大品牌：端著架子嚇跑顧客

A品牌主營男裝中的西服與襯衫，在華中某省Q市的四區五縣，以形象店和專賣店為主。

A牌雖然鼎鼎大名，但在Q市的銷售并不好，進入該市場兩年，只開了一家商場專廳和一家形象店，勉強維持營運。

表面上看，似乎是因為Q市底子薄，經濟欠發達，但經市場調查后發現并非如此。街上一些小店里標價500元～600元的西裝，銷售都很不錯。A牌雖是馳名商標，但考慮到Q市的消費力，供應的主價格段西服也就在650元～1000元之間，襯衫最低賣到75元／件，最高也不過240元。但為什么知名晶牌做不過價位段相差無幾的小品牌呢?

一番調研、排查后，影響銷售的幾大要素浮出了水面：

1．品牌知名度太響，美譽度太高。在調查中收集到最多的話語竟是“A牌是名牌，好牌子，我們都知道，但是價格肯定貴。央視天天有廣告，街上的專賣店開得多漂亮，我們買不起……”

2．專賣店裝修太豪華。120平米的營業面積，加上重金裝修，使許多意向消費者望而卻步，不敢進店。

3．售價不明，使消費者誤認為價格很貴。賣場陳列商品的標價簽全貼在吊牌上，同時為了美觀，又將這些吊牌置放在西服內兜里，顧客要想了解售價，只有向導購員咨詢，或是伸手從西服內兜里掏出吊牌細看。所以，很多人在進店瀏覽后便匆匆忙忙走了——錢包不鼓，不好意思問。

反觀街上其他男裝店，清一色簡裝修，雖然沒什么名氣，但也是個品牌，價格明朗，紅紙黑字標著價，還可以討價還價。對于當地消費者來說，“那兒更安全，實在”。

原來是A品牌高高在上的形象“嚇”著老百姓丁。因此當務之急是要讓A牌平民化，讓大眾接受。

但大家討論了好幾個晚上，仍不得要領。幾天后，朋友隨口一句“如果農民也買A牌就好了”，催生了一個促銷點子：果農也買名牌A。

Q市是全國有名的水果產地，很多果農賴此為生，而果農的收成好壞直接影響著當地的消費力。當地政府也把發展Q市水果業作為工作重點來抓。如果當地果農能買A牌產品，對A牌的形象平民化是很有幫助的。

幾天后，《Q市日報》頭版刊登了文章《果農也買名牌A》，文章大致意思是：Q市果農生活條件好了，也穿起了名牌，引用果農的話說，“現在生活條件好了，這些名牌產品我們也買得起，再說八九百元一套的西服也不貴”等等。

文章見報沒幾天，時長5分鐘的專題片《A牌在Q市》也在市電視臺露面了，主要從A牌大力拓展Q市市場和消費者踴躍購買，來反映Q市生活水平的提升。當然，重點突出了訴求點——“A牌質優價廉”。

兩則新聞出來后，Q市形象店的客流漸漸興旺起來(當然，賣場也作了一些零售價明示之類的小調整)，業績大幅提升。團購業務更是突飛猛進。原來，當地領導看了這兩則新聞后，大加贊賞，并說以后要多拍多寫這類反映Q市新風貌的新聞，還將該專題片向省電視臺推介，以宣傳Q市。愛屋及烏，A牌在以后的團購公關中暢行無阻。

這個促銷廣告，是筆者這么多年經歷的最省錢而效果最好的促銷，所花費用不過是一個小飯局，外加兩件小禮品，1000元左右而已，卻奠定了A牌在Q市銷售興旺的基礎。