中小企業(yè)的終端拜訪術(shù)

做可樂的業(yè)務(wù)員，只要踏實努力就可以了，做中小品牌的業(yè)務(wù)員，努力是不夠的還要有肚量能吃下大碗大碗的閉門羹。沒有這點勇氣，終端是做不起來的。

高效終端拜訪的關(guān)鍵

幾乎每個消費品企業(yè)都會要求業(yè)務(wù)員按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行終端拜訪，然而，我們看到的現(xiàn)狀是，絕大多數(shù)業(yè)務(wù)員終端拜訪都是走過場，和終端老板打個哈哈就算完事。曾見過一個冷飲業(yè)務(wù)員，只是問了一下老板要不要訂貨，老板回答不需要，業(yè)務(wù)員扭頭就走。

跨國公司在實際銷售工作中，積累了很多成功經(jīng)驗，移植到中國市場，經(jīng)過多年改造，已經(jīng)形成了非常好的中國經(jīng)驗。其中，高效的終端拜訪分為三部分：拜訪前準(zhǔn)備充足；拜訪中按步驟提高工作效率；拜訪后及時總結(jié)，及時提高。

1．拜訪前工作要做足。

如果拜訪質(zhì)量不高，還不如不去，費時良多卻不見成效，實在不劃算。基層業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)網(wǎng)點較多，所以更要事前多做準(zhǔn)備，包括：客戶資料；上次拜訪的反饋，生動化工具，雙面膠、抹布、筆、小刀、POP；拜訪路線、報表等等。

可口可樂的準(zhǔn)備工作包括：檢查個人外表儀容；檢查客戶卡資料；準(zhǔn)備生動化材料：準(zhǔn)備清潔用工具。要求個人儀表整潔清爽，如漱洗干凈、頭發(fā)整齊、胡須刮凈、著裝干凈、衣服平整、襯衫系于褲內(nèi)、系好腰帶、皮鞋擦亮等。

除以上要求之外，在拜訪經(jīng)銷商或其他重要零售終端客戶時，還應(yīng)先預(yù)約。預(yù)約的主要目的并非僅為了禮貌，而是為了節(jié)省雙方時間，尤其是自己的時間。每天要訪問那么多渠道網(wǎng)點，時間非常緊張。預(yù)約能集中雙方的時間，不至于白跑一趟，自己準(zhǔn)備充分，談起來會順利得多。

剛開始的時候，預(yù)約并不一定能夠達(dá)成目標(biāo)，店主因為種種情況，時間碰不上，甚至約上時間了，他的生意忙得沒工夫理你，只能讓我們等著，反而浪費很多的時間。怎么辦?

拜訪客戶時，我們通常會確定兩個名單，除了店主這樣的主要決策人之外，還有一個次重要的人，比如老板娘。見到其中一個，就能基本達(dá)成目標(biāo)。

另外，每次拜訪完，約定下次拜訪的時間。時間一久，大家知道你做事的習(xí)慣和方式，留下了深刻的印象后，大部分客戶會尊重你的時間安排，有的客戶甚至?xí)饶恪?/p>

2．拜訪中，鞏固與發(fā)展生意。

終端拜訪中，做好店內(nèi)巡視、生動化、收款、爭取下訂單等工作。時間寶貴，你的每一個動作都要有利于生意的鞏固和發(fā)展。

檢查戶外廣告。可口可樂規(guī)定，及時更換外觀破損、骯臟的海報招貼：拆除過時的附有舊廣告用語的宣傳品；張貼位置要顯眼，不可被其他物品遮住。我們需要深刻理解、舉一反三的，是這個步驟的核心，而不是形式。

查終端庫存。這一個拜訪周期內(nèi)，出了多少貨，哪些貨走得快，哪些貨走得慢，問一問原因；在批發(fā)部，先問問開票出貨人，再問問銷售主管或老板、老板娘，找出原因，并解決問題，最后記錄下來，向公司匯報。

調(diào)查信息。注意競品動態(tài)，做什么促銷了，推出哪些新品了，促銷從什么時候開始，到什么時候結(jié)束，具體如何操作，在哪些地方操作，效果如何等等。將了解到的信息上報公司，做好歷史記錄，公司會在適當(dāng)時候，以適當(dāng)?shù)姆绞剑С帜愕墓ぷ鳌７治鲞@些現(xiàn)象，還可以找到生意曲線變化的原因，總結(jié)出生意變化的規(guī)律性。

持之以恒的高效終端拜訪，客戶對你會有公正的評價。每一次拜訪，都會影響到產(chǎn)品、銷售人員、公司在客戶心目中的印象，因此，無論和客戶有多熟悉，終端拜訪也絲毫不能松懈。客戶尊重認(rèn)真的人，只有這樣，客戶才會聽從我們的銷售建議。

3．拜訪后跟進(jìn)總結(jié)，及時、即時得到提高。

拜訪結(jié)束后，必須跟進(jìn)結(jié)果，處理問題，記錄信息。同時，不斷地總結(jié)每一次拜訪的過程及結(jié)果，及時總結(jié)，能加深體會，提高自己的能力。

