任何機(jī)會(huì)都抓牢 推銷員簽下百萬訂單

客戶已選定知名產(chǎn)品

我不放棄反而知難而上

前幾年，一個(gè)朋友從東北打電話通知我，某大型集團(tuán)準(zhǔn)備買微波爐搞福利，負(fù)責(zé)采購的王主任剛下飛機(jī)，正在廣州的中國大酒店喝早茶，不過他們已經(jīng)決定要買格蘭仕的！

格蘭仕大家都知道，那是全世界最大的微波爐廠，誰敢跟他競爭啊？尤其是我所服務(wù)的廠，微波爐是剛剛上的新產(chǎn)品，只有四個(gè)品種。但我一定要與格蘭仕做一番較量，憑什么？就憑小廠的優(yōu)勢：大廠對營銷人員管理嚴(yán)密，缺少中小企業(yè)營銷人員的靈活機(jī)動(dòng)。加上大廠依仗品牌優(yōu)勢，他們的推銷員也不會(huì)像我這樣對客戶殷勤主動(dòng)、反應(yīng)迅速。

所以，我馬上找老板要了廠里最豪華的奔馳車，趕去酒店。見了王主任，我滿腔熱忱地說：“王主任，您好！我是順德某某廠的推銷員邰勇夫……我只為您服務(wù)，絕不影響您的選擇！”盡管我無與倫比的真誠，王主任還是對我心存戒備，唯恐我會(huì)誤導(dǎo)。他說：“不用不用，領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)定了一定要格蘭仕！我已經(jīng)打過電話，格蘭仕會(huì)來車接我。”

客戶堅(jiān)持去格蘭仕

我不放棄反而見縫插針推銷本廠

我沒再多說，只是陪王主任在酒店等。一個(gè)多小時(shí)過去了，格蘭仕始終沒來車接他，王主任只有提出：“那就麻煩你送我去吧。”我爽快地回答：“行！”

車快開到格蘭仕的時(shí)候，我暗示司機(jī)拐個(gè)彎。到了我們廠的大門口，我說：“王主任，看到了嗎？這就是我們廠。到廠里坐坐，喝杯茶，順便看看我們廠的產(chǎn)品！”王主任看我們廠也挺有規(guī)模，巍峨的大廠門，鮮花盛開的大花壇，便勉強(qiáng)同意了。進(jìn)了廠門，我請王主任參觀了車間、看了微波爐樣品。我陪王主任走進(jìn)樣品廳時(shí)，我們廠的老總、銷售部長，還有幾位漂亮的銷售小姐早已按我的信號提前恭候在這里了，他們春風(fēng)滿面、夾道歡迎。整個(gè)參觀過程很輕松、愉快。

我請王主任再次上車去格蘭仕時(shí)，我看出他感情上起了明顯的偏移，對我倍加防范的臉上露出了笑容。再去看格蘭仕的樣品時(shí)，盡管格蘭仕的微波爐比起我們廠那僅有的4臺樣品要強(qiáng)幾十倍上百倍，但王主任橫看豎看怎么看都覺得不如我們廠的樣品好。加上對方不明真相，負(fù)責(zé)接待的推銷員微笑度、熱請度與我差之千萬里。當(dāng)時(shí)，王主任問：“如果我們要的多，可不可以優(yōu)惠點(diǎn)？”接待先生不屑地說：“你要多少？不會(huì)是一個(gè)專列吧？”王主任馬上不高興了，反唇相譏道：“我就是想要一個(gè)專列，恐怕還不止，不過我不買你的了！”

最后王主任終于選擇了我推銷的微波爐。合同簽了，一共800萬貨款全部款到發(fā)貨。那要裝滿滿的16個(gè)火車皮，是何等地壯觀啊！這筆買賣成功，我就創(chuàng)造了順德小家電銷售史上一次成交額之最！我激動(dòng)得熱淚盈眶，高呼：“推銷員萬歲！”

合同意外泡湯

我不放棄反而加強(qiáng)追蹤

可當(dāng)我還沉浸在巨大的喜悅之中時(shí)，萬萬沒有想到，一夜之間，800萬的合同泡湯了。第二天一大早，我去酒店請王主任喝茶的時(shí)候，他非常禮貌地道歉：“對不起，剛剛接到上級文件，禁止年終突擊消費(fèi)，我們單位財(cái)務(wù)已封賬，貨款打不出來。深深地向您表示歉意！再見，我們馬上啟程回東北……”我呆呆地木然了1分鐘，腦子一片空白。

這時(shí)候，一般人很容易失望、怨恨，對客戶的態(tài)度來個(gè)180度大轉(zhuǎn)彎。但我不，當(dāng)我緩過神兒來后，坦然地說：“我去找經(jīng)理要車，送您上飛機(jī)！”王主任對我的態(tài)度非常意外，慌忙推辭說：“算了算了，我們已經(jīng)很不好意思了。”“不！”我堅(jiān)定地說，“您能夠有意項(xiàng)選購我推銷的微波爐，這本身就是對我個(gè)人和我們公司的信任和支持，僅憑這一點(diǎn)，我也要送您！”

送走了王主任，希望破滅了，按照常人的想法，抱怨一句“唉，煮熟的鴨子飛了！”也就算了，但我沒有！我想：這樣一筆大采購，任何一家單位都不會(huì)輕易決策，也不會(huì)那么輕易放棄，我要乘勝追擊，萬一有可能，絕不能讓王主任有機(jī)會(huì)聯(lián)系我的競爭對手格蘭仕或者其他更優(yōu)秀的品牌。當(dāng)年元旦剛過，我請朋友陪我專程趕去拜訪王主任，他和幾位部下對我隆重款待。

酒席間，王主任出去方便，朋友向我使眼色，我這人悟性還可以，馬上心領(lǐng)神會(huì)，趕緊離開酒席，小跑著去陪王主任。陪客戶小便可以促成生意！我給這招起了一個(gè)聽起來不太雅的名字——小便營銷。此后，我又找機(jī)會(huì)和王主任聚了幾次，每次都積極陪他去小便……

這一招卓有成效。第二年9月的一天，我的手機(jī)突然響了，是王主任！這次他帶來了800萬元現(xiàn)金匯票，16000臺產(chǎn)品整整裝了16個(gè)火車皮。我終于做成了順德小家電銷售史上一次性成交額之最的大買賣！