肉品連鎖：門店盈利是個(gè)坎

時(shí)至今日，眾多肉制品加盟連鎖店的市場(chǎng)表現(xiàn)大都差強(qiáng)人意。在我們調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn)：加盟店銷售業(yè)績(jī)差、店土積極性不高、企業(yè)自有產(chǎn)品銷量占比太少，廠家的陳列、促銷等要求難以落實(shí)……都或多或少地困繞著各品牌肉品連鎖的發(fā)展。這樣一來，所謂通過開店模式提高渠道控制力的夢(mèng)想也就沒了著落。

是繼續(xù)堅(jiān)定不移地將開店模式走下去，還是回過頭來屈從于傳統(tǒng)經(jīng)銷商或KA賣場(chǎng)?許多肉品企業(yè)游離不定，六神無主。

開店模式為何乏力

1．對(duì)渠道控制力的認(rèn)識(shí)存在誤區(qū)。

增強(qiáng)渠道控制力的基礎(chǔ)，并不是讓渠道成員在企業(yè)規(guī)范管理之下更聽話，而是在規(guī)范管理之下，幫助他們獲得滿意，甚至是超越期望的利潤(rùn)，從而產(chǎn)生忠誠(chéng)。

而開店失敗的大多數(shù)企業(yè)，都把主要精力都放在了對(duì)店內(nèi)的肉品業(yè)務(wù)管理上，忽視了店面整體盈利能力的有效提升。沒有盈利，自營(yíng)店難以為繼，加盟店陣前倒戈就很正常了。

2．忽視7顧客也是渠道的組成部分。

來自顧客的認(rèn)同才是廠家渠道控制力的外部源泉。反觀開店失敗的企業(yè)，都沒有真正落實(shí)對(duì)顧客的關(guān)注。更多的宣傳推廣似乎只是為了招加盟商，而對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體采取行動(dòng)少，對(duì)其消費(fèi)行為特點(diǎn)研究少。

我們看到，一方面廠家不幫門店做選址論證，另一方面，終端店購物氛圍差，或媒體化表現(xiàn)不佳，消費(fèi)者難以有沖動(dòng)產(chǎn)生購買行為，導(dǎo)致門店盈利差。

5．企業(yè)還沒有真正找到成功的開店模式。

連鎖店拓展就是為廠復(fù)制成功模式，但一些肉制品企業(yè)在商業(yè)策劃、選址及商圈分析、商品結(jié)構(gòu)及采購、配送模式、店面設(shè)計(jì)裝修、加盟培訓(xùn)、門店維擴(kuò)、業(yè)務(wù)員管理等方面缺少經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)的成功運(yùn)作模式。

現(xiàn)實(shí)中，叮以看至廠家指導(dǎo)的門店選址只是在憑印象操作。它們不管加盟店內(nèi)有沒有進(jìn)銷存統(tǒng)計(jì)臺(tái)賬和品類財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)分析，更不能確定目標(biāo)顧客特征等等，又如何保證盈利！

4．總部自身的管理方式粗放而低效。

我們調(diào)研中就有加盟店主抱怨：“本來周末可以多賣點(diǎn)，但偏偏又會(huì)斷貨。”專賣店沒有貨賣，如何盈利，如何穩(wěn)定消費(fèi)者?僅僅對(duì)于土營(yíng)的肉品來說，總部管理都沒到位。

提升門店盈利水平才是硬道理

提升門店贏利能力。至少要考慮毛利與銷量?jī)蓚€(gè)因素。肉品店的銷量可能沒有流通渠道多，但13％以上的毛利要比傳統(tǒng)渠道高，這種高毛利來自品牌資產(chǎn)的變現(xiàn)。因此你只能考慮如何通過多銷售高毛利的商品來提升盈利能力。

1．從消費(fèi)者的角度給連鎖專賣店定準(zhǔn)位。

專賣店目標(biāo)顧客一股都是高端消費(fèi)群，他們相信專業(yè)、求放心、要面子、圖力便，價(jià)格不是第一考慮要素，針對(duì)他們的零售模式要有其自身的特征。例如：用什么形式告訴他們你的專業(yè)?怎樣顯示你的便利?如何滿足他們對(duì)于“品味代表生活層次”的虛榮心?

2．要切實(shí)做好加盟程序中“選址及商圈分析”環(huán)節(jié)。

這里不再贅述。

3．優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，提高商品的附加值。

能支撐加盟店的商品，或是利潤(rùn)高的單品或服務(wù)，如品牌服裝，或是商品結(jié)構(gòu)專業(yè)而乍富，如音像店。肉制品企業(yè)如何設(shè)計(jì)自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?這就要看顧客群的消費(fèi)行為——他們進(jìn)店后除了肉還想買什么?這就是很值得研究的問題，

4．提高店鋪品牌的美譽(yù)度。

這除了要求企業(yè)加強(qiáng)區(qū)域媒體廣告和公關(guān)活動(dòng)之外，更要加強(qiáng)店鋪生動(dòng)化建沒。從門店硬終端(店址、設(shè)施、設(shè)備)和軟終端建設(shè)(門頭、櫥窗、店內(nèi)墻面廣告、陳列、人員禮容、服務(wù)態(tài)度、促銷等)兩方面人手，加強(qiáng)店員與顧客的一對(duì)一溝通，用熱情接待、介紹產(chǎn)品、征詢建議、適度贊美、消除異議、禮貌送別等，增加顧客對(duì)品牌盧生良好而持久的印象。

同時(shí)還要指導(dǎo)店面開展社區(qū)公關(guān)活動(dòng)，如某肉類品牌為促進(jìn)社區(qū)店銷售，與街道辦事處合作開展送文化進(jìn)社區(qū)活動(dòng)，獲得強(qiáng)烈認(rèn)同，有效帶動(dòng)了銷量的快速提升。