快速反應(yīng)殺庫(kù)存

就產(chǎn)品而言，是盡早盡快地識(shí)別出暢銷品和滯銷品，并盡早盡快地給出響應(yīng)；就區(qū)域而言，足找到每款產(chǎn)品動(dòng)銷最快的售點(diǎn)，保證這款產(chǎn)品在該售點(diǎn)的持續(xù)供應(yīng)。

如《服裝業(yè)庫(kù)存帶給我們的思考》所述，國(guó)內(nèi)的品牌服裝企業(yè)，多定位于時(shí)尚—基本類。其多元時(shí)尚要素和量產(chǎn)量售之間的內(nèi)在矛盾，給運(yùn)營(yíng)帶來(lái)很大困難。

放眼國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，款式相對(duì)穩(wěn)定的男裝，出現(xiàn)了雅戈?duì)枴⑵咂ダ堑纫?guī)模型企業(yè)，而女裝企業(yè)的規(guī)模則小得多，也從側(cè)面反映了供應(yīng)鏈的效率現(xiàn)狀。

競(jìng)爭(zhēng)日烈，國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)依靠“一招鮮”已不能奏效。我們應(yīng)該做的是通過滾動(dòng)計(jì)劃，建立對(duì)市場(chǎng)需求的快速響應(yīng)體系。

訂貸會(huì)上控制風(fēng)險(xiǎn)

首先是在訂貨會(huì)環(huán)節(jié)，就應(yīng)開始分散“備貨式生產(chǎn)”條件下賭博式產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。

訂貨會(huì)前，擬定各品類全國(guó)鋪貨策略，統(tǒng)一經(jīng)銷商訂貨的策略前提。

中國(guó)幅員較廣，從南到北，季節(jié)依次更替。依照產(chǎn)品的款式、顏色、面料特性，季節(jié)更替框定了各晶類的鋪貨節(jié)奏，這是市場(chǎng)自然需求形成的要求。經(jīng)銷商一般無(wú)法判定此因素的動(dòng)態(tài)影響，因此要求廠家框定鋪貨節(jié)奏，然后經(jīng)銷商在這個(gè)框架下訂貨。

否則經(jīng)銷商帶著各自的策略假設(shè)，訂單“期”、“量”就難以有效匯總成生產(chǎn)發(fā)貨安排。經(jīng)常有這樣的情況：

經(jīng)銷商A資金充裕，要求廠家2月份就將全部春夏女裝發(fā)到售點(diǎn)：經(jīng)銷商B資金緊張，要求廠家3月、5月分兩次將所訂女裝發(fā)到。而按照季節(jié)，兩個(gè)區(qū)域都是3月份開始進(jìn)入銷售：倘若沒有整體鋪貨策略作為指引，經(jīng)銷商的資金實(shí)力就會(huì)扭曲需求本身的節(jié)奏。廠家產(chǎn)能相對(duì)穩(wěn)定，在訂單峰值期，常會(huì)將部分訂單推后。A的訂單更加靠前，但若2月份全部滿足A，就要延后B的3月訂單。這樣，B到了季節(jié)就會(huì)無(wú)貨可賣。

合理的安排是2月份滿足A的部分訂單，同時(shí)空出產(chǎn)能生產(chǎn)B的訂單，保證3月份A、B都有新品上柜。可這樣的安排往往在組織內(nèi)難以自動(dòng)形成。若責(zé)成生產(chǎn)部門識(shí)別需求的真實(shí)節(jié)奏，調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃，生產(chǎn)部門往往不能勝任，若要求銷售部門調(diào)整A、B的訂貨，往往會(huì)引發(fā)口水之爭(zhēng)，尤其當(dāng)A與B分屬兩個(gè)不同的大區(qū)管轄時(shí)，分管A的大區(qū)經(jīng)理常常會(huì)偏袒A，樂見A利用資金優(yōu)勢(shì)搶奪貨源。有效的辦法，還是在訂貨會(huì)前制定出總體鋪貨策略。

訂貨會(huì)上，分公司要對(duì)經(jīng)銷商按區(qū)域分組，引導(dǎo)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商形成訂貨協(xié)同，讓大經(jīng)銷商對(duì)小經(jīng)銷商形成示范牽引。分公司經(jīng)理都有這樣的體會(huì)，小經(jīng)銷商數(shù)量多，總銷量小，倘若訂貨出現(xiàn)偏差，小經(jīng)銷商也最容易把貨“賴”在分公司倉(cāng)庫(kù)中。

