論國際技術轉讓的特征及其價格的影響因素

摘要：國際技術轉讓價格，理論上受國際技術轉讓特征即作為客體的技術的特殊性、涉及法律的復雜性和交易形式的多樣性等影響；實務中，它受轉讓技術的內在性質、轉讓的性質、技術供方、受方的特征、政治經濟法律環境、行業標準和談判等七個方面共約50個因素的影響。但綜合考量各影響因素的談判將最終決定國際技術轉讓的價格。

關鍵詞：技術轉讓； 國際技術轉讓價格； 國際技術轉讓特征

中圖分類號：F746．１７文獻標識碼：Ａ

國際技術轉讓是當今最為重要和普遍的國際貿易形式之一，而技術價格又是其核心和重點之所在，是當事人運用不同的方法或經驗規則在談判中集中解決的核心內容。由于國際技術轉讓市場不是一個完整的、自由競爭的市場，結合國際技術轉讓客體技術的特殊性，人們很難象對一般的商品價格那樣按市場規律來決定技術價格，且其價格的確定目前還沒有一個通行的、可供參考的標準方法。為此，技術價格自上世紀六十年代以來一直是很多學者研究的對象，特別是在人類社會進入知識經濟時代以后，技術轉讓頻繁發生，對技術價格的研究更顯重要，其中對國際技術轉讓價格影響因素的研究又是研究技術轉讓價格的前提和基礎。本文在分析國際技術轉讓特征對技術價格宏觀影響的基礎上，試圖對影響技術轉讓價格的微觀因素進行探討。

一、國際技術轉讓的特征

國際技術轉讓與一般的貿易不同，它有自己的一些顯著特征。

1．國際技術轉讓的客體的特殊性

技術作為國際技術轉讓合同的標的物，有自己的獨到特征。至今人類對何為技術還沒有一個統一的認識，但公認的定義為《發展中國家許可證貿易指南》所確認的，即技術是制造產品、或實施工藝流程或提供服務的系統性的知識；①這一認識在1985年的聯合國《國際技術轉讓行動守則（草案）》中也得到了體現，從該守則上下文中可以得知，技術是某一產品生產制造、某一流程應用或提供某一服務的系統知識。本文以此作為技術概念的界定，并據以分析其特征。

首先，作為商品的技術，其價值和使用價值與一般商品不同。按照一般商品的社會必要勞動時間來計算技術價值量，十分困難，因為技術具有單一性、個性化特征，其個別價值就是社會價值；②作為發明創造的產物，其數量不是規模化的，往往只具有單一性，因而具有較強的壟斷性和排他性。此外，技術價值具有潛在性即其價值在于其實施后經濟效益的實現，如果不能實現，則其價值往往就無以體現。同時，它與研究開發成本間并不必然呈正相關關系：如有的發明是發明者偶然在現實生活中受到自然規律的啟示而做出的，而有的發明者雖經過數年努力和投入巨大資金也未能獲取任何技術。因此技術的生產過程是一種具有探索性、創新性的復雜的勞動，具有較大的風險性和不確定性，它是個別生產而非規模或批量生產，不能用社會必要勞動時間來衡量其價值量。

至于技術的使用價值，就更顯特殊：它在使用中會隨著使用范圍的擴大和頻率的增多而增值，在使用中得以發展和完善，乃至創造出更新內容、更好形式的技術，而不會象其他商品那樣存在使用中磨損耗費直至徹底喪失其價值。這也許是技術供方對技術轉讓小心翼翼的根本原因，它們不想為自己培養出更強勁的競爭對手。技術使用價值的特征還在于具有多重性：用于經濟，可以發展本國的生產力，提高本國競爭力和人民生活水平；用于政治，可以作為政治外交的籌碼，提高本國的政治地位；用于軍事，可以加強本國的軍事力量，提高威懾力，而且它們間可相互轉換。使用價值作用發揮的大小還取決于技術自身的難度與受方技術吸收能力的大小，顯然，這不同于一般的商品。

