道，另一方面不斷提高對單一客戶的營銷和服務深度，最大化地開發客戶價值，這樣不但可以滿足客戶多樣化的業務需求，而且可以降低營銷和管理成本。例如，恒生銀行規定對中小企業客戶必須做到若干種產品以上，賺足銀行所能賺到的每一分錢，否則堅決退出。華比銀行則要求對客戶實行交叉銷售，對客戶提供信貸產品的同時捆綁押匯、保理、租賃、現金管理和資金等多種綜合產品，提高對單一客戶的營銷和服務深度。

(五)中間業務是西方商業銀行中小企業業務的主要利潤來源

在西方商業銀行對中小型企業的金融服務中，貸款支持僅僅是進入中小企業市場的一把鑰匙，西方商業銀行為中小企業提供的金融服務產品呈多樣化的發展趨勢。同時，這些非傳統的多樣化的金融產品也為銀行帶來了可觀的業務收入。目前，在銀行為中小企業提供金融服務業務所得到的收入中，貸款業務收入僅占很小一部分。西方商業銀行針對大量的中小企業客戶不斷推出金融產品和服務創新，從而使中間業務成為國外銀行與中小企業合作的主要利潤來源。目前西方商業銀行非利差業務收入一般占到銀行收入的40-70%。在美國，銀行平均為每家小型企業提供服務所得到的14000美元業務收入中，非傳統金融產品帶來的收入高達8000美元。[14]

五、當前我國商業銀行對中小企業提供金融服務的途徑與策略選擇

(一)當前我國商業銀行對中小企業提供金融服務的途徑

1.針對不同中小企業的特點選擇不同的金融服務方式。

(1)工業類中小企業。工業類中小企業經營復雜，無論是購買原材料、燃料動力、半成品和支付工資，還是購買設備、進行技術改造，在各個環節商業銀行均能提供相應的產品和服務。因此商業銀行對工業中小企業的金融服務除了存款、貸款業務外，還有承兌、貼現、資金結算網絡等一攬子金融服務。

(2)商業類中小企業。商業類中小企業對金融產品的需求是以資金結算和資金周轉為主，如存貨的流動資金需求、促銷活動的經營性開支等。為滿足結算需要，對銀行承兌匯票的需求量較大，且時效性強、需求頻繁、期限較短。

(3)高科技中小企業。由于新產品的開發、新技術的研制失敗率相對較高，且高科技中小企業又缺乏必要的銷售網絡和營銷經驗，因此其經營風險較高。從國內外情況來看，扶持高科技中小企業發展的有效途徑一是建立風險基金；二是風險投資；三是高科技企業孵化器。一般來說，商業銀行不宜向創業初期的高科技中小企業發放貸款，但可以考慮向企業業主發放自然人貸款。

(4)與大企業有供求關系的中小企業。一類是協作配套型中小企業。這類中小企業通過為大型企業供應原材料、零部件產品或提供來料加工服務等，形成與大企業分工協作、專業互補的關聯產業群體，對金融產品的需求主要有流動資金貸款、票據貼現、保理等。另一類是大企業下游客戶的中小企業。這一類中小企業或是向大企業采購原材料，或是經銷大企業的最終產品，對金融產品的需求主要有流動資金貸款、銀行承兌匯票等。

2.創新金融服務品種，為中小企業提供量身定制的金融服務方案。

(1)創新適合中小企業的貸款融資產品。針對中小企業資金需求“短、平、快”的特點，商業銀行應積極進行有針對性的貸款融資產品創新，不斷適應中小企業多元化的融資需求。例如，對經營、效益、潛力和信用特別好的企業，在做了足額有效保證的前提下，可對其嘗試“客戶綜合授信”辦法，為其確定一個實實在在的融資額度，使其在額度內能夠隨時獲得所需的貸款、銀行承兌匯票和其他融資，一次性簽訂融資合同，循環使用，甚至還可允許其在一定限額內辦理“存款賬戶透支業務”。

