奇思妙想！水桶廣告讓我“致富”

3年前，葛東梅還是湖南長沙一個普通送水女工，每天和男人干同樣的活，流一樣的黑汗，拿著500元的底薪，生活過得緊巴巴的。然而，就是這樣一個普通的打工妹，在一只普通的藍色水桶上找到了一個非凡的創意，走出了一條與眾不同的掘金之路。如今，小小一只水桶以“小”博“大”，徹底改寫了葛東梅的命運，她日進斗金，買了房購了小車，資產超過了300萬元。

命運轉機，打工妹白手起家當老板

現年26歲的葛東梅出生在湖南衡東大浦鎮，1994年8月，初中畢業后的她在湖南長沙星沙開發區雪之源純凈水分店當了營業員。

1998年12月，葛東梅的父親因病去世。突然斷了一根頂梁柱，眼看弟弟就要面臨輟學，春節過后，她就向水店老板提出不做營業員，改做送水員。因為送水員的工資要高些。

1999年4月25日，葛東梅為楚大家園售樓處送水，她聽到售樓處負責人劉先生和營銷策劃部經理蔣先生在商量如何做樓盤促銷廣告。

此時，換好水的葛東梅抬頭就看見水桶上的標簽，片刻間，她有了一個大膽的設想：“把傳單廣告貼到水桶上，不就能解決傳單入戶宣傳的問題嗎？！”蔣經理聽后，對葛東梅的話產生了極大的興趣：“水桶廣告，這可是全新的媒介！”蔣經理接著又問起葛東梅水店的日銷量，她如實地回答：“現在我們水店的送水員有500多人，平均每人每天能送60桶水，日銷量大約為1.8萬桶水吧。”

蔣經理聽后自言自語：“家庭用戶的一桶水至少能管3口人，而單位用戶少算也能管住20張嘴，平均起來，一份傳單的傳閱率可以達到10人次以上，比報紙的傳閱率還要高。”

劉先生也對這種宣傳方式持贊同態度，當場，他們就決定委托葛東梅幫忙，以每份傳單發行費0.3元的價格，發行3萬份。葛東梅回去后，找來幾位送水員商量，得到他們一致的贊同：“這又不影響送水工作和單位的形象，還能讓我們賺點外塊，兩全齊美，沒有什么不妥。”葛東梅按每瓶水0.2元的價格付給送水員勞務費，他們也滿足了：“舉手之勞一天就能賺12元外塊，一個月就多賺360多元。”

五·一節前，楚大家園的促銷廣告以這3萬桶水為載體，進入了千家萬戶，取得了不俗的成績。黃金周內，吸引了上千個準業主前來看房，簽下了35套住宅的購銷合同，創下這個樓盤的最高銷售紀錄。事后，蔣經理在向董事會述職時說：“3萬張的桶裝水標簽印刷成本為3000元，發行費為9000元，總計投入成本只有1.2萬元，比在報紙上投入一次半版廣告的費用要低一倍，但水標簽廣告帶來的影響卻是空前的。”

葛東梅做夢也沒有想到，一個水桶廣告的點子，讓自己在短短幾天內就賺了3000元！她更沒有想到的是這種廣告新媒介投入到市場后，一石擊起千層浪！許多廠商都青睞這種價廉物美、效果好的水桶廣告。

葛東梅決定趁熱打鐵，讓送水員利用送水的空閑時間，向客戶主動推薦水桶廣告，后來果真接到了4起業務，葛東梅一個月收入就突破了1萬元。為了更好地經營水桶廣告，能說會道的葛東梅在送水員們的建議下，辭去了水店的工作，開始白手起家，專門從事廣告業務和客戶服務工作。

