一月文錄

防范大賣場突發性特價促銷

很多供應商一提起賣場突發性特價促銷，都不由得心驚肉跳。近日，黃靜女士撰文總結了突發促銷的原因及供應商的應對措施。

一、搞清突發特價促銷的關鍵

關鍵就在采購身上。賣場、部門乃至采購本人，其中一個利益受到侵犯，采購必然采取措施。如某類商品在其他賣場售價偏低，可能導致本賣場形象和客流受損，或本部門業績受損，或這種不公正價格政策讓采購本人非常不爽。這些采購已被哄慣了，對一些價格信息來源也不確認，先降價再說，供應商自會找上門來解釋。

二、從預防做起

1．協調好賣場市調人員關系。誰也沒辦法確保市面上的價格能一碗水端平，因此穩定與市調人員的關系非常重要。不需要刻意要求市調人員幫你規避什么，只要他們在發現價格不正常時知會你一聲，讓你有個核查、解釋、處理的時間就夠了。

2．主動接觸賣場高層。給賣場高層送煙送酒送現金，沒有多大用處，人家不稀罕。供應商應摸清賣場老板的心理，給他真正想要的東西。例如，很多賣場老板喜歡看局外人(來自供應商、消費群體、傳統終端甚至競爭對手)所做的賣場分析報告。有條件的話，你可定期收集整理賣場信息，撰寫賣場運營評估報告，并將其直接遞交給賣場老板。當你的報告引起賣場老板重視，得到他的格外關注，下面的人至少不敢再無故加害于你。

3．直接向采購亮底牌。不要回避特價問題，主動地談出來，同時告知采購：我們盡量避免其他賣場出現突發性特價狀況，但我們也不怕。言下之意：采購，你以后別動不動就拿這招來嚇我，我什么樣的陣勢沒見過?你做絕了我比你更絕!這招往往很有效，一個有經驗且具備處理能力的供應商，賣場采購一般不會主動招惹。

如何提升藥店銷售氛圍

門店銷售氛圍渲染是提升門店銷售業績的一大關鍵。近日，楊澤先生撰文總結提升藥店銷售氛圍應該注意的幾個方面：

1．門店氣氛渲染。例如，用一些彩色氣球烘托貨架、天花板；在店內擺放一些綠色植物或塑料花卉植物，使顧客感覺清新宜爽，店內裝飾物擺放要注意色彩搭配，注意與企業文化和季節變化匹配。同時，還需要店員良好的精神面貌配合，門店也必須保持清潔。另外，還可以播放一些音樂，或噴灑空氣清新劑，提升門店的舒適度。

2．融入產品促銷推廣和信息發布，可使呆板的氣氛立刻活躍起來，包括產品海報、產品堆頭，花車賣架、紙架、易拉寶等POP宣傳，還要對耐用的門店門頭、背景墻、燈箱、櫥窗、專柜等區域進行包裝。執行過程中要有持續性，避免時斷時續，達不到預期效果。

3．發布特價藥品信息。

首先，特價產品一定要選擇顧客認知度高的品牌產品。產品越知名，顧客對其價格敏感度越高，效果就越好。

其次，發布特價信息一定要簡單、明了、醒目，讓顧客一目了然。文字太多，顧客是不會仔細閱讀的。表達特價產品的種類、價格的文字或圖案，要用濃墨重彩來強調。同時，色調應保持一致，不要超過三種色彩。花哨的語句，過于復雜的圖案，都會讓顧客不知所云，效果反而很差。

述戀“銷售精英”要不得

近日王建先生撰文指出，對“銷售精英”的迷戀，將使精英導向型企業身處險境之中。

1．精英銷售就意味著高度集中。當公司多數業務關系都集中在少數幾個銷售人員手里時，巨大的風險不言而喻。

2．20％銷售精英的成功，其中也包含著80％平民的努力成果。正是有了這些平民存在，才使得公司的管理制度得以存在，而銷售精英往往也是破壞企業管理制度的“元兇”。

3．經驗可以傳播，但精英往往不能復制。精英們身上很多獨特的優點，并不能夠被內化為企業的能力，更不能廣泛傳播到更多的銷售人員身上。

4．精英意味著不穩定。即使我們投入很多，仍然不能打包票他們不會“背叛”企業。同時精英也不意味著一定行，在別人那里能行，不見得在你這里也行；昨天能行，并不意味著今天也行。

因此，王建先生建議企業放棄精英導向，采取群眾導向，原因如下。

1．銷售精英永遠是最少的，我們很難獲得，或是獲得成本很高。因此，我們不能也不應該依靠銷售精英完成公司銷售任務。

2．銷售精英穩定性極差，這已經嚴重影響了他們的價值。即使銷售業績很棒，沒有穩定性，一切等于零。

3．我們很難制造銷售精英，因為他們有很多特質難以模仿，但是我們可以培養合格的銷售人員。所謂合格，就是指能夠比較準確地完成銷售動作，具備標準的戰斗能力。

4．企業在銷售隊伍上的工作重點，不應是不斷挑選精英，而應是最大限度建立合格銷售人員的制造或培訓系統，使一般銷售人員的單兵作戰能力得到普遍提高。這種系統一旦建立，企業才有了持續增長的核心動力。