(2)為中小企業提供綜合信息服務。中小企業實力相對較弱，對市場信息的依賴性較強，銀行的營銷部門可以充分利用其龐大的信息庫及長期積累的經驗，向中小企業提供綜合信息支持。為企業產、供、銷牽線搭橋，提供跨省、市的合作伙伴、購銷對象的生產經營、資信狀況等信息咨詢服務。

(3)為中小企業提供電子銀行服務。以互聯網為平臺、24小時的電子銀行服務，突破了金融服務在時間和地域上的束縛，極大地提高了銀行服務的便利程度和效率。商業銀行可以通過企業網上銀行B to B、B to C等電子銀行服務，重點選擇為大型企業提供配套產品或與全國各大商場有穩定供貨關系的中小企業，做好業務的宣傳和培訓，使企業盡快掌握并使用電子銀行業務。電子銀行不但能大大加快交易速度，而且由于網上報價的公開性和及時性，信息已接近完全和對稱，能保證中小企業在信息渠道上獲得和大企業基本同等的地位。

(4)為中小企業提供綜合理財服務。商業銀行可以利用自己的人才優勢，積極幫助中小企業培訓財務人員，加強內部制度建設，規范經營管理行為，強化約束機制。可以針對中小企業的特點，適時提供現金管理、選擇融資組合、債務重組、政策和商務咨詢等理財服務，幫助中小企業降低經營成本，提高財務效益。通過綜合理財服務，可以讓更多中小企業了解理財專業知識，充分滿足其各種財務需求，為中小企業提供最佳理財服務方案。同時，商業銀行還可以及時獲得中小企業的生產、經營、財務狀況等信息，填補“信息缺口”。

(5)開展針對中小企業的投資銀行業務。商業銀行可以充分利用知識密集、科技含量高、接觸客戶多的特點，代理中小企業進行并購策劃并提供并購過程中的各種融資便利，也可以為中小企業在項目融資過程中提供項目評估及項目融資的資金安排等。商業銀行還可以積極參與中小企業改制進程，幫助其尋找合作和合資對象，在為中小企業發展作貢獻的同時達到保全銀行債權的目的。

(二)我國商業銀行加強對中小企業金融支持的策略選擇

1.改進商業銀行服務中小企業的組織架構和管理體制。

(1)借鑒美國和日本等西方商業銀行的經驗，設置專門服務于中小企業的職能部門，專門負責中小企業業務的營銷和風險管理。目前國內商業銀行普遍的做法是大小企業的營銷人員不分，既做大企業、大項目，又做中小企業，而且在業績評價和考核要求上也不區分大小企業。由于營銷中小企業相對成本高、責任重、風險大，所以營銷人員很容易把目標盯在大企業、大項目上。商業銀行必須從戰略發展的高度，把大小客戶的營銷人員、風險管理人員徹底分開，單獨建立一支中小企業營銷隊伍，并把它從制度上確定下來。這是商業銀行拓展中小企業信貸業務的制度保證、組織保證和人員保證。只有中小企業業務營銷人員、風險管理人員到位，商業銀行大力拓展中小企業融資業務才有了基礎，才能落到實處。

(2)完善商業銀行中小企業業務的考核與激勵機制，調動信貸人員對中小企業信貸營銷的積極性。由于中小企業客戶的經營投入和產出效益與大客戶相比明顯不同，因此在實施績效考評時，要充分考慮中小企業信貸管理的難度和風險，建立一套針對中小企業客戶經理的業績考評和績效掛鉤體系，在完善貸款風險管理的同時，把貸款營銷、收貸收息及貸款質量與客戶經理獎懲等掛鉤，并注意區別管理失誤與客觀變化所形成的風險責任，最大限度地調動和保護中小企業客戶經理的工作積極性。

2.整合業務流程，提高對中小企業的服務效率。在進行中小企業業務審批時，由于需要調用的資料和審查的內容比較多，不可避免地存在著審批環節多、程序繁瑣、審批期限長等問題，這就與中小企業融資需求的時效性較強發生矛盾，進而影響了商業銀行在中小企業客戶群體中的聲譽。