其次，技術具有無形性和存在的依賴性。技術本身并無形狀，但當它作為商品進入流通領域時必須能依賴于一定的有形體讓人們感知，如技術文件、圖紙、配方、資料，以磁盤、磁帶形式存在的計算機軟件，樣品、成套設備、動植物品種、微生物菌種，以及技術專家和技術人員乃至口頭傳授的經驗或示范表演的技能等。由于無形，它不能通過有形的實物對比和其他可見手段衡量其品質，故對其價值難以鑒別，價值的主觀性較強。由于無形，又可以借助廉價的載體無限復制、傳播，在轉讓使用權的情況下，技術所有人可以在擁有所有權的前提下，無數次向不同的對象轉讓其使用權；在獨家許可情況下，不能轉讓多個，但價格卻會昂貴許多。而一般商品只能在特定時間內轉讓一次，即使轉讓使用權也只能轉讓一個對象。此外，由于技術無形，它會導致信息不對稱性被濫用，受方在獲取技術時，難以知曉哪些技術信息應該獲取或已經獲取，而供方在確定價格時，又常常將技術價格建立在已披露技術信息和未披露信息的基礎上，帶來不公平結果。

再次，專利類技術還有覆蓋性和連續性特征。前者指某一技術可能有許多人在開發研究，但最終如果有一人申請專利其他人的發明過程可能就得終止，其投入也就可能化為烏有。后者是指技術一旦擴散開去，人們在先有技術的基礎上可以開發出更新的技術，加快原有技術的成熟和衰退。這兩方面矛盾而又統一：為節省人類資源，避免重復研究和開發是必要的，而專利制度可以有效阻止技術的重復研發，鼓勵技術轉讓，加快技術轉移和擴散；但另一方面，技術的擴散，受讓者們在現有技術開發的基礎上的進一步研究和開發又會對原有技術構成威脅，這又往往使技術供方不會輕易轉讓技術，如果轉讓，則會對技術價格給予高度關注。

最后，技術具有不可再售性。一般商品的生產者是為了銷售而生產，而且買方購買商品除自己使用外還可以轉售盈利；但技術商品則不同，技術開發通常多是為自己生產和使用而進行的，它不以出售和轉讓為主要目標；技術受方一般擁有同類技術，然后才可能買入較為先進的技術，③但其買入的技術未經供方同意不能轉讓或再出售給其他任何人。

2．國際技術轉讓涉及法律的復雜性

技術轉讓和商品貿易密切相關。很多技術直接存在于一般的商品實體（如機器設備、產品）中，隨著商品的流通而在國際市場上流通；產品的競爭力取決于技術的競爭力，故買設備者的目的往往不僅在于引進設備及其生產能力，更主要的是引進先進技術。由此，技術轉讓會涉及買賣合同法、進出口管理法和對外貿易法等。

技術轉讓和投資存在各種各樣的關系，有時是跨國公司海外直接投資的替代手段。一國投資環境較差，市場規模小，或跨國公司缺少必要的投資要素（資金、人力和經驗）時，跨國公司趨向于技術轉讓而非投資。核心技術一般不轉讓，除非有絕對把握不外泄，以避開國有化或市場不穩定的影響。此外，有技術但規模較小的公司因缺少資本和海外直接投資經驗，多愿意轉讓技術。但開發技術的公司往往不是為了賣技術而開發，因而多是先自用，等到技術進入成熟衰退期或在本國被淘汰后，才需要轉讓技術。一些公司為了避開貿易壁壘、開拓海外市場，在東道國投資建廠，技術轉讓無疑會隨之發生。而投資會涉及員工的雇傭和外匯的支出，故技術轉讓會涉及各國的外商投資法、勞動法和外匯管理法等。通過技術引進促進商品貿易或活躍本國投資，是后進國家必須采取的措施，故引進技術要符合國家的產業政策。由此，各國的宏觀調控法如計劃法、環境保護法、自然資源保護法、能源法等均會涉及技術轉讓。

轉讓技術，技術供方對東道國的知識產權法完善與否較為關心，各國必須完善自己的知識產權法才有可能更多更好地引進技術，故技術轉讓無疑與專利法、商標法、版權法等密切相關。作為東道國，為了防止技術供方濫用自己的優勢地位和權利，常制定競爭法限制不正當競爭和壟斷，這又涉及反壟斷法和競爭法。

