品類經銷商實戰(zhàn)難題破解

單品類單品脾難題：生存基礎薄弱

如果以經營模式來看，單品類單品牌的經銷商幾乎是無利可圖的。他們在什么樣的條件下才能成功?

1．產品力很強，銷售量很大。

經銷商的利潤來自銷量，在一定產品利潤的基礎上，銷量越大，相對利潤就會越高。用損益平衡作例子，如果經銷商的固定費用加經銷費用為2萬元，產品利潤平均20％，產品平均單價10元，每一盒產品可以賺2元，2萬元除以2元就等于1萬盒。只要這個單品類單品牌的產品銷售可以超過1萬盒，經銷商就可以開始賺錢。銷量越大，賺得越多。

經營方式：經銷商要懂得如何控制費用以增加利潤，不可以過度開發(fā)。將主要銷售力量集中在幾個大客戶或分散在費用很小的客戶上，可以減少費用支出。單品類單品牌經銷商，應把費用作為經營考慮的主要因素。

2．產品利潤很高，獨家經營沒有太多競爭。

這個產品的銷量不是很高，但利潤很高。只要有一定的銷量，就可以支持固定費用，超過了就會獲利。獨家經營沒有太多競爭，營業(yè)費用較低，加上產品利潤高，也能賺到錢。

經營方式：經銷商應該全力開發(fā)客戶，增加銷售機會。只要有銷售機會就必須把握，因為利潤很高，多一點銷量就會增加很多利潤。有利潤的產品必須重視開發(fā)客戶及市場開拓。

3．廠家給予很大的市場營銷政策支持。

單品類單品牌經營的經銷商必須懂得向廠家要資源。新廠家為了開拓市場，愿意給經銷商更多支持。如某外資廠家進入中國市場時，除了開戶費用及合同費用由經銷商自己支付外，其他都由廠家支持。

廠家可以給經銷商哪些支持呢?

運作費用：主要是人員費用，包括業(yè)務人員、理貨人員、促銷人員的費用，以實際發(fā)生向廠家申報費用。也可以協(xié)議一定比率費用，雙方討論如何使用。

上架費用：這個項目應該由廠家全部負責。品項是決定銷售業(yè)績的重要因素，有足夠的品項才能產生相對的銷售業(yè)績，才有能力支付固定費用及運作費用。

促銷費用：可以由經銷商與廠家協(xié)議共同分擔。有促銷才可以創(chuàng)造大量業(yè)績。

廣告費用：品牌最后還是歸屬廠家的，廣告費用由廠家支持是必然的。經銷商與廠家是代理制、經銷制，總有一天會終止合作關系，廣告就不應該由經銷商支付。

經營方式：在廠家提供足夠支持的情形下，經銷商應在區(qū)域內快速構架全面渠道，建立自己的人脈，為自己的未來鋪路。這種合作關系會在廠家政策的松動下有所改變，靠山山倒，靠人人倒，靠自己最好，經銷商應該找自己的生存之路。

4．經銷商為新進入。新創(chuàng)業(yè)的個體戶、創(chuàng)業(yè)者。

單品類單品牌經營通常是新經銷商進入這個行業(yè)的開始，經營的品牌肯定不會太響亮。另一種是廠家經營策略轉變時，比如由直營制轉到經銷制，可能會考慮到優(yōu)良員工接棒，給員工創(chuàng)業(yè)的機會。

經營方式：在銷量不大之前，以個體戶的形式經營。一方面可以節(jié)省費用，沒有太多人事的負擔，另一方面只經營一個品牌可以更用心，花更多的時間照顧產品，開發(fā)渠道，把代理的產品在區(qū)域內賣紅賣好。沒有實力，大品牌是不會來找你的。在區(qū)域內的客戶數(shù)達到一定程度，自然會有廠家來找你。

在發(fā)展的過程中，經銷商可依自己的銷售量及客戶數(shù)，要求增加人員、增加設備。有了產品，有了業(yè)績，人員費用就不是問題。到達這個階段，經銷商必須開始規(guī)劃將來經營的方式。

多品類多品牌難題：操作模式交叉

對于多品類多品牌經銷商來說，考慮的問題更多、更復雜。比如，是否有共銷共配的優(yōu)勢?如果你已經是多品類、多品牌經營的經銷商，使用什么策略可以達到真正的共銷共配?最顧慮的因素有哪些?等等。

事實上，我個人并不贊成多品類多品牌的經營模式，因為這會使經銷商在組織結構、人力資源、倉儲配送以及具體操作模式等各個方面受到沖擊。大部分經銷商在一開始創(chuàng)業(yè)時缺乏規(guī)劃經營模式的意識，為了創(chuàng)造銷量及生存而去代理不同品牌、不同類別的產品。這種企業(yè)不斷壯大，發(fā)展到一定規(guī)模時，就會產生管理上的黑洞及運營效率上的損失。這時，必須做品項篩選及品類經營規(guī)劃工作。

品項篩選，就是停止部分產品的銷售，主要是那些沒有利潤、銷量小的產品和嚴重影響操作模式的產品，用釋放出來的能力去代理同類型產品或有利潤、有銷量及有發(fā)展的產品。

品類經營規(guī)劃，就是規(guī)劃同一品類、同一操作模式或操作模式差異不大的產品，分品類部門操作。經銷商要設立不同品類的銷售部門及團隊，每一個團隊都有獨立的利潤考核。說白了，就是可以創(chuàng)造利潤，才能有這樣的規(guī)劃。“統(tǒng)一”企業(yè)在最近有一個被廣泛討論的主題：飲料向右走，乳品向左走。這就很清楚地說明，不同品類用同一套操作模式是有問題的。很多外資企業(yè)都會把不同品類產品分開操作，因為分開操作才符合經營效率基本原則。

單品類多品脾難題：內部管理復雜

同前兩種類型的經銷商相比，大多數(shù)經銷商屬于單品類多品牌經營型。此類經銷商具備了共銷共配的基本優(yōu)勢，無論從操作面還是實際面都是最可行的。如果經銷商是單品類多品牌經營，我們應該恭喜你，因為這是經銷商最有利的經營方式。如果可以配合前面的觀點作全方位規(guī)劃，將可獲得最大的利益。他們所要考慮的可能是：如何加大操作力度使共配共銷的效果達到最好?

這一時期，經銷商內部管理制度，成為他們的經營重點。良好的管理制度不僅能幫助經銷商提高銷售利潤，更能使之保持持續(xù)健康的發(fā)展，有一天成為當?shù)刈钣袡嗤慕涗N商，隨時掌握任意一個市場機會。

需要注意的是，管理不是單純指人的管理或事的管理，還要從管理中發(fā)現(xiàn)成長的機會，找出問題，解決問題，防范未來問題發(fā)生，減少經營危機。

經銷商內部管理必須從三大方面來進行：

1．開源：主要是管理好業(yè)務團隊，提高工作效率，提高銷售業(yè)績。

2．節(jié)流：有效管理所有經營事務，減少不必要的費用支出。

3．防止弊端：減少經營上不必要的損失，盡可能避免發(fā)生大的經營性錯誤。

單品類多品牌經銷商，如果能同時具備聚焦品類及嚴謹內部管理的優(yōu)點，未來無可限量。