訂貨會(huì)后，對(duì)訂單匯總，形成生產(chǎn)計(jì)劃、面輔料采購(gòu)計(jì)劃。倘若由外協(xié)廠加工，則形成質(zhì)量、款式、數(shù)量、交貨期要求。總部要制訂暢銷品、滯銷晶的行動(dòng)方案，明確季節(jié)中某款經(jīng)試銷為暢銷、滯銷時(shí)應(yīng)該如何反應(yīng)。首批試銷的區(qū)域要選擇有代表性的燈塔市場(chǎng)，以便最快最準(zhǔn)地反饋回市場(chǎng)的聲音。發(fā)現(xiàn)暢銷，及早補(bǔ)充面輔料，保證暢銷晶的連續(xù)生產(chǎn)，發(fā)現(xiàn)滯銷，及時(shí)反應(yīng)，使原料停留在面輔料狀態(tài)，而非成衣。

提升上下前后的互動(dòng)水平

整個(gè)季節(jié)的策略，是由總部和銷區(qū)兩級(jí)平臺(tái)推動(dòng)。總部籌謀全國(guó)的產(chǎn)品策略，銷區(qū)承載產(chǎn)品的區(qū)域策略。

總部的策略目標(biāo)，是暢銷產(chǎn)品少斷貨，滯銷產(chǎn)品少生產(chǎn)，銷區(qū)的策略目標(biāo)，是暢銷產(chǎn)品賣得好，滯銷產(chǎn)品賣得掉。銷區(qū)通過動(dòng)銷數(shù)據(jù)及市場(chǎng)預(yù)測(cè)，向總部傳遞暢銷品滯銷品信息，總部通過市場(chǎng)策劃及價(jià)格管控，保證銷區(qū)策略同產(chǎn)品品牌一致。兩級(jí)策略平臺(tái)，各自圍繞其策略目標(biāo)，制訂計(jì)劃，展開行動(dòng)。

制訂兩級(jí)策略方案時(shí)，要兼顧陽(yáng)歷節(jié)日和陰歷節(jié)氣。五一、十一這樣的法定假期，是陽(yáng)歷節(jié)日固定的銷售高峰，而春分、立秋這樣的氣候轉(zhuǎn)換，是陰歷節(jié)氣暗示的穿衣變化。以產(chǎn)品和區(qū)域兩級(jí)策略引導(dǎo)，從訂貨會(huì)開始，建立逐月、逐周、逐日的市場(chǎng)滾動(dòng)響應(yīng)體系。

每月，總部圍繞銷售情況及對(duì)未來(lái)走勢(shì)的預(yù)測(cè)，分析暢銷品及滯銷品的現(xiàn)有庫(kù)存情況，決定追單或減單，同時(shí)決定是否向上游供貨商訂購(gòu)面輔料。對(duì)于現(xiàn)有庫(kù)存，除了要考慮總部的安全庫(kù)存、直營(yíng)店的待銷庫(kù)存外，還要考慮加盟商店鋪的渠道庫(kù)存。總部通過保持合理的安全庫(kù)存水平，來(lái)保證暢銷晶的持續(xù)供應(yīng)。這里，識(shí)別暢銷晶的方式，將影響總部能否做出正確判斷。

有的企業(yè)通過信息系統(tǒng)，采集每天銷售數(shù)據(jù)，經(jīng)統(tǒng)計(jì)后，根據(jù)動(dòng)銷速度，判斷暢銷品，而后估計(jì)這個(gè)款還能賣多久，拍拍腦袋定個(gè)數(shù)字就是安全庫(kù)存。這種全憑主觀的決策方式，背后是巨大的決策風(fēng)險(xiǎn)。

要知道，到季節(jié)中，許多店鋪就開始調(diào)整陳列，把銷售不好的產(chǎn)品往顯眼的地方陳列，甚至把這些款穿在模特身上。之所以如此，在于此時(shí)暢銷品往往斷碼，而滯銷品碼全，顧客來(lái)了，若首先看中了暢銷款，一試穿發(fā)現(xiàn)沒有合適的碼，往往就不買了。這個(gè)時(shí)候，看銷售數(shù)據(jù)是看不出那些最好銷的款式的。

而且，數(shù)據(jù)還有滯后性。等季節(jié)中再知道暢銷款，補(bǔ)貨已經(jīng)來(lái)不及。在季初試銷階段，就要及早預(yù)測(cè)。這不單純是一個(gè)定量銷售數(shù)據(jù)的采集統(tǒng)計(jì)過程，還要是一個(gè)定性信息的匯集分析過程。