奇妙點子：水桶穿上新裝身價倍增

1999年6月，隨著氣溫驟然升高，桶裝水的需求量也直線上升，水桶輪換率迅速提高，這樣就空出了更多的廣告位。葛東梅加快了拉業務的步伐，通過努力，這個月葛東梅賣出的廣告位從以前的12萬桶次增加到30萬桶次，葛東梅賺了6萬元！隨著天氣越來越炎熱，葛東梅相信廣告業務還會成倍增加。可是出乎預料的是進入8月份，預定水桶廣告位的客戶卻大幅度地減少，市場萎縮到2萬桶。

葛東梅走訪客戶后發現，水桶廣告是一種極容易被模仿的媒介形式，楚大花園營銷策劃部黃經理告訴她：“現在其他品牌的送水員個個都成了拉水桶廣告的業務代表，他們把每桶次價格壓到了0.2元。如果你不采取措施，實現對渠道的控制，就會失去一大批客戶。無論對哪個行業來講，壟斷才能產生最大的利潤。”

俗話說：“人怕出名，豬怕壯”，一些水店開始跟風，以低價爭奪水桶廣告的發布市場。2001年，長沙先后有10家水店推出了水桶廣告的服務，使葛東梅陷入四面楚歌的困境——大批客戶取消了和她的繼續合作而轉向其他報價更低的純凈水經銷商，這一年她虧損了30萬元。

水桶的廣告載體掌握在自己的手中，相比而言，葛東梅不具備價格競爭優勢，那么，能否找到其他突破口？

葛東梅實在想不出好主意，只好去請教楚大家園的黃經理。黃經理說：“廣告市場的游戲規則是喜新厭舊，只有不斷出新，才能搶占先機。純凈水桶作為一個特殊性的宣傳平臺，在短時間內能給客戶和廣告受眾者帶來新鮮度。把水桶廣告做成桶標式的貼紙，只是在長期給純凈水桶上系上一條‘腰帶’，會引起人們的視覺疲勞。如果你給水桶穿上一條‘花裙子’，一定會產生視覺沖擊力，奪回市場份額。”

黃先生的一席話，使葛東梅茅塞頓開，她開始加強外觀制作質量。黃先生給葛東梅介紹了一家單位的房地產促銷廣告，她便在這個新廣告上做實驗：首先給水桶戴上一頂“帽子”，穿上“衣服”，然后下身還系上一條“裙子”，于是，千篇一律的藍色圓柱體的水桶在宣傳廣告紙張的裝扮下，變成了紅花綠樹中的紅頂小木屋，使水桶不但具備實用功能，而且成為美化寫字樓和家居的一道風景線，極具親和力，給受眾者帶來感官上的愉悅。葛東梅請攝影師把“紅頂小木屋”系列水桶廣告拍成照片走訪客戶，沒花多少功夫就奪回了失去的陣地，還引起了新客戶的極大興趣。此后，葛東梅又根據居家的特點，設計了糖果、卡通人物、動物系列創意圖形，特別是她設計的節日音樂水桶廣告，賣得特別火熱。2002年中秋，葛東梅去建湘路看望一位女友，在替她倒水時，水桶就吟出了“明月幾時有，把酒問青天”的配樂詩句，女友說：“我小孩以前背四言唐詩，一首要背好幾天，現在不知道是哪個鬼精靈，把音樂做到水桶上，孩子很好奇，只用兩天就會背這首詩了。害得鄰居的小孩天天要喝這種會唱歌的水桶里的水。”

葛東梅告訴女友：“音樂水桶是我仿效賀卡做的，我現在就做水桶廣告，今天除敘舊之外，還要聽聽你的意見。”女友說：“我還建議你開發一些增加小孩衛生知識的音樂桶，現在的孩子爸媽的話不一定聽，但稀奇古怪的事一下子就學會了。比如，小孩在倒水時，可以語音提示：吃飯喝水前洗手，才是一個好孩子等等。”

