中小藥企：堅守，還是轉向？

沒有產(chǎn)品力、沒有品牌的中小藥企，再失去暗箱操作的空間，還剩下什么市場機會?如此黯淡的銷售前景，又該何去何從?

每一天，都有2家以上的醫(yī)藥企業(yè)停產(chǎn)；每一天，都有近千名醫(yī)藥代表失去工作或無事可做，數(shù)量占絕對優(yōu)勢的中小企業(yè)中，90％銷量下滑70％……一波接一波的行業(yè)整頓浪潮中，積弱的中小藥企很快敗下陣來，潰退到醫(yī)院之外。

我們都知道，只有做大做強，才是唯一出路：我們都明白，帶金銷售絕不可重度依賴，我們還打算，等資本積累完成后，我們要做品牌、要提升營銷管理水平、要加大研發(fā)力度……然而，風暴來得如此之快而猛烈，讓我們措手不及，一覺醒來，市場早已劇變，人事全非。

盡管非常艱難、痛苦，但我們仍然必須做出戰(zhàn)略抉擇：是繼續(xù)堅持在RX(處方藥)市場，想法設法再攻醫(yī)院終端?還是從戰(zhàn)略上撤出醫(yī)院終端，放眼其他領域，尋找新的機會?

中小藥企的自我審視

或許許多企業(yè)還心存僥幸，希望蟄伏一段時間，風頭過去后再重演故技，然而，政策整頓是階段性的，中小企業(yè)就有很多機會嗎?其實，如果沒有暗箱操作，產(chǎn)品要在醫(yī)院生存，必須在以下幾方面擁有相對競爭優(yōu)勢：

1．專利藥、各類新特藥。一些概念新、確有療效的產(chǎn)品能獲得學術界的追捧，專利藥、新特藥能獲得國家相關政策的保護。如“血必凈”專利產(chǎn)品，在四川掛網(wǎng)招標中，其中標價格比原研藥還要高。而我國中小企業(yè)很少能有實力拿到專利藥、新特藥的生產(chǎn)權，多為低端的、仿制的廣普藥。即使有所謂的新藥，也僅僅是換個劑型，變個包裝，換湯不換藥。

2．在用量極大的大眾藥品市場，品牌藥擁有競爭優(yōu)勢。品牌藥價格較高，適合高端市場，醫(yī)院終端在銷售時，能保障利潤空間，易為患者接受，其質量保證也降低了醫(yī)院經(jīng)營風險。但大部分中小企業(yè)哪來的品牌?

3．新的營銷模式，靈活的銷售機制。但在現(xiàn)階段，模式創(chuàng)新難，風險大，即使趟出條路，對手也會迅速跟進，導致同質化，中小企業(yè)指望不上。

因此，若沒有帶金銷售，中小藥企繼續(xù)留在RX市場，并強攻醫(yī)院終端，風險極大，勝算幾無!

危機之下，業(yè)內關于中小藥企突破困境的探索、討論也一直在進行，有號召中小企業(yè)進入“第三終端”的，有提出營銷模式轉型的，銷售組織變革的，但有一個重要的問題并沒有人提及：醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)相關的保健品行業(yè)，作為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的衍生，正迎來新的高速增長階段，或可成為中小藥企戰(zhàn)略轉型的一個重要機會。

健康產(chǎn)業(yè)的機會

與RX市場相比，保健品行業(yè)應該是市場化程度、開放程度都相對較高的產(chǎn)業(yè)。從理論上看，中國醫(yī)藥市場逐漸進入從治病轉向預防，從單一的治療生理疾病向健康、美容等多方面需求發(fā)展，健康產(chǎn)業(yè)逐漸向多元化發(fā)展，并終將提速。

縱觀國內保健品企業(yè)，保健品廠家數(shù)量已過萬，但銷售額在億元以上的屈指可數(shù)，這意味著保健品行業(yè)的競爭還在混戰(zhàn)階段，根本談不上行業(yè)規(guī)則與集中度!一個競爭高度分散、缺少主流聲音的產(chǎn)業(yè)，對中小藥企來說，機遇遠大于挑戰(zhàn)!而與保健品企業(yè)相比，藥企有著自身得天獨厚的優(yōu)勢。