第一次握手

隨著中國的零售競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日趨國際化，中國的零售商和供應(yīng)商也將走向供應(yīng)鏈協(xié)作與整合的道路

龐大的人口規(guī)模、持續(xù)強(qiáng)勁增長的經(jīng)濟(jì)、購買力強(qiáng)且追求時(shí)尚的新興消費(fèi)階層……這一切使中國成為世界上極具吸引力的零售業(yè)市場(chǎng)。中國零售業(yè)市場(chǎng)的飛速發(fā)展不僅體現(xiàn)在高速增長的市場(chǎng)規(guī)模，還體現(xiàn)在零售業(yè)態(tài)的多樣化、產(chǎn)業(yè)集中度的提升以及日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，零售業(yè)的戰(zhàn)火甚至開始從沿海一線城市往內(nèi)陸二、三線城市蔓延。

日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和不斷膨脹的組織對(duì)中國零售企業(yè)的經(jīng)營管理提出了新要求，傳統(tǒng)的生產(chǎn)歸生產(chǎn)、銷售歸銷售的模式正迅速向供應(yīng)鏈整合的方向發(fā)展。傳統(tǒng)分銷體系在現(xiàn)代連鎖零售業(yè)態(tài)高速成長的沖擊面前開始瓦解。一方面，供應(yīng)商必須加強(qiáng)與零售商的密切合作，針對(duì)渠道的變革，在企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營策略方面做出快速響應(yīng)；另一方面，零售商越來越需要與供應(yīng)商緊密協(xié)作，不斷降低商品的物流和配送成本，并力口快商品流轉(zhuǎn)速度。這種零售商與消費(fèi)品供應(yīng)商之間的整合趨勢(shì)已經(jīng)在發(fā)達(dá)國家得到充分體現(xiàn)。隨著中國的零售競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日趨國際化，中國的零售商和供應(yīng)商也將走向供應(yīng)鏈協(xié)作與整合的道路。

目前，中國的零售商已經(jīng)開始形成工商合作的意識(shí)，并嘗試與供應(yīng)商在品類管理、市場(chǎng)營銷等領(lǐng)域進(jìn)行深層次協(xié)作。2006年IBM全球企業(yè)咨詢服務(wù)部與中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)(CCFA)合作，對(duì)中國數(shù)百家零售企業(yè)及快速消費(fèi)品企業(yè)的工商協(xié)作關(guān)系進(jìn)行了調(diào)查，特別針對(duì)戰(zhàn)略合作、營銷合作、專業(yè)化客戶服務(wù)和供應(yīng)縫合作四個(gè)領(lǐng)域方面近30項(xiàng)工商合作指標(biāo)進(jìn)行了評(píng)估。調(diào)研結(jié)果發(fā)現(xiàn)、2006年零售商對(duì)工商協(xié)作的關(guān)注重點(diǎn)呈現(xiàn)了新的變化趨勢(shì)：

戰(zhàn)略合作：從關(guān)注直接利益轉(zhuǎn)向關(guān)注“共同利益”

零售商已經(jīng)認(rèn)識(shí)到同供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的重要性和必要性。在具體的執(zhí)行層面，零售商更關(guān)注與供應(yīng)商共同維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格、定期回顧業(yè)務(wù)結(jié)果、共同制訂業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃、以及供應(yīng)商提供專業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)的能力。“共贏”成為新的合作主題，零售商意識(shí)到要與供應(yīng)商協(xié)作把消費(fèi)市場(chǎng)做大，擴(kuò)大銷售規(guī)模，而不是單純從供應(yīng)商一方“要”利益。

營銷合作：注重營銷的有效性

零售商普遍關(guān)注與供應(yīng)商的營銷信息分享、供應(yīng)商營銷計(jì)劃的有效性及營銷活動(dòng)的執(zhí)行力。從零售商角度看，盡管供應(yīng)商在不停地進(jìn)行廣告、促銷等業(yè)務(wù)活動(dòng)，但是真正能夠幫助零售商增加客流、提高顧客忠誠度的活動(dòng)比例不多。事實(shí)上，零售商希望不僅僅看到“量”的增長，更關(guān)注“質(zhì)”的提高——即能否帶來顧客品牌忠誠度的提高和客流的增加。