(1)商業銀行需要優化業務流程，建立對中小企業低風險業務快速辦理的“綠色通道”。在綜合分析貸款抵押方式、額度、風險及自身貸款管理等因素的基礎上，商業銀行可以探索建立靈活多樣和區別對待的貸款程序和管理模式。采用依據中小企業貸款風險等級區別授權的做法，即對低風險資產業務和中間業務，由總部授權分行直接審批，建立低風險業務快速辦理的“綠色通道”；對部分抵押貸款，靈活采用最高額抵押方式，一次抵押，余額控制，隨用隨貸，周轉使用；對聯戶聯保貸款，中小企業主二手房抵押貸款實行特色支行和特別授權制度，建立綠色審批通道。根據支行的經營管理水平，適當下放貸款審批權限，給予分支機構和業務部門一定的資助審批權限和額度，或者對部分支行實行差別授權，權限和額度以內的業務按規定自主審批辦理。在審批程序上，可實行及時受理、限時審批制度，采取單人審批、雙人審批等不同形式，提高審批決策效率，進而減少業務辦理時間，更好地為客戶服務。

(2)商業銀行要簡化中小企業的信貸業務申報材料，完善中小企業客戶評價體系。可充分評估中小企業實際，在準確把握中小企業風險特征、不降低風險控制的標準和要求的情況下，盡可能簡化信貸業務申報材料和客戶評價程序，進而完善客戶評價體系。例如，實際操作中，可適當增加成長性分析內容，而不必過于強調客戶評價報告格式中對中小企業適用性不強、對評估結果影響不大的內容的填寫；在風險可控的前提下，適當突破授信控制量；對于低風險信貸業務，可不必提供信貸業務申報材料，等等。

3.綜合采取多種營銷手段，開發和挖掘中小企業市場。在對中小企業提供金融服務的過程中，應結合其特點，采取綜合營銷、發散營銷、整體營銷等手段，打破常規，提高營銷的實效性。

(1)綜合營銷。綜合營銷是指通過部門協作、上下聯動，實現客戶資源共享，為客戶提供全方位、一攬子的金融產品和服務的營銷手段。例如，對于出口創匯型中小企業，可加強人民幣業務與外匯業務之間的聯動營銷；對于從事房地產開發的中小企業，可加強銀行房地產金融業務與個人銀行業務之間的聯動營銷。此外，由于私營企業在中小企業中占有較大比例，應特別重視私營企業主這一目標客戶群體，可通過個人理財客戶經理，開展理財咨詢、個人消費額度貸款等業務，并努力將其發展成為VIP客戶；對于VIP客戶及活期儲蓄存款經常保持較高余額的個人客戶，應將其列為潛在的公司類客戶進行重點關注，主動向其宣傳商業銀行公司類金融產品等。

(2)發散營銷。發散營銷是指運用發散思維的方法，把金融產品向單個客戶的上下游延伸，延長客戶價值鏈條，創造衍生價值的做法。發散營銷主要適用于與大企業有供求關系的中小企業，依托其上下游優質客戶的良好信用，降低信貸業務風險。一類是為大企業協作配套的中小企業。這類中小企業的風險點在于其下游大企業能否及時、足額支付貨款，因此要把下游大企業的資信情況作為考察的重點，在此基礎上還可開展商業承兌匯票貼現業務、、封閉貸款、保理業務等。另一類是大企業的下游中小企業。大企業出于鞏固客戶、拓展市場等考慮，往往與下游中小企業結成合作伙伴或戰略聯盟。對于這類中小企業可以開展融資租賃、買方信貸等。

(3)整體營銷。由于中小企業客戶群體數量多、分布廣，如果僅采取一對一的單個營銷模式，則存在成本高，且不利于發現優質客戶的弊端，而采取整體營銷方式如新產品路演，舉辦金融財務知識培訓班、銀企座談會、邀請專家講座等，就可以在達到預期效果的前提下解決以上問題，既能擴大影響，增進與中小企業客戶的相互了解，又有效降低費用。