每月，總部還需要把下月的產(chǎn)品策略信息，包括款式、價(jià)位、數(shù)量、發(fā)貨日期等傳遞給銷區(qū)。銷區(qū)結(jié)合近期商場(chǎng)活動(dòng)、當(dāng)?shù)叵M(fèi)特點(diǎn)，提前做準(zhǔn)備。

每周，各個(gè)售點(diǎn)要把定量和定性的信息反饋給總部，判斷暢銷產(chǎn)品的適銷“期”、“量”。在ZARA，這個(gè)動(dòng)作每天完成。店長(zhǎng)每天清點(diǎn)店內(nèi)貨品，并用掌上電腦直接向西班牙總部下單。另外，店長(zhǎng)還會(huì)對(duì)產(chǎn)品開發(fā)提出建議。馬德里ZARA旗艦店的店長(zhǎng)建議為暢銷的黑裙增加紅色和米色系列，這樣的建議當(dāng)天就可以被采納。

ZARA的總部，200個(gè)設(shè)計(jì)師和產(chǎn)品經(jīng)理每天收集最新的流行時(shí)尚以及全球600多個(gè)門店經(jīng)理的建議，源源不斷地開發(fā)新品。

建立中轉(zhuǎn)庫(kù)

最新設(shè)計(jì)與即時(shí)運(yùn)送，是ZARA的致勝秘訣，國(guó)內(nèi)品牌尚未做到。對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)而言，備貨生產(chǎn)量常常占到總計(jì)劃量一半以上，既然無(wú)法將成衣再變回面料，應(yīng)該做的就是為生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品找到動(dòng)銷最快的售點(diǎn)。 對(duì)已具有一定規(guī)模的企業(yè)，建立區(qū)域的中轉(zhuǎn)庫(kù)，是一個(gè)有效的措施。

服裝行業(yè)的復(fù)雜性在于每個(gè)款式要細(xì)分為眾多規(guī)格，一款襯衫從小到大可以分為12個(gè)規(guī)格。胖顧客對(duì)這款襯衫再喜歡，若沒有合適尺碼，也只能作罷。中轉(zhuǎn)庫(kù)作為區(qū)域配送中心，除了可以對(duì)沖銷售點(diǎn)有時(shí)間差異的銷售峰值外，還可以對(duì)沖各銷售點(diǎn)顧客群規(guī)格分布上的差異，降低總安全庫(kù)存水平。

在中轉(zhuǎn)庫(kù)的支持下，建立起分公司與經(jīng)銷商、銷區(qū)與店鋪的戰(zhàn)略協(xié)同關(guān)系。每周做周而復(fù)始的巡查：店鋪每天提出補(bǔ)貨，分公司每天配送，通過監(jiān)控動(dòng)銷速度，適時(shí)將貨品從滯銷售點(diǎn)向暢銷售點(diǎn)轉(zhuǎn)移。在每日的動(dòng)態(tài)工作中，庫(kù)存被慚次消化。

比對(duì)手快一步

定位于不同類別的品牌，有不同的經(jīng)營(yíng)之道。杉杉投入重金，傾力打造法涵詩(shī)高檔女裝，定位為時(shí)尚類別。但其問題在于：沒有從設(shè)計(jì)管理本身和影響領(lǐng)袖消費(fèi)群的T型臺(tái)求解，反而試圖從影響大眾消費(fèi)者的事件營(yíng)銷中獲勝——盡管“不是我，是風(fēng)”的主題巡展在全國(guó)轟動(dòng)一時(shí)，但知名度易得，美譽(yù)度難求，最終法涵詩(shī)還是無(wú)疾而終，轉(zhuǎn)讓了事。

對(duì)于時(shí)尚—基本類的品牌而言，相比于準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)需求，快速響應(yīng)市場(chǎng)已經(jīng)成為戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新法寶。低庫(kù)存水平并不是快速響應(yīng)市場(chǎng)的目標(biāo)，它只是快速響應(yīng)市場(chǎng)的結(jié)果。不同于季末打折甩賣而成的低庫(kù)存，快速響應(yīng)市場(chǎng)、盡量以正價(jià)銷售而成的低庫(kù)存才是一種可持續(xù)的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。

對(duì)需求的快速響應(yīng)究竟要有多快才算好?

比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快一步即可。

就產(chǎn)品而言，是盡早盡快地識(shí)別出暢銷品和滯銷品，并盡早盡快地給出響應(yīng)；就區(qū)域而言，是找到每款產(chǎn)品動(dòng)銷最快的售點(diǎn)，保證該款產(chǎn)品在該售點(diǎn)的持續(xù)供應(yīng)。