實際上，終端拜訪的技巧和方法，并不復(fù)雜，很快就可學(xué)會，但要取得優(yōu)秀的銷售成績，一要掌握終端拜訪工作的精髓，而不是簡單模仿，二要持之以恒。

很多公司的銷售人員往往不重視拜訪后的跟進(jìn)和總結(jié)，他們在完成一天的拜訪之后非常累，不想動，或是休閑和娛樂去了，沒時間完成日報表，結(jié)果交上去的東西無非是應(yīng)付了事，自己不想看，主管也看得頭昏腦漲，自然得不到提高。

最佳的辦法是把總結(jié)工作分散到全天去做。每拜訪完一個客戶之后，記下這次拜訪的要點，簡單明了，方便回憶，隨時補充。在午飯后和晚飯后這兩段時間，及時拿出來寫完整。

每一次填寫日報和總結(jié)，都是一次與自己充分溝通的機會，會不斷地提升工作技能。我用這個方法訓(xùn)練團隊，得到了較大的提升。

終端拜訪的本土改造

大企業(yè)的終端拜訪很先進(jìn)，效果也毋庸置疑，但真的適合本土中小企業(yè)嗎?未必，如果照搬照抄，很可能賠了夫人又折兵。

中小企業(yè)不具備強大的品牌號召力，不管大終端小終端，品牌不響，做業(yè)務(wù)的聲音就高不起來，這沒有辦法。可口可樂的人可以按部就班地執(zhí)行八步法，但你呢?客情不熟，誰會耐煩你這個小不點問東問西的?

所以，做可口可樂的業(yè)務(wù)員，只要踏實努力就可以了，但中小品牌的業(yè)務(wù)員，努力是不夠的，還要有肚量能吃下大碗大碗的閉門羹。沒有這點勇氣，終端是做不起來的。

同時，中小企業(yè)的終端工作難度更大。一則是品牌力弱，如上所述，二則是工作量太大。知名品牌有強大的銷量做支撐，一個人可以只管理很小的一塊區(qū)域，精耕細(xì)作。中小企業(yè)呢?銷量不高，利潤有限，沒辦法，三個人的活只好你一個人干了。既要負(fù)責(zé)終端跟進(jìn)，還要負(fù)責(zé)經(jīng)銷商管理，區(qū)域還更大，面對上司的壓力，你除了敷衍，還能有什么招兒?

現(xiàn)實呼喚一支強有力的業(yè)務(wù)隊伍，但中小企業(yè)很難網(wǎng)羅優(yōu)秀人才。人才都削尖了腦袋往大企業(yè)里鉆，這是個無奈的現(xiàn)實。在可口可樂雖然只是個業(yè)務(wù)員，但有美好的遠(yuǎn)景，足夠大的晉升空間，出去和朋友同學(xué)談起，也有面子。而中小企業(yè)呢?待遇低，工作難度大，如果是你，你會選擇哪個?

當(dāng)然，以上問題并不代表中小企業(yè)的終端之路就被堵死了，只要善于變通，中小企業(yè)也能將終端做得有聲有色。

1．不求最好，只要最合適。中小企業(yè)吸引不來大學(xué)生，高中生、初中生也可以，只要踏實努力，心理素質(zhì)好，有上進(jìn)心就可以了。

話說回來，終端工作用初中生比用大學(xué)生可能更有效。其一，他們更踏實、能吃苦、更穩(wěn)定。學(xué)歷低的業(yè)務(wù)員更知道珍惜來之不易的工作機會，而大學(xué)生往往不安于基層業(yè)務(wù)工作，一有機會，必然跳槽；其二，學(xué)歷低的業(yè)務(wù)員與小終端的店主更有共同語言，溝通不成問題，而大學(xué)生缺乏市民生活經(jīng)驗，短時間內(nèi)難以掌握與小店老板溝通的技巧。

2．善用激勵。中小企業(yè)的業(yè)務(wù)員福利待遇不如大企業(yè)，但可以給予業(yè)務(wù)員一定的銷售增量提成，大公司一般沒有這個制度。中小企業(yè)銷量小，提升的空間和可能性很大，只要制度執(zhí)行得好，多勞多得，業(yè)務(wù)員是愿意很賣力地工作的。

3．做好終端執(zhí)行。終端工作沒什么復(fù)雜的，難就難在執(zhí)行上。很多業(yè)務(wù)員認(rèn)為操作過于繁雜，是花架子，不愿執(zhí)行。大小企業(yè)都面臨這個問題。想解決問題，要做好三點：一是重復(fù)教育，二是樹立示范團隊，三是借助日報等工具，規(guī)范終端考核。

4．終端工作莫要貪大求全。中小企業(yè)不能將全國作為終端戰(zhàn)場，要將企業(yè)的重點區(qū)域、成熟或半成熟市場作為終端精耕的主要戰(zhàn)場，這樣才能迅速成長為地頭蛇，才有資格繼續(xù)進(jìn)攻其他市場。在其他非優(yōu)勢區(qū)域，要將工作重心放在找到和留住有終端服務(wù)能力的經(jīng)銷商上，而不是身體力行天天跑終端。你想想，你一個人跑的市場，可能有幾十個可口可樂的業(yè)務(wù)員在跑，你跑到死也跑不過他們啊!