3．交易形式的多樣性和復雜性

有人認為商業性技術轉讓就是國際技術貿易，意指國家、企業或個體間按一般商業條件轉讓技術使用權的一種貿易行為。這種解釋不夠全面，盡管技術使用權轉讓在實務中占絕對多數，但并不是唯一現象：其一，在有些條件下技術所有權也是轉讓的對象；其二，技術服務或咨詢，并不完全等同于技術使用權的轉讓，尤其是在技術服務情況下，技術服務提供者往往只解決需方的技術難題，而未必會轉讓技術使用權。

所以，根據技術轉讓權能的多少，技術轉讓分為所有權轉讓、使用權轉讓、技術咨詢和技術服務等；按技術轉讓是否單獨轉讓分為純技術轉讓、與設備買賣同時進行的轉讓、與投資捆綁在一起的轉讓、BOT項目中的轉讓、OEM協議中的轉讓、特許經營中的轉讓和合作生產、補償貿易中的轉讓等。按技術轉讓的客體來分，有專利技術的轉讓、專有技術的轉讓、計算機軟件技術的轉讓及集成電路設計的轉讓、公有技術的轉讓等。按技術轉讓的范圍來分，有獨占許可、排他許可、普通許可、分許可及交叉許可等。按技術的功能分生產技術、產品技術和管理技術的轉讓；按技術的表現形式分技術硬件（如設備、儀器等）、技術軟件（如計算機程序、設計工藝、圖紙、操作流程和維護程序等）和技術專家（不存在于書面材料或設備、產品中，只存在于人的大腦中）技術經驗等的轉讓，通常后兩者價格難以確定。按技術是否公開分為公有技術與私有技術的轉讓。按不同開發階段的技術轉讓又分為開發（試制階段，往往又是高精尖技術）、成長、成熟和衰老等各階段的技術轉讓。由于所處的階段不同，價格也會有很大的不同。

國際技術轉讓較為復雜，會涉及技術評審、評估、轉讓方式、法律、貿易、合作期限、技術本身風險、政治經濟風險和政府干預等多方面問題。因此，一項國際技術轉讓會受各種因素的制約，在談判交易過程中投入的人力、物力、財力和時間等也會較多，交易費用占總成本的比例不容忽視，它們對價格的影響不可低估。

二、技術價值和技術價格

技術作為商品，既要符合商品的一般要求，但又有自己的特殊性。我們在分析技術價值時，無疑也要以勞動創造價值為基礎，要考慮到它的有用性；分析價格時，離不開價值，也離不開市場需求供應與價格的關系。然而，馬克思在他的時代給商品所下定義及考察商品價值量時，主要基于物化的有形商品，至于今天的無形財產如專利技術、專有技術等并沒有進行專門、系統的考察。雖然他強調科學技術與勞動者結合起來，提高了勞動者的素質，使他們可以從事較復雜的勞動，提高勞動效率，創造出更多的物質財富，但他沒有把技術獨立出來作為一種商品。在今天技術作為商品的時代，如果簡單套用商品價格理論，則有可能誤入歧途。比如，技術的個性化特征不可能讓它像一般商品那樣進行規模化、流水線生產。技術的無形性、信息性、易復制性等特點，決定了技術價值與技術價格不能根據一般商品的價值與價格原理來推斷。再考慮到技術交易形式的多樣性、技術供方利用優勢地位對技術價格造成的影響及技術轉讓涉及法律的廣泛性，決定了技術轉讓價格的復雜性、易變性和成本的高昂性。

由于技術的單一性和壟斷性，技術供方常利用技術信息的不對稱性和其優勢地位，對技術價格施加種種有利于自己的限制，技術交易很難確定它是否為等價交換，因為技術價格不取決于它的價值（如創造該技術的社會必要勞動時間，量化為科研投入），常取決于雙方對它所能帶來的利潤的預期，即雙方對受方實施該技術所能取得的未來利潤的判斷。因此，它有較強的主觀因素和心理表征。技術價格本質就是受方將所取得的一定收益按一定的比例支付給供方的利益分成關系；而且在不同的區域，供方可以將技術提供不同的受方，并按一定比例同時收取利益。所以，技術價格通常遠遠高于技術價值，而不像一般的商品交換遵循著等價交換原則。

