通過窄門

拿到訂單只是第一步，宇信易誠還必須贏得首場遭遇戰

北京宇信易誠科技有限公司是眾多打算從“IT工程師”角色向金融外包服務商轉型的公司之一。它的兩家前身：宇信鴻泰擅長提供金融領域的深度IT服務，而易誠世紀則是國內70％以上網上銀行平臺的搭建者，四大國有銀行及交通銀行、北京銀行、上海銀行等都是它的客戶。但宇信易誠的這兩家前身此前僅僅是提供IT解決方案，雖然在國內銀行界積累了一些客戶資源，但在金融外包領域，它還是一個新鮮人。

這使得宇信易誠最近拿下的招商銀行信用卡收單外包項目更具破冰意義。招商銀行此前一直使用銀聯的收單平臺和渠道，它迫切希望能夠建立一套自己的信用卡收單系統平臺，并發展獨立的收單渠道。宇信易誠敏銳地抓住了這次機會。

涉足一個全新領域，對以IT技術起家的宇信易誠壓力頗大。此前的商業模式決定了他們不需要過多的市場人員，既有的市場人員又絕大部分出身于程序員，高學歷、務實，但缺少在前端銷售市場摸爬滾打的經驗。如今試水信用卡收單業務，必須深入到消費市場的最前端，一家一家上門營銷，不論從工作要求、人員素質以及員工數量上來說，都需要大幅度調整，甚至與公司原來的管理方式也大相徑庭。為了便于管理，宇信易誠單獨成立了子公司來獨立運作招行的項目，還特別招募了七八位在臺灣信用卡收單領域經驗豐富的資深營銷人才。

但因為招行當初為了引入適度競爭，同時和宇信易誠、衫德、漢新三家公司簽訂了信用卡收單業務外包合同，其中的衫德更是具有信用卡營銷的豐富經驗，對宇信易誠來說，第一場戰斗就是惡仗。

如何選擇自己的主戰場?從信用卡的使用角度來說，上海是最理想的選擇。但是上海已經有了七八萬家信用卡特約商戶，其中大部分又屬于銀聯的客戶，而這里更是衫德的大本營，這就意味著要想攻占上海市場，宇信易誠付出的成本將極其高昂。與其在相對飽和、競爭激烈的區域貼身肉搏，倒還不如揚長避短，先建根據地，再尋找潛力地區開疆辟土。

深思熟慮后，宇信易誠決定把北京市場作為開展收單業務的首選地。另一個目標市場則是離上海不過四小時車程的南京，這座江蘇省會城市的常住人口有685萬，經濟發展態勢良好，信用卡的消費力強，但信用卡特約商戶卻僅一萬，市場潛力巨大。今年11月初在南京，11月15日在北京，字信易誠正式開展業務。

剛剛入水的宇信易誠野心并不小。下一步，它希望能爭取到電子銀行的業務外包訂單。宇信易誠正與中國人民銀行探討合作組建合資公司的可能性，期望承接中小商業銀行的電子銀行業務運營外包項目。“這個行業對我們來說太新了，一切都在摸索中。”宇信易誠高級副總裁何長青告訴《環球企業家》。他同時透露，將自己的發展目標定位為國內金融IT服務領域領軍廠商的宇信易誠，已通過美國證監會的最終審核，即將在納斯達克上市，計劃募集5000萬美金。(81228)