專業(yè)化客戶服務(wù)：對(duì)供應(yīng)商專業(yè)服務(wù)能力的要求不斷升級(jí)

供應(yīng)商銷售人員的整體素質(zhì)，包括敬業(yè)精神、職業(yè)道德、營銷專業(yè)知識(shí)及業(yè)務(wù)能力、客戶服務(wù)水平是零售商檢驗(yàn)供應(yīng)商專業(yè)客戶服務(wù)能力的主要指標(biāo)。隨著現(xiàn)代渠道銷售比重的不斷增加，供應(yīng)商迫切需要提升銷售人員的綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力，并轉(zhuǎn)變?cè)然趥鹘y(tǒng)零售渠道的服務(wù)理念。

供應(yīng)鏈合作：從基礎(chǔ)管理轉(zhuǎn)向更深層次的供應(yīng)鏈流程和供應(yīng)鏈綜合績(jī)效指標(biāo)的提升

除了基礎(chǔ)供應(yīng)鏈問題，零售商越來越重視與供應(yīng)商的信息共享、如共同制訂“庫存周轉(zhuǎn)率”、“缺貸率”等指標(biāo)、共同付諸行動(dòng)，努力優(yōu)化供應(yīng)鏈流程、降低成本、提升效率，以實(shí)現(xiàn)銷售和利潤的增長。2006年零售商還加強(qiáng)了對(duì)供應(yīng)鏈管理流程的關(guān)注，例如，不僅僅要求減少貨物損壞量，而且要源頭抓起，要求供應(yīng)商通過實(shí)施有效的流程管理來避免貨物損壞或包裝短缺等問題。

根據(jù)IBM公司對(duì)全球零售行業(yè)及先進(jìn)實(shí)踐案例的研究，與供應(yīng)商的緊密協(xié)同工作能夠?yàn)榱闶燮髽I(yè)帶來很多收益，包括降低成本、提高客戶滿意度、獲取技能／產(chǎn)品的渠道、提高業(yè)務(wù)收入等等。雙方通過制定共同的目標(biāo)、共同決策、分享各自的能力和優(yōu)勢(shì)、整合業(yè)務(wù)流程，能夠提高共享信息的透明度并實(shí)現(xiàn)信息的實(shí)時(shí)溝通．從而改善成本結(jié)構(gòu)、提高市場(chǎng)響應(yīng)能力。

對(duì)于零售企業(yè)而言，與供應(yīng)商的協(xié)作體現(xiàn)在市場(chǎng)預(yù)測(cè)、市場(chǎng)計(jì)劃、產(chǎn)品開發(fā)、采購與物流、品類管理、庫存與訂單管理、渠道與店面運(yùn)營、客戶關(guān)系管理等諸多方面。如何提升零售商與供應(yīng)商的協(xié)作水平呢?IBM商業(yè)價(jià)值研究院提出了如下的建議：

從公司戰(zhàn)略層面來看，首先要得到零售商和供應(yīng)商CEO層面的大力支持，建立起戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系；

企業(yè)高層定期的溝通與支持能夠驅(qū)動(dòng)工商協(xié)作更順暢、更持久；

零售商制訂與協(xié)作戰(zhàn)略相符合的組織結(jié)構(gòu)、設(shè)立專門負(fù)責(zé)供應(yīng)商協(xié)作的崗位，并明確相關(guān)崗位的角色和職責(zé)，對(duì)于提升協(xié)作水平是非常有效的途徑。例如，零售商與供應(yīng)商之間應(yīng)該建立一個(gè)多點(diǎn)接觸的協(xié)作網(wǎng)絡(luò)，雙方從企業(yè)各個(gè)職能上實(shí)現(xiàn)組織架構(gòu)的對(duì)接，與供應(yīng)商保證一致、穩(wěn)定、高效、持續(xù)的溝通技術(shù)是催化劑——既支持“協(xié)作”又能推動(dòng)“協(xié)作”。零售商與供應(yīng)商所應(yīng)用的IT及其它先進(jìn)技術(shù)應(yīng)該滿足對(duì)方的信息與業(yè)務(wù)需求，這樣才能保證雙方關(guān)鍵信息的充分共享。

(作者為IBM大中華區(qū)業(yè)務(wù)咨詢服務(wù)事業(yè)部中國商業(yè)價(jià)值研究院研究總監(jiān))