為此，我們可以給技術價格下一定義，即認為它是供受雙方簽訂的技術轉讓合同所規定的技術受方向技術供方所支付的全部費用，即受方為取得技術特定權利所愿支付的、供方可以接受的技術價值的貨幣表現。對供方而言，它是一項特定的技術售價或技術投入的回報；對受方而言，它是引進一項技術所付出的代價或成本。技術轉讓中的技術價格與技術價值并不直接相關，它只是雙方約定的轉讓技術一方向另一方所應支付的對價或貨幣補償或酬金，很多場合由主觀因素控制；因為一項技術的價值缺少客觀的判斷標準，由此導致價格由雙方對技術的心理預期來決定。

一項技術產品可以有多個買主，其價格與其生產出的產品相比是十分高昂的，且多不是一次性支付；由于影響技術轉讓的制約因素很多，技術價格的彈性較小，即降低價格并不能吸引更多受方。產品價格降低可能有很多人購買，但技術降低價格很少會引起廠家來購進技術。比如，可樂飲料降低20％價格，消費者會爭相購買，但制造可樂的技術降價20％未必會有如此效果。

技術價格缺乏完整的市場性，即缺乏技術價格的可比性，尤其是領先技術或市場上僅有該技術時，擁有技術的公司極易對價格進行壟斷。即使有同樣技術的廠家，它們在向潛在的客戶提供技術資料時也多是提供不全面、不詳細的信息，受方無法對各可能的技術供方的技術作充分的比較，引進技術時不能做到“貨比三家”，使受方處于信息不對稱地位。在不充分了解、把握信息的情況下簽下合同，顯然會處于不利的地位。

概言之，技術價格的高低以雙方判斷的、利用該技術所能帶來的經濟效益大小為轉移；而且同樣一個技術轉讓給不同的受方，價格也會不同，甚至會出現巨大的差額。因為它取決于雙方談判的實力比較，受方對技術信息的了解程度，不同受方的市場情況，獲取利潤的多寡，各國的情況等，具體內容參見下文分析的影響因素。一句話，技術價格最終取決于談判的結果。因此談判時將各種可能的因素考慮進去，會使自己在談判中居于主動地位，這對受方意義更大。

三、影響國際技術轉讓價格的因素

實務中，關于影響技術價格的因素，歷來學者眾說紛紜，多者列舉出100個因素，④少者只列出三個因素；⑤但使用較廣的是喬治亞－太平洋公司訴美國合板公司案中確立的15個因素。⑥本文認為影響技術轉讓價格的因素可以分為以下幾個方面。

1．轉讓的技術發明本身內在的性質，其詳細內容包括：（1）技術受保護的范圍和技術性質，即它是專利、專有技術、集成電路布圖設計、計算機軟件還是商業秘密；該技術與其他同類技術相比其效用優勢即競爭優勢之所在，如解決問題的性質、其新穎性和創造性的程度、與以前技術相比其進步的程度及其可信賴度，是領先的技術發明還是微小的技術改進，是研發的主要成果還是附帶產品（雖然對價值本身不造成影響，但在心理上會影響價格）。（2）技術研發所處的階段，即處于研發起步、試驗、成長、成熟還是衰退期的哪一階段；如果尚處研發起步和試驗階段，離產業化和進入市場所需的時間和成本等。（3）使技術發揮作用需要的其他條件，如廠房、設備、技術人員、管理、生產制造環境甚至運輸條件等。（4）技術商業化的性質，包括商業價值（是即將興起的市場產品還是夕陽產業產品）、創造的競爭優勢、降低成本的幅度、技術的生命周期（商業壽命）及排除或限制其他發明的能力（是否具有可替代性）等。（5）對受方的價值及其員工技術水平提高的作用。

2．轉讓的性質。該方面的具體內容包括：（1）轉讓的類型，即供受雙方的安排：是建立合資企業或戰略聯盟，還是共同開發，或進行獨占許可、獨家許可、普通許可或交叉許可。（2）轉讓的是專利、專有技術還是二者的結合或與商標、版權等的結合。（3）專利的狀態（是正在申請還是尚未授予或已授予），范圍（專利、專有技術等的授權地域范圍、排他性的范圍。獨占許可由于剝奪了供方向其他公司轉讓該項技術的機會，它會提高價格，一般在20－50％左右），期限，以及在許可使用過程中受保護的程度。

