從教授到銷售等

全書共分六章。主要針對大項目銷售、銷售周期較長的產品或服務的銷售、重要客戶的銷售而設計，講授了客戶的購買心理分析、需求分析、購買的流程、決策過程分析等，包括戰略銷售、解決方案銷售、SPIN銷售和如何銷售給老總等幾方面的綜合運用，從而提高、增加客戶的購買能力。

作者魯百年博士，曾是執教16年的應用數學教授，主持過若干項國家自然科學基金，獲得過省部級自然科學一、二等獎、國家有突出貢獻專家獎。1998年博士畢業后，他離開科研象牙塔走進商海圈，加盟美國SAS軟件研究所，開始做起子銷售工作。其后勤奮的學習和實踐，使得他在短短三年時間里成為SAS公司北方區銷售總監、創智科技股份有限公司CRM事業部副總裁。自認為是“笨銷售”的魯百年博士一直有一個觀點：“客戶是朋友”，而并非“上帝”。對客戶的忠誠、很快建立與客戶的相互信任、特別是和項目的關鍵決策者建立朋友關系和戰略營銷是他成功的最大法寶。

這本書是作者本人的學習、實踐提煉，是一個最不可能成為銷售的人——一個數學博士與大學教授，通過自己的摸索與學習，成為一個成功的營銷人才的心得，很有說服力。

戰略和實踐其實不只是一場頭腦風暴

袁 岳

野村綜合研究所是國際咨詢領域的著名智囊庫，同所有的咨詢業一樣，他們提供的是科學的群體性智慧，被譽為亞洲咨詢業的代表。雖然身份是一家基于日本的著名民間腦庫，但是野村綜合研究所的咨詢思維是開放的、全球化的，客戶遍及整個日本甚至是全世界的一流企業。

本書里的所有文章均人選《哈佛商業評論》，可以說是站在相當的高度，從咨詢的角度解讀了企業戰略實踐的各種情形和案例。“戰略與實踐”，無論之于一個人，抑或之于一個企業都是不可或缺的。

本書涉及眾多的行業領域以及頂級企業，其中關于好萊塢、亞馬遜網上書店、聯邦快遞和google等公司的案例觀點十分新穎。本書本身就是17位野村綜合研究所的資深智囊們把自己的咨詢戰略和咨詢實踐完美結合在一起的智慧產物。書中關于“戰略實踐力”的一些觀點，是基于實踐性和實效性相結合的，被很多全球性大公司所認同和實踐，并證明是成功可行的。

現在，中國的每一個企業都在戰略和實踐方面尋求突破，求得成長。咨詢業利用專業的診斷工具以第三者立場，幫助清晰地洞悉企業發展中遇到的各種問題，對企業進行戰略經營診斷與深度分析。在戰略為王還是實踐為王的迷茫當中，本書十分及時地為企業指點了迷津。