朋友的建議可是千金難買的好點子呀，葛東梅又先后開發了唐詩三百首、健康寶貝等系列音樂廣告桶。葛東梅設計的水桶廣告花樣百出，令其他競爭對手措手不及，模仿的步伐慢了半拍，使許多客戶把廣告轉向投放給了葛東梅，并委托葛東梅全權制作發布水桶廣告，這樣葛東梅又可以從每一只水桶上多賺0.5元的制作費。2002年，先后有20余個客戶和葛東梅建立了長期合作的意向，她的利潤也像滾雪球一樣，越滾越多，凈賺了100余萬元。

葛東梅沒有因這些成績而揚揚得意，而是反思曾經的教訓。她認為，控制水桶廣告位不是在水店，而是生產商，只有和生產商達成雙贏的共識，才不會出現水桶廣告諸候割據硝煙彌漫的局面。于是，葛東梅花50萬元先后獲得了國內兩家水廠在長沙排他性桶體廣告發布權，接著她又出資50萬元定做了一批球形、心形、藝術多邊形等異型水桶無償贈送給湖南省內的一些小水廠，使葛東梅長期擁有這些異形桶的免費發布權和傳統水桶的獨家發布權，葛東梅按每桶次0.1元付給水廠廣告位租金。到2003年4月，葛東梅已控制了長沙三分之一的水桶廣告位。

一桶天下，互動水桶廣告攻城奪地

就在葛東梅穩住了陣腳，準備大干一場時，2003年4月一天，一位婚紗影樓的廣告客戶匆匆找到葛東梅，說在水桶上做廣告，效果并不怎么好。客戶走后，葛東梅才意識到：有一些行業水桶廣告幅面太小，并不具備震撼力，純凈水用戶被動接受廣告眾多的水桶廣告，最終有一天會對水桶廣告產生自然“抗體”，而對花哨的水桶不屑一顧。如何才能讓水桶廣告搶人眼球呢？

不久，葛東梅在觀看觀眾互動的電視娛樂節目時靈光一現：何不借鑒電視娛樂節目的表演秀、競猜秀、抽獎秀，讓廣告受眾與水桶廣告互動起來，提高水桶廣告的知識性、互動性和趣味性？

第二天，葛東梅找到一家影樓的老板，向他提出了一套策劃結婚紀念日的活動方案：凡是“五·一”期間結婚的市民，將水桶廣告上的編碼紙條寄往影樓進行抽獎，中獎者參與結婚紀念日活動，并獲贈周年婚慶系列婚紗照片一套。這次活動隨著千萬只水桶廣告的傳播，在長沙引起了不小的震動，有500多對夫婦參與了抽獎，隨著活動的開展，這家影樓的知名度也擴大了。

這次互動水桶廣告對葛東梅來說只是“小兒科”，但最終也為她拓展了業務渠道。

后來，葛東梅又進一步完善水桶廣告的互動功能，根據客戶廣告費用多少的實際情況，為客戶量身定做有獎競猜、讀廣告文案送桶裝水等互動活動，形成了水廠、廣告客戶、純凈水消費者和廣告發布方“四方”共贏的局面，通過5年時間的摸索，葛東梅已把水桶廣告做到了云南、北京、上海等地，水桶廣告已為她帶來了300多萬元的財富。

葛東梅對水桶廣告市場寄予了極大的希望，她說：“桶裝水這種新的飲用水模式自1992年進入中國以來，發展十分迅速，已經形成了很龐大的市場。據北京美蘭德信息有限公司對北京、上海、廣州、深圳4大城市桶裝水市場的調查顯示，桶裝水的普及率達到60%到70%，寫字樓的使用率已達到100%，桶裝水銷量每年有20%的增長率。目前，中國飲水機用戶已達1000多萬。1000多萬用戶！又有幾個媒體能夠有如此龐大的受眾！”

對于成功，葛東梅認為要在別人不經意間，發現新鮮事物，不斷抓住機遇，勇于創新，只有這樣才能找到創富的金鑰匙，把競爭對手遠遠拋在身后！