蘇寧電器的擴張之謎

除了借鑒“國美模式”之外，蘇寧的成功同時還取決于它的一些獨到之處，即所謂的“蘇寧模式”

在中國的家電零售連鎖行業中，國美、蘇寧、永樂具有極其類似的基本運作模式，總體來說主要是按照以下四大步驟進行循環擴張：

首先，盡力壓低上游供貨商的進貨價格，從而取得成本優勢。據有關資料顯示，隨著中國家電市場壟斷性的惡化及大型零售商議價能力的上升，家電供貨商的經營利潤率可被壓低至2％。

第二，以低價策略吸引消費者。不難發現，家電零售商之間的價格之戰是時有發生的，低廉的價格就是賣點，就是比較優勢。低廉價格的典型體現就在毛利率。據有關資料統計，家電行業的毛利率與其他行業相比是極低的，平均水準在5％至6％之間。

第三，利用緩期付賬的方式占用供貨商貨款作短期融資，也便是后文將詳細論述的“類金融”運作方式。此方式下的資金拖欠期限短則數日數周，長則可達6個月之久。

第四，利用銷售及欠款等得到的大量現金流投資擴張。中國家電零售行業在近幾年的分店擴張速度是驚人的。1999年前，全國家電連鎖性零售商的數目屈指可數，而JAN域性很強。然而從2003年到2005年，全國家電零售業迅速膨脹，年均增長率高達30％左右。

擴張后的直接影響便在于，零售商的市場地位進一步提高，其議價能力也隨之增長，于是零售商會繼續壓低上游供貨商的利潤以降低進貨成本，其利潤也得到進一步提升。此模式也因此構成一個循環(圖一)。……