4.建立適合中小企業的資信評估機制。科學評定企業信用等級是銀行發放貸款和防范信貸風險的重要手段，無論對大企業、大集團還是對中小企業都是不可或缺的一環。鑒于目前商業銀行的企業信用等級評定標準不適合中小企業的現實，為了積極支持中小企業的發展，又能最大限度地控制貸款融資風險，商業銀行有必要根據中小企業發展的實際情況，建立一個適合中小企業的資信評估機制。

(1)應建立中小企業信息數據庫，努力解決銀企信息不對稱問題。在準確界定支持對象的基礎上，各商業銀行應通過組織專業人員深入企業開展調查研究、聘請專家論證和利用當地政府建立的“中小企業數據庫”等方式，獲取中小企業的有關資料，建立起中小企業信息數據庫。數據庫的內容要根據便于操作又能有效防范信貸風險的需要而定，而且要實行動態化管理，保持信息資料的鮮活、準確。這不僅為信用等級評定、貸款決策和日常管理提供了依據，而且能夠提高服務效率。

(2)應專門制定中小企業信用等級評定辦法，對中小企業的評估和信用評級應以定性為主、定量為輔，突出對業主個人的信用評級以及對其所處經濟環境、市場環境和信用環境的評價，而不是沿用目前各行對大中型企業的信用評級標準，使信用等級評定能夠合理地反映中小企業的資信狀況和償債能力，為貸款發放和管理提供可靠依據，并能夠及時規避風險。

5.建立一套適合中小企業的風險管理制度。目前商業銀行的風險管理制度大都是適應大中型企業需要的，不完全適合中小企業。在商業銀行的信貸風險管理中，應把大企業與小企業分開，單獨設置一套適應中小企業特性的風險管理制度。

(1)加強對中小企業貸款管理，建立全面、有效、及時的信貸風險預警機制。一是在貸款審查審批時，要結合中小企業客戶自身資金實力、管理水平和抗風險能力都相對較弱的實際，采用“雙保險戰略”，除重點審查其第一還款來源外，對其貸款擔保措施也要予以高度重視。二是強化對中小企業的貸后管理，加大貸后跟蹤檢查頻率。要求客戶經理要定期深入企業進行檢查回訪，熟悉了解企業的經營狀況、財務狀況及資金需求狀況，并形成檢查記錄，定期撰寫分析報告，對發現的重大事項要及時報告、重點跟蹤。同時要將貸后管理職責分解，設立專門的崗位負責對客戶經理貸后管理情況進行檢查監督，確保貸后管理不留盲區。三是要利用人民銀行信貸登記咨詢系統和商業銀行的信貸管理系統，建立中小企業信貸風險預警機制，通過對企業性質的變化、法人代表變更、經營狀況、貸款形態等預警指標的監測，及時發現問題，采取預防措施。

(2)探索并建立適當的中小企業業務的風險容忍機制。商業銀行分支機構在防范中小企業信用風險方面，需要一定時間進行探索，以積累經驗。因此，商業銀行應根據中小企業的特點和自身的風險管理能力，在發展的初期設定一個相對合適的風險容忍度，即給予分支機構新增中小企業授信業務一個相對合適的不良貸款風險容忍度。只要整體的不良貸款率不超過整個容忍度，就視為合理，一旦超過這個容忍度，那么上級信貸管理部門應考慮上收信貸審批權限，并派人進行專項調查，限令整改。對于出現的單筆不良貸款，在責任追究方面，只要排除是內外勾結和欺詐，一般不應該對風險責任人進行處理或調離崗位。

(3)完善中小企業業務的風險補償機制。一是通過加強對中小企業貸款融資成本、風險和收入的綜合分析，得出每戶企業的貢獻率，以此作為市場進退和利率浮動的重要依據，達到既防范風險又獲得合理收益的目的。二是針對中小企業貸款融資風險相對較大的情況，除按規定提取呆賬或壞賬準備金外，按照國外經驗，在財力許可的情況下，可提取中小企業貸款特別準備金。三是可借鑒個人消費貸款的做法，密切與保險公司的合作，積極探索中小企業貸款融資保險業務，以轉移部分風險。

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