3．供方的特征。它包括：（1）供方的規模、所處的行業及組織類型，如是政府性質的還是私營的或合營的等。（2）供方轉讓的政策和策略，即是為了獲取許可費收入，還是獲得交叉許可或建立聯盟，或制定自己的技術標準、進軍或拓展國外市場等。（3）與技術有關的特點，如可以預見的供方技術熟練程度，提供的技術支持、專有技術和培訓，對后續研發的承諾，獲取技術所應支付的費用及技術改進的回授等。（4）供方良好聲譽帶來的獲利的可能性。

4．受方的特點。該方面包括：（1）受方的規模、所處的行業及組織類型，如是政府性質的還是私營的或合營的等。（2）受方接受轉讓技術的政策和策略，即是為了本企業不研發該技術，還是為了阻止競爭而進行防御性的引進，或為了增加技術熟練程度或使自己的利潤最大化等。（3）與技術有關的特點，如可以預測的受方成功的程度，產品生產條件準備及競爭力、對后續技術支持、專有技術和培訓及技術服務的需求以及所需的可得資本和其他資源，獲取技術所應支付的費用，針對許可技術受方可以用其他技術替代或自己設計出技術的能力及技術改進的回授等及受方經營活動中對供方技術需要的程度。（4）市場方面，供方是否不向受方許可的地域范圍內直接出售產品或是否允許受方返銷產品到供方市場，這關系到受方市場的覆蓋率，價格也會因之變化。供方如不想讓受方在特定市場銷售的話，往往會通過提高提成率讓受方難以接受而作罷，如只在中國市場銷售提成率為4％，但在國際市場銷售為10％；當然雙方還可通過其他條款約定受方的銷售范圍。

5．政治、經濟與法律因素。政治方面主要涉及政局的穩定與否，現在或將來的政治環境是否有利于技術轉讓目的的實現。經濟方面涉及產品或方法技術能獲取可期待商業成功的可能性，包括潛在的市場規模或銷售量、受方期待的利潤及可得的銷售額和利潤，潛在的市場、受方期待的增值利潤、供受雙方間的商業關系（供方可能失去的利潤）、供方預計的研發和維護成本及損失的利潤，受方調整凈現值及投資回報的風險（含商業化所需的成本、成功的可能性和程度等），支付條款包括保證和利益最小要求（在先支付還是使用技術過程中，保證或最小化）等。⑦此外還涉及匯率風險，因結算貨幣和支付的選擇與之相關，受方希望用本國的貨幣結算為好；一般選擇硬通貨如歐元、美元等。技術供方一般在報價時會將5－10％匯率風險系數考慮進去。

法律方面，涉及受方國法律是否健全，該國提供保護的性質和質量。如相關的法律保護制度是否完善，如不健全也會導致供方提價。而且政府的干預對價格會有一定的影響：出口國一般考慮的是國家安全和利益及稅收等宏觀問題，對具體的價格、支付等不關心；但引進國則多考慮價格是否合理，支付方式是否公平，并通過法律給予規定，甚至還限定提成率不能超過一定的比例（但實務中難以奏效，因為支付的手段、途徑、渠道和方式等很多，政府難以有效監督，雙方也可延長合同期限變相地讓供方實現目的）；引進國審查技術轉讓合同，限制多家同時引進或取消限制性條款等，也會導致供方提高價格。引進國根據自己的行業發展和導向，對進口的技術或設備可以用不同的稅收或其他政策，提高或降低買方的支付能力，進而影響技術轉讓中買方談判價格的能力。

一般規律是，如果風險較大，供方通常會提高要價及堅持一次總付方式付款；項目較大時，供方還會向國際上的風險評估公司咨詢，作為其決定技術價格和轉讓談判策略的參考。

6．已存在或可預見的行業標準。這對技術轉讓價格有一定的影響和參考意義，它意指可比較的行業轉讓費率，包括同類技術的平均提成費率和利潤分成比率以及提供的平均保護水平等。每個產業都有自己的技術轉讓行業規范標準，且它主要表現在提成率上。一般來說，高新科技領域的提成率較高（以銷售額為基數），如因特網、計算機軟件的平均提成率分別為11.7%和10.5%，生物、醫藥為6－10％，viii計算機硬件或數據處理3－5％，造紙和木材業4－6％，日用消費2％，石化產業1％，汽車技術0.25-5%。但上述標準僅供參考，談判者多不會以產業提成率的平均值為依據，最終的價格主要取決于談判結果。

