不斷吸取教訓代理規模越干越大

一、吸取賣雜貨的教訓

轉向爐具專營

李書森走上經商的路，都是貧困逼的。

80年代，李書森作為一名國營單位的電工，雖能吃飽，但成家之后的負擔卻越來越重。到同事家里幫忙修電器時，看著人家的五件俱全，自己卻家徒四壁，他的心慢慢不平衡了。年輕力壯的，總得再干點啥！李書森盯上了單位門口的一家小商店。這是一個小日雜百貨鋪，生意一直勉強維持，李書森盤下了這個小店，作為自己的副業，他一干就是5年。

由于商店就在單位門口，李書森能夠隨叫隨到，從沒耽誤過工作，主副業并列發展著。后來，觸動他下定決心打破這種四平八穩的日子的，是顧客上門時常說的一句話——呦，您這兒可真全！聽到這句話，李書森有點尷尬。可不？看看自己的小店鋪，密密麻麻堆滿了各種大大小小的日雜百貨、五金家電……東西是全，可這些零七雜八的東西再全又有什么用？滿大街都是，人們隨手就能買到，何必專門跑自己的店鋪來呢？不行！再這么賣下去，十年八年也賣不出什么名堂！

1991年，在生意場上摸爬滾打了5年的李書森決定破釜沉舟——辭職，專營爐具。他把“東升爐具商場”(地址：471000河南洛陽市宜陽縣紅鎮東路5號付2號李書森電話：0379-68886648 13837988139http://lshs.myrice.comE-mail：bobvip@163.com)設在了當地最繁華的街面上。此前，在經營日雜商鋪時，李書森就曾賣過燃煤爐具，很俏銷。經銷商往往排隊擠著向供銷社要爐具，一車一車地往回拉。李書森看好了爐具行業，恰逢當時經銷湖南萬家爐具的日雜公司面臨倒閉危機，李書森乘機而上，決定把其經銷權接過來，便籌集五萬元，往懷里一揣，南下湖南。

他找到當時的澧縣通用設備廠（現湖南萬家工貿實業有限公司），開始洽談合作意向。萬家公司是一個非常講誠信的大型企業，代理談判很順利。一個星期后，裝著“萬家牌節煤爐”的兩輛長途大貨車滿載而歸。但回來的路上可就不是一帆風順了。還沒出澧縣城，就被上路檢查的工商部門給攔住了——未帶營業執照，罰款500元！行至湖北，車棚被割開，幾十臺爐子被盜！在長江南岸等輪渡時，又逢稅務人員檢查——未帶稅務登記證，罰款500元……接二連三的打擊，把李書森弄得狼狽不堪。爐子的利潤本來就很低，加上這么一折騰，兩車貨就是順利賣掉也是虧本。不過，好在當時還沒有城管部門，爐子可以放到商場門口的大街上銷售，晚上就用帆布棚一蓋，人和爐子相伴到天亮。

就這樣，李書森開始了爐具品牌代理的生涯。酸甜苦辣咸，李書森深有感觸地說：“其實，在創業之初，就是多一點實干，少一點求全，慢慢摸索，什么檻兒都能跨過去。”

到2000年，李書森的爐具專營店已經代理了五六種品牌的近百種爐具，砂鍋爐子、烤饃爐子、熱水爐……

二、吸取代理劣質產品的教訓

轉向名優爐具專賣

當時的李書森還沒有品牌意識，他所代理的產品幾乎都是廠家的推銷員上門推銷的。李書森沒有具體的衡量標準，只是以貌取“爐”，看著造型不錯，利潤還可以，就代理。誰料，忽視質量，讓李書森搬起石頭砸了自己的腳：他代理的河南一廠家生產的熱水爐，洗澡、做飯都需要接自來水，可產品質量不好，承受不了壓力，用了不到一年就開始漏水。最慘的時候，一天來報修的顧客就多達3個，忙得李書森團團轉。五六百元的大熱水爐，一車就是二三十臺，他可沒少進貨啊！這下，李書森徹底明白了產品質量的重要性，一句話：瞎東西不能賣！他痛下決心，先后淘汰了三四個品牌，開始朝著只代理名優爐具的方向發展。

李書森清醒地意識到，對于自己這種中小經銷商而言，如果能代理幾個好品牌，無疑是栽下了搖錢樹。正所謂“好風憑借力”，好品牌能帶動自己的名氣，還可借此健全自己的銷售網絡，使自己長期穩定地發展。1996年，登封凱利公司登門洽談爐具代理業務，雙方簽訂了豫西地區的代理協議。對凱利爐具，李書森抱著“做好區代，爭取省代，目標總代”的態度，逐步完善經銷網絡。在制定下級代理商的政策時，李書森頗為感慨，做了這么多年的代理生意，廠家的做法都大同小異，要么是價格不統一，要么是承諾不兌現……弊病幾乎成了頑疾！自己逆來順受，那是沒辦法，可對自己的下級代理商，李書森堅持：政策透明，操作規范，一視同仁，承諾兌現。他的想法很簡單，不能把廠家的弊端再傳給下級代理商，讓他們經歷和自己同樣的遭遇。現在，東升爐具設立了自己的網站，自我展示和宣傳逐步完善，經銷隊伍也在不斷壯大。

