自建終端的前世今生

如今自建終端之所以如此引人注目，大抵是因為家電連鎖攻城略地的結果。家電廠家被家電連鎖修理得七竅生煙，總有拉出去單干的沖動，其問起起伏伏，千店工程，千縣工程，口號喊得挺響，但往往是雷聲大，雨點小，多數不了了之。

自建終端，毫無疑問是最徹底的渠道控制模式。實際上，在家電業鼓噪著自建終端之前，不但早有服裝等行業的廠家自建終端在前，就是家電業本身，也早就實踐過準開店模式，那就是開店中店，設專柜，最小濟的也要上導購。這些都是自建終端之前強有力的終端控制方法。

當然，以前百貨商場里的專柜、店中店，與現在廠家買F貨架排面是兩個概念。以前的商場與廠家多是聯營關系，雙方約定個保底銷量，或是按比例分成，有的甚至只是房東和房客的關系——百貨店只管每月收租。

那時的百貨店做的實際上是房地產的生意：圈下一塊地，蓋上一棟樓，把各個樓層的不同位置分成條塊出租給廠家，剩下的也就是管管物業。廠家租下地盤后賣什么、按什么價格賣、怎么賣，店方基本無權過問，有的甚至連收銀都是各自為政。店方對商業模式的考慮和掌控基本就集中在招商、招租環節——他們至少還知道服裝是百貨店的重點、珠寶的柜臺要放在一層。而這種模式的最簡單版本就是批發市場。

在這樣的商業模式下，廠家租地設專柜，實際上就是自建終端，只不過這個終端不是在一型或非字型的商業街上，而是在—個豎起來、圈起來的“商業街”里。

但現代商超、百貨店對門店的控制遠遠超過招租的力度。表面上看，廠家交納的各種通道費就是以前的租金，但實際上，廠家不但要交錢，還喪失了對商品數量、種類、價格甚至銷售方式(尤其是促銷)的絕對控制權。店方對門店的管理，已經由簡單的以鋪位為核心的商品管理，演進到了以品類、價格、促銷為核心的門店營銷管理。為了整個門店的客流量和客單量，他們可以犧牲一兩個商品、一兩個廠家，甚至一兩個品類。他們在顧客面前低眉順眼，卻由此褫奪了廠家的大部分終端營銷管理權力。

由此可見，通過自建終端而徹底掌控渠道的關鍵，開不在于你是否租下了地盤，或是否擁有門頭的知識產權，而在于你是否能絕對控制住商品的種類、數量，價格、促銷、售后服務和終端人力。管住了這些，即便那地不是你租的，門頭沒有掛你的品牌，那個店也是你的。

如果說專柜是白建終端的前世，那么特許連鎖可謂它的今生了。但不管特許連鎖多么時髦，它一樣不能回避以上所說的控制問題。今天許多特許連鎖功敗垂成，不是因為不知道如何去控制，就是因為在與加盟者的搏弈中喪失了權力。

如果你對加盟者沒有產權和人身的約束，那就必須有利益鉗制，而光有利益鉗制而缺乏有效管理，利益鉗制最終也會因為利潤失血過多而變得綿軟無力。