7．雙方談判技巧。一項技術價格是通過雙方一系列談判來確定的。如果雙方談判地位相當（如競爭能力、相互需要對方的程度、信息掌握和渠道來源等），最終確定的價格可能會接近較為公平的市場價格；如果地位不對等，價格顯然會趨向于強勢一方而偏離公平價格。技巧性強、團隊合作好、準備充分、能較好利用技術轉讓機制的團隊，在談判中有可能取得較大成功，實現己方預期的目標。由于受資金、接受消化技術能力的限制及政府政策和稅務法規的影響，一國企業引進某項技術通常只有一兩家，受方如何充分利用在談判中這種較強的談判地位是一個很有講究的問題。而且，談判者的經驗、心理素質、性格取向、文化背景、相互信任程度等都很重要。

雙方談判的內容除技術價格外，主要還有支付方式、各方承擔的義務、責任和相關的限制條件等，它們與價格是密切相關的。可以說合同或協議的每一條都可以轉化成相應的影響價格的因素，提高或降低價格；在協議中沒有一個條款不具有經濟價值，只不過價格條款是一個集中的表現形式而已。其中尤其要注意支付方式對價格的影響：總付可使供方迅速收回許可使用費，同時避免協議執行過程中受方利用技術效果好壞的風險；而提成常易鼓勵雙方合作，對雙方相對有利。總付方式，價格一般會低于提成方式，如果考慮到現金貼現等，二者間的最終數額可能會一致。

談判中，受方應盡力剔除如下不公平條款：（1）供方要求受方定點（或廠家）購買與技術產品相關的元器件或材料。該條利于供方實現其以技促銷之目的，通常供方從此類活動中獲得的利潤遠比技術許可使用費高。（2）供方限制受方進行海外銷售或銷售必須通過其銷售網絡。通過這些方法，供方可賺取超額利潤。（3）供方因意識到對擔保、索賠、罰款等違約責任的承諾意味著自己將承擔一定的風險，且擔保的內容越多、違約責任越大，其風險也越大，因而會不合理抬高價格；受方對此應予注意，以避免供方通過價格條款將法定責任變相地轉移到自己身上。

談判中還需注意，專有技術或專利技術越老越不值錢。此外，不要將技術轉讓與商標轉讓混在一起，除非對方是馳名商標，能帶來很好的市場效益。因為將技術與商標捆綁在一起時，通常價格會較高，而對于受方而言，關鍵是得到核心技術，然后打自己的品牌。由于談判涉及許多法律問題，而與技術轉讓有關的法律又多種多樣，所以談判中，對技術轉讓涉及的法律服務成本在價格中無疑要給予充分的考慮。

總之，影響國際技術轉讓價格的因素很多，但它們最為集中的體現就是在談判中各方對各因素的掌握、分析、權衡和博弈，談判將直接決定國際技術轉讓價格。因此，在諸多影響因素探索和綜合考慮基礎上，掌握談判技巧，將有助于國際技術轉讓公平價格的誕生。

①See WIPO， LICENSING GUIDE FOR DEVELOPING COUNTRIES， WIPO PUBLICATION， No. 62，1977，p.28.

②李少卿主編：《國際技術轉讓》，暨南大學出版社，1993年版，第3頁。

③相關內容可參見尹尊聲著：《國際技術轉讓價格》，上海人民出版社，1993年版，第22－24頁。

④See Arnold， White Durkee， 100 Factors Involved in Pricing Technology License， 1988 Licensing Law Handbook， Clark Boardman Company， Ltd.， 1988，pp.295-317.

⑤See Stephen A. Degnan: The Use of Conjoint Analysis to Establish the Most Important Evaluation Factors in Technology Transfer and Patent Licensing Negotiations， ProQuest Information and Learning Company，2002，pp.42-43.

⑥See Georgia-Pacific Corp. v. US Plywood Corp.，318 F. Supp.1116[S.D.N.Y.1970].

⑦See John T. Ramsay， Ramsay on Technology Transfers and Licensing， 2nd edition， Butterworths Canada Ltd.，20 02，p.239.

⑧See Poltorak ， Alexander: Essentials of Licensing Intellectual Property，John Wiley and Sons，Inc.， 2004， p.133.

（責任編輯 顧 錦）