生意似乎踏上了坦途，但李書森沒有想到的是，最近幾年，生意紅火的好日子突然消失了。與以往同期相比，銷售額總體下滑。細查之下，他發現，這不是哪個品牌的問題，而是燃煤爐具整體行業的劫難！由于煤價不斷上漲，一定程度上制約了燃煤爐具的發展。電器爐節能又衛生，燃煤爐具的顧客都“移情別戀”了。“再守著燃煤爐具一條道跑到黑，最后只能把自己逼進死胡同。”鑒于此，李書森經過市場的分析和考察，決定向廚房電氣化邁進一步。他先后在縣級市場做了廣州萬邦新一代紅外線爐具（煙機）、廣東格蘭仕微波爐、臺灣尚朋堂電磁爐和佛山富士寶電磁爐等系列國際國內知名品牌的代理業務。幾個公司、幾十個系列、幾百個品種的爐具，使東升商場實實在在地變成了燃煤爐具、燃氣爐具、微波爐具、電磁爐具、電暖爐具的爐具王國。及時調整代理產品的方向，使“東升爐具商場”轉危為安。

三、吸取增項添亂的教訓

轉向夯實服務基本功

15年來，“東升爐具商場”是當地唯一的一家名優爐具專營店。很多人不相信：

“好生意，誰不搶著做？還容你一個人賺大錢？”

“還是生意不好，你看，店門口冷冷清清的，愣是沒人進！”

……

對于這樣的議論，李書森早就習慣了。他偷偷一樂：“生意賺不賺錢，我心里最清楚。其實推算起來很簡單，要是不賺錢，我也干不了15年。”李書森不但清楚自己的賬目，他對外行人的想法也了如指掌。很多人想做這行生意，可就是不敢！想一想，咱這開的可是專賣爐具的店，淡旺季區分特別明顯。一年365天，只有冬至到年關之間的3個月是旺季，剩下的大部分時間注定是冷清的淡季。要是沒點膽量和魄力，一般人還真不敢干。李書森也曾經熬不住，走了一段彎路。

前幾年，看著淡季不溫不火的銷售利潤，李書森的手心里著實捏了把冷汗。早先，自己還沉得住氣，熬得過淡季。可隨著代理產品、人員的增多，成本自然水漲船高，李書森再也坐不住了，他也像別人一樣，在店里賣上了冷飲。到工商局申請增加營業項目時，人家還覺得好玩：“李老板，你這可是冷熱齊全了啊！既賣取暖的爐具，又賣降溫的冷飲！”李書森起初以為這樣可以增加店里的人氣，使淡季不淡。過年時，他還親自動筆，寫了一幅自我表揚的對聯——春夏冷飲強中強、秋冬爐具勝更勝，橫批是——生意興隆。

不過，事實并沒有讓李書森實現“生意興隆”的愿望。零賣的冰糕、冰棍兒讓他操碎了心。進貨、管賬、看機器，再加上冷不丁的停電……錢沒多賺，倒把李書森折騰得筋疲力盡。賣了3年冷飲，李書森無奈地砍掉了這個后生的項目。但應了那句老話“因禍得福”，李書森的心沒白操，3年賣冷飲的經歷讓他醒悟了一點：全心做好主營爐具，只要品牌好、店面穩定，到了旺季，新老顧客的回報自然會彌補淡季的損失。求全，并不一定是件好事兒！

走了一圈彎路的李書森開始練就扎實的基本功。首先，他加強員工培訓，指導他們推銷技巧。比如，別人推銷產品，常會“王婆賣瓜，自賣自夸”，以為這樣成功率高。可李書森卻反其道而行，偏偏賣啥不說啥。顧客一進門，他遞個凳子，倒杯開水，打開空調，聊聊天。至于產品性能、質量等，他總是建議顧客回去問問鄰居、朋友，上網看看，知名品牌的口碑是最有力的證明。在輕松愉悅的氣氛中，他常與顧客探討購物方法，交流購物體會。

“都說買東西要貨比三家，可轉了一天，看得眼花繚亂，聽得一頭霧水，更不知道該買哪個好了！”

“出了這家進那家，都夸自家產品好，貶低別家，聽著真是不舒服！”

“買爐具，自然安全第一！小作坊的假冒偽劣滿大街都是。選品牌，還真得慎重！”

……

聽聽顧客們的苦惱，李書森的經營方向更明確了，就是要突出本店名優爐具的定位。他常對顧客說：“您買好東西是享受，買瞎東西是難受；我賣好東西是積德，賣瞎東西是缺德。”

為了突出商場內所有爐具的名優檔次，李書森除了嚴格把關代理產品的質量外，還狠抓兩大形象。

首先，店內整潔，產品擺放有序。在這個小縣城里，別人賣爐具，橫七豎八堆得毫無頭緒。李書森不同，既然是名優爐具，就要顯示出“身價”。他店里的所有商品都按照類型、用途等分類，擺放有序。他還承諾：不管在任何角落，如果顧客摸一手灰，老板會親自為其洗手并道歉。

其次，他繼續保持明碼實價的特色。15年前商場剛開業時，李書森就訂了這個規矩。當時，他是受了“笨”的啟發，自己買東西從來不會討價還價，所以就干脆一步優惠到位，省去顧客討價費口舌。最初幾年，顧客還不太接受，總覺得不砍下點價不劃算。不過，自從近年來，隨著店內代理的知名品牌的增多，品牌產品本身價位透明，更進一步穩定了明碼實價的經營方式，推銷起來得心應手。

經商15年，從雜貨鋪變成爐具專營，從代理雜牌到名優品牌，李書森的爐具商場已經在當地小有名氣。現在，顧客一上門，選好產品，馬上裝車，“抬走、抬走”的喊聲透露著顧客對商場的認同和肯定。